如何开发经销商

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,*,如何开发经销商,徐武松,开发经销商九招,诱惑法,粘身法,激将法,窜门法,以情动人法,算账法,奸诈法,训牛法,欺骗法,做北京样板市场我们要选择大的经销商来启动,选择不同渠道的大经销商来建设我们的样板市场,小品牌为什么要找大经销商,小,品牌其实最缺的就是品牌影响力和市场操作力，这些大经销商可以靠其影响力、市场操作力来帮助小品牌完成原始积累。这样，,小,品牌才有可能逐渐拥有自己的品牌力和市场操作力。,小,品牌一定要记住，大经销商是能为你提供价值的核心经销商，是,小,品牌最强大的靠山。,小品牌如何赢得大经销商的青睐,有人说，大经销商好是好，但是小品牌找大经销商太难了，大经销商根本就不予理睬。事实果真如此吗？其实，这只是销售人员的一种借口罢了。试问：销售人员说服大经销商对你的产品感兴趣，或者靠小经销商把你的小品牌推广出去，二者哪个更难？因此，小品牌想赢得大经销商青睐的方法很多,：,小品牌如何赢得大经销商的青睐,首先,，,是要有一系列的好产品。因为只有好的产品才能够保证经销商的利润之根本。,其次，小品牌在价格制订、利润模式分配、售后效劳等方面下足工夫，也能获得大经销商的认可。其实小品牌有太多大企业不能具备的优势资源，因此小品牌要找出自己的优势资源。,其实大经销商也很苦，早已被大企业搞得焦头烂额。没有利润、冲货严重、大量资金被占压等，都是大经销商埋怨甚至放弃大企业的理由，这就是小品牌的时机。所以，小品牌应该多在产品质量、产品包装、产品概念、市场区分、利润分配、操作模式等方面下工夫，这些工夫下足了，小品牌就离大经销商的“座上宾不远了，变成大品牌也指日可待。,小品牌如何赢得大经销商的青睐,另外，在营销实践中，一些优秀营销人员也想出了很多方法，来说服大经销商经销其小品牌产品。任何一个经销商在接手一个产品时，都会考虑三个问题：这个产品能否卖得开？卖这个产品能否赚到钱？这个小企业的效劳如何？如果营销人员根据经销商关心的三个问题制订相应对策，就会打动经销商的心。,小品牌如何赢得大经销商的青睐,1、小经销商是没有市场影响力的，加上你本身又是小品牌，肯定同样也没有什么品牌影响力。两个没有影响力的伙伴结合，可以想象一个产品或效劳能实现多大的市场业绩。小经销商在协助小品牌拓展市场的过程中，没有影响力是很难获得下一级经销商包括消费者认可的；,2、小经销商是没有市场号召力的，没有号召力就没有网络建设可言，没有网络建设何谈分销覆盖；,3、小经销商没有市场操作力，没有操作力就更谈不上销售和推广；,4、小经销商没有市场控制力，而没有控制力的市场是极易混乱的市场，混乱的市场很难说是有生命力的市场；,小经销商的自身缺陷,5、小经销商在帮助小品牌建立销售网络的过程中，很难获得末端经销商信任，也就很难建立有效的分销网络。因为小经销商在售后效劳、过程支持方面比较弱，末端经销商通常会认为存在经营风险，所以分销网络难以建立；,6、小经销商在资金、人员、分销、助销、仓储、信任度、美誉度等综合资源方面极为匮乏，这是制约小品牌成长的重要瓶颈。,小品牌和小经销商在销售过程中不知谁依赖谁，小品牌本身需要依托大经销商来实现自己的大开展，小经销商本身也想依赖大企业来壮大自己，这样就造成了理念冲突，从而导致双方相互依赖甚至推诿，销售工作不力，贻误市场战机。,小品牌如何赢得大经销商的青睐,怎样找大经销商,1.找准大经销商,2.组建新客户开发突击队,3.倒着开发经销商,4.培养样板客户,5.用市场操作方案打动客户,6.以专业形象打动客户,7.用人品的魅力打动经销商,8.利用销售工具说服经销商,9.培训经销商,10.用勤奋打动经销商,找准大经销商,在那找？怎么找？,选择好我们所要开发的渠道，根据我们的需要在相应的渠道去寻找目标客户。,找准大经销商,找到大经销商怎么筛选？,资金实力、合作意愿、网络覆盖、人员考核、仓储能力、效劳意识等,产品结构:大品牌树立形象，小品牌赚钱,找准大经销商,用好“品牌差距比工具。,品牌差距比就是看看经销商代理的各品牌销量之间的间距有多大,间距太大的那就不是我们所需要的目标,组建新客户开发突击队,一个经验丰富、沟通能力强的高手与一个初出茅庐的新手相比，更容易开发出大的经销商。因此，企业可以将经验丰富的高水平业务员组织出来，专门负责新客户的开发，然后将开发出来的客户交由新业务员来维护。,倒着开发经销商,经销商们不相信你的产品，不相信你的企业，不相信你的承诺，但经销商们相信事实,。,经销商都愿意经销已经在市场卖火的产品。,业务员要学会造势，可以先集中精力从终端入手把产品在终端卖好，这样就会化被动变为主动,。,由我去找经销商，变成让经销商来找我,培养样板客户,先培养一个客户，支持他开展起来，然后以实例为证，这就能让经销商们“看到信心。,花大力气在这个客户上突破，做好单独渠道的眼，以求到达以点带面的效果。例如:选择北京市场上的中关村的商务楼。,用市场操作方案打动客户,1锁定目标后，了解客户和市场情况后，制定一份市场开发方案，信心十足地去拜访客户，开门见山向客户介绍自己的市场推广方案。,用市场操作方案打动客户,2人口数量、市场规模、消费水平、市场结构等，到竞品情况，如价格、政策、主要销售区域、存在的问题以及销量分析等，再到阐述企业和产品的定位，以及与竞品相比的优劣势所在，不免让客户觉得这个业务员水平不一般,用市场操作方案打动客户,3为客户操作企业的产品提供了一些具体建议，包括：详细的价格设置、通路设置、消费群体和主要消费场所锁定、操作要点及步骤、企业投入与扶持、客户需要投入的资源和投入产出比等,用市场操作方案打动客户,4制定一份市场开发方案，既让经销商看到成功启动市场的可能性，又能看到市场开展前景，这就给了经销商信心。,以专业形象打动客户,经销商的一个普遍心理是，愿意和一个专业型的业务员合作。业务员就要以专业形象征服客户。,专业形象的树立源于,踏踏实实的工作而不是夸夸其谈！,你的专业,工作的程序化、,库存管理、生动化等专业技能,敏锐的洞察力、清晰的市场思路、精准预测市场时机,重点客户开拓、边缘网络维护,培训、管理促进、洗脑、专业的回忆和方案,用人品的魅力打动经销商,推销首先是推销你自己。,业务员既要用产品魅力吸引客户，也要用人品魅力打动客户。,业务员要在交谈中捕捉经销商的一些生意外的需求信息，尽力去帮助客户而去提升自己的人品魅力。,时机是发现的，看你能不能抓住时机,利用销售工具说服经销商,在拜访经销商时，都做了哪些准备？,自己的形象、精神状况、产品知识、公司资料,从原料、厂房、生产线、公司荣誉室、产品专柜、专卖店、获奖证书，参展柜台、顾客等多个角度，拍了照片，制作成相册，在拜访经销商时拿出来让他们看看,利用销售工具说服经销商,顾虑抢先法，即事先把客户所顾虑的问题做好答案默记在心，当经销商准备说的顾虑最好从我们口里说出。这样客户觉得和我们不会赔钱。例如：这个产品能否卖得开？卖这个产品能否赚到钱？这个企业的效劳如何？等,培训经销商,用我们的专业知识去给经销商培训,培训经销商的队伍,样板市场的启动培训,促销活动的培训,市场规划的培训,用勤奋打动经销商,第一次拜访客户，没被赶出来，就已经成功了；,第二次，给对方名片而没被当场扔掉，就已经成功了；,第三次，客户肯赐你一张名片，就已经成功了；,第四次，肯给你5分钟时间介绍企业与产品，就已经成功了；,第五次，肯接受你的邀请吃一顿饭，就已经成功了。,日 常 生 活 中 的 谈 判,经销商谈判,孙子兵法云：“兵无常势，水无常势，能因敌之变化而取胜者，谓之神。,谈判技巧只有在实践中才能正真体会、掌握。,你必须记住的是：,人的辩才不是天生的；,做好准备；,更多的练习,集思广益、勤于总结,谈判小故事1,有一位教徒问神甫：“我可以在祈祷时抽烟吗？他的请求遭到神甫的严厉斥责。,而另一位教徒又去问神甫：“我可以吸烟时祈祷吗？后一个教徒的请求却得到允许，悠闲地抽起了烟。,谈判小故事2,某商场休息室里经营咖啡和牛奶，刚开始效劳员总是问顾客：“先生，喝咖啡吗？或者是：“先生，喝牛奶吗？其销售额平平。,后来，老板要求效劳员换一种问法，“先生，喝咖啡还是牛奶？结果其销售额大增。,谈判的艺术,谈判的出发点：“有所需求,谈判的成功标志：“互相满足,谈判的结果：“双方均是赢家,谈判成功心理筹划：信心 诚心 耐心,谈判理念：真诚求实、平等互利、求同存异,判语言的运用原那么：准确性、针对性、适切性：切已又切人；合时又合地；切旨又切境,新客户合作意愿促进谈判原那么,心中有数,营造环境,厚而不憨,实例作证,掌握主动,识真辨假,顾虑抢先,多问少说,新客户合作意愿促进谈判原那么,注意不要用老方法销售新产品,经销商进货、批发铺货、终端铺货、等待回转和广告支持,建议考虑：,推力：样板街、二批定货会、,拉力：陈列店、开盖有奖、学校渠道体育赛事、礼品装,终端建设：精选渠道、推行目标店生动化陈列标准、,经销商管理：人员考核：提成、双重生动化奖励、,建议考虑：,网点回转销量/毛利预估、,KA网点管理,学校,内超市,管理,经销商人员考核,谈判背景,-经销商心理分析,社会地位、生活环境、文化水平以及个人经历等方面分析其需求,性格、能力、气质、兴趣等方面分析其需求,最重要、最根本的是协调双方的物质利益关系,平安需要是商务谈判中极为重要的一个问题,我很专业,让经销商感到“不会赔钱的具体方法,让经销商感到“不会赔钱的具体方法,产品好,处于植物蛋白类饮料季节性需求较大时，另产品具有差异化和高起点，能迎合现20%注重生活品质高端人群消费的市场需求,产品的规格，礼品装等,让经销商感到“不会赔钱的具体方法,销量有保证,公司的整体规划及市场投入，销售模式,样板市场的建设，人员的配置，市场的容量，媒体的宣传，市场的精耕细做，我们的效劳等,让经销商感到“不会赔钱的具体方法,后顾无忧,公司的政策、扶持力度、市场的投入、人员的配置、效劳的力度、组织架构等,效果,专业严谨的业务人员,厂家有实力、销售政策有鼓励性而且注重市场秩序,市场管理严格、冲货乱价治理有力得法,所在城市又是厂家样板市场,首批进货量压力又小,产品适合当地市场需求，而且相对竞品有优势,确实有“看得见摸得着的良好销量前景,上市方案冲动人心,这样的产品简直就是稳赚不赔！,附：提高谈判水平的捷径具体动作,分析对手的心里,掌握通用的场景谈判套路,常见异议答复话术的准备,更多的练习,有问必答,要特价货,冲货怎么办？,价格高怎么办？,利润低怎么办？,不好卖怎么办？,先发货、到了给钱？,有很多老产品库存不愿进新产品,一区两点如何协调,厂家老换人怎么办,断货、积压、费用报销,产,品同质化怎么办,您帮我铺铺货？,代垫费用迟迟不报销？前期遗留？,要赊销、怕卖不动,整个行业不赚钱？,跟我现有的产品有矛盾？,以前就有个产品卖不好，积压了,价格我掌握、你们不用介入、促销让我做,放点货我帮你送送看,会影响我另一个品牌的销量和利润,谢谢,