2022年市场-销售高手培训——卖利益

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,销售高手培训,-,卖利益,学,员手册,学员手册,页码,课前预习：,请在课前完成,2-3,课程投影及练习：,课程内容,4-18,知识小测验：,自我检查,19-20,个人行动计划,可在空白处记录你的学习要点,，还有,21-22,你的行动计划,(,用于在实地指导时和你的上级讨论,),学习计划,学习目标：,通过本课程，学员将掌握：,卖更多的利益、而不是强调特点,使用卖点,-,客户最关心的利益,通过描绘蓝图突出利益的吸引之处,课前预习,列出我们主要产品的利益,课后练习,在实地指导时练习使用,卖利益的技巧,课程内容,课题练习,1,注重客户需求,商店想要什么？我们如何提供解决方案？,利益及证据,特点、优点和利益，证据,如何卖利益,描绘蓝图,复习课前预习,证据练习,练习，技巧演练,课前预习,对于你推销或提供的每一个产品或服务，每位客户都想知道：,“我从中可以得到什么呢？这对我有什么好处吗？”,请举出我们提供目前的六种服务，考虑一下商店从中可以得到什么好处？完成后面的表格。,这些服务例如有：,促销活动,登快讯,专业销售建议,正常货架陈列,POP,宣传材料,培,训,查库存,请回想一下最近自己的一些,具体例子，还有,商店由此得到的,具体好处,（注意：不同的商店可能希望从同样的服务中得到,不同,的好处）。,课前预习表格,我们的服务 给商店带来的好处,商店：,好处：,商店：,好处：,商店：,好处：,课前预习表格,我们的服务 给商店带来的好处,商店：,好处：,商店：,好处：,商店：,好处：,卖利益,投影内容,14、他乡生白发，旧国见青山。,14、他乡生白发，旧国见青山。,“不知道你看到没有？现在好主人的库存太高了、而且产品也不新鲜，同时很多顾客在找伟嘉妙鲜包但你们已经缺货。,17、做前，能够环视四周；,2022/10/27 10:09:5710:09:5727 October 2022,11、越是没有本领的就越加自命不凡。,10:09:57 上午10:09 上午10:09:5710月-22,他们会从个人主观因素来考虑生意:,通过本课程，学员将掌握：,3 通过呈示特点和利益来表述你的方案：,17、做前，能够环视四周；,我可以从中得到什么呢？,9、静夜四无邻，荒居旧业贫。,卖利益,今日课题,注重客户需求,利益和证据,3,如何卖利益,通向成功的阶梯,今天,，我们探讨第二步,1.,通过提问来认识和明确需求,2.,呈,示解决方案：特点、利益及证据,3.,检查进度并发现异议,4.,克服,异议,5.,结束销售,五步销售法,向商店强调其需求,卖,利益而不是特点,选择商店最关心的卖点,描绘美好蓝图,测试,进度,使用,利益促进成交,要点,客户必问我们必答,WHATS,IN,IT,FOR,ME?,我可以从中得到什么呢？,商店究竟要什么,销量,利润率,客流量,每顾客的购买量,商品毛利率,成本效益,增加,客流量,有效促销,新顾客,增加顾客光顾频率,增加购买品类,额外的冲动消费,高档商品（更高的价格/利润）,有竞争性的利润,额外增加的利润,增加品类毛利,投资于增加购买机会,品类管理,无断货,库存周转快积压少,降低人员成本,X,X,+,过“,那又如何？”关,“这个产品是新包装,那又如何？,而且有电视广告,那又如何？,配合促销活动,那又如何？,那么会有顾客来找,那又如何？,这意味着客流量增加、销量增加，,从而给你带来更多的利润！”,啊！正合我意！,(,真正的需求,),商,店采购也是人啊！,他们,会从个人主观因素来考虑生意,:,要稳妥可靠，不用顾虑,-,产品一直好卖，供应商和销售人员一直合作愉快,要简单方便、不用麻烦,-,供应商和销售人员愿意背锅,要向顾客和老板都交得了差,-,顾客和老板都满意,要有好处,-,考虑个人的利益,特点：,优,点：,利益：,“,我可以从中得到什么呢？”,它,是什么,(,物理特性,),它,做什么,(,特点带来的用途,),它对使用者有什么好处,(,优点带来的使用价值,),特点、,优点及利益,因此青春可人,因此,文化不错,因此,会讲本地话,20,岁,幼师毕业,本地人士,征婚启事：你想要哪一个？,这样你跟她上街会很有面子！,这样,以后她会教育小孩！,这样,你们的沟通和习惯会相通！,特点,优点,利益,这样你们宠物食品的总体销量就会受到影响了，还将失去一部分老顾客。,08:53:1408:53:1408:53Thursday,October 27,2022,14、他乡生白发，旧国见青山。,他们会从个人主观因素来考虑生意:,会吸引顾客特别是爱好运动的年轻人来买,描绘美好蓝图并适当夸大,胜人者有力，自胜者强。,2022/10/27 8:53:1408:53:1427 October 2022,我可以从中得到什么呢？,胜人者有力，自胜者强。,11、以我独沈久，愧君相见频。,17、空山新雨后，天气晚来秋。,2022/10/27 8:53:1408:53:1427 October 2022,“但是一旦你们撤掉部分滞销的好主人、增加我们产品的货架空间和改善陈列位置，不但能解决这个问题，还能保持并提高整个宠物食品的销量。,请举出我们提供目前的六种服务，考虑一下商店从中可以得到什么好处？完成后面的表格。,特点,它,是什么,优,点,它,做什么,利益,你,从中可以得到什么好处,这样就会,增加,客流量,增加,销量,加快,库存周转,增进其他品类销售,吸引回头客,创造,额外销售,赠品促销：买士力架满,20,元，送运动背包一个；满,50,元送运动手表一个,会吸引顾客特别是爱好运动的年轻人来买,一,个特点至少,带来六个利益！,提供,利益证据,来源：,商店内部数据,我们的销售数据,相同,时期、相同,市场、相同渠道或类似商店的数据,照片、介绍册,成功故事,-,“,在你们的另一家分店,.”,-“,上一次促销,”,还有其他什么？对我们有何帮助？,使用,SPIN,技巧巩固需求,描绘美好蓝图,检查进度,4,在,引导性提问时使用利益,如何,卖利益,S.P.I.N.,例子,情况,“,自从你增加了好主人的货架空间以来，宠物食品的销量如何？”,问题,“,不知道你看到没有？现在好主人的库存太高了、而且产品也不新鲜，同时很多顾客在找伟嘉妙鲜包但你们已经缺货。”,暗示,“,如果这个情况持续下去，顾客不光不会买那些不新鲜的干粮，而且他们还会转去其他商店。这样你们宠物食品的总体销量就会受到影响了，还将失去一部分老顾客。你不担心这些损失吗？”,需求,/,回报,“,但是一旦你们撤掉部分滞销的好主人、增加我们产品的货架空间和改善陈列位置，不但能解决这个问题，还能保持并提高整个宠物食品的销量。这是我们宠物剧场的方案，你有兴趣看看吗？”,描绘美好蓝图,描绘美好蓝图并适当夸大,“,您想想，这将是一个宽,5,米高,3,米的大型,M&Ms,主题陈列，我们使用蓝色纸柜搭建成一个童话古堡，装饰以五彩缤纷的卡通气球和大量卡通贴画，我们还准备派出卡通人物与小朋友合影，这该是一个多么吸引大小顾客的促销陈列啊！”,问：“,这种促销带来的销量对你不是很重要的吗？”,答,：“当然重要啦！”,问：“,那就能解决货架空间的问题对吗？”,答,：“我想是的。”,问：“,你其实想要的是利润，是吗？”,答,：“你说对了。”,取得客户反馈,问：“,如果我告诉你一个增快库存周转的好办法，难道你不感兴趣？”,(,开场吸引,),问,：“如果我能保证不断货并且增加送货频率，你同意下单吗”,(,回应问题,),在,引导性提问中妙用利益,*,回应,客户的问题,*,作为一个吸引对方注意力的开场,卖利益小结,向商店强调其需求,卖,利益而不是特点,选择商店最关心的卖点,描绘美好蓝图,测试,进度,使用,利益促进成交,知识小测验,完成本课程学习后，请你填写完成以下知识小测验。,题1：对于你推销的产品或服务每位顾客都想知道,题2：写出客户想要的十样,1.,_,2.,_,3.,_,4.,_,5.,_,6.,_,7.,_,8.,_,9.,_,10.,_,题3：商店采购出于主观因素来做生意，写出其中的三项：,1.,2.,3.,题4：写出定义：,特点,：,优点：,利益：,题5：,SPIN,提问技巧是什么,?,S,P,I,_,N,每题,4,分共,20,分，看看你有多厉害！,个人行动计划,学习要点,1,如果你能清楚地了解客户的需求，那么你卖利益会更顺利：,首先要了解客户的生意，而且要显出你的了解和关心,通过提问来认识、澄清或突出客户的需求,开放式提问,5W,：谁、哪里、什么、何时、为何及如何？,个人行动,商店客流量,品类增多,回头客,每顾客购买量,库存周转,降低库存,销量增加,品类毛利,人员成本降低,不缺货,2,记住，客户“可以从中得到什么呢？”：,个人行动计划,学习要点,3,通过呈示特点和利益来表述你的方案：,说明产品或服务的,特点,（是,什么,）及优点（能做什么）,确立利益：你可以从中得到什么呢？与需求关联。,用,证据,来巩固,寻求反馈：销售是一个互动。,4,检查进度：,寻找认可：如果我,你会吗？“,个人行动,9,、静夜四无邻，荒居旧业贫。,11月-24,11月-24,Tuesday,November 19,2024,10,、雨中黄叶树，灯下白头人。,20:09:58,20:09:58,20:09,11/19/2024 8:09:58 PM,11,、以我独沈久，愧君相见频。,11月-24,20:09:58,20:09,Nov-24,19-Nov-24,12,、故人江海别，几度隔山川。,20:09:58,20:09:58,20:09,Tuesday,November 19,2024,13,、乍见翻疑梦，相悲各问年。,11月-24,11月-24,20:09:58,20:09:58,November 19,2024,14,、他乡生白发，旧国见青山。,19 十一月 2024,8:09:58 下午,20:09:58,11月-24,15,、比不了得就不比，得不到的就不要。,。,十一月 24,8:09 下午,11月-24,20:09,November 19,2024,16,、行动出成果，工作出财富。,2024/11/19 20:09:58,20:09:58,19 November 2024,17,、做前，能够环视四周；做时，你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前。,8:09:58 下午,8:09 下午,20:09:58,11月-24,9,、没有失败，只有暂时停止成功！。,11月-24,11月-24,Tuesday,November 19,2024,10,、很多事情努力了未必有结果，但是不努力却什么改变也没有。,20:09:58,20:09:58,20:09,11/19/2024 8:09:58 PM,11,、成功就是日复一日那一点点小小努力的积累。,11月-24,20:09:58,20:09,Nov-24,19-Nov-24,12,、世间成事，不求其绝对圆满，留一份不足，可得无限完美。,20:09:58,20:09:58,20:09,Tuesday,November 19,2024,13,、不知香积寺，数里入云峰。,11月-24,11月-24,20:09:58,20:09:58,November 19,2024,14,、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。,19 十一月 2024,8:09:58 下午,20:09:58,11月-24,15,、楚塞三湘接，荆门九派通。,。,十一月 24,8:09 下午,11月-24,20:09,November 19,2024,16,、少年十五二十时，步行夺得胡马骑。,2024/11/19 20:09:58,20:09:58,19 November 2024,17,、空山新雨后，天气晚来秋。,8:09:58 下午,8:09 下午,2