资源描述
Click to edit,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,客户在哪里,1,2,课程大纲,一、课程导入,二、缘故客户的开拓方法,三、如何通过缘故做转介绍,四、课程回顾与作业布置,没有客户！有客户不敢开口！,我们这个月的目标？,每天要求几访？,为什么没有做到？,课程导入,3,4,一、缘故客户开拓方法,在计划,100,上填写,20,个名单,每渠道增加,3,个名单,5,业务员：陈姐，好久没见了，,最近怎样,？,客 户：还好，你呢？,业务员：,我最近换工作,了,，,去了,太平洋保险公司，现在正在参加培训，学了很多家庭理财的方法。但是我说得不是很好，所以想找一些朋友说给他们听听，也帮我提提意见，,以后见客户就不会紧张了。,您能,花几分钟帮我听听，好吗？,二、缘故客户开拓话术,5,6,6,训练时间,分组训练：,一对一演练 互换角色演练 ,相互点评,（先说优点后提建议）,训练时间：,5,分钟,学员上台示范,点评：,业务员客户同学老师,奖励几个美女章,3,、,2,、,1,？,（一）转介绍的方法,1,、通过保单要转介绍的名单,2,、通过服务要转介绍名单,三、如何进行转介绍,7,8,工具：紧急事件联络卡,1,、通过保单要转介绍的名单,尊敬的客户，您好！为了更好的为您提供服务，我们特意制定紧急事件联系人制度。一旦发生紧急事件时，我们能够利用它联系到您的亲戚朋友，请在右边表格中留下您家人以外最值得信赖的五位亲友的名字。谢谢您的配合,!,姓 名,电 话,身份证号码,地 址,紧急联络卡使用注意事项：,1,、,讲解完保单内容后，客户已签回执,2,、需问清客户与紧急联络人的关系,3,、提醒客户紧急联络人处于深圳地区,4,、引导转介绍方向,5,、收集转介绍对象资料,通过递送保单要转介绍话术,业：陈姐，公司要求在这份合同里,提供,5,个您最至亲,、,最信任,（重音）,的家人或朋友,，资料尽可能的详细，因为公司在,联系不到您,（稍停顿）,的情况下要与她们进行联系，要备档。烦请您现在与他们说一声，您保单生效后，,公司会有专员与她们进行资料核实备档！,非常感谢您对我的信任与支持！,11,11,训练时间,分组训练：,一对一演练 互换角色演练 ,相互点评,（先说优点后提建议）,训练时间：,5,分钟,学员上台示范,点评：,业务员客户同学老师,奖励几个美女章,3,、,2,、,1,？,12,2,、通过服务要转介绍的名单,1,、通过询问客户的意见反馈，取得客户对服务的认可；,2,、通过介绍自己的从业信念，让客户了解到我之所以会提供优质服务的原因；,3,、既然认同我，那就让你的朋友也感受我的优质服务。,业：陈姐，通过这次服务，请问您觉得我还有哪里做得不够好或需要改进的地方呢？那请问您对我的工作有没有更好的建议？,客户：没有挺好的，非常感谢你！,业：陈姐，我之所以能在寿险这条路上坚持走这么久，,是因为我有一种信念，要把保障带进千家万户，把家人朋友的爱延续，我需要您的帮助,。您能介绍身边所认识的人和您一样来感受我优质的服务吗？,烦请您尽可能详细的写一下他们的资料。,非常感谢您！,13,通过保单服务要转介绍,14,14,训练时间,分组训练：,一对一演练 互换角色演练 ,相互点评,（先说优点后提建议）,训练时间：,5,分钟,学员上台示范,点评：,业务员客户同学老师,奖励几个美女章,3,、,2,、,1,？,客户的拒绝心理分析,1、担心自己的个人资料外泄,2、担心业务员会对其朋友喋喋不休，引,.,致朋友反感。,（二）转介绍拒绝处理,（二）转介绍拒绝处理,转介绍拒绝处理的原则,面对障碍和异议时，应先尊重和体谅对方，然后再作出解释。,1、应继续向客户解释跟进程序，增强客户的信心。,2、如果客户仍然不能提供准客户的名字，我们也不宜坚持。,16,（三）转介绍的注意点,1,、关注客户感受，不可强求,2,、取得客户认同（尊重）是要求转介绍的基础,3,、与客户保持联系，随时反馈与准客户接触的进展情况,4,、找有影响力的人为我们作转介绍,17,反对问题处理,转介绍拒绝处理话术,1,、我的朋友都不相信保险,“,对，常常有很多人这么想，其实不相信的原因主要是：,（,1,）不相信保险公司；,（,2,）不相信产品；,（,3,）不相信业务员。,但是，陈姐，您能选择我的公司，我的商品和我，我想您的朋友也一定会选择我的！,”,转介绍拒绝处理话术,2,、我的朋友都对保险不感兴趣,“,陈姐，您在买保险之前也是不感兴趣。其实是对保险不了解，现在您不是已经认同保险了吗？您放心，如果您的朋友听了我的介绍后，还是不感兴趣的话，我不会继续打扰他们的。您看好吗？”,转介绍拒绝处理话术,3,、我在一时之间想不出来有我的朋友有谁想买保险的？,“这是很自然的，因为您不做保险没有留意！其实每一个人都需要保险，比如您的亲戚和朋友中有没有孩子还小的？（注意停顿，让客户想）有没有刚结婚或即将准备结婚的？（稍停，让客户想）有没有收入高，生活条件挺不错的？（您要耐心地帮客户寻找合适的人选）能不能写三个名字给我,”,22,22,训练时间,分组训练：,一对一演练 互换角色演练 ,相互点评,（先说优点后提建议）,训练时间：,5,分钟,学员上台示范,点评：,业务员客户同学老师,奖励几个美女章,3,、,2,、,1,？,23,一、说话是一门艺术，是需要我们去练习。,二、学习力,+,行动力,=,执行力,三、把转介绍当成一种习惯，每天进行三次,-,的练习,五、课程回顾及课后作业,23,当您被拒绝时，告诉自己：,您的拒绝是因为您不了解！今天您的拒绝是您的损失！遇上我是您的幸运！我坚信：只要我还有一天在这个岗位上，总有一天您会成为我的客户！,24,
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