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单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,滕州国贸城商业招商执行方案,2010,年,4,月,1,目录,一、滕州商贸,城,城招商总体策,略,略,二、滕州商贸,城,城招商执行策,略,略,三、后期经营,管,管理建议,2,3,前期，对滕州,市,市主要的大型,专,专业市场（如,鲁,鲁南装饰大世,界,界、佳美装饰,城,城、文昌路五,金,金批发市场等,）,）进行了专项,市,市场调研工作,，,，对于滕州目,前,前专业市场的,实,实际情况有了,切,切实的了解，,目,目前滕州市场,上,上主要的大型,专,专业市场（如,鲁,鲁南装饰大世,界,界等）对于本,项,项目有着较大,的,的排斥心理，,在,在某种程度上,圈,圈阻了本项目,的,的目标客群，,有,有碍本项目招,商,商工作的顺利,开,开展。,同时对滕州市,建,建材行业的大,型,型商户（如马,可,可波罗、诺贝,尔,尔、鸿宇、格,莱,莱斯、蒙娜丽,莎,莎等）进行了,专,专访，了解其,对,对伦达商贸城,项,项目,D,区的看法，掌,握,握第一手情况,（,（大型商户对,本,本项目整体表,示,示认可，可在,较,较大程度上支,持,持商家扩大经,营,营；但针对本,项,项目,D,区二层、三层,建,建筑层高不足,等,等方面提出异,议,议）；,有鉴于此，本,项,项目必须加大,招,招商优惠政策,力,力度，最大程,度,度的吸引目标,客,客群的关注。,由此，提报建,议,议如下招商方,案,案。,前言,一、滕州商贸,城,城招商总体策,略,略,4,招商策略,总招商思路为,：,：集中突破，,统,统一经营管理,。,。,(,一,),、整体思路,品牌先行：确,定,定一个明确的,招,招商思路，贯,穿,穿始终，树立,长,长期品牌，先,形,形象后规划，,招,招商要始终注,意,意维护和管理,好,好已确定的经,营,营主题和品牌,形,形象。招商初,期,期，着重项目,整,整体形象宣传,，,，再针对商家,宣,宣传经营理念,，,，功能规划、,经,经营优势、投,资,资前景。,先主力后散户,：,：首先引进具,有,有号召力的品,牌,牌龙头商户，,再,再借其品牌优,势,势带动散户进,场,场，即核心主,力,力店先行，辅,助,助店随后的原,则,则。,同业差异，异,业,业互补：各主,题,题区虽然为同,类,类业种，但在,招,招商时仍然要,有,有区隔，保持,良,良性竞争但又,能,能共荣双赢。,满,满足顾客在本,案,案消费的各种,选,选择，并能让,顾,顾客心身体验,变,变化，提高其,消,消费兴趣，让,顾,顾客在逛得疲,劳,劳的零售店与,让,让顾客休息放,松,松的餐饮店之,间,间可以互补。,特殊商户的优,惠,惠必要：特殊,商,商户是指较高,文,文化、艺术含,量,量，高知名度,的,的经营单位，,邀,邀请入驻本案,能,能够起到增强,文,文化氛围、活,跃,跃商业气氛之,作,作用。,A.,招商原则,5,1,、定向为主，整,合,合实施策略,定向招商：依,据,据业态规划，对,主,主力商家及牵头,租,租户实行定向招,商,商，并安排招商,主,主办重点落实适,合,合主力商家业态,定,定位的商家资源,。,。,以商引商：利,用,用主力商家及牵,头,头商家在其行业,的,的影响力，扩大,宣,宣传，以吸引更,多,多目标商家加盟,。,。,广告招商：通,过,过各种推广活动,和,和宣传制造题材,，,，扩大本项目的,影,影响力，吸引目,标,标客户的注意力,，,，促进招商。,2,、主次分明，节,奏,奏控制策略,依据商家资,源,源储备和优化目,标,标客户层，先易,后,后难，严格控制,和,和把握项目业态,定,定位，完成主力,商,商家的招商工作,。,。,掌握时机，,利,利用引进的主力,商,商家及品牌商家,在,在业界的影响力,，,，扩大宣传，全,面,面开展招商工作,。,。,根据引进的,主,主力商家及品牌,商,商家业态的实际,情,情况，灵活调整,业,业态，并实施定,向,向招商，提高招,商,商的成功率。,为招商考虑的因,素,素诸多，有工程,进,进度的配合、商,业,业氛围的延伸、,各,各行业的进驻意,愿,愿与个别的时间,点,点等等,但是最终我们决,定,定：面积由到小,，,，租金由低到高,。,。,B.,招商顺序,C.,招商技巧,招商策略,6,4,、商家策略,对商家要进,行,行正面激励和引,导,导，建立商家的,经,经营信心，对商,家,家提出经营建议,，,，表现出最大的,真,真诚度，赢得商,家,家的信赖。,充分把握不,利,利因素，规避和,淡,淡化对本项目的,不,不利舆论，对不,同,同态度的商家采,取,取不同的应对策,略,略。,意向性较强,、,、业态相符、经,营,营规模适度的商,家,家，要积极跟进,，,，增强商家经营,信,信心，消除其对,项,项目的担忧，促,使,使其下决心。,对于犹豫、,徘,徘徊的商家，找,准,准原因，对症下,药,药。,3,、本土、外地相,结,结合,以本土商家,为,为核心,吸引外地商,家,家，不仅为项目,提,提供新鲜感和丰,富,富项目内容，而,且,且可形成一个有,特,特点的复合项目,，,，更能引起消费,者,者的共鸣和兴趣,。,。选择电视等媒,体,体的强势推广，,展,展现项目世界公,众,众形象，吸引外,地,地品牌商家的关,注,注，定向招商。,招商策略,7,关键驻商的招商,方,方法与步骤：,根据对商业的总体战略定位契合程度，商业功能组合比例，确定所要引入的关键驻商的种类、规模、数量,根据不同关键驻商的吸引力大小对潜在关键驻商进行初步筛选,根据各商家的区域发展战略及营运水平，初步筛选商家并进行优先排序,剔除不具可能性的候选商家,初步接洽潜在关键驻商，进一步确定关键驻商入驻现实可能性,根据商家经营方式不同,了解商家入驻的程序、流程及时间要求等,了解入驻基本要求，包括租金、建筑特征、辅助设施等,介绍商业项目,确定潜在关键驻商的价值定位并为其准备商业案例,与数家潜在关键驻商进行业务谈判,深入谈判，以确定,租金,建筑要求,辅助设备,配套设施,入驻优惠条件,与谈判成功的关键商签订入驻意向书,确定租金收取方式，水平，租期，店家装修时间，开业时间等条款细节,签订租赁正式合同，并收取合同保证金,主要工作,主要决策,准备招商沟通文,件,件并与各关键驻,商,商谈判,对关键驻商进行,初,初步筛选及优先,排,排序,与优先的关键驻,商,商进行进一步接,触,触,明确条,款,款细节,，,，签订,入,入驻租,赁,赁合同,招商策,略,略,8,一般商,家,家的招,商,商方法,与,与步骤,：,：,主要工,作,作,根据第,一,一阶段,工,工作的,成,成果，,确,确定符,合,合商业,街,街区总,体,体战略,定,定位及,功,功能组,合,合，并,且,且具有,吸,吸引力,的,的商家,对商户,的,的审核,，,，建议,商,商家应,提,提供的,文,文件,:,有效营,业,业执照,生产许,可,可证（,适,适用于,生,生产厂,家,家开店,类,类型）,注册商,标,标登记,证,证,品牌代,理,理委托,书,书（适,用,用于专,卖,卖代理,店,店类型,）,）,税务登,记,记证,对产品,的,的审核,，,，建议,商,商户应,提,提供的,文,文件,产品合,格,格证,通过运,用,用评分,卡,卡系统,，,，对购,物,物、餐,饮,饮、娱,乐,乐的一,般,般商家,进,进行入,驻,驻资格,评,评估，,应,应包括,如,如下评,估,估的内,容,容：,商家类,型,型,运营管,理,理水平,财务业,绩,绩水平,各类商,家,家相应,关,关键购,买,买因素,实,实现程,度,度,确定可,使,使我们,受,受益最,大,大化的,租,租金水,平,平，谈,判,判挑选,可,可以负,担,担此水,平,平及合,作,作意愿,度,度高的,合,合格商,家,家,确定租,金,金收取,方,方式、,水,水平、,租,租期,、,、店家,装,装修时,间,间、开,业,业时间,等,等条款,细,细节,签订租,赁,赁正式,合,合同，,并,并收取,合,合,同,同保证,金,金,招商策,略,略,对一般,驻,驻商进,行,行初步,筛,筛选,对初步,筛,筛选的,商,商家进,行,行评估,并,并谈判,明确条,款,款细节,，,，签订,入,入驻租,赁,赁合同,9,1,、公关,活,活动策,略,略,公关活,动,动主要,针,针对商,家,家，其,他,他为辅,。,。,（,1,）在商,业,业的招,商,商突破,阶,阶段，,组,组织商,家,家举办,“,“情景,互,互动交,流,流沙龙,”,”，对,项,项目进,行,行研讨,并,并考察,现,现场，,目,目的在,于,于阐释,对,对项目,的,的整体,运,运营策,略,略，说,服,服并争,取,取商家,。,。,（,2,）在商,业,业招商,取,取得成,功,功，商,家,家准备,就,就绪后,，,，举行,统,统一盛,大,大的试,营,营业开,街,街仪式,，,，与开,发,发商、,商,商家、,消,消费者,举,举行一,些,些庆祝,活,活动，,为,为项目,正,正式经,营,营预热,造,造势。,（,3,）在后,期,期运营,阶,阶段，,组,组织入,驻,驻商家,的,的回访,恳,恳谈会,，,，为后,期,期经营,管,管理提,供,供建议,。,。并且,，,，在商,家,家经营,一,一段时,间,间后，,将,将视商,家,家经营,情,情况组,织,织一些,管,管理咨,询,询或管,理,理经验,交,交流活,动,动，帮,助,助商家,提,提高管,理,理水平,和,和经营,业,业绩。,推广策,略,略,10,2,、广告,策,策略,（,1,）目的,全面展,示,示项目,形,形象，,展,展现项,目,目定位,的,的巨大,商,商业空,间,间，迅,速,速吸引,商,商家和,消,消费者,眼,眼球，,为,为招商,目,目标的,顺,顺利完,成,成提供,有,有效支,撑,撑，并,有,有效提,高,高项目,的,的知名,度,度与美,誉,誉度，,提,提升项,目,目的附,加,加价值,。,。,（,2,）目标,受,受众界,定,定,行业目,标,标：所要招,商,商业态,行,行业内,商,商家。,地域范,围,围：以,滕,滕州市,为,为核心,，,，立足,山,山东，,面,面向全,国,国。,（,3,）推广,主,主题,招,商,商前：,说明：,以,以概,念,念的优,势,势做透,山,山东市,场,场，为,招,招商营,造,造一个,良,良好的,氛,氛围，,可,可以挖,掘,掘出大,量,量的意,向,向商家,。,。,招商,中,中：,说明：,以,以业态,的,的复合,性,性、大,体,体量的,规,规模优,势,势为主,，,，进行,有,有烈度,的,的推广,，,，促使,商,商家迅,速,速下定,决,决心。,（,4,）战术,宣传推,广,广上首,先,先以强,力,力广告,造,造势，,软,软硬结,合,合，以,硬,硬为主,，,，并以,公,公关活,动,动作关,键,键性突,破,破，促,进,进招商,，,，为后,期,期经营,管,管理打,下,下良好,基,基础。,推广策,略,略,11,（,5,）题材,对已签,约,约的主力商,家,家进行宣传，,并,并对以,上,上所提,及,及的重,点,点活动,进,进行系,列,列报道,，,，以促,进,进招商,。,。,（,6,）广告,诉,诉求点,广告的,对,对象不,仅,仅是商,家,家，而,且,且还应,该,该有本,地,地的消,费,费者，,通,通过多,方,方互动,，,，共同,提,提升项,目,目人脉,商,商气。,广告的,内,内容必,须,须符合,项,项目的,总,总体定,位,位，向,商,商家和,消,消费者,诉,诉求的,主,主要是,项,项目的,优,优势：,1),优质的,整,整体业,态,态规划,2),优越的,位,位置、,优,优良的,环,环境、,便,便利的,交,交通,3),未来的,升,升值潜,力,力,4),专业的,后,后期经,营,营管理,与,与增值,服,服务,（,7,）媒体选择,（,8,）效果监控,、,、评估及修,正,正,通过对目标,商,商家的回访,确,确定效果，,了,了解商家对,本,本项目定位,的,的理解，结,合,合市场的变,化,化，不断调,整,整推广实施,步,步骤。,推广策略,12,统一规,划,划设计广告,位,位、商家店,招,招、导识系,统,统、,POP,广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