销售八大步骤培训课程课件

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,销售八大步骤,销售八大步骤,1,第一步 电话销售：,第二步 约看,第三步 推荐,第四步 谈判与带看,第五步 促销与配合,第六步 议价与坚持,第七部 逼定,第八步 签约及售后服务,第一步 电话销售：,2,第一步：电话销售,第一步：电话销售,3,1,、电话销售前的准备：,A,、书面的电话要点和纲要，电话的内容要经过设计，最忌讳,拿起电话就打。电话话述包括：成交客户的回访话述、约,客户来访的话述、约客户来访的话述、约客户签约的话述、,意向客户回访话述。（记录要详细，标明几月几号几时几,分打的）,B,、开门见山，开始初入：准备,N,种话述。,C,、准备卖点的利益点：最大最好最吸引人的卖点,D,、解决的问题：固化客户的购买心态，解决客户的潜在问题。,E,、打电话要灵活应变：通过了解为什么，才能对症下药。,F,、打电话的目的：例：前两天我们在你们小区那一片派发过,资料，你收到了吗？,约看电话最主要的目的：约看,回报电话最主要的目的：稳定,1、电话销售前的准备：,4,2,、电话寻找目标客户,：,（,keyman,关键人物）,指能做决定的人、出钱并有决定权的人。,2、电话寻找目标客户：,5,3,、什么产品？什么服务？什么利益？,（开门见山，自报家门，最重要的是：卖点的差异化）,注意以下几个不：,A,、不要在电话里谈生意,B,、不要在电话里谈决策性的东西,3、什么产品？什么服务？什么利益？,6,4,、倾听（保持中立）：,A,、不要随意打断客户讲话,B,、诱导性的发问,C,、不要急于回答问题，要想一想,D,、做详尽的记录：客户谈话的要点和遇到的问题。,4、倾听（保持中立）：,7,5,、善于提问，征求意见,：,A,、赞同客户的回答，略加赞美。,B,、对很明确的问题要立即回答。,C,、对不明确的问题不要立即回答，用作二次回访的理由。,5、善于提问，征求意见：,8,6,、不讲满话，留有余量，考虑如何再次沟通。,6、不讲满话，留有余量，考虑如何再次沟通。,9,第二步 约 看,第二步 约 看,10,1,、给一个看房的理由,2,、约定具体的时间，给一个时间点,3,、语气自然，不做作,4,、约看礼仪：要主导，不要强行,5,、二次约看要换个理由、时间，思考如何再次沟通及常见问题应变,注：第一次和第二次约看的时间大概在三天左右，二次约看成功，根据了解的线索给他准备什么样的房源；二次约看不成功，下次谈的理由是什么，再抛卖点和优惠，再行约看。,1、给一个看房的理由,11,6,、常见问题及解答：,A,、资金不到位？,重新帮您选个铺。,钱到没到位和看房是两回事。,提问：你能到位多少？,你能不能想想办法？,B,、,价格太高？,你觉得是总价高还是单价高？,你为什么觉得价格高？（再抛卖点和利益点）,电话里面是不谈生意的,C,、,公摊太大？,先抛一个方向，如：公摊是国家规定的。,把客户约到现场再转化,公摊和看房不是一回事,6、常见问题及解答：,12,D,、没有时间？,你什么时候有时间？另外让客户定个时间。,强力引导：你买房子是为了赚钱，你没有时间也是为了赚钱。,你没有时间我把资料给你送过去,举例：我客户从枣阳赶过来看房,约一个具体时间点：,XX,天,XX,点,E,、,keymen,不在？,询问：请问他有没有其他的联系方式？,他事先跟我约好的，想办法要到电话,绕过其他人，找时间、地点、联络办法,如果没找到本人，过段时间再打,找,keymen,的理由和话述要有吸引力,F,、,有时间再说，考虑？,询问考虑的原因,询问想买还是不想买，同时重复卖点,你最近有没有想过买商铺？,让客户给一个明确的答复,D、没有时间？,13,G,、不在本地？,利用网上传资料的方式,让亲戚朋友们代看，约的时候要有紧迫感，让客户感觉我是不想让你错过这么好一个机会,留一个二次回访的机会，留下伏笔,H,、,不考虑了，要的时候再说？,为什么？不考虑的原因是什么？,完全抗性，电话销售，讲卖点，讲项目，转化,I,、,家人不同意，朋友不看好？,把你家人带过来，我给他们讲一下项目情况,询问家人为什么不同意，找出家人的抗性，针对问题再转化,你本人感觉怎么样？,J,、,做别的投资了？,首先问他投资什么了？,了解了做什么投资后给他做投资分析,G、不在本地？,14,K,、,担心有风险？,风险在哪里？,强烈引导没有风险，讲卖点,把客户约过来，使用道具（五证、合同、联营协议）,L,、,市中心转移，城市发生变化？,用引导的方式去解决问题（长虹路与解放路利弊分析）,融合法，不矛盾,M,、,合同协议不明确？,首先约过来谈，举例：你认为哪些条件不合理过来再谈,赞美：你挺专业的。站在客户的角度去考虑问题,N,、,看中的没有买到？,哪里的铺子都好，我们刚推出了新房源。（不要让客户有位子概念）,举例说明，拿两个铺子做对比,销控逼单：你一定要早点来，不然好铺子都没有了,营造气氛，也就是造势,K、担心有风险？,15,O,、开发商实力不行？,把客户约上门，运用道具（荣誉牌、销控夹介绍）,告知开发商曾经开发的项目或曾取得的业绩,P,、,想要优惠？,抛小利约客户来谈,抛大利提要求,业务员要做坚持，不要让客户有一点希望,。,。,。,O、开发商实力不行？,16,第三步 推 荐,第三步 推 荐,17,1,、推荐的方法：,a,、牺牲打,b,、真实打,c,、对比打,d,、试探打,2,、推荐的流程：互动了解聊天感情拉近距离利用推荐方法销控造势逼定,3,、推荐时要注意：业务员不只在推销产品，也要会推荐自己，体现个人魅力和性别优势：,a,、制造新的话题：问没有问到的问题,b,、找共同的话题,4,、制造氛围试探客户反应：,a,、强销控（意向明确的客户），强销是为以后逼定做准备,b,、弱销控（意向不明确的客户），弱销是营造一种案场气氛，可以把正常的种优惠当做销售最后一把剪。,1、推荐的方法：a、牺牲打b、真实打c、对比打d、试探打,18,第四步 谈判与带看,第四步 谈判与带看,19,在谈判中要注意四点：,1,、直接法：直接询问或引导（只谈买的事，针对有反应的客户）,2,、间接法：聊天（针对反应不大的客户）,3,、互动法：讲产品、讲自己、加询问（推荐产品其实就是推销自己）,4,、开关法：感兴趣的话题深入，不感兴趣的话留下良好的第一印象,在谈判中要注意四点：,20,谈判的基本要领：,1,、认同,+,赞美,+,复述（同意）,2,、认同,+,赞美,+,反问（不同意）,谈判过程中特别提醒：销售要能做和能想道具的运用,谈判的基本要领：,21,第五步 促销与配合,第五步 促销与配合,22,1,、错误观念：,a,、促销,=,做动作、销控,b,、凡客户必促销,2,、通常意义的销控：一层意思是管理或策划销控，二层意思是做动作。,3,、销控的办法不仅限于销控与做动作，促销手段多种多样。,4,、尚未解决客户问题或客户疑问之前谨慎作促销或不作促销。,5,、关门前必问：“您还有什么问题吗？”,关不上门就把门打开：“可以回去考虑一下。”“可以带家人来看一下”。“买房是大事情，可以回去考虑一下，晚上我们再电话中聊聊。”,1、错误观念：a、促销=做动作、销控,23,6,、促销手段的多样化：,A,、重点卖点大卖点重复（其实像我们这种小区最适合像您这样身份的人居住）,B,、活动,+,价格（“其实您买我们的房子有个最大的特点：短、高、快，所以我觉得您买这个房子还是很值得的。,a,和,b,是弱势的促销。,C,、造势（制造气氛）：造势里面既有弱势的促销也有强势的促销。,弱势销控,：“城市印象发号那天排队的人有七八百人，可见住宅有多热销。”“今天看房的人比较多，这两天广告打出来后来看房的人特别多，嗓子都哑了。”“您看看那边坐的那几桌客户，每天来看的人很多，来的每天桌都是在算回购，我这里给您算一下。”,强势销控,：销控电话：案场电话响起同事间打电话短信,D,、销控作动作：销控表塑造客户时间销控数量销控价格销控电话销控,6、促销手段的多样化：,24,销控需要大量案例，塑造客户最重要的是要真实，细节很重要。,配合：同事配合、总台配合、新老配合、主管与业务员配合,适当的时候要懂得“要”促销,销控需要大量案例，塑造客户最重要的是要真实，细节很重要。,25,第六步,议价与坚持,第六步 议价与坚持,26,1,、要弱化价格，当客户提出议价，业务员首先的反应：,坚持，然后给理由：“打折的话您的回租回购也少了。”“我们对任何人都是一视同仁的。”,余量。不作承诺，写下承诺：“您如果其他的问题都没有了，这个价格我可以向主管经理申请一下，但不保证绝对能申请得下来。”,议价口诀：客户不让我不让，客户大让我小让，客户到位我余量,要求与筹码交换：“您三天内能签合同一次性付款吗？”“您能一次性付款吗？”“您今天能定吗？”“我们能签定购书吗？”“您可以先交诚意金我才能去向老总申请。”,判断客户是要真优惠还是试探优惠。做完前面四点后，要判断客户是真优惠还是试探性优惠，无论是真优惠还是试探优惠都要做坚持，优惠后要要求与之交换的筹码。,凡是成交后都要做一个动作：摇头。“唉，太便宜了，这套房子应该可以卖得更高一些。”“唉，位置太好了，一来就是挑好位置，后面的怎么卖啊？”,1、要弱化价格，当客户提出议价，业务员首先的反应：,27,第七步 逼 定,第七步 逼 定,28,1,、收定和逼定的前提：,A,、解决客户的所有疑问,B,、试探意向,C,、卖点反复及算帐,2,、逼定前的第一反应：火候,3,、一个诚意的客户在项目介绍完后不可能没有问题，解决客户所有问题技巧：,A,、根据谈判内容主动解决要解决的问题。,B,、主动询问。,4,、如果是一次来访客户询问客房问题，如果是二次来访需翻看之前客户记录，解决所有问题知识点，三次来访客户必逼定：“您还有什么不明白的吗？”“您觉得,3205,这间您还满意吗？”“如果定房您还有什么不明白？”,5,、如果客户有疑问，暂停逼定，解决问题；如果客户没有任何问题再进行下一步。,6,、询问问题，为下一步逼定埋下伏笔：“没有问题为什么还不定，这么好的机会。”,1、收定和逼定的前提：A、解决客户的所有疑问B、试探意向C、,29,7,、逼定之前一定要强化客户心态，强化心态是解决客户问题的最好方法。,8,、如何判断（试探）客户意向：,A,、客户没有任何问题。,B,、多次来访必要逼定。,C,、,keymen,和助力同时在场，多人来访。,D,、高度一致（感情和产品）。,E,、逼小定，告诉客户有小订这一环节及小订的好处。,F,、介绍付款方式。,G,、塑造客户争抢房源（现要慎用，技巧不好会吓跑客户），塑造同一楼层，塑造要付款客户。,H,、时限、卖卡、打折、送礼、优惠、特殊权益。,9,、收定口诀：能大不小，快收快退（收完定金不要再作解释，忙让客户走，收钱要快）,7、逼定之前一定要强化客户心态，强化心态是解决客户问题的最好,30,9,、判断意向后开始逼定：,A,、小订技巧：契约不限：,50,元小订一样签定购书时间地点不限：派单时一样可以收小订，到客户家里去收，喝咖啡时也可以收。人物不限：买别墅几百元小订一样收，叔叔阿姨帮忙订一样收。必收：每一套房源的逼定都应尝试收小订，不要被客户某句话所蒙蔽，如“明天一次给你付清”，收了小订好掌控客户。数额不限：小订不设下限，小订不要被金额所限。,B,、大定技巧：契约准备（定购书），定购书的制定最重要的是要简单，定购书构成要素：三大版块：,a,、房源信息,b,、客户信息,c,、邀约（定金数额、定金不退、签约与付款）契约解释：,a,、定购书就是收据。,b,、强调乙方制约，签这份契约最大的好处就是这套房源不再对外销售），解释他方制约时强调这是常规的。,9、判断意向后开始逼定：,31,第八步 签约及售后服务,第八步 签约及售后服务,32,1,、契约的理解与解释（不主动解释合同）,2,、契约准备（合同、附件、收款方面）,3,、可变条款的处理（盖章部分和选择部分）：,a,、先解释,b,、把客户问题记录下来。,C,、双方都已同意可变条款的改动，签