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,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,营销策划建议,前 言,因本案在湖东属于为数不多的低密度住宅，这些低容积率的住宅用地将有利于提高湖东住宅市场的产品品质，在目前湖东产品同质化现象严重化情况下，也有利于调整市场产品供应结构。湖东低密度住宅用地，将在未来三年内转为商品房供应，园区湖东住宅走向产品多元化，因此如何来让本案产品推出市场，如何在这块土地上创造价值、如何聚集人气、如何速战速决，合理的价格策略等等，都成为本案一期推广销售的重点工作所在。,总体销售指导思想及策略,（一）推案基本思路,（二）产品销售策略及推广节点,（三）定价策略：,（四）回款计划,（五）剩余户数处理方式,（六）样板房亮点包装,（七）活动,4,前期运作计划,进场时间：（2007年6月266月29日,）,首次亮相期：(2007年7月8日8月8日),期间积累期：(2007年8月8日9月8日),正式公开期：（2007年9月8日9月28日）,6,项目运作计划,1、本案预计全案推广周期为17个月左右，去化率达到90%以上；,2、采取分阶段，分重点的推广节奏，制造成持续性的市场引爆；,3、把本案的配套设施、异国风情特色和接待礼仪作为销售工作的重 点中的重点；,4、采取多次开盘的操作办法推广，单次推出的户型不要太多，这样 可以造成高销售率的轰动。一期小面积部分，分三次集中推广销售，二期大面积分四次集中推广销售。每一次的开盘周期间隔在二个月左 右。,7,二、产品推广策略及节点,我司一期计划全面推广“澳洲风情,-,休闲功能型小户型”及“澳洲风情,-,温馨个性化小户型”两种低总价的房源，必将填补市场的空白，吸收大量的追求时尚、个性的年轻自住客，快速占领市场主导方向，必然会引起湖东各企业白领的关注，可在短期之内大到形成一种口碑式销售模式，这对于我司二期积累人气，奠定了良好的基础。,8,推广详细节点,、一期推广节点,一期约770户主力小户型产品，计划分为“三阶段”连环推广销售，每次积累时间为4560天左右,强销期在20天左右,推案节点分别为：,一期、第一次开盘,期间积累期：2007年7月8日9月7日 共计60天；,公开强销期：2007年9月8日9月28日 共计20天；,10,一期推广节点,推案说明：,1、主力销售（一房两厅一卫）面积55-65，预计所推户数约为210户，此户型在市场上此时正处于稀缺状态，并且总价低的房屋去化较容易，有一个好的开始将会为后期的销售积累人气和好的口碑；,2、另外此次开盘前的媒体宣传方向应着重锁定在园区普通白领阶层，年轻的单身一族，手上有少许积蓄，先购买中小房型过渡一下，满足目前的居住需求，将来还准备再买三房、四房的人们；,3、此房型还是投资置业的好选择，买来出租给园区工作的人们。结合媒体准确锁定目标客户群，快速积累客户，将首次推出的小户型快速去化掉，为下一次开盘做好充分准备；,11,一期推广节点,推案说明：,1、第一次的开盘由于小户型的热销必定使本案在市场上建立良好的口碑，现场的销售气氛也会比较好，需要趁胜追击，造成再度热销；,2、75-90的总价也不算过高，一般客户的承受能力还能接受，而且在此时，这样的户型在市场上还是属于少量的状态，所以，我们抓住契机，决胜湖东房产市场。,13,一期推广节点,推案说明：,1、在市区工作的年轻朋友也是此次开盘的目标客户群，他们的自备款不足以购置市区的住房（因为市区房屋单价较高，小面积房型也很稀缺），选择本案的小户型可以轻松购买，并且可以享受独特另类的居住环境；,2、同时在媒体宣传方面还是要针对此户型的目标客户群，营造出温馨浪漫、充满浓浓爱意的氛围，是幸福小家庭所向往的理想住处。,15,推广详细节点,B、,二期推广节点,二期630户主力大户型,计划分为四个阶段推广销售，每次积累时间为45天左右,强销期在20天左右，推案节点分别为：,二期、第一次开盘,期间积累期：2008年4月6日5月16日 共计46天；,公开强销期：2008年5月17日6月17日 共计20天；,16,二期推广节点,二期、第二次开盘,期间积累期：2008年6月18日7月25日 共计37天；,公开强销期：2008年7月26日8月16日 共计20天；,推案说明：,1、主力销售三房两厅两卫，面积为125-130，预计推出户数约为210户，紧随上一次开盘之后，继续积累和调整40天左右；,2、将面积更大些的房源通过塑造高档、成功人士的理想居所，配合样板房内布置的高档家具装饰，努力快速去化此次开盘的房源。,18,二期推广节点,二期、第三次开盘,期间积累期：2008年8月17日9月26日 共计40天；,公开强销期：2008年9月27日10月17日 共计20天；,推案说明：,1、主力销售（三房两厅两卫）面积125-130产品预计推出户数约为210户；,2、产品与上一次开盘基本相同，因考虑一次不要开太多房源的原则，便将这类户型分成两批推出，希望同样能造成高销售率的热况。,19,二期推广节点,二期、第四次开盘,期间积累期：2008年10月18日11月21日 共计46天；,公开强销期：2008年11月22日12月12日 共计20天；,推广说明：,1、主力销售（四房二厅二卫）面积140-150产品预计推出户数约为70户；,2、本次开盘要推出的位置是在小区的东南方向，为多层住宅，与小区南面的高档纯别墅社区有相互促进的地方，由于本案是体现澳洲式风格的休闲度假社区，两个社区的景观及人文气息可以相互辉映；,3、价格方面，我们在别墅高价格的衬托下，也能比较容易卖出不错的价格，摆脱了高层小高层住宅的市场竞争，又能提高本案的社区成熟度和高档的异国风味。,20,上述的推案节点思路，简单清晰，可操作性强，只要在细节的地方同样能做的到位，相信可以出色地完成本案的销售任务。,三、定价策略,定价思路：,按照以往房地产市场惯例都是总价高的房子单价相对便宜，面积小总价低的房子则单价肯定要贵，但在湖东如此竞争激烈的市场上为迅速占领市场份额，我司此次在定价策略上采取的是逆思维定价原则,:,即小户型单价低,总价全部降低,，,而大户型相对价格上扬,，以低开高走的趋势打开销售市场,根据该项目总建筑面积及销售价格制作以下图表:,22,说明：,此次中新置地湖东（3号）地块的一期整体平均销售价格暂定为￥6100元/，总销金额约为￥3.78亿元；二期整体销售均价暂定为￥6500元/，总销金额约￥5.04亿元；项目一、二期整体平均销售均价预计￥6300元/左右，全案总销金额达到￥8.82亿元左右。,四、回款计划,预计总销售时间17个月左右，累计销售总金额近7.98亿左右。销售率达到90%以上。,25,回款计划,这仅是开盘整体销售控制的计划，但具体的实施方案根据亮相后的影响及客户累计、销售状况而定,；,26,六、样板房亮点包装,1、售楼处选址,28,样板房亮点包装,2、售楼处格局分布,售楼处整体可分为上下两层建筑，二楼以业主办公司为主，底楼按销售需求分成七大区域：,1、销售区 2、模型区 3、柜台区 4、主管室,5、,VIP,客户室 6、员工休息室 7、盥洗区,其中销售区可参入一些能够充分体现和表达澳洲风情特色的装饰物。,售楼处的风格体现为悉尼歌剧院的建筑风格，充分展现本案的澳洲风情特色，且在售楼处内部装饰布置上，可采用阳光、海岸、沙滩等体现澳洲风情的装饰元素，点缀澳洲风情的主题特色，如壁画，袋鼠玩具等等。,29,样板房设计,样板房建议在房型上做成多样化的，给客户选择余地较大的产品类型，建议面积从60150平米都有，且在前期房源中小户型占多数，在后期房源中，大户型占多数，迎合市场不断变化的需求。,在样板房装修装饰上，要下足功夫，采用的沙发、床、橱柜、颜色均使用澳洲风格，并且巧妙运用澳洲特色的饰物加以点缀。,建议小户型样板房要以简洁明亮为主，大户型样板房以温馨、奢华及异国风情为主。,根据各种户型的规划户数多少来确定制作样板房的数量，细分情况请参考下页副表（可根据将来实际规划的户型数量作适当调整）：,31,样板房设计,32,七、SP活动,SP,活动方案一：,“澳洲休闲系列,SP,活动”之澳洲美食节,活动主题：风情歌舞秀+澳洲系列美食+悉尼之旅七日游大抽奖+特色赠品,33,SP活动,活动内容,第一次：07/9/8 举办澳洲土著歌舞秀 之品尝澳洲龙虾大餐,第二次：07/11/24举办澳洲水果酒会 之品尝澳洲鳕鱼大餐,第三次：08/3/15举办澳洲特色服装展 之品尝澳洲皇帝蟹大餐,第四次：08/5/17澳洲风情鲜啤肥羊烧烤节 之品尝澳洲海底水鳗大餐,第五次：08/7/26西澳芭蕾舞团表演秀 之品尝澳洲生蚝大餐,第六次：08/9/27金鸡湖东生态骑马 之品尝澳洲特色牡蛎大餐,第七次：08/11/22金鸡湖潜水活动 之品尝澳洲鲍鱼大餐,34,SP活动,SP,活动方案一：,“澳洲休闲系列,SP,活动”之体验澳洲休闲运动,第一次：07/9/8 举办,XX,杯篮球比赛,第二次：07/11/24 举办,XX,杯壁球、网球比赛,第三次：08/3/15举办,XX,杯游泳比赛,第四次：08/5/17举办澳洲体育模特时装秀,第五次：08/7/26举办,XX,杯水上排球比赛,第六次：08/9/27举办,XX,杯金鸡湖双人赛艇,第七次：08/11/22举办,XX,杯足球比赛,35,SP活动说明,1、本案的,SP,活动是系列性的，是随着开盘的次数而定的。澳洲美食是每次,SP,活动的主题，由于某些澳洲美食比较少见（例如澳洲龙虾、鳕鱼等等），有兴趣的人一定很多，所以一些已购客户可凭着我们的邀请函免费品尝；,2、澳洲海鲜美食的成本较高，建议参与活动的客户分开处理，客户分为两部分既“已购客户”和“未购客户”已购客户可以免费享用我们提供的澳洲风味特色海鲜美食，而未购客户可参加我们的活动，可提供其他点心。但不免费提供澳洲风味特色海鲜美食，如有特别的需求的澳洲海鲜美食的费用需客户自理。,37,
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