房地产客户管理课件

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,培训部,销售技巧之,客 户 管 理,客户分析,1、客户来源（渠道、区域）,2、客户类型,3、客户特性,4、客户需求,5、掌握客户个人资料,6、客户对区内的了解程度,7、客户选择本区的原因,客户来源分析,从来源渠道划分：,1、上门客,2、网络广告客,3、报纸广告客,4、DM单客户,5、推荐客户,6、广告征询客户,上门客,特点：,对本区比较熟悉,住本区（或有亲友住本区）,一般对中介比较了解（或认同）,网络广告客,搜房帮、焦点、房老大,特点：,一般比较年轻、开放,能接受新鲜事物，对中介比较接受,可能购买的房源比较散,实在客需要甄别,网络在我们行业将越来越发挥重要的作用,报纸广告客,针对性较强,客户类型较广泛,传统人士较多,是行家关注的重点,从来源区域划分,1、本地客,特点,2、外地客,北京人：会侃,天津人：不吃亏，和事佬,东北人：能说会道，讲哥们义气,西北人：实际，不会过多表达,西南人：心眼多，重利,广东人：讲究实惠，不喜过多奉承,江浙人：实惠，重投资回报,客户类型,职业划分-,商人、公务员、教师、医生、白(蓝)领,年龄划分-,青年 20-2525-30（谁出资）,中青年 30-35 35-40（工作、生活稳定）,中老年 40-50 50-60（比较保守，谨慎）,客户特性（性格特征）,社交能力强,社交能力弱,节奏慢,节奏快,鸽子型,孔雀型,猫头鹰型,老鹰型,声音小/语速慢,表示友好,主要需求：关系,声音大/音量高,表示友好,主要需求：热情,声音大/音量高,表示不友好,主要需求：尊重,声音小/语速慢,表示不友好,主要需求：尊重,了解客户的MAN,MMoney购买力,AAuthoriy决策权,NNeeds需求-,区域为什么选择本区,配套购物、学校、银行、会所,交通,楼层,户型（结构）,朝向,探询客户需求关键在于提出问题,获取客户基本信息的问题,引发现有问题的询问,获得客户需求中的重点需求,激发需求的询问,任何需求都可能发生改变，只有购买力不可变，客户购买房值的大小由购买力决定。,客户购房原因分类,关注点,长线投资客,租金回报率、升值前景,短钱投资客,价格（低于市场价）升值前景、交易费用,自用客户,配套、小区、户型、结构、环境、区域,换房客户,户型、结构、面积、环境、区域,急购客户,结婚、上学、拆迁、外地迁入,业主客户,熟悉小区，如户型、物业管理、业主,客户等级的分类,A级客户,-,曾经下定已确认为实客,B级客户,-,已还价客人,C级客户,-,已看房没还价客人,D级客户,-,未看房客人,把所有客户分类与统计,研究并有系统的跟进,.,客户管理价值在于：,通过管理和分析客户资源，而用尽客户资源。,培训部,谢 谢！,迈向成功,