资源描述
,说明与促成,（,P/C,）,培训专用,目录,说明与促成的目的及步骤,1,2,3,建议书的说明,投保书促成六大技巧,异议处理,4,培训专用,说明与促成的目的,通过回顾初次面谈的主要内容，再次激发客户解决需求的意愿,目 的,通过方案,+,好处,提案原则促成客户签单,培训专用,建立信任,FNA,需求分析,确保持续满意,解除顾虑,缺乏信任,犹豫不决,没有需要,No Hurry,No Trust,No Need,未感满意,方案,+,好处提案,没有帮助,No Help,客户的五大购买障碍,培训专用,说明与促成的步骤,1,、开场白,2,、回顾初次面谈的重要内容，再次唤起客户的需求,3,、用“方案,+,好处”的方法进行建议书说明,4,、促成及反对问题处理,5,、请求转介绍,培训专用,1,、开场白,寒暄,说明上次面谈后所做的工作,说明此次面谈的意图和进行方式,培训专用,2,、回顾初次面谈的重要内容,客户在初次面谈是对以下四种需求做了优先级排序,家庭保障,子女教育,退休养老,医疗,保障,培训专用,3,、用方案,+,好处方法进行建议书说明,方案,+,好处,方案：,推荐方案的名称、组成部分和特色（亮点）,好处：,方案的亮点中和客户需求紧密相连的部分，它能解决准客户最为关心的问题，和带给他的收益。,培训专用,建议书说明原则（,I,）,使用简单易懂的言辞，避免专业术语,循序渐进，确认准客户理解后再进入下一步骤,不时停下来问“这样可以吗？”“你觉得如何？”意在累积许多小认同点，最后成为大的认同。,3,、用方案,+,好处方法进行建议书说明,培训专用,建议书说明原则（,II,）,进行“确认式提问”，确认这就是能涵盖需求重点的最佳方案,不要将焦点放在产品及保费上，而是“保障”,充满自信心地说服准客户（语气开朗、自信、简洁）,3,、用方案,+,好处方法进行建议书说明,培训专用,购买信号的捕捉,语言信号,非语言信号,3,、用方案,+,好处方法进行建议书说明,培训专用,假,定 成 交,是一种请求签单的方式，它假定准客户已决定购买，因此不再问对方,是否,想买，而是准备,如何,购买。,3,、用方案,+,好处方法进行建议书说明,培训专用,目录,说明与促成的目的及步骤,1,2,3,建议书的说明,投保书促成六大技巧,异议处理,4,培训专用,14,建议书说明,培训专用,15,建议书说明流程,递送建议书,保险利益解说,将保险利益转化成客户利益,取得购买讯息,培训专用,16,递送建议书要领,1,、正确看待建议书的角色,2,、增加建议书的价值感,3,、记得将投保单一起取出，放在桌上，正面,朝上,培训专用,17,保险利益解说要领,将保险的各项利益按特色分类,说明保障范围及给付金额时，绝不允许出错，切忌夸大、不实,语调略高，充满热情，语速不可太快,在进行下一类保险利益说明之前，探询客户的反应，并稍做停顿,培训专用,18,如何将保险利益转化成客户的利益,认真分析客户的期望与人生规划,告诉客户如何运用每一笔保险给付，以实现他的期望,掌握人、事、时、地、物的原则,为他描绘美好前景，语调充满感性，将客户带离现在,话术公式：,（保险利益）那也就是说（客户利益）,培训专用,建议书的说明时的注意事项,讲解建议书时一定从头讲到尾，不要中途被客户的问题打断。,如客户问：缴费期长，缴不上费怎么办？,处理办法：好的，你提的问题我都有考虑。这份建议书是为你设计的一个完整计划，等我为你解释完后，我一定为你解释刚才提的问题。,处理的目的：引导客户，领着客户的思路走。,讲完建议书，不必回答客户提出的问题。若你主动说明，是你在制造问题，让客户刁难你。,业务员应该说：你看，还有什么地方需要增加或减少的吗？,培训专用,目录,说明与促成的目的及步骤,1,2,3,建议书的说明,投保书促成六大技巧,异议处理,4,培训专用,业务员：刚才只是一个说明，事实上保险是一种契约行为。请问身份证的住址和 收费的地址是否填写一致？客 户：一致业务员：好的，请你在这里签字。客 户：有这么快吗？就不让我考虑考虑？业务员：考虑是应该的。但是，要考虑之前，能否考虑以下因素：,1,、这份保单刚才我已经给你解释过了，你觉得好不好？我是专业人士，,你可以直接告诉我。,2,、我在你面前，给你的承诺服务,20,年，甚至服务终身，我好不好？客 户：可以。业务员：哪你还考虑什么？请在这里签字？客 户：签字？没有呀，我还没看清楚啊？业务员：没关系，我刚才问你的收费地址和住址不是一辈子都是一样的。到时候变更时都可以打电话来找我，我帮助你变更。实际上办公地址和家庭住址都可能变，你买的保险是十年、二十年，甚至是终身。到时候都不必你亲自跑，只要你打个电话，我会来为您服务。客 户：我再考虑考虑。,第一次：利用住址促成,利用投保书促成技巧,培训专用,第二次：利用受益人促成,业务员：能看得出来，你是一个特别慎重的人，实际保险并不简单，我非常注重,你的权利，根据保险法第,61,条、第,62,条规定，被保险人或投保人可指定,一人或数人为受益人，指定数人时必须分配受益份额，未分配份额均等,分享，变更受益人时必须书面申请。请问您的受益人写谁？客 户：有这么快吗？,业务员：,其实指定受益人非常重要，因为您买的是终身保险，法定要纳税，,指定受益人时是不用纳税的，你看你指定谁为受益人？,利用投保书促成技巧,培训专用,第三次 利用投保事项促成,业务员：其实投保也不是那么简单的事，您看在这里有投保的内容和建议书内容，你看有没有增加或减少？如果一模一样的话，您看您投保的*险种对不对？保费也一样对不对？那就在这签个字。,客 户：没那么快吧？,第四次 利用健康告知促成,业务员：是呀，没那么快，投保没那么简单，我担任公司第一线核保员，其实投保也不那么快，我有几个问题想问一下，健康告知第五项让我给您读一下,(,大概问一下最近身体健康,),好了，身体基本没什么问题，请签 字。,客 户,：我再考虑考虑。,利用投保书促成技巧,培训专用,第五次 利用财务状况促成,业务员：你周围的人告诉你是怎样赚钱，而我做为一个保险业务员，告诉你是,怎样省钱，为什么富不过三代，就是资产没有分配好，而保险就是这,样，避免因税而失去的资产，现在你固定的收入是,请您在这儿签字,客 户：还没有考虑好。,第六次 利用业务员签字促成,业务员：好，我先签，你也来签。,利用投保书促成技巧,培训专用,目录,说明与促成的目的及步骤,1,2,3,建议书的说明,投保书促成六大技巧,异议处理,4,培训专用,认同,+,建议,+,促成,促成时的异议处理,培训专用,1、沉默等于异议沟通,2、异议常常是推销的开始,3、异议可以了解客户真正的想法,4、异议常常是促成的契机,客户提出异议的机会,培训专用,1、未来不可知，我们唯一可掌握的是现在,2、事业是你的保障，那谁是你孩子的保障,3、您知道为什么要买保险？,4、我一个朋友问我，保险是什么？,5、买保险就不必自己扛责任,6、家庭保障,促成时的重要观念,培训专用,1、未来事不可知，我们唯一可掌握的是现在,孕妇最大的担心是什么？（胎儿的健康）但她唯一能做的是什么？（好好照顾胎儿），所以未来事不可知，我们唯一可掌握的是现在，现在可以做好的准备，现在就先将它准备起来。,高考考生最大的担心是什么？（落榜）但他唯一能做的是什么？（好好准备考试）所以未来事不可知，我们唯一可掌握的是现在，现在可以做好的准备，现在就先将它准备起来。,培训专用,2、事业是你的保障，那谁是你孩子的保障？,事业是你的保障，所以你不敢掉以轻心，那谁是你孩子的保障？（父母）谁来保护他们？（保险公司）,健康是你的保障，有健康的身体才有未来的事业，那谁是你孩子的保障？,开进口车是你行车安全的保障，那谁是你孩子的保障？,培训专用,3、您知道您为什么要买保险？,您知道为什么要买保险？保险是防患于未然，在我们有能力时让保险公司分摊我们的风险，让我们在身体不适时安心养病，同时也不会造成家庭的经济负担。,培训专用,4、我一个朋友问我，保险是什么？,我说：保险是一种保障，也是一种投资，如果有一份完善的保险，个人及家庭就无后顾之忧。,我说：保险就是金字塔的正中一块根基，如果根基不稳，其他房子存款、股票等等随时会倒塌。,我说：保险就是1/1000与100/100的不同。若公司的员工有1000名，其中死亡1人，对公司而言只是1/1000的损失，但对个人的家庭而言，就是100/100的损失，保险对你及你家人而言是非常重要的。,培训专用,5、买保险就不必自己扛责任,为什么要自己负责呢？只要花一些钱就有别人为我们分摊风险，不是很好吗？,哇！你不买保险，表示你是个非常负责的人。象我就不负责，所以我把风险转嫁给保险公司承担，只要固定时间缴保费给保险公司就可以了。象你这么负责，所有风险都自己承担，不知道你是否在银行存够了钱？,你的父母及公婆以后的健康是不是要由你来照顾？如果是，这笔钱不知道你准备好了吗？象我固定时间交保费给保险公司，以后的事就不用担心了。,培训专用,6、家庭保障,中国人都非常照顾后代。如果缴很少的费用，能够得到最高的保障，不知道你觉得怎样？,人生是无常的，你如何保证你的子女完成教育。只有通过保险，在你最健康，收入最好的时候来准备，陈先生，我这里有一份计划，供您参考。,子女是我们的最爱。是这样的，能在我们有能力时拿出一点钱来购买一份完整的保单，万一我们有不幸时可留下一笔钱，给我们子女完成学业，我们很放心，为自己的事业去努力。我回公司为您量身定做一份建议书供你参考。,保险可以让我们的家庭免除后顾之忧，而且它是一种责任与爱的表现，可以作为我们的人生规划。,培训专用,遇到一、二次拒绝就退却，不能坚持,与准客户争辩,心态不好,未辨清真伪拒绝,异议处理误区,培训专用,谢谢！,培训专用,谢谢观看,/,欢迎下载,BY FAITH I MEAN A VISION OF GOOD ONE CHERISHES AND THE ENTHUSIASM THAT PUSHES ONE TO SEEK ITS FULFILLMENT REGARDLESS OF OBSTACLES.BY FAITH I BY FAITH,培训专用,内容总结,说明与促成（P/C）。通过回顾初次面谈的主要内容，再次激发客户解决需求的意愿。2、回顾初次面谈的重要内容，再次唤起客户的需求。”意在累积许多小认同点，最后成为大的认同。进行“确认式提问”，确认这就是能涵盖需求重点的最佳方案。充满自信心地说服准客户（语气开朗、自信、简洁）。将保险利益转化成客户利益。说明保障范围及给付金额时，绝不允许出错，切忌夸大、不实。在进行下一类保险利益说明之前，探询客户的反应，并稍做停顿。如何将保险利益转化成客户的利益。建议书的说明时的注意事项。处理办法：好的，你提的问题我都有考虑。客 户：有这么快吗。就不让我考虑考虑。业务员：没关系，我刚才问你的收费地址和住址不是一辈子都是一样的。到时候变更时都可以打电话来找我，我帮助你变更。你的权利，根据保险法第61条、第62条规定，被保险人或投保人可指定。一人或数人为受益人，指定数人时必须分配受益份额，未分配份额均等。如果一模一样的话，您看您投保的*险种对不对。保费也一样对不对。认同+建议+促成。4、我一个朋友问我，保险是什么。（胎儿的健康）但她唯一能做的是什么。3、您知道您为什么要买保险。我说：保险就是1/1000与100/100的不同。谢谢观看/欢迎下载,培训专用,
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