房地产销售楼盘客群分析定位及营销方案案例课件

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,楼盘客群分析定位及营销方案,楼盘客群分析定位及营销方案,青年城整体定位思考,一,青年城整体定位思考一,百川归海,飘向大某市,某市新青年,职场新人,老公房,里弄房,简易群租房,居有定所,进入独立时代,某市新青年,租房族群,小户型,低首付 低月供,交通便利,某市青年城,第一季,成家,+,立业,进入两人世界,年轻,Boss,基地,某市新青年,新婚,/,创业族群,两房,低总价 品质高,交通便利,某市青年城,第二季两房,目标客群在某市成长和发展的三个历程,百川归海某市新青年老公房居有定所某市新青年小户型某市青年城成,家庭幸福,事业有成,独立自主,职场顺利,茁壮成长,品学兼优,目标客群在某市成长和发展的三个历程,家庭幸福事业有成独立自主职场顺利茁壮成长品学兼优目标客群在某,共同理想,成家立业,某市青年,目标客群共性,共同理想成家立业某市青年目标客群共性,成家立业的某市青年,目标客群定位,成家立业的某市青年目标客群定位,家庭事业的,两栖,基地,目标客群与项目关系,家庭事业的 两栖 基地目标客群与项目关系,总价：,60,万,120,万，大多数选择按揭贷款，,月供不超过家庭月收入,50,（本案：,60,万以内，精装修）,地段：轨道至上，倾向于成熟生活,/,商务区,（本案：,9,号线年底通车，步行距离到站口）,户型：两房，面积紧凑，满足基本功能需求,（本案：,2,X,，复式多功能空间，宜住宜办）,配套：幼小教育第一，生活便利即可（针对成家型）,（本案：某市青年时尚中心，九亭生活中心）,目标客群置业关注点,目标客群置业关注点,他们常常出现在这些地方,宜家,家乐福,美罗城,地铁,港汇广场,写字楼,钱柜,培训机构,衡山路,新天地,机场,目标客群写真,他们常常出现在这些地方宜家家乐福美罗城地铁港汇广场写字楼钱柜,他们常常接触这些媒体,篱笆网,MSN,手机,新周刊,周末画报,楼宇电视,I,时代报,新闻晨报,Channel Young,第一财经,目标客群写真,他们常常接触这些媒体篱笆网MSN手机新周刊周末画报楼宇电视I,他们对这些品牌有偏好,宜家,星巴克,索尼,苹果,喜力,耐克,琉璃工房,POLO,IBM,百度,目标客群写真,他们对这些品牌有偏好宜家星巴克索尼苹果喜力耐克琉璃工房POL,他们正在受这些人影响,姚明,李彦宏,郎朗,李宇春,易中天,徐静蕾,朱德庸,贾樟柯,KAKA,刘翔,目标客群写真,他们正在受这些人影响姚明李彦宏郎朗李宇春易中天徐静蕾朱德庸贾,这些是他们认可的标签,年轻,浪漫,积极,时尚,精致,责任,希望,品味,压力,运动,目标客群写真,这些是他们认可的标签年轻浪漫积极时尚精致责任希望品味压力运动,年轻态时尚城市综合体,整体项目定位,青年社区，准确的客群定位，面向三类某市城市青年；,（新某市青年人、本地某市人、年轻心态的人）,复合社区，解决了青年对郊区楼盘配套不足的担心；,城市社区，重新定义九亭板块，青年某市城市的未来,;,时尚社区，领导时尚潮流的群族，时尚商业的聚集地；,某市青年城,年轻态时尚城市综合体整体项目定位青年社区，准确的客群定位，面,某市青年城,Y,派,M,派,O,派,A,派,年轻态时尚城市综合体,某市青年城第,1,季,时尚住宅,某市青年城第,2,季,有家有业青春派,居有定所,成家立业,一房隔层,低首付，低月供,2+X,房复式,高首付，高月供,职场新鲜人,初级管理层,某市新青年时尚中心,项目家谱,某市青年城Y派M派O派A派年轻态时尚城市综合体某市青年城第1,某市青年城第,2,季,二期名称,某市青年城第2季 二期名称,有家有业青春派,二期主广告语,有家有业青春派二期主广告语,新青年某市基地,献给某市 献给青年,9,号线地铁上盖,某市新青年时尚城市中心,中新,香港上市集团重要作品,2008,中国大喜年 世博在眼前,2,X,不只有两房,复式小户,上下层创意空间,超大赠送,54m,2,使用面积近,90m,2,总价,60,万,精装修一步到位,二期定位立基点,新青年某市基地9号线地铁上盖中新20082X复式小户超大赠,A,派,某市青年城第,2,季,单身新贵之家,一个人的私享派,家庭版婚房,有她，才有某市,SOHO,个性,SOHO,自由派,有家有业青春派,二期各阶段广告语,A派单身新贵之家家庭版婚房SOHO有家有业青春派二期各阶段广,A,派,某市青年城第,2,季,二期推广名,A派二期推广名,房地产销售楼盘客群分析定位及营销方案案例课件,房地产销售楼盘客群分析定位及营销方案案例课件,房地产销售楼盘客群分析定位及营销方案案例课件,房地产销售楼盘客群分析定位及营销方案案例课件,房地产销售楼盘客群分析定位及营销方案案例课件,房地产销售楼盘客群分析定位及营销方案案例课件,房地产销售楼盘客群分析定位及营销方案案例课件,现场包装,现场包装,房地产销售楼盘客群分析定位及营销方案案例课件,房地产销售楼盘客群分析定位及营销方案案例课件,房地产销售楼盘客群分析定位及营销方案案例课件,房地产销售楼盘客群分析定位及营销方案案例课件,房地产销售楼盘客群分析定位及营销方案案例课件,房地产销售楼盘客群分析定位及营销方案案例课件,青年城二期销售计划及价值测算,二,青年城二期销售计划及价值测算二,青年城二期总平分布,2,公寓,1#2#,公寓,7#8#,公寓,3#4#,公寓,5#6#,办公,集中商业,酒店,青年城二期总平分布2公寓1#2#公寓7#8#公寓3#4#公寓,青年城二期产品,位置,套数,建筑面积,1,号楼,285,13059.92,2,号楼,323,14707.37,3,号楼,221,11171.15,4,号楼,156,8137.23,5,号楼,195,12109.69,6,号楼,255,11977.46,7,号楼,266,10249.66,8,号楼,266,12981.98,合计,1967,94394.46,公寓,位置,套数,建筑面积,公寓底商,1,号楼,33,2147.03,2,号楼,32,2037.32,3,号楼,26,1847.9,4,号楼,21,1489.2,5,号楼,21,1492.55,6,号楼,27,1845.01,7,号楼,33,2007.56,8,号楼,31,1841.87,集中商业,59,9812.99,合计,283,24521.43,商业,产品,体量,办公楼,22000,平米,酒店,19000,平米,地下商业,17000,平米,车位,960,个,其他,2,青年城二期产品位置套数建筑面积1号楼28513059.92,青年城二期公寓,/,商业销售计划,2,销售价格,公寓均价,(,含装修,),：由,10000,元,/,平方米入市，逐步走高至,11000,元,/,平方米,商铺均价：实现均价,15000,元,/,平方米,07,年,10,月,08,年,1#,、,2#,先期入市,销售均价,10000,元,/,平米,销售面积,27767.29,平米,实现销售额,2.78,亿元,5,月,10,月,09,年,分波逐步推出,3#,、,4#,、,7#,、,8#,销售均价,10500,元,/,平米,销售面积,43395.54,平米,实现销售额,4.56,亿元,3,月,同时推出集中商业和公寓底商,7,月,推出,5#,、,6#,销售均价,11000,元,/,平米,销售面积,23231.64,平米,实现销售额,2.55,亿元,持续销售,持续销售,销售均价,15000,元,/,平米,销售面积,24521.43,平米,实现销售额,3.68,亿元,9.89,亿元,3.68,亿元,青年城二期公寓/商业销售计划2销售价格公寓均价(含装修)：由,2,青年城二期其他产品销售计划,1.88,亿元,3.42,亿元,整体转让,售后包租,18000,元,/,平米,产品,销售模式,预计价值,办公楼,酒店,2青年城二期其他产品销售计划1.88亿元3.42亿元整体转让,2,青年城二期地下商业价值预测,地下商业,地下商业约,17000,平米左右，采用租赁形式，引进品牌大卖场解决生活配套。,大卖场,租金测算,年租金收益,985500,元,价值测算,3000,平米,散铺,0.9,元,/,平米,/,天,14000,平米,1.7,元,/,平米,/,天,年租金收益,8687000,元,合计年租金收益,985500,元,按,7%,回报率测算，地下商业价值为,1.38,亿元,2青年城二期地下商业价值预测地下商业地下商业约17000平米,2,青年城二期车位价值预测,地下车位,地下车位可售约,950,个左右，销售按,6,万元,/,个的价值进行测算,地下车位总价值为,0.57,亿元,2青年城二期车位价值预测地下车位地下车位可售约950个左右，,2,青年城二期产品价值预测,产品,建筑面积,销售均价,总销金额,(,价值,),公寓,94394.46,10476,9.89,亿元,公寓底商,14708.44,15000,3.68,亿元,集中商业,9812.99,办公楼,22000,1.88,亿元,酒店,19000,18000,3.42,亿元,地下商业,17000,1.38,亿元,车位,（,950,个）,60000/,个,0.57,亿元,合计,176915.89,20.82,亿元,2青年城二期产品价值预测产品建筑面积销售均价总销金额(价值),青年城二期营销策略及,07,年执行计划,三,青年城二期营销策略及07年执行计划三,青年城二期营销策略,营销模式,三,青年城二期营销策略营销模式三,青年城二期销售模式,3,吸纳足够蓄水量，确保房源去化,坐销,联销,行销,三位一体，三维销售模式,青年城二期销售模式3吸纳足够蓄水量，确保房源去化坐销联销行销,青年城二期销售模式,3,“,请进来,+,走出去” 动态坐销，内外互动,“请进来” 现场和市区接待中心：接待户外广告导入和路过客户,“走出去” 以地铁沿线办公楼内企业为目标上门推介，争取企业团购,以现场坐销为基础,坐销,青年城二期销售模式3以现场坐销为基础坐销,3,组织销售团队展开拦截式直销,周边区域覆盖直销：区域重要场所路演巡展；区域大型老聚居区直销,跨区域覆盖：,9,号线沿线地铁口进行覆盖宣传,竞争项目客户拦截：针对本区域和周边区域竞争楼盘，展开客户拦截,以行销提高效率,行销,青年城二期销售模式,3组织销售团队展开拦截式直销以行销提高效率行销青年城二期销售,3,易居臣信“二三级联动”，拓宽销售通路,各区域门店配合案场开展主题推广,在持续销售期启动联动销售机制,以联销拓展宽度,联销,青年城二期销售模式,3易居臣信“二三级联动”，拓宽销售通路以联销拓展宽度联销青年,青年城二期营销策略,团队组建,三,青年城二期营销策略团队组建三,2,根据阶段性销售指标要求，强销阶段房源消化量较大，现场将有两支团队协作完成销售。,驻场销售团队,支援团队,青年城二期销售模式,2 根据阶段性销售指标要求，强销阶段房源消化量较,3,由于青年城第二季公寓产品特殊，需要及早 蓄水，洞察市场反应，从而适时调整营销执行方案，故选择原操作过第一季的销售人员作为后续销售团队的主力，通过他们在第一季销售中积累的经验和客户资源，为有效蓄水奠定基础。,执行工作重点,团队构成,由青年城第一季销售团队与经挑选具有一定销售资历的销售员共同组成,蓄水期行销工作和客户接待、强销期销售执行、客户维护服务,驻场销售团队,销售团队组建,3 由于青年城第二季公寓产品特殊，需要及早 蓄,3,主要在开盘强销期配置 ，由于销售量大，看房动线长，为确保销售执行工作的有序进行，同时为购房者提供优质服务，有计划增配给销售团队。,执行工作重点,团队构成,根据现场销售要求进行人员配备，挑选具有一定火爆销售经验的销售员阶段性组成支援团队。,协助驻场销售团队执行开盘强销、集中签约、带看样板房等工作,支援团队,销售团队组建,3主要在开盘强销期配置 ，由于销售量大，看房动线长，为确保销,青年城二期,07,年执行计划,三,青年城二期07年执行计划三,3,品牌建设目标,销售执行目标,定位延伸目标,作为转换层，为后期商业、办公奠定基础,某市青年城，不再只是单身青年聚居地,开盘两个月内，完成一号楼、二号楼,90%,销售率,青年城第二季,07,年营销目标,3品牌建设目标销售执行目标定位延伸目标作为转换层，为后期商业,3,6,月,8,月,9,月,10,月,7,月,现场售楼处,进场,准备期,整体营销方案确认,市区接待中心进场,销售讲义准备完毕,销售团队组建培训,协同政府部门及发展商进行板块活动炒作，整合各大报社进行软性新闻攻势。,现场围墙及精神堡垒完成。户外广告发布,蓄水期,销前相关准备工作,制定并确认底价表、阶段性销售指标及销售价格,现场售楼处及样板房开放，进场工作就蓄，开始现场强力蓄水工作,开盘销售执行计划制定确认,市区接待处、售楼处内部包装,报纸广告及大众媒体逐步宣传,市区接待往来巴士开通,项目推介活动定期开展,强销期,根据开盘销售计划制造人气，利用现场热销情况刺激客户快速成交,短期内分批推案引爆市场，推进销售指标完成,大众媒体强势投放，各新闻机构整合炒作,杂志,/,直邮等分众媒体同步进行,项目推介活动定期开展,1#,开盘,市区接待处,进场,11,月,重要时,间节点,销售,工作,重点,推广,工作,重点,12,月,售楼处内样,板房开放,2#,开盘,青年城第二季,07,年工作进度,36月8月9月10月7月现场售楼处准备期整体营销方案确认协同,3,第一阶段,长蓄短爆，集中人气，蓄势开盘,第二阶段,短蓄短爆，充分利用热销效应，签约同步蓄水,7,月,8,月,9,月,10,月,11,月,推出,1#285,套房源，完成,90%,销售率,12,月,08,年,推出,2#323,套房源，完成,90%,销售率,形象入市，整盘蓄水，,1#,签约，,2#,蓄水,预案：,当第一阶段有效蓄水量超过,1200,组，可以考虑将,1#,、,2#,同时推出,青年城第二季推案策略,3第一阶段第二阶段7月8月9月10月11月推出1#285套房,2007,年营销费用总额,1044,万,3,07,年营销费用预算（总费用）,2007年营销费用总额 1044万307年,3,预算小计：,594,万,(,估,),市区接待处翻修,20,万,现场售楼处样板房装修,200,万,市区接待处租金,157,万,看房巴士运营费用,4,万,售楼处样板房设计费用,38,万,营销费用预算（售楼处,+,样板房设计装修运营）,市区接待处基建分摊,175,万,3预算小计：594万(估)市区接待处翻修,3,预算小计：,50,万,(,估,),沙盘模型（大模型修正、房型空间模型）,5,万,DM,10,万,多媒体制作（二期项目内容追加）,12,万,精装礼品楼书,10,万,效果图（单体立面、局部表现图,2-3,张）,3,万,名片包袋、礼品等,10,万,营销费用预算（销售道具印刷品）,3预算小计：50万(估)沙盘模型（大模型修正、房型空间模型）,预算小计：,128,万,(,估,),售楼处内灯箱看板（,2,个售楼处）,5,万,道旗,20,万,公交车身广告,20,万,工地围墙及精神堡垒（,2,个售楼处）,15,万,地铁,I,时代报（,7.5,个彩色整版）,48,万,地铁灯箱套餐广告,20,万,3,营销费用预算（现场包装地铁广告户外广告）,预算小计：128万(估)售楼处内灯箱看板（2个售楼处）,预算小计：,141,万,(,估,),新民晚报（,4,个彩色整版）,36,万,周末画报、外滩画报、申江报、青年报等青年时尚类辅助报纸,25,万,新闻晨报（,16,个彩色整版）,80,万,3,营销费用预算（报纸广告）,预算小计：141万(估)新民晚报（4个彩色整版）,预算小计：,36,万,(,估,),时尚生活频道,12,万,第一地产,12,万,电台广告,12,万,3,营销费用预算（电视电台）,预算小计：36万(估)时尚生活频道,预算小计：,35,万,(,估,),网络,/msn,广告,10,万,某市楼市,10,万,信用卡帐单广告,10,万,短信广告,5,万,3,营销费用预算（网络其它）,预算小计：35万(估)网络/msn广告,预算小计：,60,万,(,估,),10,月房展会（展位,+,布展）,40,万,青年派对或巡展活动,20,万,3,营销费用预算（活动）,预算小计：60万(估)10月房展会（展位+布展）,青年城二期售楼处,/,样板房实施方案,四,青年城二期售楼处/样板房实施方案四,售楼处实施方案,4,售楼处实施方案,由于地铁尚未运营，目前阶段项目的交通便捷性还不能体现。青年城一期将市区接待处设在徐家汇商业中心，取得了很好的蓄水效果，二期将继续沿用该市区接待处，配备看房巴士形成与现场售楼处的互动,售楼处实施方案4售楼处实施方案 由于地铁尚未运营,4,市区接待处功能专属,市区接待处,市区造势点,客户蓄水点,品牌展示点,签约服务点,市区接待处功能及包装方案,4市区接待处功能专属市区接待处市区造势点客户蓄水点品牌展示点,房地产销售楼盘客群分析定位及营销方案案例课件,房地产销售楼盘客群分析定位及营销方案案例课件,房地产销售楼盘客群分析定位及营销方案案例课件,房地产销售楼盘客群分析定位及营销方案案例课件,现场售楼处实施功能,4,现场售楼处功能专属,现场售楼处,现场体验点,签约服务点,品牌展示点,实景导示点,现场售楼处实施功能4现场售楼处功能专属现场售楼处现场体验点签,样板房实施方案,4,由于现场施工进度原因，为确保开盘前的有效蓄水，,1#,和,2#,销售阶段，在现场售楼处内搭建公寓样板房,样板房实施方案,在施工条件许可的前提下，选取,7#,中,3,层建造整层实景样板区，按交楼标准完成公共部位的装修、部分公寓内部装修和庭院的装修效果,在施工条件许可的前提下，选取,7#,底层商铺营造河景商业氛围，延伸至集中商业区选取部分做成实品样板，展现商业价值,样板房实施方案4 由于现场施工进度原因，为确保,样板房设计方案,4,现场售楼处、样板房装修设计方案，另行做专题呈报,公寓样板房设计主题,第一阶段：在售楼处内样板房，针对单身、两人世界、三口之家三类客户的生活模式实施样板展示，分别体现简约、时尚、品质风格,第二阶段：实景样板房，在展现单身、成家的设计风格基础上，增加体现立业的,SOHO,样板,样板房设计方案4现场售楼处、样板房装修设计方案，另行做专题呈,4,青年城二期公寓装修标准,公寓室内装修标准,1300-1500,元,/,平米,材料名称,品牌,使用位置,整体结构,10,号槽钢,+,木工板,客厅楼板,10,号槽钢,+,混凝土,厨房,卫生间楼板,楼梯,钢木楼梯,定制,楼梯,厨房,仿古地砖,佳怡居,地面,一,墙砖,佳怡居,墙面,防水石膏板吊顶,泰山,顶面,整体橱柜,法瑞,水槽,YMOA,青年城定制品牌,水槽龙头,YMOA,青年城定制品牌,煤气灶,法格,层,油烟机,YMOA,青年城定制品牌,热水器,阿里斯顿,客厅,仿古地砖,佳怡居,地面,乳胶漆,多乐士,墙面,4青年城二期公寓装修标准公寓室内装修标准1300-1500元,4,青年城二期公寓装修标准,公寓室内装修标准,1300-1500,元,/,平米,材料名称,品牌,使用位置,卫生间,仿古地砖,佳怡居,地面,马赛克,粤威,墙面,二,防水石膏板吊顶,泰山,顶面,台盆柜,法瑞,台盆,YMOA,青年城定制品牌,座便器,YMOA,青年城定制品牌,龙头,YMOA,青年城定制品牌,淋浴龙头,YMOA,青年城定制品牌,卧室及过道,进口实木复合地板,爱之步,地面,层,成品免漆门,+,门套,法瑞,成品免漆踢脚线,法瑞,乳胶漆,多乐士,墙面及顶面,彩钢窗封阳台,4青年城二期公寓装修标准公寓室内装修标准1300-1500元,4,青年城二期公寓装修执行,公寓部分推出送装修概念,送装修即二次交房,1,）开发商与业主进行毛坯（不含钢结构夹层）交房,验收,2,）装修公司进行室内装修，工程竣工后与业主交房验,收，并交付业主使用,4青年城二期公寓装修执行公寓部分推出送装修概念送装修即二次交,4,青年城二期公寓装修执行,开发商与业主,(,购房者,),签定房屋买卖合同的同时装饰公司与业主签定房屋室内送装修合同,装修公司和业主沟通房屋装修风格选择,业主确认隐蔽工程增改内容,业主将房屋交装修公司进行室内装修,双方签定开工确认单,装修,开工前,装修公司工程部工作人员对毛坯房进行复验,装修公司实施室内装修施工,装修公司陪同业主进行隐蔽工程验收,业主将房屋交装修公司进行室内装修,双方签定开工确认单,施工及竣工,装修公司提供相关竣工资料,装修公司提供给业主室内家电配置的保修卡和单据,二年保修，装修公司派员驻现场,24,小时全天候保修,工程 保修,装修公司陪同业主进行竣工验收,4青年城二期公寓装修执行开发商与业主(购房者)签定房屋买卖合,THANKS,THANKS,