市场营销与团队管理总结课件

,*,市场营销与团队管理,2012.08.31,南宁,市场营销与团队管理2012.08.31 南宁,课 程 大 纲,前言：从技术骨干走向,销售管理者,销售团队管理工作的特性,卓有成效的销售团队管理者,销售团队管理者的能力建设,1.,销售团队的运营管理,2.,提升市场营销竞争力,课 程 大 纲前言：从技术骨干走向销售管理者,前 言,中国的企业有,95%,的销售主管，,是从销售精英走向销售团队管理者的。,前 言中国的企业有95%的销售主管，,厚植實力,突飛猛進,飞,轮,训练有素的人,训练有素的思想,训练有素的行为,第五级领导,先找对人,再决定做什么,面对残酷的现实,刺猬原则,强调纪律的文化,以科技为加速器,保存,核心价值观,与核心目的,改变,文化习惯和营运方式,具体的目标和策略,从优秀到卓越再到基业长青,厚植實力突飛猛進飞训练有素的人训练有素的思想训练有素的行为第,第一讲、销售,团队管理工作的特性,本讲重点,销售工作的,本质,销售团队管理体系,高绩效销售团队的特质,第一讲、销售团队管理工作的特性本讲重点,1.,热爱销售工作,2.,销售工作的本质,3.,销售的关键因素,营销本质上是与人合作的工作,1.热爱销售工作营销本质上是与人合作的工作,人力规划,营销,管理,绩效管理,招聘配置,薪资福利,培训开发,激励,营销管理体系都包括哪些？,人力规划营销绩效管理招聘配置薪资福利培训开发激励营销管理体系,团队成员在同一时间单位所创造的绩效始终远远高于同行业平均水平,团队成员始终处于自己的最佳状态，在相同的单位时间创造最佳的绩效（发挥至潜能的上限）,团队成员面对客户时能够让客户做出最佳的购买决定,高绩效销售团队的特质,团队成员在同一时间单位所创造的绩效始终远远高于同行业平均水平,第二讲、卓有成效销售团队管理者,本讲重点,销售团队管理者角色定位,销售团队管理者,的五大,职,能,销售团队管理者的任务与使命,发挥销售团队,管理工作的,功能,第二讲、卓有成效销售团队管理者本讲重点,领导,组织,规划,控制,用人,销售团队管理者,的五大,职,能,领导组织规划控制用人销售团队管理者的五大职能,领导力,用人,决策,成本,多难问题,期望,问题处理,任务与使命,领导力用人决策成本多难问题期望问题处理任务与使命,销售团队管理功能,选人：找合适的人才上车,用人：给人才发挥才能的机会,育人：搭建人才成长的平台,留人：使人才忠诚于企业,销售团队管理功能选人：找合适的人才上车,人员适配表,序号,项目,评判标准,说明,1,稳定性,好,一般,2,匹配度,好,一般,3,能力素质,好,一般,4,薪酬,达成,未达成,5,家庭影响,有,无,6,潜能,高,一般,7,驾驭程度,好,一般,8,用人观,符合,一般,9,人员适配表序号项目评判标准说明1稳定性好一般2匹配度好一般3,第三讲、销售团队管理管理者的能力建设,本讲重点,销售团队的运营管理,提升市场营销竞争力,第三讲、销售团队管理管理者的能力建设本讲重点,管理（硬件）,领导（软件）,目标管理,运作流程,组织结构,生产过程,产品测量,时间安排,。,组织效能,自行负责,潜力开发,创新精神,团队协作,结果导向,客户意识,。,管理（硬件）领导（软件）目标管理组织效能 自行负责,管理者角色认知与能力建设,高绩效销售团队的三个特征,成功销售团队的运营模式,有效分工与授权,激励与绩效评估,一、销售团队的运营管理,管理者角色认知与能力建设高绩效销售团队的三个特征一、销售团队,高绩效团队的三个特征,1.“,自主性”,在日常工作中，有没有主动反馈、沟通、关切的习惯？,2.“,思考性”,自己会不会经常发掘问题？,3.“,合作性”,能不能排除个人的自私、自我和自大？,高绩效团队的三个特征1.“自主性”,共享,共约,共建,共识,共同做好事情之价值观,共同约束落实执行,共同建立规范,共同分享合作成果,成功销售团队的运营模式,共享共约共建共识共同做好事情之价值观共同约束落实执行共同建立,如何做好员工有效授权？,1.,你给每个员工指定和完成任务的方法吗？,2.,你的员工们遵守规则的遵循你的要求吗？,3.,你是否指导和控制你的员工们的工作进度？,4.,你是否为你的工作团队树立了一个适当的榜样？,如何做好员工有效授权？1.你给每个员工指定和完成任务的方法吗,合理分工,适合的人做适合的事,素质冰山模型,知识、技能,（应知、应会,）,思维能力,成就导向,影响能力,合作精神,显性素质,隐性素质,合理分工适合的人做适合的事素质冰山模型知识、技能思维能力显,部属良好的态度,能提高公司生产力的态,度,对自己工作负责完成的态度,对自己工作、组织单位感到自豪的态度,如何才能让员工对单位,组织,感到自豪？,良好态度的启发,部属良好的态度能提高公司生产力的态度对自己工作负责完成,工作意愿,工 作 能 力,低 中 高,高,中,低,1.,深入了解,2.,调动积极性,1.,授以简单工作,2.,培养知识技巧,1.,充分授权,2.,参与制定目标,1.,培训与辅导,2.,必要时调整岗位,员工发展层次图,工作意愿工 作 能 力低 中,公司文化,理念,战略,规划,年度,目标,部门,目标,个人,目标,个人理,解承诺,完成,任务,发展,系统,明年目标,工作目标,个人发展,奖励,系统,年度评估,评估面谈,薪 酬,职务,评估,职务分,析说明,书,政 程 规,策 序 章,计划 计划,目标：什么,何时,何地,计划：如何,何人,输出（职责）,输入,转换,关联,绩效管理流程图,公司文化战略年度部门个人个人理完成发展明年目标奖励年度评估薪,S,pecific,特定的,M,easurable,可衡量的,A,greed,双方同意的,R,ealistic,现实的,T,ime-bond,有时间限制的,绩效目标设定的要求：,SMART,（高明,),Specific绩效目标设定的要求：SMART（高明),团队管理者如何给团队设立目标？,确定目标完成的日期 第七步,列出为达成目标所必需的,合作对象和外部资源 第六步,列出实现目标需要的技能和授权 第五步,为可能遇到的问题和阻碍,找出相应解决方法 第四步,检验目标是否与上司的目标一致 第三步,制订符合,SMART,原则的目标 第二步,正确理解公司整体的目标，并向下属传达 第一步,团队管理者如何给团队设立目标？确定目标完成的日期,激励,-,常用、必备三招,合理的薪酬,知道员工需要什么,良好的工作环境,常用,必备,让员工看到希望,调整工作目标,职业生涯规划,激励-常用、必备三招合理的薪酬知道员工需要什么良好的工作环,常用的激励模式,发展,前景,人际,关系,文化,氛围,薪酬,体系,成长,环境,感恩,意识,管理,服务,诚信,负责,竞争,机制,职业,生涯,激励,模式,常用的激励模式发展人际文化薪酬成长感恩管理诚信竞争职业,二、提升市场营销竞争力,管理者角色认知与能力建设,营销,环境状况与趋势分析,营销竞争力分析,掌握市场定位（,SWOT,战略分析）,市场营销成功的关键,二、提升市场营销竞争力管理者角色认知与能力建设营销环境状况,市场营销竞争的三要素,三大,要素,产品,队伍,渠道,市场营销竞争的三要素三大产品队伍渠道,营销环境状况与趋势分析,经济的,政治的,技术的,社会的,物质的,营销环境状况与趋势分析经济的,营销变革,1.,现金为王,2.,渠道致胜,3.,行销专业化,4.,IT,的作用,5.,引导消费,营销变革1.现金为王,竞争力分析,1.,金融方面的能力,2.,管理方面的能力,3.,组织的能力,4.,市场上的声誉,竞争力分析1.金融方面的能力,掌握关键商机,就是去掌握客户的属性，,用对的商品、对的族群、对的营销手法去吸引他们，,进而带来商机，也就是如何把商品与营销结合，,找到对的方法？,掌握关键商机就是去掌握客户的属性，,优势：,弱点：,机会：,风险：,掌握市场定位,优势：弱点：机会：风险：掌握市场定位,竞争策略,领先者,挑战者,追随者,补缺者,竞争策略领先者,成功营销的关键,成功,定位,目标消费者,产品差异点,竞争者,成功营销的关键成功目标消费者产品差异点竞争者,客户购买行为,意想不到,客户资源,客户忠诚度,品牌美誉度,客户购买行为意想不到客户资源客户忠诚度品牌美誉度,购买决策的基本模式,注意,兴趣,欲望,满足,问题认识,信息收集,方案评价,购买决策,购买满足,感性模式,理性模式,展品陈列,独特主张,投入收益,生活标准,强,弱,营销效果,购买决策的基本模式注意兴趣欲望满足问题认识信息收集方案评价购,案例：高端客户首次采购的四个阶段,知晓阶段,找到了关键人给对方留下良好印象（对方能够记住你、你的职业和你的公司）,详细介绍公司、产品和相关理念与政策,对方不拒绝与你继续接触,对你提供的利益点经直觉判断有一定的兴趣：,赢利潜力,产品性能,品牌形象,销售服务,个人印象,对你提供的利益点进行理性评价：,赢利潜力,产品性能,品牌形象,销售服务,个人印象,谈判与签约,首次合作,兴趣阶段,评价阶段,合作阶段,案例：高端客户首次采购的四个阶段知晓阶段找到了关键人给对方,持续学习，成就第一,持续学习，成就第一,