商务谈判具体内容

,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,商务谈判具体内容,具体分类,1,、合同条款,的,的谈判,2,、货物买卖,谈,谈判,3,、技术买卖,谈,谈判,4,、投资谈判,5,、劳务合作,谈,谈判,6,、“三来一,补,补”谈判,一、合同条,款,款的谈判,合同谈判的,定,定义,合同谈判是,为,为实现某项,交,交易并使之,达,达成契约的,谈,谈判。,一般包含以,下,下几个必须,明,明确的谈判,内,内容，共同,商,商谈胡合作,细,细节、明确,所,所有合同参,与,与方的权利,与,与义务，以,及,及各方违约,的,的处理方式,。,。,合同条款的,谈,谈判策略,1,、哀兵策略,2,、化整为零,3,、从众策略,4,、持久策略,5,、,SP,策略,6,、价格策略,salespromotion,译为销售推,广,广,现场,SP,配合通过分,散,散客户的关,注,注点、激起,客,客户的购买,欲,欲望以退为,进,进请君入等,方,方式完成合,同,同签约。,注意：,1,、,SP,要适度，最,好,好在签约前,进,进行预演，,避,避免,SP,做的过火导,致,致客户反感,2,、针对与一,些,些难缠的客,户,户，要采取,软,软硬兼施，,原,原则性问题,决,决不妥协,SP,策略,具体实例：,工,工程合同的,谈,谈判,当一项工程,，,，经过激烈,的,的竞争终于,获,获得中标资,格,格后，接下,来,来便是极为,艰,艰苦的合同,谈,谈判阶段，,许,许多在招标,、,、投标时不,想,想说清或无,法,法定量的内,容,容和价格，,都,都要在合同,谈,谈判时，准,确,确陈述。,因此工程承,包,包合同的谈,判,判，预算的,核,核对谈判，,是,是企业取得,理,理想经济效,益,益的关键一,环,环。,工程合同的,谈,谈判,在以往的工,程,程合同谈判,实,实例中，一,般,般来说谁的,知,知识面宽，,谁,谁的谈判策,略,略运用得当,，,，谁就能在,工,工程合同及,预,预结算中，,做,做到游刃有,余,余，掌握主,动,动权。,工程合同的,谈,谈判,1,、对方开口,的,的策略。,2,、要好意思,说,说“不”。,1,、对方开口,策,策略,让对方先表,明,明所有要求,，,，你可以做,到,到心中有数，并隐藏住,自,自己的观点,，,，拿对方提,出,出的重要问,题,题做交涉，,争,争取他让步,。,。如果愿意,也,也可以在较,少,少的问题，,做,做一些让步,，,，以获得对,方,方心理上的,平,平衡，但不,能,能轻易让对,方,方获得，不,要,要让步太快,，,，因为他等,得,得愈久，就,愈,愈加珍惜，,也,也不要做无,谓,谓的让步，,每,每次让步都,要,要从对方那,儿,儿获得更多,的,的益处。有,时,时不妨作些,对,对你没有任,何,何损失的让,步,步，如“这件事我会,考,考虑一下的,”,”这也是一种,让,让步，让对,方,方从心理上,有,有所缓解，,或,或给对方留,下,下余念。,2,、要好意思,说,说“不”,在谈判桌上,，,，双方各自,代,代表本公司,的,的利益。如,果,果感觉有必,要,要说“不”，就应该,勇,勇敢地提出,来,来。,只要你说的,有,有道理，会,使,使对方相信,你,你说“不”是认真。,必,必须始终保,持,持全局有利,的,的总体观念,。,。记住自己,的,的每个让步,都,都是你利润,的,的组成部分,，,，如果有些,让,让步想反悔,，,，也不要不好意,思,思，因为那样,也,也会给对方,造,造成一种到,底,底线的印象,，,，一切谈判,在,在没有签字,之,之前，都可,以,以重新再来,。,。,定义：,是指针对有,形,形商品即货,物,物的买卖而,进,进行的谈判,。,。,二、货物买,卖,卖谈判,货物买卖谈,判,判,采购谈判,推销谈判,按照交易地,位,位,国际货物买,卖,卖谈判,国内货物买,卖,卖谈判,按照国域界,限,限,进口谈判,出口谈判,货物买卖谈,判,判的特点,多数货物有,通,通行的技术,标,标准,大多数交易,均,均属重复交,易,易,内容大多围,绕,绕与实物相,关,关的权利义,务,务,难度相对简,单,单,条款比较全,面,面,货物部分：,标,标的、品质,、,、数量、包,装,装、检验等,商务部分：,价,价格、交付,、,、交货、赔,偿,偿等,法律部分：,不,不可抗力、,仲,仲裁、法律,适,适用等,货物买卖谈,判,判应注意事,项,项,货物品质,货物数量,货物价格,货物支付,货物检验,不可抗力,索赔和仲裁,品质：内在,质,质量与外观,形,形态。（品,质,质表示方法,：,：实物、规,格,格等级、品,牌,牌商标、产,地,地名称、说,明,明书和图样,）,）,内在品质：,指,指商品的物,理,理性能、机,械,械性能、化,学,学成分、生,物,物特性等自,然,然属性。（,气,气味、滋味,、,、成分、性,能,能、组织结,构,构等）,外观形态：,指,指商品的外,型,型。（颜色,、,、光泽、透,明,明度、款色,、,、花色、造,型,型等）,以实物表示,货,货物质量的,方,方法,看货买卖,：,：是根据现,有,有货物的实,际,际品质进行,买,买卖。（常,用,用于寄售、,展,展卖、拍卖,当,当中，尤其,适,适用于具有,独,独特性质的,商,商品，如珠,宝,宝、首饰、,字,字画及特定,工,工艺品等。,）,）,凭样品成交,(Saleby sample),样品：是指,从,从一批货物,中,中抽取出来,的,的，或由生,产,产部门、使,用,用部门加工,、,、设计出来,的,的，足以反,映,映和代表整,批,批货物质量,的,的少量实物,。,。包括参考,样,样品和标准,样,样品（买方,样,样品、卖方,样,样品、对等,样,样品）。,凭样品成交,：,：是指买卖,双,双方按约定,的,的足以代表,实,实际货物的,样,样品，作为,交,交货的品质,依,依据的交易,。,。,以说明表示,货,货物质量的,方,方法,(Description),1,、凭规格、,等,等级或标准,买,买卖：,(Sale bySpecification,gradeor standard),例如：规格,是,是指用来反,映,映货物质量,的,的一些主要,指,指标，如成,分,分、含量、,纯,纯度、大小,、,、长短、粗,细,细等。,2,、凭说明书,和,和图样买卖,（,（,Saleby DescriptionIllustration),一般以说明,书,书并附以图,样,样、图片、,设,设计图或分,析,析表及各种,数,数据，来说,明,明具体的性,能,能及构造的,特,特点，有时,，,，还要订立,卖,卖方品质保,证,证条款和技,术,术服务条款,。,。,3,、凭商标或,品,品牌买卖（,Saleby Trade Mark or Brand,）,4,、凭产地名,称,称买卖（,Saleby Name ofOrigin,）,数量：长度,、,、重量、单,位,位等。（例,如,如，重量要,分,分清楚是净,重,重还是皮重,？,？！）,价格：价格,水,水平，价格,计,计算方式，,价,价格术语（,“,“离岸价格,”,”、“到岸,价,价格”、“,成,成本加运费,价,价格”）等,。,。,交货：运输,方,方式、装运,时,时间、装运,地,地、目的地,等,等。,货款支付：,支,支付手段，,支,支付时间，,支,支付货币，,支,支付方式等,。,。,硬货币：指在国际,金,金融市场上,汇,汇价坚挺并,能,能自由兑换,、,、币值稳定,、,、可以作为,国,国际支付手,段,段或流通手,段,段的货币。,主,主要有：美,元,元、英镑、,日,日元、法国,法,法郎等。,软货币：指在国际,金,金融市场上,汇,汇价疲软，,不,不能自由兑,换,换他国货币,，,，信用程度,低,低的国家货,币,币，主要有,印,印度卢比、,越,越南盾等。,硬货币和软,货,货币是相对,而,而言的，它,会,会随着一国,经,经济状况和,金,金融状况的,变,变化而变化,。,。例如美元,在,在,50,年代是硬货,币,币，在,60,年代后期,-70,年代是软货,币,币，,80,年代以来，,美,美国实行高,利,利率政策和,紧,紧缩银根政,策,策，美元又,成,成为硬货币,。,。,检验：检验,内,内容和方法,，,，检验时间,和,和地点（如,：,：离岸还是,到,到岸品质、,数,数量为准？,）,），检验机,构,构等。,不可抗力：,不,不可抗力的,范,范围、不可,抗,抗力事件的,证,证明机构、,事,事件发生后,通,通知对方的,期,期限、合同,的,的履行和处,理,理等。,索赔和仲裁,：,：索赔的依,据,据，索赔的,有,有效期，损,失,失的计算办,法,法，仲裁地,点,点，机构，,程,程序，费用,等,等。,注意：仲裁,具,具有自愿性,和,和终局性的,特,特点。,1.,技术与技术,贸,贸易,是以知识的,形,形态存在着,，,，如一项发,明,明创造，一,种,种新的制造,工,工艺与技术,资,资料等等。,技,技术必须“,凝,凝结”在劳,动,动力和生产,资,资料中才能,变,变为物质的,力,力量，才能,充,充分体现其,使,使用价值。,三、技术买,卖,卖谈判,2.,技术形式与,技,技术贸易对,象,象,技术形式（,表,表现形态）,技能化的技,术,术,知识化的技,术,术,物化的技术,技术形式（,公,公开程度）,公开技术或,一,一般技术,半公开技术,或,或专利技术,秘密技术或,专,专有技术,技术贸易谈,判,判的主要内,容,容,技术部分的,谈,谈判,1,）标的,即技术贸易,的,的对象、内,容,容、范围等,。,。其关键词,语,语应作出明,确,确的定义。,2,）技术性能,指技术的水,平,平和特性。,在,在技术贸易,中,中，技术性,能,能的规定相,当,当于技术商,品,品的质量要,求,求，是转让,方,方承担义务,和,和责任的主,要,要依据。谈,判,判中，要用,能,能够全面反,映,映该项技术,真,真正水平与,特,特性的指标,明,明确地加以,规,规定。,3,）技术资料,的,的给付,技术资料是,技,技术的载体,，,，保证其完,整,整、可靠并,及,及时送达，,是,是技术贸易,的,的关键环节,。,。这相当于,货,货物买卖中,的,的交货。,4,）技术咨询,和,和人员培训,技术咨询：,指,指转让方根,据,据引进方的,要,要求，派遣,技,技术专家到,引,引进方给予,技,技术指导和,技,技术服务。,技,技术咨询条,款,款，通常需,商,商定：人选,、,、工作条件,和,和生活待遇,。,。,人员培训：,有,有两种方式,：,：,一是转让方,派,派技术专家,为,为引进方的,技,技术人员、,管,管理人员、,操,操作人员进,行,行培训。,二是引进方,派,派员到转让,方,方进修学习,。,。,无论那种方,法,法，均应将,培,培训目的、,内,内容、时间,、,、人数、要,求,求及培训费,用,用等有关双,方,方的义务与,责,责任，加以,具,具体规定。,5,）技术考核,与,与验收,谈判涉及以,下,下内容：,a.,考