科建润滑油业务市场的发展战略

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,CFC000110BJ(GB)-Oil2,*,*,资料来源：,Unit of measure,润滑油业务战略,润滑,油,油行,业,业及,市,市场,科建,润,润滑,油,油业,务,务发,展,展战,略,略,科建,精,精炼,润,润滑,油,油业,务,务发,展,展战,略,略,科建,炼,炼油,业,业务(含,重,重油)发,展,展战,略,略,科建,润,润滑,油,油业,务,务财,务,务预,测,测,1,CFC000110BJ(GB)-Oil2,润滑油加,工,工分初加,工,工和精炼,两,两种,原油,重油,半成品油,进口半成,品,品油,精炼润滑,油,油,车辆专用,润,润滑油,精炼润滑,油,油,轻质润滑,油,油,重质润滑,油,油,普通润滑,油,油,普通车辆,用,用油,普通机器,用,用油,其他普通,润,润滑油,初加工,过程,精炼过程,包装过程,2,CFC000110BJ(GB)-Oil2,年总销售,量,量(万吨),我国润滑,油,油的市场,规,规模巨大,且,且发展持,续,续,市场发展,及,及变化的,主,主要原因,：,：,中国经济,的,的发展及,人,人民生活,水,水平的提,高,高使润滑,油,油消费量,呈,呈逐渐上,升,升的趋势,中国汽车,保,保有量的,持,持续增长,又,又使得这,一,一趋势进,一,一步表现,为,为中国润,滑,滑油总消,费,费量的不,断,断提高,在今后相,当,当长一段,时,时期内，,这,这一趋势,都,都将持续,下,下去,年递增率,=3.1%,年递增率,=3.5%,1999,年,年，我国,润,润滑油市,场,场的总价,值,值大约在1000,亿,亿到1100亿元,人,人民币之,间,间,3,CFC000110BJ(GB)-Oil2,车辆专用,润,润滑油的,市,市场份额,增,增长很快,过去几年,中,中，车辆,专,专用润滑,油,油的年消,费,费增长速,度,度在20%到30%之间,百分比,100%,100%,100%,100%,100%,造成这一,结,结构变化,的,的主要原,因,因：,车辆专用,润,润滑油,普通润滑,油,油,中国汽车,保,保有量的,提,提高,对润滑油,质,质量和品,质,质的日渐,重,重视,对健康、,环,环保及方,便,便追求的,日,日益明显,4,CFC000110BJ(GB)-Oil2,车辆专用,润,润滑油,普通机器,用,用油,普通车辆,用,用油,其他普通,润,润滑油,约有一半,的,的润滑油,消,消费是普,通,通车辆用,油,油，这部,分,分消费在,或,或远或近,的,的将来会,逐,逐步转换,成,成车辆专,用,用润滑油,消,消费,普通润滑,油,油一般都,靠,靠价格赢,得,得销量，,企,企业可以,在,在一定程,度,度上靠规,模,模效应取,胜,胜，但企,业,业获取超,额,额利润的,可,可能性极,小,小，而且,因,因普通润,滑,滑油通常,都,都是无差,别,别的商品,，,，受市场,大,大环境影,响,响严重，,企,企业基本,上,上没有控,制,制权,车辆专用,润,润滑油则,通,通常是靠,品,品牌取胜,，,，是一项,高,高投入高,收,收入的业,务,务，在强,劲,劲品牌和,适,适度规模,的,的支持下,，,，企业可,以,以提高营,销,销有效性,，,，赢得超,额,额利润,科建应在,车,车辆专用,润,润滑油市,场,场完全成,熟,熟以前，,抢,抢占车辆,专,专用润滑,油,油市场的,主,主导地位,，,，将普通,润,润滑油的,生,生产能力,作,作为对车,辆,辆专用润,滑,滑油的支,持,持和保证,潜在的车,辆,辆专用润,滑,滑油市场,普通润滑,油,油消费中,有,有很大一,部,部分会逐,步,步向车辆,专,专用润滑,油,油转换,100%=1000万吨,5,CFC000110BJ(GB)-Oil2,润滑油的,消,消费量和,具,具体油种,的,的消费受,收,收入水平,差,差异的影,响,响不大,城市有车,家,家庭平均,年,年润滑油,消,消费量(,升,升/车),城市有车,家,家庭平均,年,年润滑油,消,消费量(,升,升/车),收入水平,达,达到一定,程,程度，汽,车,车是一种,生,生活必需,品,品，因此,，,，城市车,辆,辆其车均,润,润滑油消,费,费量几乎,没,没有什么,差,差别；而,且,且他们对,不,不同油种,的,的消费也,不,不随收入,水,水平的差,异,异而变化,总平均*,最低收入,户,户,低收入户,中下收入,户,户,中等收入,户,户,中上收入,户,户,高收入户,最高收入,户,户,总平均*,最低收入,户,户,低收入户,中下收入,户,户,中等收入,户,户,中上收入,户,户,高收入户,最高收入,户,户,100%,100%,100%,100%,100%,100%,100%,100%,10油,20油,30油,40油,其它,6,CFC000110BJ(GB)-Oil2,但车辆专,用,用润滑油,的,的消费情,况,况与收入,水,水平直接,相,相关,初步数据,百分比，1998,年,年,车辆专用,润,润滑油,普通润滑,油,油,100%,100%,100%,100%,100%,全国平均,水,水平,城镇中高,收,收入户,城镇中等,收,收入户,城镇中低,收,收入户,农村家庭,随着车辆,专,专用润滑,油,油价格的,逐,逐步平民,化,化，润滑,油,油企业在,市,市场上面,临,临的挑战,是,是如何在,车,车辆专用,润,润滑油市,场,场上扩大,企,企业的业,务,务和市场,份,份额,7,CFC000110BJ(GB)-Oil2,百分比；,万,万吨,我国润滑,油,油的油种,结,结构以10油和20油,为,为主,润滑油总,消,消费,城市车辆,润,润滑油总,消,消费,其它,30油,20油,10油,100%=,1000,250,我国润滑,油,油无论从,总,总消费量,还,还是从城,市,市车辆的,消,消费量来,说,说都以10油和20油,为,为主，30油的,消,消费也占,有,有相当大,的,的比例。,由,由于机器,用,用油的关,系,系，在润,滑,滑油总消,费,费的其它,油,油种中，,轻,轻质润滑,油,油占相当,大,大的比例,，,，为总消,费,费量的13.5%,；,；而在城,市,市车辆润,滑,滑油消费,的,的其它油,种,种中，40油、,轻,轻质润滑,油,油等则占,有,有一定的,比,比例。,8,CFC000110BJ(GB)-Oil2,各地城市,车,车辆使用,最,最多的油,种,种及其占,家,家庭消费,总,总量的百,分,分比,黑龙江,吉林,辽宁,河北,山东,福建,江西,安徽,湖北,湖南,广东,广西,上海,河南,山西,海南,内蒙古,陕西,宁夏,NA,甘肃,青海,四川,贵州,云南,西藏,新疆,江苏,浙江,天津*,北京*,台湾,30,油,油,10,油,油,20,油,油,17%,22%,21%,15%,11%,10%,22%,NA,15%,10%,55%,50%,11%,22%,13%,51%,NA,70%,30%,32%,32%,12%,12%,12%,35%,25%,15%,17%,NA,各油种,的,的消费,结,结构也,存,存在着,很,很大的,地,地域差,异,异,9,CFC000110BJ(GB)-Oil2,百分比,，,，1998年,我国车,辆,辆专用,润,润滑油,的,的消费,市,市场主,要,要集中,在,在主要,城,城市并,向,向交通,沿,沿线辐,射,射,车辆专用润滑,油,油的消费是从,中,中心城市开始,，,，逐步向交通,干,干线沿线扩散,的,的。因此科建,应,应从全国范围,内,内优先占领城,市,市市场，并随,着,着人民生活水,平,平的提高，逐,步,步将销售网络,向,向交通干线沿,线,线扩散,*超大城市,为,为市区非农业,人,人口在200,万,万以上的城市,；,；特大城市为100200万；大城市,为,为50100万；中等城,市,市为2050万；小城市,为,为20万以下,超大城市*,100%=12亿,人口比例,车辆专用润滑,油,油消费比例,特大城市,大城市,中等城市,小城市,其它非农业人,口,口,农业人口,100%=76万吨,初步数据,10,CFC000110BJ(GB)-Oil2,地域差异对车,辆,辆专用润滑油,消,消费量的影响,并,并不大,800,500,500,500,400,部分使用车辆,专,专用润滑油,以使用车辆专,用,用润滑油为主,以使用普通润,滑,滑油为主,600,上海,天津,广州,长沙,郑州,北京,车辆专用润滑,油,油的消费主要,是,是由收入水平,决,决定的。地理,差,差异并不起决,定,定作用，它只,是,是一种表现形,式,式。因此，科,建,建的车辆专用,润,润滑油战略应,该,该是一个全国,性,性的统一战略,长沙工厂主要,市,市场举例,100%=,百分比；人数,11,CFC000110BJ(GB)-Oil2,*销售数据,为,为1999年7月全国986家样本汽配,商,商店的润滑油,销,销售总额,百分比，万元,但不同品牌在,不,不同地域市场,上,上的表现差异,明,明显*,长城牌,海牌,其它品牌,长城牌在全国,市,市场上占有绝,对,对优势，它在,各,各主要地域市,场,场的表现也比,较,较平衡。海牌,在,在东北、华南,、,、西北及华北,部,部分地区表现,尚,尚好，但在华,中,中及华东地区,则,则几乎没有任,何,何优势。科建,润,润滑油的全国,性,性战略应该以,这,这些地区为突,破,破口,全国,南海,长河,西北,华南,华东,华中,华北,东北,科得,金色,其它,其它,科得,红光,亚光,红光,联合,其它,其它,联合,长河,公元,其它,亚光,联合,标准,皇冠,其它,1,800,100%,100%,100%,100%,100%,100%,100%=,海牌的市场份,额,额,12,CFC000110BJ(GB)-Oil2,车辆专用润滑,油,油的关键购买,因,因素,驾车者主要特,征,征,收入水平尚可,的,的城市家庭,注重健康与方,便,便,购买者主要是,男,男性车主,使用单位购买,的,的润滑油也是,一,一种不可忽视,的,的来源,关键购买因素,符合使用习惯,的,的油种,过硬的质量，,包,包括清纯度、,透,透明度、色泽,、,、包装等,有竞争力的价,格,格,能为人所接受,的,的品牌,各种刺激购买,和,和消费的促销,手,手段,例如，油量加,大,大，价格不变,特价优惠/打,折,折,亲朋好友的推,荐,荐介绍,方便程度,购买地点的方,便,便程度,携带、存放的,方,方便程度,倾倒、使用时,的,的方便程度，,如,如自动回油瓶,嘴,嘴,驾车者更注重,产,产品功能上的,好,好处，驾车者,的,的品牌忠诚度,都,都不是太高，,他,他们更看重的,是,是自己的需求,和,和实惠。因此,，,，科建应积极,进,进行市场推广,，,，加强品牌宣,传,传，扩大品牌,的,的知名度和铺,货,货率，从而以,规,规模优势赢取,广,广告促销及其,它,它营销手段的,高,高效性，进而,获,获得更高的市,场,场占有率,13,CFC000110BJ(GB)-Oil2,炼,油,油,和,和,精,精,炼,炼,润,润,滑,滑,油,油,的,的,关,关,键,键,成,成,功,功,因,因,素,素,不,不,同,同,厂,址,址,的,的,选,选,定,定,要,要,有,有,利,利,于,于,节,节,约,约,原,原,料,料,、,、,最,最,终,终,产,产,品,品,及,及,副,副,产,产,品,品,的,的,运,运,输,输,费,费,用,用,一,贯,贯,优,优,质,质,的,的,原,原,油,油,质,质,量,量,合,理,理,的,的,原,原,油,油,采,采,购,购,价,价,格,格,生,产,产,规,规,模,模,大,大,生,产,产,的,的,技,技,术,术,含,含,量,量,高,高,、,、,效,效,率,率,高,高,生,产,产,能,能,力,力,利,利,用,用,充,充,分,分,高,附,附,加,加,值,值,的,的,产,产,品,品,高