商业地产酒店和主力店招商谈判技巧与流程（45

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,本课程适用范围：城市商业与文化综合体包含酒店和购物中心等,商业地产酒店和主力店招商谈判技巧与流程,主力店的定义,1,2 主力店对商业工程运营影响至关重要,3 主力店招商并不能解决所有商业难题,实现主力店成功招商四大步骤,主力店招商失败七点原因剖析,4,5,“主力店的概念是从美国传来的，如果一个购物中心里面没有主力店，商场的,定位就会模糊不清。,在工程中能够主动吸引人流、对其他品牌有号召力的店，就是主力店。,包括两个方面：,一个是面积大，能够带来大量人流，一般面积在5千2万平方米。,另外一种是拥有众多忠诚客群的知名品牌。,1,、主力店的定义：,超市,家乐福,屈臣氏,麦德龙,沃尔玛,步步高,永辉,联华超市,百货,太平洋百,货,银泰百货,天虹百货,茂业百货,东方百货,北京燕莎,新世界百,货,餐饮,肯德基,麦当劳,真功夫,德克士,必胜客,味千拉面,棒约翰,家电超市,国美电器,苏宁电器,永乐电器,五星电器,百思卖,赛格数码,城,顺电电器,影院,金逸,东方,大连奥纳,星美,IMAX巨,幕,CMG,万达,游乐,奇乐儿,玩具反斗,城,汤姆熊世,界,娱人码头,卡通尼,冠军溜冰,大象游艺,家居,百安居,简爱家居,国安居,宜家家居,九百家居,金盛家居,月星家居,一、成功实现主力店招商是工程整体成功关键,常见主力店,以上品牌及业态只做课题代表,;,了解所在区域消费者和适合的主力店的特点是招商成功的前提。,每个主力店都有自己的选址要求，大卖场要求周边人口密度在,10-20,万人之间，人均收入要求是,1.8,万元以上。,百货店选址要求更高，详见百货店选址讲义。,南阳北辰购物中心和综合体招商引进大商为例,一、成功实现主力店招商是工程整体成功关键,2、主力店对商业工程运营影响:,在招商过程中，最关键的因素就是确定主力店。,工程,巨大品,牌效应,减少招,商本钱,缩短招,商时间,一、成功实现主力店招商是工程整体成功关键,2、主力店对商业工程运营影响:,太古汇 有望引发品牌“聚合效应,进驻品牌：LouisVuitton、Prada、Armani、Bally、Bvlgari、Chanel、Dior、,Fendi、Omega、马莎百货、Ole高级超市等。,太古汇的定位以中高端为主，顾及不同层次人群的需求。目前招商已完成七八成，成,功引入多个国际一线品牌以及不少国内著名品牌。工程将争取在亚运前开业。太古汇相关,负责人那么表示，太古汇工程将预留1/3的商场空间给以往合作的国际品牌。,专家点评：太古汇能把众多国际一线品牌引入广州，主要得益于广州近几年消费力的不断,提高，及工程所在的天河商圈的快速开展。如果已进入的品牌开业后能获得成功，会引发,聚合效应，吸引更多的国际品牌进入，有助广州商业档次的再提升。,一、成功实现主力店招商是工程整体成功关键,2、主力店对商业工程运营影响:,零售,餐饮,市场、地段,休闲、娱乐,散户,散户,商业工程,大多数工程显然缺乏应对这一变化的考虑。主力店经营不善，最终的结果只,能是撤场。主力店一旦撤场，对其他散户的影响是巨大的，从而连带地产生了整,个商业经营体系的崩溃。原来设想将主力店引入，是要利用主力店旺场，没想到,运用不当的结果却走向了反面,一、成功实现主力店招商是工程整体成功关键,2、主力店对商业工程运营影响:,一、成功实现主力店招商是工程整体成功关键,2、主力店对商业工程运营影响:,缺乏目标客户源,制定不合,理,未进行工程定位,不了解商业运作方式,工程未能准确定位,开发商不愿意,承担招商费用,工程未能及时招商,租金及其年递增率,3,、主力店招商失败七点原因剖析：,一、成功实现主力店招商是工程整体成功关键,4,、主力店并不能解决所有商业难题,:,一、成功实现主力店招商是工程整体成功关键,主力商家并不能解决所有难题，如果工程本身是存在问题的，那么主力商家的引入,不能将问题解决。,一个优秀的商业工程，只有在确保拥有一个整体健康的商业结构的时候，才有可能使主力,店发挥应有的作用。,工程衡量和选择的标准,主力店,主力店成功招商和经营举例,-,青岛颐中银街电子市场,深圳新摩尔商业管理公司根据周边消费者情况，进行了周密调研，工程招商成功引进了美特好超市和颐高电子市场，将商家要求充分反映在设计任务书中，在开工前成功实现招商目标。,其中2.6万平方米主力店成功销售，开业后经营良好。,5,、实现主力店成功招商四大步骤：,1,掌握正确的招商程序,按拟定的定位初步确定主力店条件,3 召开主力店招商恳谈会,对分层次的目标群进一步介绍工程情况及合作条件,2,4,5,、实现主力店成功招商四大步骤：,召开主力店,招商恳谈会,对目标客户专人,跟进,掌握正确,的招商程序,按拟定的定位,初步确定主力店,条件,商圈分析,市场定位,业态定位,主力店业,态确认,规划设计,建造,5,、实现主力店成功招商四大步骤：,召开主力店,招商恳谈会,对目标客户专人,跟进,掌握正确,的招商程序,按拟定的定位,初步确定主力店,条件,通过相关网站、展览会、各地商会、招商局、研讨会等各种渠道接触、了解符合条件的,零售商或其他效劳商，并掌握其拓展新店的方案，最后再确定主力店目标名单，并将其,设立三层目标群。,5,、实现主力店成功招商四大步骤：,召开主力店,招商恳谈会,对目标客户专人,跟进,掌握正确,的招商程序,按拟定的定位,初步确定主力店,条件,恳谈会的内容主要是征求他们对工程主力店的合作条件，可能性及其他方面的建议，而,这些建议均可用于制定合理的招商条件和政策。,5,、实现主力店成功招商四大步骤：,召开主力店,招商恳谈会,对目标客户专人,跟进,掌握正确,的招商程序,按拟定的定位,初步确定主力店,条件,在会后逐个向分层次的目标群进一步介绍工程情况及合作条件，采用每隔23天沟通一,次的跟踪方法专人跟进,常见商户选址要求分享内容,1,2,3,4,5,6,7,8,9,和五星级酒店选址要求,区位,要求,建筑,要求,面积,租期,合作,方式,近主要公路或高速公路的交叉道口，交通便利，,有通往商业区及机场、火汽车站的公交线路；市,郊结合部。,独栋，周边有停车场。,建筑面积30006000平方米，根本年限10年以上。,特许经营、租赁、共同投资。,五星酒店选址要求,建筑面积3万平方米-6万平方米之间,要求具有网球场和游泳池等必备的酒店硬件设施。,国际酒店管理公司收费效劳方式,初始期限10年许可费按总收入的2.5%收取,鼓励性管理费按照毛利润的,7.0%收取,-,洲际酒店酒店系统费,系统基金 租房收入的4%计算,频繁旅行专业营销进款优悦会俱乐部成员每晚所支付总收入的4.75%作为积分或者累积奖励,员工培训费用和员工意见调查费用 计入管理本钱。,旅行社佣金方案,宾馆效劳跟踪系统,质量评估费用,-,酒店管理公司其他费用,酒店前期筹备管理费用 每间客房1000美元或者最低30万美元 取高者,技术效劳费用,洲际酒店就酒店选址评估所发生的差旅和住宿费用,商圈要求,物业要求,面积,合作方式,位于市中心，新老城区结合部或大型住宅小区内的门面房；对于大型超,市消费者步行到达店址所需时间在10分钟以内的范围为核心商圈，所,需10-30分钟的范围为边际商圈，商圈内具有固定住所的常住人口要,求在15-20万人,最好框架结构，期房、现房都可。楼层不超过三层，层高净高不低于,3.2米，柱距以8米8米为宜，物业纵深以30-50米为佳；,便利店面积80120平方米、标准超市面积8002000平方米、社区店,面积20005000平方米、大型卖场面积500020000平方米；购置用,房面积一般为10000-20000平方米。,租赁、联建、购置,建筑要求,独立、清晰的产权。楼,层从一楼开始，地级市,场楼层不超过四楼，县,级市场楼层不超过三楼,；有开阔的停车场地和,门前广场；有正常使用,的消防系统、合格并正,常使用的供水供电系统,，空调系统、扶梯和货,梯两层以上,面积和租期,副省级城市核心商圈,5000,平米以上；区域,商圈,4000,平米以上；,大型社区,3000,平米以,上；地级城市市区,3000,平米以上；县级,市场,3000,平米以上。,租期,10,年以上。,商圈选择,位于商业中心，人流量,大，交通便利的副省级,以上城市直辖市、省会,城市、副省级城市核心,商圈；地级城市市区人,口50万以上，具有一定,的购置能力商业中心；,1,2,3,商务型一般选址,群众餐厅一般选址在社区型或,而快餐连锁一般选址在客流繁忙之处,一般连锁餐饮要求框架结构，层高不低于4.5米。,配套设施：电力不少于20千瓦/100平方米，有充足的自,来水供给，有油烟气排放通道，有污水排放、生化处理装,置，位置在地下室或一、二、三楼均可，但忌分布数个楼面。,一般要求不得少于三年，面积快餐店要求200,500平方米；群众型餐厅80200平方米，商,务型餐厅15010000平方米。,布置和装饰有个性化与艺术化要求，但对建筑结构,形式无特殊要求，视投资者创意、设想而异。层高不,低于,2.8,米，电力按每,100,平方米,10,千瓦配置，有自来,水供给。如与居民相邻，最好设置隔音层。,面积、租期要求：,50400,平方米。,2,年以上。,商圈选择,建筑要求,面积和租期,商业气氛浓厚，客流量大，人气旺的高档综合商场附近；,知名度及客流量佳的高业街,知名度高的店铺附近；大规模,住宅区附近,商店可见度强，格局是浅方型最正确，门面不少于3米宽，,且越宽越佳，橱窗位置及宽度需面向街道，越宽越佳，近,期无城建规划。,租期至少一年。面积15平方米到80平方米。一般40平米,到80平方米为最正确。,商圈选择,建筑要求,面积和租期,选址于人口不少于,5,万人的居住区域或社区型、区域型,、都市型商圈。,框架式建筑，厨房可小于餐厅营业面积的三分之一，,其余同餐厅一致。楼上商铺亦可。,150500,平方米，租期至少,2,年。,商圈要求,建筑要求,面积,租期要求,商住楼、高档住宅区、饮食街、大酒店附近，人流充,足。,层高,4,米以上，要有适合装修的招牌位及广告悬挂点，,排污、排烟管道铺设方便。有充足的停车位，至少,10,个以上。,一般在,300500,平米之间,房租控制在,4.5,元,-5.5,元,/,平米,/,天，租房年限,5,年以上，,一般至少,7,到,9,年。,面馆是中式普通快餐的经营形态，原料加工半工厂化,，制面、和面、切面等工序在工厂里完成。面馆宜选,择交通支道、行人不少于每分钟通过,10,人次的区域。,商圈选择,同餐厅一致,建筑要求,80200,平方米。,2,年以上。,面积租期,要求,商圈要求：城市一类商圈的繁华地段，有一定的消费者支持,面积租期：首层，350平方米使用面积，门面12米。租期要,求,10,年以上至少。,3,、建筑要求：,1楼板到梁底高度，不得低于3米。,2楼板承重：乙方厨房区楼板负荷为450kg/，餐厅区活荷载为250kg/,3供电：甲方提供空调及200KW的用电量，并提供一条185铜芯电缆于甲方配电室引至乙方,指定位置，乙方自设配电盘，并独立安装电表,4供水：甲方提供25吨水/天，供水管径为2.5/3.0英寸，水压不小于2.5/,并具有相应的用水指标；,5排水：甲方提供相应的排水管线位置，排水管径不小于6英寸；,6隔油池：在餐厅附近区域应提供适宜位置，供餐厅制作隔油池，该位置将不导致争议或影,响相邻关系；,7化粪池：甲方提供与化粪池相连的管道至乙方租赁区域；,8排烟：提供室外相应的排放油烟管道位置，该位置将不导致争议或相邻关系。排烟管道的,截面积为500mm700mm；8招牌：在门脸上方提供招牌安装位置；,9空调：甲方提供冷暖空调应保证使用时间自早8：00至晚11：00，其制冷量厨房应不小于,450卡/小时，用餐区应不小于350卡/小时。餐厅温度冬天应不低于15度，夏天不高于,25度，春秋季应在20-25度之间。如KFC自设甲方提供室外机位置；,10设备总重：冷库、排油烟机、汽水机、制冰机的室外机全