某食品有限公司业务代理手册

,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,#,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,#,浙江小家伙食品有限公司,业 代 管 理,报告人：高学四,目,录,录,1、浙,江,江省2007,年,年业代,使,使用计,划,划,2、业,代,代的培,训,训,3、业,代,代的管,理,理与监,督,督,浙江省2007年业,代,代使用,计,计划,业代使,用,用计划,浙江省,共,共有11个地,级,级市（,杭,杭州市,、,、嘉兴,市,市、湖,州,州市；,宁,宁波市,、,、绍兴,市,市、舟,山,山市；,金,金华市,、,、衢州,市,市；台,州,州市；,温,温州市,、,、丽水,市,市），32个,市,市辖区,，,，22,个,个县级,市,市，35个县,，,，1个,自,自治县,。,。,至2005,年,年底，浙江,省,省总人口为,约,约5500,万,万（其中常,住,住人口约4800万、,流,流动人口约700万）,。,。根据浙江,市,市场2007年度市场,开,开发计划，,业,业代人员计,划,划安排如下,：,：,业代使用计,划,划,1、杭州/,嘉,嘉兴/湖州,区,区域,1）杭州市/人口682万：含8,区,区/人口431万（拱,墅,墅、上城、,下,下城、江干,、,、西湖、滨,江,江、余杭、,萧,萧山）、3,县,县级市（临,安,安/人口51万、富阳/人口62,万,万、建德/,人,人口51万,）,）、2县（,桐,桐庐/人口42万、淳,安,安/人口45万），2007年目,标,标经销商为8家（杭州,市,市区、余杭,区,区、萧山区,、,、3县级市,、,、2县），,现,现有效经销,商,商为2家（,余,余杭、临安,）,）。2007年业代配,置,置计划为16人（含杭,州,州市区主管1人），现,有,有业代4人,。,。,2）嘉兴市/人口338万：含2,区,区/人口84万（秀城,、,、秀洲）、3县级市（,平,平湖/人口50万、海,宁,宁/人口64万、桐乡/人口66,万,万）、2县,（,（嘉善/人,口,口38万、,海,海盐/人口36万），2007年,目,目标经销商,为,为6家，现,无,无有效经销,商,商。2007年业代配,置,置计划为11人（含嘉,兴,兴市区主管1人）。,3）湖州市/人口258万：含2,区,区/人口107万（吴,兴,兴、南浔）,、,、3县（长,兴,兴/人口62万、德清/人口44,万,万、安吉/,人,人口45万,）,），2007年目标经,销,销商为5家,，,，现无有效,经,经销商。2007年业,代,代配置计划,为,为6人（含,湖,湖州市区主,管,管1人）。,业代使用计,划,划,4）杭州/,嘉,嘉兴/湖州,区,区域2007年目标经,销,销商共计为19家，现,有,有效经销商,共,共计为2家,；,；2007,年,年人员配置,计,计划共计为33人（含3名主管）,，,，现有业代,共,共计4人。,业代使用计,划,划,2、宁波/,绍,绍兴/舟山,区,区域,1）宁波市/人口548万：含6,区,区/人口202万（海,曙,曙、江东、,江,江北、鄞州,、,、北仑、镇,海,海）、3县,级,级市（慈溪/人口102万、余姚/人口84,万,万、奉化/,人,人口49万,）,）、2县（,宁,宁海/人口58万、象,山,山/人口53万），2007年目,标,标经销商为7家（宁波,市,市区/鄞州,、,、北仑/镇,海,海、3县级,市,市、2县）,，,，现有效经,销,销商为2家,（,（慈溪、奉,化,化）。2007年业代,配,配置计划为14人（含,宁,宁波市区主,管,管1人），,现,现有业代2,人,人。,业代使用,计,计划,2）绍兴,市,市/人口432万,：,：含1区/人口60万（越,城,城）、3,县,县级市（,诸,诸暨/人,口,口106,万,万、上虞/人口77万、嵊,州,州/人口73万）,、,、2县（,绍,绍兴/人,口,口72万,、,、新昌/,人,人口44,万,万），2007年,目,目标经销,商,商为5家,，,，现有效,经,经销商为2家（绍,兴,兴市区、,新,新昌县）,。,。2007年业代,配,配置计划,为,为11人,（,（含绍兴,市,市区主管1人），,现,现暂无人,员,员配置。,业代使用,计,计划,3）舟山,市,市/人口99.5,万,万：含2,区,区/人口69万（,定,定海、普,陀,陀）、2,县,县（岱山/人口22万、嵊,泗,泗/人口8.5万,）,），2007年目,标,标经销商1家，现,有,有经销商,为,为1家（,舟,舟山市区,）,）。2007年业,代,代配置计,划,划为2人,，,，现暂无,人,人员配置,。,。,宁波/绍,兴,兴/舟山,区,区域2007年目,标,标经销商,共,共计13,家,家，现有,效,效经销商,共,共计为5,家,家；2007年业,代,代配置计,划,划共计为27人（,含,含2名主,管,管），现,有,有业代2,人,人。,业代使用,计,计划,3、金华/衢州区,域,域,1）金华,市,市/人口456万,：,：含2区/人口90万（婺,城,城、金东,）,）、4县,级,级市（兰,溪,溪/人口66万、,永,永康/人,口,口56万,、,、义乌/,人,人口67,万,万、东阳/人口79万）、3县（武,义,义/人口33万、,蒲,蒲江/人,口,口44万,、,、磐安/,人,人口21,万,万），2007年,目,目标经销,商,商为7家,，,，现有效,经,经销商为3家（金,华,华市区、,兰,兰溪市、,永,永康市）,。,。2007年业代,配,配置计划,为,为13人,（,（含金华,市,市区主管1人），,现,现有业代3人。,业代使用,计,计划,2)衢州,市,市/人口236万,：,：含2区/人口80万（柯,城,城、衢江,）,）、1县,级,级市（江,山,山/人口57万）,、,、3县（,常,常山/人,口,口32万,、,、开化/,人,人口27,万,万、龙游40万）,，,，2007年目标,经,经销商为4家，现,有,有效经销,商,商为2家,（,（江山市,、,、常山县,）,）。2007年业,代,代配置计,划,划为7人,（,（含衢州,市,市区主管1人），,现,现有业代1人。,3)金华/衢州区,域,域2007年目标,经,经销商共,计,计为11,家,家，现有,效,效经销商,共,共计为5,家,家；2007年业,代,代配置计,划,划共计为20人（,含,含2名主,管,管），现,有,有业代共,计,计为4人,。,。,业代使用,计,计划,4、台州,区,区域,台州市/,人,人口546万：含3区/人,口,口143,万,万（椒江,、,、黄岩、,路,路桥）、2县级市,（,（临海/,人,人口110万、温,岭,岭/人口114万,）,）、4县,（,（三门/,人,人口40,万,万、天台/人口55万、仙,居,居/人口45万、,玉,玉环/人,口,口39万,）,），2007年目,标,标经销商,为,为11家,，,，现有效,经,经销商为11家（,椒,椒江、黄,岩,岩、路桥,；,；临海；,温,温岭、松,门,门、泽国,；,；4县）,。,。2007年业代,配,配置计划,为,为16人,（,（含台州,主,主管1人,）,），现有,业,业代13,人,人。,业代使用,计,计划,5、温州/丽水区,域,域,1)温州,市,市/人口738万,：,：含3区/人口130万（,鹿,鹿海、瓯,海,海、龙湾,）,）、2县,级,级市（瑞,安,安/人口111万,、,、乐清/,人,人口116万）、6县（永,嘉,嘉/人口90万、,文,文成/人,口,口37万,、,、平阳/,人,人口84,万,万、泰顺/人口35万、洞,头,头/人口13万、,苍,苍南/人,口,口122,万,万），2007年,目,目标经销,商,商为家11家，现,有,有效经销,商,商为10,家,家（温州,鸿,鸿福、温,州,州庆利、,温,温州永强,、,、瑞安、,乐,乐清、瓯,北,北/永嘉,、,、鳌江/,平,平阳、水,头,头/平阳,、,、灵溪/,苍,苍南、龙,港,港/苍南,）,）。2007年业,代,代配置计,划,划为21,人,人（含温,州,州/乐清,主,主管各1,人,人），现,有,有业代13人。,业代使用,计,计划,2)丽水,市,市/人口251万,：,：含1区/人口36万（莲,都,都）、1,县,县级市（,龙,龙泉/人,口,口27万,）,）、7县,（,（缙云/,人,人口44,万,万、青田/人口49万、云,和,和/人口11万、,遂,遂昌/人,口,口23万,、,、松阳/,人,人口23,万,万、庆元/人口20万、景,宁,宁/人口18万）,，,，2007年目标,经,经销商5,家,家，现有,效,效经销商2家（丽,水,水/景宁,、,、缙云）,。,。2007年人员,配,配置计划,为,为6人，,现,现有业代1人。,3)温州/丽水区,域,域2007目标经,销,销商共计,为,为16家,，,，现有效,经,经销商共,计,计为12,家,家；2007年业,代,代配置计,划,划共计为27人（,含,含2名主,管,管），现,有,有业代共,计,计为14,人,人。,业代使用,计,计划,6、浙江,省,省2007年目标,经,经销商共,计,计为70,家，现有,效,效经销商,共,共计为35家；,2007,年,年业代配,置,置计划共,计,计为123人,，现有业,代,代共计为37人。,（,（此业,代配置计,划,划随着市,场,场的发展,与,与开,发进度逐步实施),业 代 培,训,训,业代培训,一家企业是否销,售,售业绩好，它的,产,产品是否畅销，,它,它的利润是否丰,厚,厚，最主要是取,决,决于以下七个方,面,面。,第一，产品是否,能,能满足消费者某,种,种特定,的需要；,第二，产品的定,位,位是否就是它的,目,目标消费者；,第三，产品的市,场,场推广是否让目,标,标消费者听,得到、看得到、,感,感受得到；,业代培训,第四，产品的渠,道,道推广是否让目,标,标消费,者买得到；,第五，企业的薪,资,资政策是否让销,售,售人员、,研发人员卖力工,作,作；,第六，产品的售,后,后服务是否让消,费,费者满,意；,第七，企业各个,部,部门的人员是否,具,具备该,岗位所需要的知,识,识与技能。,业代培训,可以看出，企业,培,培训解决的仅仅,是,是第七个问题，,也,也就是传授给企,业,业各个部门的人,员,员该岗位所需要,的,的知识与技能。,企业需要培训，,培,培训确实能为受,训,训者提供解决某,些,些问题的方法和,依,依据，但是，是,否,否真正能听完培,训,训就产生效果，,还,还要依靠学员们,的,的认真坚定地执,行,行培训老师所传,授,授的内容。为了,提,提高业代的战斗,力,力与战斗技巧，,我,我们要定期或不,定,定期的对业代进,行,行培训，我认为,主,主要应从以下几,方,方面进行：,业代培训,1、企业背景介,绍,绍（包括企业的,发,发展历程、企业,精,精神、企业宗旨,、,、企业口号、企,业,业站略目标、企,业,业的远景规划等,）,）。,2、产品知识培,训,训（包括产品包,装,装、品项、价格,、,、口感、功能、,卖,卖点等）。,3、销售技巧的,培,培训,销售人员主要的,任,任务是：销售。,销,销售技巧最重要,的,的课程是克服拒,绝,绝！销售的第一,课,课是从被拒绝开,始,始的。那怎样才,能,能不被拒绝呢？,除,除了业代要熟知,公,公司的产品知识,外,外，还要掌握以,下,下一些销售技能,：,：,业代培训,A、要了解饮料,的,的特性（扩张性,、,、冲动性）,B、拜访八步骤,的,的培训（准备工,作,作、检查广告、,打,打招呼、生动化,、,、检查/清理库,存,存、销售访问、,确,确认订货、感谢,客,客户）,C、标准生动化,的,的培训（产品陈,列,列等）,D、存货管理（,安,安全存货1.5,倍,倍原则）,E、利润的故事,F、四步推销法,（,（吸引客户利,润,润的故事预见,并,并消除客户异议,有效地成交）,。,。,业代培训,4、了解自己和,对,对手的竞争优劣,5、区域经理的,言,言传身教（实地,培,培训）,6、年终聚会（,互,互相交流、提高,凝,凝聚力小礼品,）,）,