地推工作流程和话术课件

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,单击此处编辑母版标题样式,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,XX电器地推工作流程,目录,地推工作说明,地推前准备,地推工作进行,地推工作管控,一、地推工作说明,地推目的：配合区域招商会进行，邀约足够数量的目标地区经销商参加招商会。,地推意向客户来源：陌生拜访、电话网络开发、转介绍。,二、地推前准备,目标区域内意向经销商信息来源汇总（公司过往信息、电话和网络推广信息、区域经理手上信息、正在洽谈客户信息、网站搜寻）。,注意如下信息的收集：加盟意向、加盟沟通过程、品牌最近的问题、行业发展的趋势、店铺经营情况等。,通过电话、微信、QQ和客户建立初步联系。,通过网络了解当地建材市场和交通住宿的基本信息。,制定地推拜访计划，提交经理审批。,准备招商工具（产品手册、财富手册、财富故事、名片、礼物、招商会邀请函）。,三、地推工作进行-地推拜访顺序,1、拜访之前联系过的意向商，邀约以及获得当地市场信息。,2、拜访建材市场招商办公室，了解区域内商的转行、加盟情况。,3、拜访当地陌生商。顺序如下：,小品牌的集成灶专卖店；,橱柜二三线品牌专卖店，或者规模较大的橱柜销售店；,除老板和方太以外的传统三件套专卖店，二三线品牌专营店；,其它集成灶品牌分销商。,要求先拜访规模较大、实力较强的；完成以上店铺的拜访后，对当地建材专卖店按照从大到小的顺序进行拜访。,直至完成当地,五,-,六家,的邀约目标，确保到场两家以上。,三、地推工作进行-个人注意事项,服装：（休闲）西装、衬衣、黑色皮鞋。注意整洁平整。,仪表：剃须、头发整齐、指甲剪掉、面手干净，必要时吃口香糖。,谈话时手机静音，不要看手机，手机有电随时可加微信、QQ。,态度从容大方、不卑不亢。,进门打招呼，注意递名片、握手、座位等礼节。,出门要早，店铺客人少的时候更好谈。,三、地推工作进行-话术,第一步：打招呼、介绍自己。,X老板你好！我是绍兴XX电器的招商经理XXX，我们公司是做XX集成灶的。（稍作停顿，观察对方态度）,第二步：根据对方态度决定我们的做法。,无意向：可告辞，或者视需要留下小礼物、公司画册，方便其它来店看到。,不了解集成灶：简单说明集成灶行业，引发对方兴趣。,不了解XX：简单说明XX公司特点，如运营支持能力强，引发对方兴趣。,了解完集成灶或XX后可能会停止，可告辞，或者视需要留下小礼物、公司画册，方便其它来店看到。,三、地推工作进行-话术,第三步：了解对方情况，挖掘对方需求（这部分同电话话术）,现在生意好做吗？,(,如果对方回答顺畅，问题逐渐具体，如营业额、毛利、竞争形势等，同时把集成灶和XX拿出来做对应介绍,),确实，市场环境不好，品牌竞争激烈，越来越不好做啊。,可以考虑下集成灶，我们XX集成灶在这些方面（对接对方的痛苦）的 政策和特点是,.,我们在,XX,地区有家经销商，和你的情况类似，他是这么做的,.,三、地推工作进行-话术,第四步：邀约参会。,在第三步基础上建立信任，同时对方对公司政策有意愿后，邀请参加招商会。,简单介绍招商会的情况，招商会对经销商有如下好处：可考察公司实力、可免费听我们的店铺运营技巧，如果有意向加盟，可享受巨大的优惠。,拿到口头参加承诺。留下联络方式，确定下一步跟进安排（如提前一周给你打电话等）。,四、地推工作管控,第一步：周密策划，经理审批。,要求提交出差计划。,第二步：每天报告，分享进展和问题讨论。,每天报告拜访家数、邀约成功数量、碰到的问题和困难、下一步的工作安排等情况。,第三步：每次地推任务后的总结会议。,地推人员提交出差报告，报告内容包括邀约到场家数、邀约家数、拜访家数（按天报告数据），邀约和招商会中的问题和改进建议等。召开部门总结会议。,第四步：根据以上总结情况持续改进和完善地推工作流程。,人有了知识，就会具备各种分析能力，,明辨是非的能力。,所以我们要勤恳读书，广泛阅读，,古人说“书中自有黄金屋。,”通过阅读科技书籍，我们能丰富知识，,培养逻辑思维能力；,通过阅读文学作品，我们能提高文学鉴赏水平，,培养文学情趣；,通过阅读报刊，我们能增长见识，扩大自己的知识面。,有许多书籍还能培养我们的道德情操，,给我们巨大的精神力量，,鼓舞我们前进,。,