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Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,HPC China,Channel Strategy,Target,2001,DOUBLE,HPC,5years,6B in 2005,2.8B,2002,+25%,World Class,Sales Team,in 2005,联合利华,中,中国的销,售,售策略,发展我们,的,的技能和能力，我们将,更,更好地做,到,到使联合,利,利华的产,品,品在中国,的,的零售市,场,场中,任何时间,，,任何地方,，,随处有售,，,陈列最佳,，并,创造利润,。,Availability,Visibility,Everywhere,Everyday,Profitably,BALANCE,Improvethewaywe,do Business,Strengthen,theFront Line,平衡,改进我,们,们做生,意,意的方,法,法,加强销,售,售第一,线,线,OurBOSS,stores,Distributors,Consumer,TheGame,UnileverTeams,Sales,TradeMarketing,BrandMarketing,背景介,绍,绍,网点,公司的,分,分类方,法,法:,1.,大卖场,2.,量贩店,3.,超市和,百,百货店,4.,便利店/小店/杂,货,货店,5.,保健/,药,药店,6.,售货亭,和,和夫妻,店,店,7.,批发市,场,场,8.,其他,他们全都,可以,是我们的客户,他们是我们,业务增长,的关注重点,HPC-Asia 8Channels,背景介,绍,绍,业务类,型,型,直供客,户,户,DirectAccount(DA),主要客,户,户,KeyCustomer(KC),传统通,路,路,General Trade(GT/DT),DT=Distributor,背景介,绍,绍,业务类,型,型,联合利,华,华,直供客,户,户,(DA),联合利,华,华,主要客,户,户,(KC),联合利,华,华,分销商,(DT),?,?,?,货物流,向,向,信息流,向,向,其他商,店,店,背景介,绍,绍,传统通路(GT),分销商,(DT),大卖场(,规模较小的,),量贩店,(,规模较小的,),大中型超市/百货店,便利店/小,店,店/杂货,店,店 保健/,药,药店,售货亭和夫,妻,妻店,批发市场,劳保,A/B,C/D,W/S,其他,背景介绍,我,的角色是做,什,什么?,直供客户,(DA):,主要客户,(KC):,传统通路,(GT):,大卖场,(,规模较小的,),量贩店,(,规,模,模,较,较,小,小,的,的,大,中,中,型,型,超,超,市,市/,百,百,货,货,店,店,大,卖,卖,场,场,量,贩,贩,店,店,大,型,型,超,超,市,市/,百,百,货,货,店,店,中,小,小,型,型,超,超,市,市,便,利,利,店,店/,小,小,店,店/,杂,杂,货,货,店,店,保,健,健/,药,药,店,店,售,货,货,亭,亭,和,和,夫,夫,妻,妻,店,店,批,发,发,市,市,场,场,其,他,他,联合利华,联合利华,联合利华,USS,KC,客户的总部,KCM,USS,DSS,DT,DSR,通路战略,主要客户(KC):,-,主要客户管理,-,上层与上层沟通,-,联合业务和促销,计,计划,直供客户(DA):,-,加强客户服务,-,直接控制/计划,及,及商店售进,传统通路(GT):,-,分销覆盖率增长,-,分销商业务增长,-,分销商投资回报,率,率增长,Trade Marketing,通路行销,Translate theBrand Strategies intoactionable Guidelines for Sales(must befollowed),把品牌销售策略,转,转变为可供销售,员,员操作的指导方,针,针,Adopt arefined Category Structureand usethe UnileverCategory Management Process,采用精确的产品,类,类别结构并使用,联,联合利华产品类,别,别管理程序,Plan 12monthsin advance,focus next 6 months,implement next3 months,12,个月预先制定计,划,划，6个月重点,关,关注，3个月确,保,保执行,店内促销及陈列,所有战略的基本,成,成份,分销陈列货架终端要点,商店覆盖率位置位置堆头次数,永久行程计划质量陈列面有竞争力的价格,分销商投资回报,率,率标示标示辅助销售材料(POSM),市场价格控制促销执行,任何时间,任,任何地方,随,随处有售,陈列最,佳,佳,创造,利,利润!,战略执行,我能做,什么?,1.,了解,掌握,自己的市场,货物流状况,2.,组织,自己的信息系统,3.,集中精力,在“主要成功要,素,素”,我,能做什么?,了解,掌握,自己的市场,货物流状况,联合利华,GT,DA,KC,(10%),(30%),(60%),联合利华,GT,DA,KC,(30%),(10%),联合利华,GT,DA,KC,(10%),(60%),(30%),(60%),我,需要,衡量,:,1.机会,2.威胁,我,需要,有,:,KC:,活动计划及销售手册,DA:,贸易条款,客户业绩以及促销活动计划,GT:,投资回报率,分销商销售人员以及分销覆盖率,2002 DA est.,830 c,1897 s,+1500 cvs,我,能做什么?,组织,自己的信息系统,历史,销售数据及销售,预测,:,销售分析:,-,哪种货品销售额,最,最,大,-有何威胁,-哪种货品销,售,售额最,小,-有何机会,竞争者分析,:,-,谁是市场竞争对,手,手,竞争品牌?,-零售商的竞,争,争状况?,-分销商之间,有,有竞争吗?,销售,与,订单,:,-,我的目标任务,预,预测销 量,-真实订单,店内,状态:,-,商品陈列的,问题,与,机会,See,it by,Visit,Stores,我,能做什么?,准备,问题,与,机会,清单,1.,准备,清单包括,什么:,-,SKU,数目,货架位置,排面大小,货架货物流转率,-,商品陈列,堆头位置,促销价格,促销品类,-,POSM(,陈列工具,材,料,料),2.准备,行动时,要知道谁是,对象,:,-,店主,-,店内的主管,-,采购,-,经理,-,人员,-,其他,集中精力,在“主要成功要,素,素”,分销陈列货架终端要点,商店覆盖率位置位置堆头次数,永久行程计划质量陈列,面,面有竞,争,争力,的,的价,格,格,分销,商,商投,资,资回,报,报率标示标示辅助,销,销售,材,材料,(POSM),市场,价,价格,控,控制促销,执,执行,自己,计划,自己,动手,!,我,能做,什,什么?,.tobe,thebest,you,canbe,就其,所,所能,成,成其,所,所能,
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