《影响力》读书心得课件

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,影响力读书心得,INFLUENCE,The psychology of persuasion,说服心理学,影响力读书心得INFLUENCEThe psycho,1,目录,01,影响力书籍介绍,03,影响力的,6,项武器,02,影响力怎么产生的,目录01影响力书籍介绍03影响力的6项武器02影响力怎么,2,01,一本关于说服（顺从）、忽悠的书,02,名家、名作。通熟易懂、易上手。,03,斯坦福大学 编选教材,。,04,营销心理学 奠基之作。,05,各路大佬强力推荐,。,01,.,影响力书籍介绍,01一本关于说服（顺从）、忽悠的书02名家、名作。通熟易懂、,3,全球知名的说服术与影响力研究,权威,被称为,“,影响力,”,教父,权威,哥伦比亚大学的心理学,博士,的学位。亚利桑那州立大学心理学名誉,教授,博士,教授,曾任美国人格与社会心理学协会,主席,消费心理协会颁发的杰出科学贡献奖。,专家,作为工作影响力公司,总裁,，,他带领企业从事到的影响力的研究和培训。客户包括,谷歌、微软,等,500,强企业和各政府部门,总裁,罗伯特B西奥迪尼,(Robert B.Cialdini),作者简介,全球知名的说服术与影响力研究权威权威哥伦比亚大学的心理学博士,4,什么是影响力,忽悠,影响力,influence,说服,劝说,什么是影响力忽悠影响力说服,5,理性决策,深思熟虑,把,相关的方方面面,辨识出来、分析出来,单纯的我,怎么办,没有足够时间和精力，大脑应付不过来,也可能根本处理不了,世界太复杂,每天碰到人和事太多,需要做的决策太多,复杂问题,简单化,02,.,影响力怎么产生的,理性决策把相关的方方面面单纯的我没有足够时间和精力，大脑应付,6,影响力产生的源泉,复杂问题简单化,刺激-触发 提取特征,捷径-简单 提取规律,贵,=,好,对比原理,认为的差别比实际更大,火鸡带崽,-“,叽叽声,”,“,因为,”,模式,影响力产生的源泉复杂问题简单化刺激-触发 提取特征捷径-简,7,我们在要别人帮忙的时候，要是能,给一个理由,，成功的概率会更大。,因为,人就是单纯地喜欢做事有个理由。,“,因为,”,模式,我们在要别人帮忙的时候，要是能给一个理由，成功的概率会更大。,8,插队先用复印机实验,社会心理学家艾伦 兰格（,Ellen Langer),我有,5,页纸要复印,因为,我时间有点赶,插队方式,1,我有,5,页纸要复印,插队方式,2,我有,5,页纸要复印,因为,我必须复印点东西,插队方式,3,94%,60%,93%,摆事实,+,因为,+,原因,+,请求,摆事实,+,请求,摆事实,+,因为,+,胡扯,+,请求,94%,60%,93%,94%,插队先用复印机实验我有5页纸要复印插队方式1我有5页纸要复印,9,03,社会认同,06,稀缺,02,承诺与一致,05,喜好,01,互惠,04,权威,03,.,影响力的,6,项武器,03 社会认同06 稀缺02 承诺与一致05 喜好01 互惠,10,我们愿意帮助曾经帮过我们的人,负债感,感恩图报,心理基础,影响力的,6,项武器,01,互惠,Reciprocity,01,互惠,我们愿意帮助曾经帮过我们的人负债感心理基础影响力的6项武器0,11,恩惠,物质层面,非物质层面,微笑，问候、赞美、尊重,主动让步,恩惠物质层面非物质层面微笑，问候、赞美、尊重主动让步,12,互惠的应用,不平等交换,01,VS,02,拒绝,-,后撤,往往会答应一个比先前所得人情大得多的要求。,对于做出的让步，同样会以让步做出回报。,互惠的应用不平等交换01VS02拒绝-后撤往往会答应一个比先,13,比较大,不至于无理,（非真正目的）,提大要求,提小要求,让步,（真正目的）,拒绝,产生负债感,同意,回报让步,“拒绝,后撤”术,比较大提大要求提小要求让步拒绝产生负债感同意回报让步“拒绝,14,“,拒绝,-,撤退术,”,案例,“,水门事件,之谜,曹操语录：,你,蠢,也就罢了，害得我跟你一样,蠢,-,赤壁,.,下）,100,万美元,A,25,万美元,C,50,万美元,B,“拒绝-撤退术”案例“水门事件之谜曹操语录：你蠢也就罢了,15,影响力读书心得课件,16,保持一致是,心理决策捷径,言出必行,要与我们过去的所做所为保持一致,心理基础,影响力的,6,项武器,02,承诺与一致,Commitment/Consistency,02,承诺与一致,保持一致是言出必行要与我们过去的所做所为保持一致心理基础影响,17,让承诺更有效的,4,个方法,1,付诸行动,行为是确定一个人自身信仰、价值观和态度的主要信息源,。,2,公诸于众,当一个人当众选择了一种立场，他便会产生维持它的动机，因为这样才能前后一致,3,得之不易,费尽周折才得到某样东西的人，比轻轻松松就得到的人，对这件东西往往更为珍视。,4,源自内心,只有当我们认为外界不存在强大的压力时，我们才会为自己的行为发自内心的负起责任。,让承诺更有效的4个方法1 付诸行动行为是确定一个人自身信仰、,18,威胁：,玩机器人是不对的。要是你玩了，我会很生气，会惩罚你的。,源自内心：,别玩机器人，那是不对的。,威胁：玩机器人是不对的。要是你玩了，我会很生气，会惩罚你的。,19,承诺与一致的应用,承诺诱导,01,VS,02,VS,03,让客户做出一些承诺。,登门槛,先让客户帮个小忙，后面更可能帮大忙。,抛低球,虚报高价回收二手车策略。,承诺与一致的应用承诺诱导01VS02VS03让客户做出一些承,20,言行,一致,做事,正确,承诺与一致的威力,不要被自己说过的话绑架，除非可以变成更好的自己,言行做事承诺与一致的威力不要被自己说过的话绑架，除非可以变成,21,榜样的力量,从众,以别人的行为作为判断标准,心理基础,03,社会,认同,影响力的,6,项武器,03,社会认同,Social proof,榜样的力量从众以别人的行为作为判断标准心理基础03影响力的6,22,进化前的动物脑，从众是融入群体生存需要。,责任扩散，导致群体冷漠,对周边情况不了解，更容易从众,更容易模仿自己的小群体，以展现独立特行。,动物脑本能,不确定性,旁观者,小众反作用,社会认同的,4,种形态,进化前的动物脑，从众是融入群体生存需要。责任扩散，导致群体冷,23,旁观者效应,人心冷漠,责任扩散,群体冷漠,旁观者效应,24,社会认同 案例展示,01,乞丐的钱盒,02,少年维特的烦恼,03,见死不救,04,战狼,2,潮流,社会认同 案例展示01乞丐的钱盒02少年维特的烦恼03,25,反之同理,喜好,人们愿意答应自己认识和喜欢的人提出的要求,心理基础,影响力的,6,项武器,04,喜好,Liking,04,喜好,反之同理喜好人们愿意答应自己认识和喜欢的人提出的要求心理基础,26,喜,好,外表魅力,相似,恭维,接触与合作,关联,让人喜欢的,五,个要素,只要自己喜欢就好。,喜外表魅力相似恭维接触与合作关联让人喜欢的五个要素只要自己喜,27,我们更容易受到位高权重的人的影响,权威,心理基础,影响力的,6,项武器,05,权威,Authority,0,5,权威,我们更容易受到位高权重的人的影响权威心理基础影响力的6项武器,28,请在此输入您的文本。请在此输入您的文本。请在此输入您的文本。,米尔格拉姆实验,请在此输入您的文本。请在此输入您的文本。请在此输入您的文本。,29,衣着,人靠衣装 佛靠金装,产品再好也要好的包装,外部标志,需要靠这些权威象征来证明自己，为对方节省时间,头衔,怎么包装的像权威,衣着人靠衣装 佛靠金装外部标志需要靠这些权威象征来证明自己，,30,维护既得利益,害怕损失,心理抗拒理论,对稀有资源的竞争,物以稀为贵,影响力的,6,项武器,06,稀缺,Scarcity,0,6,稀缺,维护既得利益心理抗拒理论对稀有资源的竞争物以稀为贵影响力的6,31,竞争稀缺,短暂,=,珍贵,时间总量是固定的,一种综合性稀缺。别人想要的的，就是最好的。,少,=,好,短缺,禁忌,=,魅力,越是得不到的就越想要,价格稀缺,数量稀缺,时间稀缺,禁忌稀缺,贵,=,好,折扣,稀缺的五个层次,竞争稀缺短暂=珍贵一种综合性稀缺。别人想要的的，就是最好的。,32,稀缺 案例展示,01,罗密欧与朱丽叶,02,2,岁叛逆期,03,疯狂抢购,04,拍卖,稀缺 案例展示01罗密欧与朱丽叶022岁叛逆期03疯狂,33,影响力的,6,项武器,影响力,权威,01,互惠,02,承诺与一致,03,社会认同,04,喜好,05,短缺,06,影响力的6项武器影响力权威01互惠02承诺与一致03社会认同,34,谢 谢 大 家,！,激情 梦想 敢当 坚持,谢 谢 大 家！激情 梦想 敢当,35,