商务谈判技巧(内部讨论版)

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,Witwidth Information Technology,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,Witwidth Information Technology,Guangzhou Witwidth General-Assistant Operations,-,*,-,商务谈判技巧,（内部讨论版）,智连博宇,2009,年,7,月,为什么要谈,判,判？,我们为什么,要,要谈判？,为了利益而,妥,妥协,2,3.,中场谈判技巧,4.,终局谈判策略,5.,谈判常见策略,2.,开局谈判技巧,目 录,1,.,谈判概述,3,谈判类型划,分,分,沟通的状态,谈判的类型,谈判的性质,谈判的战略,谈判的结果,相互猜忌，缺乏信任，封锁消息，双方都不愿意投入,分配型谈判,对抗、竞争,竞争型战略,你输我赢,我输你赢,双输,相互理解和信任，共享信息，开放积极的心态，更具灵活性和创造性,一体化谈判,对话、合作,问题解决型战略,双赢,VS,大蛋糕,中蛋糕,小蛋糕,“一体化”,谈,谈判,甲方,乙方,“分配型”,谈,谈判,4,你该怎么办,？,？,你们是一家大型电厂，急需购进一批柴油发电机组，,A,、,B,两家公司预中标，它们的供货周期相当，只是,A,的技术实力和产品性能略高于,B,，且价格也比,B,高,5%,，几轮谈判下来其降幅仅为,3%,，但,A,方表示可以缩短工期并免赶工费，且无需预付款，设备安装调试运转无误，一个月后结款即可。,此时你会？,.,A,公司的方案虽有诱人之处，但不能把价格谈下来，你还是决定很失败。更何况你其价格已超出你所能接受的权限；,你需要核算一下,A,公司所提方案价值，看看是否其不肯出让的价格相抵；,以,B,公司的价格压,A,公司，同时以,A,公司的条件向,B,格式提出同样或更高的要求；,A,的价高、让步小又态度强硬，你感到不舒服，决定放弃,A,而选,B,。,5,谈判风格与,行,行为表现,不果断型,果断型,情感型,非情感型,谈判风格行,为,为表现,通过引导或,刺,刺激他人而,左,左右局势,注重关系，,害,害怕冲突，,喜,喜欢折中，,易,易于妥协,做事缺乏弹,性,性，强调原,则,则和标准；,关,关注细节，,对,对投资收益,很,很关注,喜欢挑战，,一,一切以获胜,为,为目标。,和事佬,巷战斗士,项目主管,训导师,6,你该怎么办,？,？,你早就听说你的谈判对手不仅胃口大，条件苛刻，且态度一贯咄咄逼人，但与之合作对你格式极为重要，你的上司特意嘱咐你要尽可能达成交易。于是，你会,.,采用怀柔政策，期望以微小的让步，换取对方善意的回报；,你认为双方合作是互惠互利的，你的让步要以对方的让步为基准，均不能一位妥协退让；,采用与之同样强硬的态度，硬碰硬，杀其威风，逼其收敛不当行为；,了解什么是影响双方达成交易的决策标准，借此说明双方合作的价值，如果对方不为所动，再提出条件性妥协的办法。,7,谈判必备利,器,器,倾听,专注、认真积极倾听，引导对方多陈述；,提问,问什么，如何问，怎么问？,以开放的问题开始，以封闭式问题结束；,陈述,清晰、准确的表达己方立场和要求，切忌模棱两可；,求证,/,确认,不断向对方求证和确认，以达到确凿答案，避免想当然。,开放合作的 心态,8,询问的技巧,开发式询问,取得讯息，,让,让客户表达,他,他的看法、,想,想法。,使用目的,开放式询问,取,得,信,息,了解目前状况及问题点,目前贵公司办公室状况如何？有哪些问题想要解决？,了解客户期望的目标,您希望新的隔间能达到什么样的效果？,了解客户对其他竞争者的看法？,您认为,A,厂牌有哪些优点？,了解客户的需求,您希望拥有怎么样的一部车？,让 看,客 法,户 及,表 想,达 法,表达看法、想法,您的意思是,？,您的问题是,?,您的想法是,?,您看这个款式如何？,您对保障内容方面还有哪些再考虑的？,9,询问的技巧,封闭式询问,要客户对问,题,题提出明确,的,的,Yes or No,或选择。,获取客户同意,团体保险已成为一项吸引员工的福利措施，不知陈处长是否同意？,客户确认发挥,陈处长希望冷气机一定要安静无声，本公司推出冷气机不但是采分离式的，同时安装上作了些防震处理，能彻底作到静音，是吧！,引导进入主题,上海的办公室寸土寸金，我想陈处长也会考虑将机器占很大空间作为一个评价标准吧？,缩小主题范围,您的预算是否在,1000,元左右？您要的省油的车还是豪华的车？,确定优先顺序,您选择的房子是以您上班方便？还是小孩上学方便为优先考虑？,10,3.,中场谈判技巧,4.,终局谈判策略,5.,谈判常见策略,1,.,谈判概述,目 录,2,.,开局谈判技,巧,巧,11,开局,1,开出高于预,期,期的条件,条件是可以,商,商量，有弹,性,性的。,拥有谈判,的空间,你的估计,可能错了,提高产品在,对,对方心目中,价,价值,避免谈判,陷入僵局,充分显示,合作诚意,12,开局,1,开出高于预,期,期的条件,汽车经销,商,商报价,1.5,万元，你想,出,出价,1.3,万元，这时,你,你第一次的,报,报价应是,1.1,万元。,你的一名,员,员工问你她,是,是否可以买,一,一张价值,400,元的办公桌,，,，你可以接,受,受的条件是,325,元，这时你,应,应该告诉她,你,你不希望办,公,公桌的价格,超,超过,250,元。,你是一名,销,销售人员，,买,买方出价每,件,件,1.6,元，你希望,的,的价格是,1.7,元，这时你,应,应该从,1.8,元开始谈起,。,。这样，即,便,便双方最终,各,各让一半，,你,你也可以达,到,到自己的目,的,的,。,清晰界定目标,让对手先出牌占据主动,保持等距取均值,如何报价？,13,开局,2,永远不要接,受,受第一次报,价,价,你的反应,案例直击,你在为一家,航,航空引擎制,造,造商做采购,，,，你准备与,一,一家轴承,(,引擎中一个,非,非常重要的,零,零件,),制造商的销,售,售代表会面,。,。以前的供,应,应商出了问,题,题，你迫切,需,需要从这家,新,新公司进货,，,，而且这也,是,是市场上唯,一,一一家能够,在,在,30,天内提供你,所,所需轴承的,公,公司，且不,用,用关闭自己,的,的生产线。,如,如果不能及,时,时买到轴承,，,，你和航空,制,制造优势谈,判,判商之间的,合,合同就会泡,汤,汤，而这家,航,航空公司的,业,业务占到你,公,公司,85%,的业务份额,。,。,在这种情况,下,下，轴承的,价,价格显然就,不,不是最重要,的,的事情了。,可,可当你的秘,书,书告诉你那,位,位销售代表,已,已经来了时,，,，你还是会,告,告诉自己：,“,“我是一个,谈,谈判高手。,我,我会把价格,压,压到最低，,看,看看结果怎,样,样。”,那位销售代,表,表做完了演,示,示，并向你,保,保证他的公,司,司可以按照,你,你的要求及,时,时交货。根,据,据他的报价,，,，每个轴承,的,的价格是,250,元。这不禁,让,让你大吃一,惊,惊，因为你,本,本来打算出,到,到,275,元，可你还,是,是设法掩饰,住,住了内心的,惊,惊喜，并告,诉,诉对方：“,我,我们的价格,一,一直以来都,是,是,175,元。”,(,没错，你的,确,确是在撒谎,，,，可在做生,意,意时，人们,经,经常使用这,种,种方法。,),听到你的报,价,价之后，销,售,售代表回答,道,道：“好的,，,，我们可以,接,接受。”,14,开局,2,永远不要接,受,受第一次报,价,价,一定是哪里,出,出了问题。,我本来可以,做,做的更好！,OR,15,你该怎么办,？,？,你公司接到客户的一个急单，须在,30,天内购进一批电子元器件，否则无法完成该订单。原供应商无法按期交货，唯有新进入该领域的,A,公司能供货，其报价是,20,元,/,个（低于市场平均价），你公司以往采购价是,28,元,/,个。,此时，你会,.,？,因其低于市价，有悖行规，所以怀疑其产品质量或其他方面有问题，不敢贸然签约；,认为对方是赔本赚吆喝，旨在打入你公司的供应体系，你毫不犹豫，欣然接受；,感到自己被以往的供应商耍了，希望从,A,公司找回自尊，于是拼命砍价：我们只能接受,17,元,/,个；,一面掩饰自己的惊讶，一面犹豫，看看对方还能不能降价。,16,开局,3,学会感到意,外,外,这么贵？犹,豫,豫,你开玩笑吧,？,？,怎么可能？,你,你疯了吧？,倒吸一口冷,气,气，重复对,方,方条件；,职业化反应,！,！,得寸进尺不断加价,说不定我的条件对方会答应,&,对方常见反,应,应：,17,开局,3,避免对抗性,谈,谈判,谈判刚开始,时,时的表现往,往,往可以为整,个,个谈判奠定,基,基调，从对,方,方的言谈中,很,很快可以判,断,断其是否有,意,意向达成一,个,个双赢的解,决,决方案，或,者,者只是尽力,争,争取己方利,益,益最大化。,你在推销某,种,种产品，客,户,户说：“你,的,的价格太高,了,了。”这时,如,如果你和对,方,方进行争辩,，,，他就会拿,出,出个人的亲,身,身经历证明,你,你是错的，,他,他是对的。,可,可如果你告,诉,诉对方：“,我,我完全理解,你,你的感受。,很,很多人在第,一,一次听到这,个,个价格时也,是,是这么想的,。,。可仔细分,析,析一下我们,的,的产品和价,格,格，他们总,是,是会发现，,就,就当前的市,场,场情况来说,，,，我们的性,价,价比是最为,合,合理的。”,感知,感受,发现,举例：,不要争辩，避免,对,对立,淡化竞争，冷静,思,思考,找出解决方案,18,开局,4,不情愿的买家和,卖,卖家,卖 家,1,、充分吊起买方胃口；,2,、从来都没有想过出售；,3,、我对其有特殊感情；,4,、成功提高买方购买底价。,即便迫不及待，,也,也要表现的非常,不,不情愿。,总结：,买 家,1,、让对方充分演示；,2,、跟我想的还是不一样；,3,、能接受的最低价是多少？,4,、对方放弃一半的谈判空间；,5,、请示领导。,19,开局,4,钳子策略,你可以做的更好！,保持沉默,你可以做的更好,！,！,&,20,2,.,开局谈判技巧,4.,终局谈判策略,5.,谈判兵法,1,.,谈判概述,目 录,3,.,中场谈判技巧,21,中场谈判技巧,1.,应对没有决定权,的,的对手,2.,服务价值递减,3.,绝对不要折中,4.,应对僵局,5.,应对困境,6.,应对死胡同,7.,一定要索取回报,22,你该怎么办？,一家电信公司的,采,采购员很诚恳的,告,告诉你，由于其,供,供应商管理层发,生,生“地震”，经,营,营出现严重问题,，,，原来的生产计,划,划无法完成，想,请,请你帮忙，,10,天内给其提供,100,个,UPS,，以解燃眉之急,，,，此时你会,.,半开玩笑半认真的问：“如果我能帮你，你能为我做些什么呢？”,向对方解释你公司排产已满，马上供货恐怕会有难度，除非加班加点，但需收取紧急供货费；,告知时间太紧，难以办到；,认为自己占上风，试图向对方索要更好的条件，比如：让对方先打款，还要加收,10%,的赶工费等；,希望与对方拉近关系，借机打入该公司的供应体系，于是告之不仅能如期供货，还可享受,9.5,折价格优惠。,23,你该如何让步？,假如你有,1000,元的让步空间，由于形势所迫，你必须做出让步。那么你会如何做？,1000000,为了表示诚意，,你,你一次性让到位,；,；,0001000,坚持不动，直到,客,客户准备放弃时,再,再让；,250250,250250,对方要求一次，,你,你让一次，每次,数,数量相等；,100200,300400,先以小让步试试,深,深浅，然后逐渐,加,加大幅度；,400300,15010050,让步幅度逐渐减,小,小；,600400,00,不愿长时间纠缠,，,，第二次让步后,告,告诉对方，这是,我,我们的底线，成,就,就成，不成也没,办,办法；,300400,10015050,对方