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单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,*,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,*,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,中国移动福建公司周宁分公司,提升宁武高速外来工市场占有率,2011,年,4,月,第二部分：,课题筹备,2,第三部分：,项目实施,3,第四部分：,效果检测,4,第五部分：,效果巩固,5,第一部分：,概 况,1,目 录,1.1,小组概述,小组名称：“完美策反”,QC,小组,所属部门,中国移动福建公司周宁分公司,课题类型,现场型,注册日期,2011-04-10,注册编号,活动课题,提升宁武高速外来工市场占有率,活动起止日期,2011.4,2011.9,活动次数,20,小组成员,(6,人，人均,28,岁,),姓名,性别,文化程度,部门,组内分工,职责,QC,学习时间,XX,男,本科,市场部,组 长,策划,/,报告撰写,48H,XX,女,专科,片区营销中心,组 员,活动指导,XX,男,本科,片区营销中心,组 员,数据分析,XX,男,本科,片区营销中心,组 员,客情维系,XX,男,本科,片区营销中心,组 员,营销推广,XX,女,本科,片区营销中心,组 员,营销推广,第二部分,：,：课题筹,备,备,2.1,选题理由,2,2.3,现状调查,2.4,设定目标,2.5,原因分析,2.6,确认要因,2.7,制定对策,2.2,活动计划,第二部分 课程筹备,宁武高速,公,公路项目,是,是今年宁,德,德市重点,建,建设项目,之,之一，其,经,经过周宁,县,县的部分,共,共有,5,个标段，,即,即,A5A9,标段，每,个,个项目部,，,，进驻的,施,施工人员,及,及办公人,员,员大概有,700-1000,人，,5,个项目部,预,预计人员,分,分批进驻,有,有,5000,人次。,2010,年,4,月,2010,年,4,月,中国联通,市,市场占有,率,率,中国移动,市,市场占有,率,率,90%,10%,2.1,选题理由,工程项目背景,市场占有率调查,编号,任务名称,2010,年,4,月,2010,年,5,月,2010,年,6,月,2010,年,7,月,2010,年,8,月,2010,年,9,月,推进人,4-5,4-19,5-2,5-16,5-30,6-14,6-28,7-11,7-25,8-8,8-22,9-6,9-20,1,选择课题,郑荔娇,2,设定目标并设定目标,郑荔娇,3,分析原因并确定要因,小组全体,4,根据要因制定对策表,小组全体,5,实施对策,小组全体,6,效果检查,符剑华,7,巩固措施和,标准化,郑荔娇,8,总结与打算,小组全体,2.2,活动计划,活动时间安排,中国联通,中国移动,服务站点多，每个项目部、工区都有服务站点。,服务站点偏少，仅,A7,A8,两个标段项目有服务代理点。,每个项目部有专人负责该片区工作，每天都在项目部驻点。,每个客户经理负责,3,个项目部，最多一周去一次项目部。,中国联通,中国移动,中国联通福建公司宁德分公司与宁武高速总指部（宁德）达成战略合作协议，通过下达红头文件强制要求指挥部、各项目部、监理公司全面使用联通产品（号卡、专线等）。,无,2.3,现状调查,与业主合作模式,服务通道对比,中国联通,中国移动,针对宁武高速相关单位领导开展免预存担保赠机，普通员工开展保底消费赠机活动。,无相关政策,为宁武高速相关单位人员手机号码组建,V,网，新卡未开通前就已经组建,V,网，网内互打,1200,分钟免费。,V,网组建，只能享受网内,500,分钟互打免费。,中国联通,中国移动,宁武高速总指挥部提供每个项目部人员清单,无,各项目部，监理公司集团联络员,无,2.3,现状调查,信息获取渠道,政策差异,10,年,4,月,10,年,9,月,10%,70%,10,年,4,月,10,年,9,月,0,条,3,条,市场占有率,集团专线覆盖,数,数,2.4,设定目标,2.4,目标设定,目标设定依据,目标可以实现,！,！,1,、宁武高速公,路,路基站覆盖情,况,况发布图，移,动,动基站占比,36%,，略优与竞争,对,对手。,2,、有利环境,：客户普遍认可移动网络信号及优质的服务。,2.5,原因分析,原因分析：,QC,小组全体,整,整理人：符,剑,剑华 整理,时,时间：,2010,年,4,月,25,日,提升宁武高速,外,外来工市场占,有,有率,信息,政策,人,料,反映速度慢,部门间沟通不,足,足,人员分工不明,确,确,部分标段基站,数,数量过少,没有特定区域,客,客户政策,人员沟通比较,缺,缺乏,获取信息渠道,单,单一,项目人员更换,频,频繁,手机信号差,地区偏远,优号资源缺乏,没有特定区域,经,经销商扶持政,策,策,营销方式不够,灵,灵活,2.6,确认要因,要因确认表,编号,末端原因,确认方法,确认依据和标准,确认情况,负责人,是否要因,1,人员分工不明确,人员访谈,现有负责部门职责及人员分工是否能保障工作顺利开展,1,、有部门简单分工：参与宁武高速营销项目的部门有集客部和片区前期主要是项目部进驻，一直是由集客部跟进，片区负责工地农民工服务。,2,、部门内人员职责不明晰：集客由主管兼负，主要负责信息搜集、统畴工作，片区内无专职人员负责，依托外包公司安排现场促销工作,郑荔娇,2,施工方人员更换频繁,实地调查,2009,年,10,月,2010,年,3,月项目部人员是否频繁变更并影响我司工作开展,2009,年,10,月至,2010,年月,3,月人员有变动的项目部为：,A5-A9,变更人员：,85,名，但均不是主要负责人及联络人,符建华,3,获取信息渠道单一,人员访谈,信息获取渠道是否满足我司营销政策制定参考及执行,由于联通公司与宁武高速指辉部有联合行文明确，导致我司无法与指标部进行直接联系，只能依托县委、县政府、私人关系等间接获取消息,吴正张,是,4,地区偏远,实地调查,是否通车,A5,：地处玛坑际溪；,A6,：地处七步白亭；,A7,：地处七步溪头；,A8,：地处李墩际头；,A9,：地处李墩楼坪，均已通车,符建华,5,人员沟通比较缺乏,人员访谈,人员沟通频次、途径是否满足资料搜集需求,与项目部主要通过上门走访方式，频次为一次,/,一周；与指标部无直接沟通；与县委、县政府通过上门走访，频次为一次,/,两周；与工区合作商主要通过电话沟通，频次不定，一般为合作商主动发起，与各施工队暂无沟通,郑荔娇,是,2.6,确认要因,要因确认表,编号,末端原因,确认方法,确认依据和标准,确认情况,负责人,是否要因,6,营销不够灵活,竞争对手信息对比,营销方式是否影响营销效果,1,、竞争对手有价卡、号卡均采取先铺货后结算方式，比较灵活，但存在财务风险；,2,、我司通过邮政代办空中充充值及号码卡领取，需要通过中间流转，只要合作商提前备货，不存在问题,符良辉,7,没有特定区域客户政策,资料搜集,现有客户政策是否能满足客户发展需要,项目部使用现有,C|D,类集团客户政策，工区使用大众客户政策，无针对高速客户特点的专项政策,符良辉,是,8,没有特定区域经销商扶持政策,人员访谈、资料搜集,现有经销商合作政策是否满足合作商需求，对合作商有激励作用,使用现有农村服务站合作政策，在酬金、话费补贴、基础设施补助等方面均有相应激励及扶持,符良辉,9,优号资源缺乏,客户经理走访,优号资源的需求量有多少，对新增是否有很大影响,优号资源主要用于项目部、工区等各主要领导、联络人，现有资源可充分满足,吴正张,10,部分标段基站数量过少,实地调查,现有基站数及网络部门后续计划,网络部门已将该项目做为今年的重要工作，相应工作已经在进行中,符良辉,2.6,确认要因,确认一：人员分工不明确,是要因,工作开展无延,续,续性、集客与,片,片区工作交叉,部,部分无人协调,结论,：现有负责部,门,门职责及人员,分,分工是不能保,障,障工作顺利开,展,展,有部门简单分,工,工,：参与宁武高,速,速营销项目的,部,部门有集客部,和,和片区前期主,要,要是项目部进,驻,驻，,一直是由集客,部,部跟进，片区,负,负责工地农民,工,工服务,部门内人员职,责,责不明晰,：集客由主管,兼,兼负，主要负,责,责信息搜集、,统,统畴工作，,片区内无专职,人,人员负责，依,托,托外包公司安,排,排现场促销工,作,作,2.6,确认要因,确认三：获取信息渠道单一,是要因,无法充分了解,工,工程进度，人,员,员进驻等信息,关,关键信息，无,法,法满足我司营,销,销政策制定参,考,考及执行,中国联通,中国移动,中国联通福建公司宁德分公司与宁武高速总指部（宁德）达成战略合作协议，通过下达红头文件强制要求指挥部、各项目部、监理公司全面使用联通产品（号卡、专线等），并明确双方联络人员。,依托县委、县政府、私人关系、合作商等间接获取消息；与指挥部、施工队暂无直接联系,2.6,确认要因,确认五：人员沟通比较缺乏,是要因,与项目部主要,通,通过上门走访,方,方式，频次为,一,一次,/,一周；与指标,部,部无直接沟通,；,；与县委、县,政,政府通过上门,走,走访，频次为,一,一次,/,两周；与工区,合,合作商主要通,过,过电话沟通，,频,频次不定，一,般,般为合作商主,动,动发起，与各,施,施工队暂无沟,通,通，无法满足,资,资料搜集需求,项目部、县委,、,、县政府通过,上,上门走访方式,进,进行,与工区合作商,主,主要通过电话,沟,沟通,2.6,确认要因,确认七：没有特定区域客户政策,是要因,项目部使用现,有,有,C|D,类集团客户政,策,策，工区使用,大,大众客户政策,无法满足客户,发,发展需要,1,人员分工不明确,2,获取信息渠道单一,3,人员沟通比较缺乏,4,没有特定区域客户政策,2.6,确认要因,要 因 确 认,要 因,已确认,根据小组对,10,个末端原因的逐一分析，最后确定了,4,个要因，确认结果如下：,2.6,确认要因,确定要因后，,小,小组制定对策,表,表，如图所示,：,：,要因,对策,目标,措施,地点,负责人,完成时间,1.,人员分工不明确,组织开展部门协调会,1.,理顺各部门间职能,1.,集客部负责项目部、监理公司，指挥部营销推广；,2.,片区营销中心负责施工队伍营销推广；,3.,网络部负责弱覆盖区域基站的覆盖。,公司会议室,叶更青,郑荔娇,2010,年,4,月,22,日,2.,信息获取渠道单一,签订集团联络员协议,1.,及时获取竞争对手信息；,2.,准确获取工程队伍人员进驻，变动信息；,3.,及时了解项目部，工程队需求；,1.,服务网点定期提供信息；,2.,通过项目部及工程队负责获取信息；,3.,向竞争对手联络员购买信息。,项目部,吴正张,周健,2010,年,5,月,31,日,3.,人员沟通比较缺乏,定期走访各项目部、施工区,1.,高速指挥部、各项目部、监理公司、
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