资源描述
单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版副标题样式,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,单击此处编辑母版标题样式,北 方 区 资 料,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版副标题样式,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,北 方 区 资 料,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,单击此处编辑母版标题样式,账表销售快速工具,目标客户及特征,快速销售流程,目标客户及特征,目标客户：,有财务核算需求的组织、单位及个人,目标客户特征：,1,、财务单部门使用为主,2,、财务一人多岗，环节合并,3,、通过总账进行业务的核算,目标客户及特征,客户选型特点：,1、价格第一、多方打探,2、财务选型、老板决定,客户的核心价值需求：,1、效率问题,解决手工记账的烦锁,及时出具财务报表,2、效益问题,控制本钱与费用（通过核算的细化）,3、成长问题,能力提升（面子）,适用客户举例,1,工业企业,2个会计，1个出纳,200来个会计科目、十几本账，天天重复练记账,本钱及费用核算复杂，加班搞核算统计是家常便饭,8号之前报表就没出过,适用客户举例,2,商流企业,1,个会计，,1,个出纳兼统计,100,来个供货商、大大小小,300,家客户,零零碎碎的频繁购入、发出，每天加班复核统计,批发、零售、代销,.,，搞不清应收（付）与准应收（付）,折扣、返点、调价,适用客户举例,3,行政事业单位,针对收支科目要表达出类、款、项，根本支出、工程支出，预算内、预算外等多重核算结果,实现预算、核算、决算的一体化,大量多重核算的结转,目标客户及特征,快速销售流程,快速销售流程,(2)(,演示,),商谈,(1),初访,(3),成交,总结,分析,判断,总结,分析,判断,总结,分析,判断,初访阶段工作要点,1、收集根本信息,目前根本状况,财务应用需求,竞争对手,目的：找出改进的空间，同时，建立差异,2、找出决策人（财务主管、老板）,决策人个人需求（利益/省事/提升）,目的：快速搞定,初访,1、根本情况,公司根本信息,财务人员配置,人员分工与主要内容,核算范围,公司领导对财务的认可（侧面了解）,初访,2,、财务应用需求,核心问题一：效率问题,日常凭证处理量,花在记账上的时间,汇总与对账时间,几号出报表,平时还提供哪些报表,加班情况,判断手工核算中存在的弊端,初访,2、财务应用需求（续）,核心问题二：效益问题,内部控制,有无费用控制,有无本钱核算控制,公司考核,判断核算执行中的难题,初访,2,、财务应用需求（续）,核心问题三：成长问题,对使用软件的看法,选择标准,个人在公司中的地位（待遇）,其它建议,判断个人隐性需求,初访,3,、竟争对手,以前使用过何种软件,还有哪几家软件公司来过,询问对几家公司的看法,其它建议,树立差异，建立优势,初访,4、决策人,谁是财务负责人,公司还有谁主管财务,老板对财务的认可（授权）,软件的选择谁说了算,找对人，防止拖期,快速销售流程,(2)(,演示,),商谈,(1),初访,(3),成交,总结,分析,判断,总结,分析,判断,总结,分析,判断,面对财务人员沟通重点,在财务人员面前表现出你的专业来,客户所处行业的知识及财务核算重点,对应需求的解决方式,画出未来的美好前景,从多个方面消除使用不好带来的顾虑,如：,操作简单、流程导航消除客户没有用过管理软件的心理压力,轻松上手电脑账簿和手工账簿格式完全一致,方便快捷自动记账、出报表,平安可靠自动备份,与众不同,市场地位超过60万家、500万人应用,效劳优势,小恩小惠,拉近关系、取得认同,面对老板的沟通重点,从利益的角度出发，而非为了减轻财务人员工作,现有的核算方式不够精确,企业的客户太多，不能很好进行对账,核算业务量大，公司根本请不到长期效劳的会计,不能及时了解收付款余额,同行或周边企业的影响,执行难或找过多的借口,演示不是必须环节,演示内容及讲解,针对初访时了解到的需求问题，做好演示准备;,以结果为导向，针对重点需求做一笔业务，从多个角度展示各种总、明细账、辅助账及报表，延伸出应用价值;,可以让操作者亲身体验，感受到带来的方便性。,重点事项,只讲核心的一、两点需求,演示结束时直接提出购置,（演示）商谈,购置信号,询问价格,有无培训,同意你的论点,询问售后效劳,请你为他提出建议,开始砍价,怎样报价,了解竞争对手报价,与财务沟通购置价,在与财务交流后向老板提出成交价,个人利益回报,快速销售流程,(2)(,演示,),商谈,(1),初访,(3),成交,总结,分析,判断,总结,分析,判断,总结,分析,判断,成交,成交要素,得到客户认可,客户利益得到满足,如何成交,根本原则：快刀斩乱麻！,
展开阅读全文