资源描述
单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,#,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,#,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,#,#,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,本讲结构提示,社会因素,文化因素,心理因素,经济因素,生理因素,营销要素,购买行为,认识需要,收集信息,评价产品,购买决策,购后行为,复杂型,减少失调型,寻求多样型,习惯型,刺激,消费者黑箱,反应,本讲结构提示社会因素文化因素心理因素经济因素生理因素营销要素,1,一、,与消费者市场有关的几个概念解读,二、影响消费者购买行为的因素,三、消费者市场购买行为分析,四、消费者购买决策过程,主要学习内容,一、与消费者市场有关的几个概念解读 主要学习内容,2,宏观因素：人口 经济 政治法律 社会文化 自然 科学技术,微观因素：购物环境 人流量 服务技能与态度 他人的看法,确认问题,信息收集,产品评价,购买决策,购后行为,生理因素：质量；性别；健康；特质心理因素：感知；认知；象征,行为因素：未购买；初次购买；重复购买；学习,交通 批发 位置渠道因素,:,零售,基本价格 折扣价格因素,:,信贷,产品因素：质量 性能 商标 包装,促销因素：广告 推销 公关 销售促进,外在因素,营销因素,内在因素,购买决策,二、影响购买行为的因素,宏观因素：人口 经济 政治法律 社会文化 自然 科学技术微观,3,影响消费者购买行为的因素,文化因素,社会因素,个人因素,心理因素,文化,亚文化,社会阶层,相关群体,家庭,身份与地位,经济,生理,个性,生活方式,动机,知觉,学习,信念与态度,购,买,者,外在因素,内在因素,基本因素,参照因素,决定因素,驱动因素,影响消费者购买行为的因素文化因素社会因素个人因素心理因素动机,4,杭州“狗不理”包子为何无人理,案例背景,（一）,“狗不理”包子,不仅是天津，也是全国闻名的传统风味小吃。,正宗的“狗不理”包子,以其鲜明的特色（薄皮、水馅、滋味鲜美、咬一口汁水横流）而享誉神州。,说到它的来历，还得追溯到一百多年前的清朝同治年间，一个十四岁的叫高贵有的孩子，从武清县杨村老家来到天津，当了刘家蒸食铺的小伙计。这家铺子专卖什锦蒸食和肉包，主顾大都是往来运河码头的船工、纤夫、小商贩。高贵有在店里专管做包子，因为他幼年性格很强，父母给他起了个“狗不理”的小名。他人小心灵，做出来的包子好吃，卖得很快，受到人们的称赞。他十六、七岁时，利用所积攒的钱，在附近开起了包子铺，人家喊惯了他的小名“狗不理”，久而久之，就把他经营的包子叫“狗不理”包子了。,5,案例背景,（ 二）,“,狗不理,”,包子铺到现在已有一百多年历史了，而且越开越大，生意也越来越兴隆。他们还接待过一批又一批国外旅游者。西哈努克亲王到天津时还特地约请,“,狗不理,”,包子铺的厨师到他的住地，为他制作,“,狗不理,”,包子，并且按照这家包子铺的传统吃法，吃了稀饭和酱菜。美国总统布什在他任前驻华联络处主任时，也曾慕名到天津去品尝,“,狗不理,”,包子。所以，天津人俗谚说：,“,到天津不尝一尝,狗不理,”,包子，等于没有来过天津。,”,杭州,“,狗不理,”,是天津在杭州开的分店，地处商业黄金地段。但正当杭州南方大酒店创下日销包子万余只的纪录时，杭州,“,狗不理,”,包子店却很少有人问津，即使将楼下,的三分之一的营业面积租给服装企业，依然,“,门庭冷落车马稀,”,。,案例背景（ 二） “狗不理”包子铺到现在已有一百多年历史了,6,问题：,1,、分析影响杭州消费者行为的因素？,2,、产品设计如何适应和改变不同的消费环境？,问题：,7,简要评析,“,狗不理”包子在杭州“失宠”，并非因其自身品质不优、品牌不名，而是从整个营销过程开始就没有注意到杭州消费者的生活方式和颇具个性化的“口味”。问题值得深思。,一个产品价值的高低、能否畅销最终是由顾客决定的。“狗不理”包子馅较油腻、不合杭州市民的口味，又不符合杭州市民把包子作为快餐、边走边吃的生活方式，在杭州失宠就在所难免了。,由于消费者市场具有地区性、复杂性、易变性、替代性和发展性等特点，天津“狗不理”包子在进入杭州市场前，先需进行市场调研，了解“谁买,?,为什么买,?,在何处买,?,如何买,?,何时买,?,买多少,?,买什么品牌”等问题，了解竞争对手的状况，企业自身的优缺点，外部的威胁和机会等问题。只有这样，才能“有的放矢”，采取相应的营销战略和策略。,尤为重要的是，产品要有市场，主要还不是看产品是否有特色，消费者不接受，再有特色也枉然，消费者接受才有市场，才是真正的“特色”。,总之，天津“狗不理”包子集团只有深刻认识到消费者市场的特点，准确地把握消费者行为，才能找准目标市场，针对性地实施市场营销战略和策略，使“狗不理”包子不但能打入杭州市场，而且能打人其他地区或城市的市场。,简要评析,8,外界刺激,营销因素 环境因素,产品 经济,价格 技术,渠道 政治,促销 文化,购买者黑箱,购买者特性 决策过程,文化 认识需求,社会 收集信息,个人 信息评估,心理 购后评价,购买者决策,产品选择,品牌选择,卖主选择,时间选择,数量选择,外界刺激与消费者反应模式,三、消费者购买行为分析,外界刺激购买者黑箱购买者决策外界刺激与消费者反应模式三、消费,9,三、消费者购买行为分析,,消费者购买行为指消费者购买商品的活动和与这种活动有关的决策过程。,Why,；,What,；,When,；,Where,；,How,；,who,三、消费者购买行为分析 Why；What；Whe,10,消费者购买行为模式,在研究消费者购买行为模式之前，必须先研究消费者市场涉及的内容，市场营销学家归纳出以下,7,个主要问题（称为,“,7O,”,研究法）：,消费者及其行为,购买行为概括,谁构成市场？,Who,购买者,Occupants,购买何物？ ,What,购买对象,Objects,为何购买？ ,Why,购买目的,Objectives,谁参与购买？,Who,购买组织,Organizations,如何购买？ ,How,购买方式,Operations,何时购买？ ,When,购买时间,Occasions,何地购买？ ,Where,购买地点,Outlets,消费者市场购买对象,按消费者的购买习惯：便利品、选购品、特殊品,按商品的耐用程度和使用频率：耐用品、非耐用品,购买动机理论,购买行为类型,消费者购买决策过程的参与者：,发起者 影响者 决定着,购买者 使用者,消费者购买行为模式在研究消费者购买行为模式之前，必须先研究,11,消费者购买行为的四种类型,购买的风险（介入的程度）,大,小,品牌的差异性,大,小,指不经过搜集信息、评价产品、最后做出决定这种复杂的过程，消费者只是被动的接受信息，出于熟悉而购买，也不一定进行购后评价。,有些选购品牌子之间没有十分明显的差别，如果价格合理，购买方便，机会合适，消费者就会决定购买。购买以后，也许会感到不协调或不满意，但在使用期间会逐步了解情况，并寻找种种理由来减轻、化解这种不协调，以证明自己的购买决定是正确的。,也称理智型购买。当消费者要购买一件贵重的、不常买的、有风险的、而又非常有意义的商品时，首先要了解产品性能、特点，从而对产品产生某种认识，最后经过思维决定购买,。,即多变型购买。指消费者不断变化他们所购商品的品牌，只是为了寻求多样化。,消费者购买行为的四种类型品牌的差异性大小指不经过搜集信息、评,12,社会因素,文化因素,心理因素,经济因素,生理因素,营销要素,购买行为,认识需要,收集信息,评价产品,购买决策,购后行为,复杂型,减少失调型,寻求多样型,习惯型,刺激,消费者黑箱,反应,四、,消费者购买决策过程,社会因素文化因素心理因素经济因素生理因素营销要素购买行为认识,13,购,后,行,为,确,认,需,要,收,集,信,息,方,案,评,价,购,买,决,定,消费者购买决策过程,5,阶段模式,方法技能,（三）、消费者购买决策过程,购确收方购消费者购买决策过程5 阶段模式 方法技能 （三）、,14,消费者购买决策过程,确认需要,被选产品评估,购买决策,信息收集,购后行为,经验来源,个人来源,公众来源,商业来源,他人态度,意外因素,预期风险,购买决策,产品属性,品牌信念,效用要求,评价模式,满足,不满足,采取行动,不采取行动,诉诸公众,个人行动,停购、抵制、传播,寻求补偿,法律手段,机构投诉,消费者购买决策过程确认需要被选产品评估购买决策信息收集购后行,15,思考题,1,、分析当今大学生的消费特点,大学生消费与其他消费群体的区别有哪些？,影响大学生购买行为的主要因素有哪些？,2,、购买以下产品或服务的决策过程有何不同？,一本市场营销学书籍；,任何价值超过,3000,元的产品或服务；,3,、如何理解“买的没有卖的精”，企业如何取得消费者的信任？,4,、,如何理解“满意的顾客是最好的广告”？,预习目标市场营销相关内容,思考题,16,
展开阅读全文