销售技巧基础知识培训

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,二级,三级,四级,五级,2019年12月11日星期三4时19分28秒,#,销售技巧基础,二零零七年五月,一般销售流程,寻找客户资料、,了解客户情况、,电话邀约与销售、,拜访客户,、,回访客户、,客户关系维护,一、寻找客户资料,客户资料可分为三种：,合作客户、,跟进客户、,新客户；,寻找客户资料的途经：,竞争媒体、,互联网、,客户宣传资料、,介绍推荐；,二、了解客户基本情况,了解：,客户主要负责人的性格特点及爱好；客户投放其它媒体的情况；,客户广告投放效果；客户招聘进度；客户的市场口碑；,客户的财务状况；客户的新招聘计划；,1、所谓知已知彼，百战百胜，以下要点在销售或客户维护过程中需,掌握、熟识,及,了解,：,掌握：,招聘/人事专员、人事主管、决策人、财务负责人；,熟识：,客户企业状况、人员招聘要求、特点、周期；,客户的主要竞争对手及其情况；客户广告投放预算及计划；,2、准备客户记事本，记录每次与客户沟通的基本情况、客户问题、,客户需求等等。,三、电话邀约与销售,1、在对客户有了基本了解之后，,即可进行电话邀约与销售。而在销售各阶段标准术语的熟练使用尤其重要。,2、电话邀约与销售的一般流程为：,自我简介、,确认负责人、,自我介绍、,简明目的（寻求合作）、,解答问题、,*邀约拜访、,*成交、,*保持联系。,三、电话邀约与销售,3、销售术语,自我简介,（,1）小姐你好！我是新闻晨报人才周刊的，我姓刘,（2）老师你好，我是申江服务导报人才专刊的，我姓刘,（3）老师你好，我这里是新闻晨报招聘广告总代理，我姓刘,（4）老师你好，我是申江服务导报做人才招聘类广告的，我姓刘,找负责人,-是这样的，我之前在前程/网站上看到你们的招聘广告，,而我觉得你们的招聘广告其实是很适合在我们晨报上投放的，所以今,天想跟你们负责招聘的老师联系一下，你能帮我推荐一下吗？先,生/小姐你好！请问你贵姓？王老师你好！我是,三、电话邀约与销售,3、销售术语,自我介绍/目的,（1）王老师你好！我是新闻晨报招聘广告总代理得胜传媒的，我姓刘，我在新民求职上看到你们的招聘广告，而我觉得你们这次招聘的岗位应该是蛮适合做我们晨报的，所以今天跟王老师你联系一下，看看有没有合作的机会。,（2）王老师你好，我是新闻晨报和申江服务导报做招聘类广告的，我姓刘，是这样的，今天早上我在网络上看到你们的招聘信息，而我觉得你们这批岗位是很适合做我们申报的，所以今天想跟王老师你联系一下。看看是不是可以合作？,（3）王老师你好，我是新闻晨报和申江服务导报招聘类广告总代理，我姓刘，是这样的，我在网上了解到你们最近会有招聘需求，而且我看了一下，你们招聘的岗位要求是比较高的，我想我们的晨报可能是比适合你们的需求，所以今天跟你联系一下，看有没有合作的可能，也顺便认识一下。,三、电话邀约与销售,3、销售术语,介绍目的,（1）我在网上看到贵公司的招聘信息，而我觉得,是蛮适合在我们申报投放的，所以今天跟你联系,一下，想看看有没有机会合作，也顺便大家认,识一下,（2）我在前程上看到你们的广告，我觉得你们,招聘的岗位倒是蛮适合在晨报投放的，所以,想跟你联系一下，看看有没有可能合作。,三、电话邀约与销售,3、销售术语,媒体介绍,-不知道王老师平时看不看晨报/申报/晨报人才？,A、新闻晨报-新闻晨报是上海发行量与影响力最大的一份早报，,日发行量在60万份左右，读者以在职人员占大多数，年龄在23,岁至45岁之间，以男性为主，可以说是上海的最主力的消费群。所以晨报非常适合中高级人才或招聘有工作经验人才的招聘广告投 放。晨报人才周刊是晨报的一份专注于人才教育的周刊，每周四,出版，另外，你也可选择晨报其它时间的新闻版面，价格要贵 些。,B、申江服务导报-申报是一份时尚休闲类的周报，也是上海发行,量与影响力最大的一份周报，发行量达40万份以上，江浙一带亦,有发行，有较高的传阅率。读者以时尚小白领为主，偏女性。所以如果招聘对象是时尚的年轻人，投放申报是最为适合不过了。申,江人才是申报的人才专叠（刊），是上海最主要的人才教育,专刊之一，有很高的权威性与影响力，性价比高。除了专刊外，,申江其它工商版面你也可以选择，价格要贵些。,三、电话邀约与销售,3、销售术语,邀约,（1）要么王老师，如果方便的话我过来详细给你介绍一下可以吗？,（2）王老师，要不这样，这几天如果你方便的话我过来一,趟，再给你详尽介绍一下好吗？,（3）王老师，要不这样，你们附近我经常过去，因为我有,一些客户就在那边，有机会的话我过来顺便拜访,你一下好吗？,（4）好的，那我什么时候过来你比较方便呢？,三、电话邀约与销售,3、销售术语,保持联系,（1）好的王老师，那我们保持联系好吗？谢谢你,（2）不要紧的王老师，今天打扰你了，我们以后 保持联系好吗？谢谢你，再见,（3）好的王老师，我过二个星期再给你电话好吗？谢谢你，再见！,（4）王老师，我是得胜的小刘，我给你寄的报纸你收到了吗？里面还有我的名片，你看一下好吗？有需要随时联系我，谢谢你，再见！,四、拜访客户,准 备,-名片、客户名片本、报纸、刊例、价格执行表、计算器、记事本、笔、,守 时,-遵守时间是必须的，既体现对客户的尊重，也体现自身的职业精神。,确定目标,-事先最好须设定拜访目标，以确保整个拜访轴线不偏离。,礼貌、保持微笑,-在拜访时不论职务大小均应保持礼貌的态度，充分体现对客户的尊重；保持微笑，有助于保持轻松愉快的氛围，促使业务合作的达成。,四、拜访客户,交换名片,-事先应准备好并检查好名片，交换名片须注意基本的礼仪。,介绍媒体、价格及操作流程,-,介绍媒体时须注意几点：不可太详细；不可过分夸张；不可抵毁其它媒体；多聆听客户的想法。,介绍价格时须注意几点：一般情况下，介绍价格以我司,“一般客户执行价”,或略高于,“一般客户执行价”,为宜；客观面对客户讨价还价；重点向客户说明我司的价格规范体系；应留意客户的其它需求。,介绍操作流程时须注意：简要介绍流程重点；若有异议须规范及耐心解释；,围绕中心,-在拜访时应围绕着拜访目标来进行，不应偏题 跑题，以充分利用及控制拜访时间；,四、拜访客户,拜访结束,-也是拜访时的重要一环，应注意以下几点：适当控制拜访时间；结束时要保持微笑，握手,时两眼要注视客户；要有适当的结束语，比如：,“打扰您那么久不好意思”、,“今天谢谢你抽出时间，我们保持联系”、,“今天太谢谢你啦，回头我给你电话，合作愉快！”、,“不用送了，你忙吧。”、,“希望我们能有机会合作，谢谢你了”等等。,合同签署也,是业务流程中的重要一环，应注意以下几点：1、填写须规范，字体要清晰；2、空白处须划斜线；3、禁止涂改，如须修改，修改处须盖章；4、合同须有双方的公章，若客户只有签字须确保是法人；或须有机构正式的授权书；5、若合同执行是低价或存在客户返点须同时提交备忘录；,五、合同签署,回访客户,亦相当重要，是保持长期合作的重要手段，在回访客户时须把握好以下几点：1、报纸出刊当天早上带着样报进行回访较为有效，但回访 时间尽量避免过长；2、了解客户的时间规率，选择客户较空闲的时间进行回 访；3、日常回访尽量事先采集一些客户感兴趣的信息，但不可 涉及到商业机密；4、在回访时须保持轻松愉快的氛围，可适当的简要的进行 一些重要提醒。,六、回访客户,客户关系的良好维护,是客户长期合作的保证，平时多留意,及采集一些客户的重要信息并作好记录，须加强煅炼多变,的人际交往能力，并加强开拓自身的视野，多接触一些重,要行业资讯，做到“投其所好”。,七、客户关系维护,谢 谢,11月-24,20:14:44,20:14,20:14,11月-24,11月-24,20:14,20:14,20:14:44,11月-24,11月-24,20:14:44,2024/11/19 20:14:44,