销售面谈是什么

,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,推销面谈,独立、安稳、高效、,自信,、权利、,成功、热诚、情感成熟、心境平和,1,你,知道,吗？,销售面谈是什么？,一个好的面谈的目的？,什么驱使你的客户向你购买？,推销面谈的步骤是什么？,哪些是销售面谈中的要素？,推销面谈中的听与说？,你有尝试过 “软”性推销手段吗？,2,足球的启示,所有的训练,都是为了比赛的这一天！,3,5 W ?,Who,谁会向你购买,?,Why,为什么,你的客户要向你购买？,他们应该向你购买？,其他人不向你购买？,What,你的客户会买什么样的产品,?,When,他会在什么时候买,?,Where,他会在哪里买,?,4,人们为什么购买？,为了满足,欲望,！,5,潜在客户的欲望,人类用购买来满足他们的欲望，而不是需要。需要是逻辑性的，欲望则是情感的。一个需要可以成为一个欲望，一个欲望却不一定是一个需要,。,满足客户的欲望会增加你的销量和入息。这些欲望可能已经存在，销售员没有制造出一个感性的情景，因此客户便没有采取相应的购买行动。,6,什么影响着购买?,产生购买的原因,不购买的感性因素,7,产生,购买的原因,获得利益：,赚钱,舒服,整洁,健康,变得受欢迎,吸引异性,获得赞美,增加乐趣,满足好奇心,避免损失：,省钱,省时,省力,保护所拥有的,减轻痛苦,保护家人,避免批评,避免麻烦,保护名誉,获得安全,变得时尚,饱口福,赶上别人,拥有美丽的东西,利用机会,变得独特,8,不购买的感性因素,不急切,专业推销员要学会制造紧急的气氛，让客户感到购买是当务之急；,不感兴趣,你若不能引起别人的兴趣，你就很难勾起其欲望；,不信任,获得客户的信任，你首先要真正对你的客户感兴趣；,9,不购买的感性因素,没有钱,找出真相：拒绝的借口、拖延的借口、真实情况；,不想要,只要有兴趣，欲望便随之而来。了解客户的支配性情感,购买动机,，然后制造出欲望；,不需要,令你的客户对现状不安。,10,影响购买的八个主要情感因素,声望,被重视和被尊重的渴望,爱护,被关怀和关怀别人的渴望,好奇心,了解自己不知道的东西/状况的渴望,模仿,被联想为成功的、聪明的人的渴望,11,影响购买的八个主要情感因素,恐惧,对安全、舒适的生活的渴望,敌对,被认为更优秀、更独特的渴望,延长生命,对享受生命带来的生活的渴望,变化,对不曾尝试过的事物的渴望,12,你的拜访目标,你的拜访,目标,=你的目标+客户的目标,例子,：,你的目标：获得信息、促成保单,你的客户的目标：少投入，多获益,你的拜访目标：如果您用一笔资金完成这个计划，则可以为您带来的利益 ，并且,13,准备,一个成功的推销面谈的开始,Fail in plan, is planning to fail,定义产品特质；,体现其带给客户的利益；,找出客户的支配性购买动机，强调能触动这一动机的产品特质；,记住：只向客户提供能促成生意的资料,确定你的介绍能：,建立双方的沟通，引起客户的兴趣；,尽可能少花时间，尽早完成介绍；,保持潜在客户的注意力,14,分析表格,产品,特质,利益,客户利益,驱动句,15,推销介绍要素,开场白,主体部分,F,pivot,P.B. C.B.,Q+Q,做会谈记录,环境的控制,创造你想要的环境,保持提要求的勇气,控制情绪,相信并,努力达至双赢,不断,尝试成交,16,开场白,问候,营造友好的面谈气氛,争取到客户对你提问的许可,基本的资料获取,17,Pivot,驱动句,驱动句是一条文字架成的桥梁，让你顺利地从产品的特质过渡到关于利益的话题；,主题：你想要的、你感兴趣的、你关注的任意一个。,18,P.B. C.B.,由特质引出的产品利益；,产品利益如何使客户受惠：,全面了解你想提出的方案；,只提及与客户有关的主意。,例子：,烟灰盅的特质是边缘有凹槽，,产品利益是香烟可以稳放在上面,客户利益是桌子或地毯不会因香烟掉下而被烟头烧坏,19,Q+Q,确认客户符合资格,测试客户,利益,支付,试验性成交访谈,20,获得客户预先的承诺,1. 您已经了解我用来帮您.的方法，我已经完成我的介绍。如果您喜欢我的计划,并相信它可以解决您的问题。您还需征询什么人的意见还是您自已可以做出决定?,2. 如果您认为我所提议的这个方法行得通，而且投资也算合理。还有其它方面的原因使您暂时不能做决定吗?,3. 如果您相信这是一个非常有效而且价钱合理的方法，可以满足你的需要,你可以投资_元吗?,21,销售面谈中说与听,提问的技巧,开放式问题,封闭式问题,探究式问题,倾听的技巧,眼到,耳到,口到,心到,手到,22,推销面谈是什么?,销售面谈是整个销售环节中的,重要部分,，它需要将适量的情感、热忱、逻辑和知识融合在一起。,销售面谈是向客户陈述产品及服务，游说并说服客户购买的,良好机会,；,成功的推销面谈引导我们迈向独立、安稳、高效及,自信,；,推销守则：,聆听,比讲解更能为你带来生意；,23,推销面谈,7. 完成交易,6. 磋商问题,5. 处理异议,4. 强调利益,3. 提出方案,2. 重述需求,1. 开场白,24,有关推销面谈的注意事项,1.切勿与潜在客户争论,2.提早一星期预约面谈时间,3.介绍时,建立一个强烈的假想氛围.,4.针对客户做特别的计划,5.找出真正的原因,6.您,觉得,怎样?,7.了解你的业务,8.了解你的竟争者,9.如何终止介绍,10.练习,25,对本课程内容的回顾,一个好的推销介绍：,获取注意、引起兴趣、勾起欲望,要让客户参与,有效聆听,简单明了,以潜在客户的角度为出发点,选择性地提供资料,切忌情绪化,26,对本课程内容的回顾,Do not,说得太多、听得太少,使用负面的用语,任何不好的习惯,缺少信心和热情,没有立场,27,你现在是否？,能回答这些,问题,？,对以后的推销介绍充满自信和热忱,相信你的潜在客户,乐意听你的推销介绍,渴望购买你的产品,对你的产品和服务很感兴趣,28,谢谢大家!,29,