商务谈判及技巧课件

单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,第,*,页,http:/,单击此处编辑母版标题样式,商务谈判及技巧,天源迪科业务发展部培训材料,游戏,2024/11/19,2,什么是谈判,?,谈判是各方为了获得最大份额的有限利益而进行的实力较量,在有限利益中分割,为己方争取最大份额,谈判实力及运用实力的能力,2024/11/19,3,因分歧而谈判,(1),合作的前提,互利性,.,自愿性,.,分歧性,.,融合性,.,创造性,谈判的原因,让步,发现并融合各方利益,解决问题,谈判的关键,达成共识,谈判成功,共同需要,/,互利性,2024/11/19,4,因分歧而谈判,(2),利益分歧,调和各方利益并,创造性解决分歧,胶着于各自利益,导致谈判破,裂,谈判成功,当期与长期利益,绝对与相对收益,退,而,求,其,次,替,代,方,案,项,目,搁,浅,无利,或,损失,2024/11/19,5,谈判的两个筹码,谈判实力,谈判能力,拥有谈判能力远胜,与拥有谈判实力,2024/11/19,6,谈判的六个阶段,准备阶段,收集分析相关信息,评估考量交易方,求同阶段,报价阶段,僵持阶段,发掘对方决策标准,求证对方是否符合要求,表达你的合作意向,谈判关键,形成议价区,让步阶段,签约阶段,实力,.,智慧与耐力的较量,让步,=,交换,+,补偿,谨防地雷和陷阱,2024/11/19,7,课 程 提 纲,第一章,:,各自议价的技巧与方法,第二章,:,选择合适的谈判对象与时机,第三章,:,如何优先掌握谈判节奏,2024/11/19,8,第一章,各自议价的技巧与方法,2024/11/19,9,开价的技巧,(1):,敢于设定高目标,无论是买方还是卖方,都要敢于设定一个高目标,.,最初开价极为关键,买方要尽可能的压低价格,或要求更大的折扣,:,卖方则要敢于开高价,但是双方都应在对方能承受的价格范围内出价,.,高,目标者比低目标者获利更大,明确我方的最高目标和底价,同时预测对方的期望价和底价,.,拉开初始开价与底价的距离,以增大谈判空间与回旋余地,让对方承受他能够承受的最高限,.,假如对方能支付,20,万元,你要尽可能让他在,20,万元,附近,比如,19.8,万元成交,.,假若对方最多能够承受,20%,的折扣,你要尽可能争取到最大,的折扣,2024/11/19,10,开价的技巧,(2):,设定一个价格幅度,在谈判开始,你不了解对方的,预算和承受力时给出一个价,格幅度,比抛出一个固定价或,固定折扣,你的控制力会更强,引导对方在你给出的价格幅,度内进行还价,将使你的获利更大,告诉对方之所以有一个出价幅度,是要看对方的交易条件比如,:,质量,保证,.,服务支持,以及双方合作的长,期性而定,.,如此避免了你报出的一,个价格后对方又提出得寸进尺的,要求,.,卖 方,上限,:,不要把对方吓跑,你,的,出,价,幅,度,11000,元,下限,9500,元,5000,元,底价,:,你能承受的,买 方,你,的,出,价,幅,度,底价,:,你能承受的,9000,元,期望价,:,你的期望值,7000,元,6000,元,上限,4000,元,下限,:,不要把对方吓跑,2024/11/19,11,开价的技巧,(3):,推迟出价,1:,在你没有掌握足够信息或标准时,:,无法确定某物品对购买者的价值时,或拿不定主意时,不要轻易出价,2:,作为卖方要尽量推迟报价,让客户先开价,以了解其预算,承受力及真实需求,从而提供相应的产品或服,务,并掌握谈判的主动权,.,作为买方则要避免先开价通过提问旁敲侧击打探卖方情况,了解其利润目标及,价格底线,并要求提供详细的成本分析表,以测算对方底价,为议价提供依据,.,3:,在谈判前要先了解同类产品价格指数时在下降,还是上升,.,买方应了解卖方产品在同类产品中的价格水平,以及定价策略,:,卖方也要了解买方曾够买同类产品的价格,2024/11/19,12,开价的技巧,(4):,创造,“,消费者剩余,”,消费者剩余价值,即客户认知价值与产品实际价格之间的差额,.,差额越大,.,消费者剩余价值越大,成交的可能性越高,.,价 格,客户认知价,产品实际售价,需 要 曲 线,消费者剩余,价值,POV,2024/11/19,13,开价的技巧,(5):,市场承受力决定价格,价格与成本无关,!,市场承受力决定价格,!,成本,盈亏平衡点,T,T,竞品或替代品价格,参考标定点,T,目标客户心里承受价,赢得投注点,定价标准,2024/11/19,14,了解并改变对方底价,(2),影响对方底价的三大因素,达成交易给对方创造的价值,拖延或中止谈判,对方所承受的成本,另一方的谈判的态度及行为表现,2024/11/19,15,了解并改变对方底价,(3),贬低对方产品或服务的价值,让对方失去信心,故意对此项交易表现出不热心,摆出拖延或中止合作的姿态,找出对方的弱点给其施压,改变对方底价的手段,:,提醒对方,你有多种选择,作,为,买,方,作,为,卖,方,让对方相信你的产品或服务最优,正是对方,所需,强调交易给对方创造的价值,告诉对方其他人对此项交易的态度,告诉对方供不应求,以此给其施加压力,2024/11/19,16,如何在僵持中保持强势,隐藏你的弱点,找到对方的不足并打击之,以降低对方期待,强化我方的立场和要求,保持攻势,同时,增加更多选择权,以提高自己的谈判实力,使出杀手锏,BATNA(BEST Alternative to a Negotiated Agreement),以,威胁对方,迫使对方让步,.,坚持有自己的主张,决不轻言让步,有时你觉得再坚持无望时,对方可能与你有相同想法,正准备让步,因此,再坚持一下,你将获得更多,.,僵持阶段,时谈判双方实力,智慧,耐力的较量,2024/11/19,17,让步的技巧与策略,(1),让 步 区 域,期望,目标,报价,让 步,幅 度,底价,退出谈判点,/,止损点,1:,报价与底价之间的距离称为,“,让步区域,”,该区域越大,让步空间越大,谈判控制力,也越大,.,2:,底价是你的心理承受价,也是你设定的止损点,超出此价,你可决定是否退出谈判,.,3:,将期望目标坚持到最后一分钟者,比一开始就轻易放弃者,能获得更理想的结果,.,2024/11/19,18,让步的技巧与策略,(2),1.,让步前要明确哪些方面对你极为重要,不能让步,;,那些权益可以适当退让或放弃,但应作为交换的筹码,.,2.,不到万不得已,不要轻易让步,.,即便要让,也要让对方做出艰苦的努力,以使对方重视,每次让步,从而避免对方得寸进尺,.,3.,让步幅度要科学,让步次数可以多,但幅度要小,即一点一点的让,不要一下让步太大,而且让步幅度要由大到小,以让对方感到再想获得优惠很艰难,从而打消对方讨价还价,的企图,4.,每次让步前要预测对方的反应,如果对方未做出相应的表示,你的让步则意味着无偿,放弃某些权益而显软弱,2024/11/19,19,让步的技巧与策略,(3),让步,=,交换,+,补偿,:,为了促使对手作出更多让步,可把自己的让步,作为一种交换与补,偿,.,譬如,你在价格上作了让步,必须让对手在付款条件上作出让步,或要求其定购更,多数量的产品,或购买其它互补性,交叉性产品,;,你不愿在价格上让步时,可向对方多,提供一项额外服务,.,当双方争执不下,分歧较大时,可采用,“,谈判议题整合法,”,即暂时放下纠缠不清的问,题,引入一个新议题,以打破僵局,.,譬如,:,双方在某一个合作项目的收益分配上互不相,让,.,甲方坚持五五,乙方则坚持四六分,.,为避免僵局,甲方引入一个新议题,:,如乙方愿意,以较低的价格转让其长期闲置的一条生产线,我方可以接受,50%,的收益分配,.,善用,“,折中的后手权力,”:,当双方在 价格上相差不大时,可以采用,“,折中法,”,取平均数,来打破僵局,.,如果出现零头,比如,3550,元,买方可要求取整数,即,3500,元,以此再杀价,.,尽可能掩饰自己让步的真实动机,以免被对方抓住把柄,.,不可牺牲单次交易的有利条款,来维护长期合作关系,关系方面的问题不可能通过交易,中的让步来解决,.,无论怎么让步,切不可损害乙方的基本利益,.,2024/11/19,20,用,“,认知对比法,”,降低对方戒备,实验内容,:,与交易对象洽谈如何分配收益,.,条件,:,无法在规定时限内拿出分派方案,或一方拒绝接受方案,双方收益都将归零,第一种方式,提出完全有利,于自己的分配方案,谈判破裂,第二种方式,第三种方式,提出对自己略为,有利的方案来,提出完全有利于,自己的分配方案,获利更丰,谈判破裂,获利较少,“,认知对比原理,”,运用策略,:,所提出要求由大到小,由高到低,由极端趋于合理,逐部妥协,让步使对方减少抵触和戒备,引导对方最终接受你的提案,.,2024/11/19,21,用,“,沉锚效应,”,锁定谈判范围,A,H,B,C,D,G,F,E,C,A,B,A,或,B,你选,哪个,锁定并缩小谈,判范围,从发散性选择,到定向选择,人们做决策时,思维往往会被第一信息所左右,第一信息就像沉入海底的,锚,把你的思维锁定起来,.,因此,在谈判中,让对手在你限定的谈判框架内,思考,给出两个有明确指向的选择,让其进行二选一,不仅可缩小谈判范,围,还能得到希望的结果,.,2024/11/19,22,签约的五大要诀,双方达成共识后,不要说太多的题外话,立刻签约,不要拖延,以免夜长梦多,谈判的协议文字要简明扼要,但内容要具体,不要有模棱两可的语句,对每个字,词,语句都要细加推敲,以免产生不必要的争议,.,别让误解和岐义不加质疑地过去,否则麻烦不会消失,只会延后发作,甚至造成,合同无法执行下去,.,不要轻易在对方拟定地协议上签字,以免授人把柄,.,签约后,不可得意忘形透露自己的底价,否则会让对方有上当或不舒服之感,即使你占了便宜,也要让对方感到你付出了很多,能达成合作很不容易,以使对,方有满足感和成就感,并让对方保持尊严,2024/11/19,23,第二章,选择合适的谈判对象与时机,2024/11/19,24,本章探讨以下五个大问题,谈判的十大行动纲领,掌握谈判节奏的三要务,谈判中沟通的四大利器,谈判实战中的九个漏洞,谈判的八字真言,2024/11/19,25,谈判者最不该做的事是什么,让对方不快,越过对方直接找他的上级,让步太大,太快,害怕对方拒绝,总说价钱好商量,想用开价镇住对方,答应对方无法承诺的事,未得到对方的回应,就修改乙方方案或主张,态度不够坚决,对自己的要求缺乏自信,2024/11/19,26,谈判的十大行动纲领,决不让步,除非交换,不接受对方第一次出价,不说价格好商量,要求越多,得到越多,未接到对方建议前不修改,乙方主张,加上,“,如果,”,以维护乙方,谈判地位,坚定你的谈判决心,不被对方情绪和行为左右,降价只是最后之策,关注利益而不是立场,2024/11/19,27,如何优先掌控谈判节奏,尽可能与对方决策者有足够权限的人谈判,.,当你想争取对方进一步让步,或不想与对方再讨论还价时,都可以虚构,一个模糊的上级机构,以回拒对方的建议,.,尽管对方的出价趁与合理,但你任想让对方再作出让步,此时你可以使,用,“,哈巴德妈妈德妙计,”,以控制谈判方向,.,当对方犹豫不决时,你可设定一个时间期限,逼其尽快做决断,在你未做好充分的谈判准备,或无足够信息,或不明确自己和对方的权,限,或不清楚你能给对方带来什么价值时,都不要谈判,在市场环境对你有利的情况下进行谈判,当你疲惫不堪,感到精神紧张,压力很大时,不要谈判,2024/11/19,28,谈判的三要务,谈,判,三,要,务,策略性谋划,建立工作链,现场执行,1.,要明确我方目标与底价,2.,彼此优,/,劣形式分析,3.,设计谈判方向,4.,准备替代方案,5.,制定谈判策略,1.,计划进行几轮谈判,2.,谈判时间,/,地点,/,速度,3.,每轮谈判的议程,/,问题,4,每轮谈判期望的结果,5,确定谈判小组成员,1.,原则上按议程执行,2.,保持灵活性和