商务谈判的技巧与谋略

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,超凡人才培训机构 邱野,*,商务谈判,超凡人才培训机构 邱野,一、茫茫商海话,谈,谈判,谈判：就某事与,某,某人交换意见，,彼,彼此承担一定的,责,责任，并代表不,同,同的利益，希望,通,通过这种途径来,达,达到自己特定的,目,目的，而最终与,对,对方达成了某种,妥,妥协。,谈判的种类：,1,、按性质内容分,：,：政治谈判、商,务,务谈判、军事谈,判,判。,2,、按参加者分：,双,双方谈判、多方,谈,谈判。,3,、按代表利益分,：,：个人谈判、机,构,构谈判。,超凡人才培训机,构,构 邱野,一、茫茫商海话,谈,谈判,知己知彼,时刻牢记自己说,要,要达到的目的。,做,做到有的放矢。,对于谈判对手要,善,善于察言观色。,眼睛、身体语言,。,。,还应当尽可能地,洞,洞悉对方的思考,模,模式。,超凡人才培训机,构,构 邱野,一、茫茫商海话,谈,谈判,注意事项,在谈判开始阶段,：,：,1,、调整、确定合,适,适的语速,2,、避免谈判开头,的,的慌张和混乱,谈判者应避讳的,：,：,1,、不能居高临下,，,，出言不逊。,2,、不能一味迁就,忍,忍让，一味迎合,。,。,3,、不能东拉西扯,，,，言不对题,超凡人才培训机,构,二、商务谈判的,技,技巧,一个良好的谈判,这,这需要知道的三,点,点诀窍,倘若买主出价较,低,低，以较低的价,格,格成交的可能性,就,就大。,倘如买主喊价较,高,高，往往也能以,较,较高的价格成交,；,；,喊价高得出人意,料,料的卖主，倘若,能,能够坚持到底，,则,则在谈判不至破,裂,裂的情况下，往,往,往会有很好的收,获,获。,超凡人才培训机,构,构 邱野,二、商务谈判的,技,技巧,争取思考时间的,方,方法,在回答问题以前,，,，要澄清事实真,相,相；,预先安排好一个,打,打岔的机会，安,排,排一个重要的访,客,客或者电话，在,紧,紧要关头时插入,；,；,上洗手间去，泻,肚,肚子是一个很不,错,错的借口；,突然感到口渴或,肚,肚子饿,;,临时替换谈判小,组,组的成员；,以搜集资料为借,口,口，不要立刻提,出,出有支持作用的,证,证据或文件；,以不知道为谁推,辞,辞，以争取较多,的,的时间来了解内,情,情；,或以一时找不到,专,专家顾问为理由,来,来争取更多的考,虑,虑时间；,超凡人才培训机,构,构 邱野,二、商务谈判的,技,技巧,争取思考时间的,方,方法,让对方埋首研究,你,你提供的一大堆,资,资料；,请第三者做翻译,或,或解释。这个第,三,三者可能是专门,技,技术人员、律师,、,、翻译员或者是,你,你公司的老板，,不,不论在任何情况,下,下，他们都可以,使,使谈判缓慢进展,。,。,要先计划好如何,防,防备对方的问题,，,，譬如：把所有,的,的问题引向领导,身,身上，而让其他,人,人有较多的考虑,时,时间，也是最好,的,的方法之一；,倘若在谈判的过,程,程中遇到了难以,解,解决的问题，可,以,以不定时的休会,，,，同时召集己方,人,人员共商对策；,派出一个活跃者,，,，所谓活跃者是,指,指一个对于所有,事,事情虽然了解得,不,不多，却是擅长,于,于唇枪舌战的人,。,。,超凡人才培训机,构,构 邱野,二、商务谈判的,技,技巧,吹毛求疵的战术,买方目的：,使卖主把卖价的,标,标准降低,;,买方才能有讨价,还,还价的余地,;,让对方知道：买,方,方是很精明的，,想,想蒙骗是不可能,的,的；,这个战术在使销,售,售员降低卖价销,售,售时，仍有借口,向,向老板交待,卖方对策：,必须很有耐心，,那,那些虚张声势的,问,问题及要求自然,会,会渐渐地露出马,脚,脚来，你可以从,中,中看出破绽。,遇到了实际的问,题,题，可以开门见,山,山地直接和卖主,私,私下商谈。,对于某些问题和,要,要求，要能避重,就,就轻，或视若未,睹,睹地一笔带过,当对方在浪费时,间,间、节外生枝或,做,做无畏的挑剔或,无,无理的要求时，,必,必须及时提出抗,议,议；,向买主建议采取,一,一个具体而又彻,底,底的方法解决，,不,不要谈论一些无,关,关紧要的问题。,超凡人才培训机,构,构 邱野,二、商务谈判的,技,技巧,最后期限战术（,卖,卖主）,七月一日价格就,要,要上涨了；,这个大优待只在,十,十五天之内有效,，,，现在仅余下最,后,后三天；,大拍卖将在本月,三,三十日截止；,存货不多，进货,不,不易；,如果您再不惠顾,，,，我们就要倒闭,了,了。或者是：结,束,束在即，大拍卖,，,，欲购从速。,如果你不在,6,月,1,日以前给我们订,单,单我们将无法在,6,月,30,日以前交货；,生产这批货物，,整,整整需要八个星,期,期的时间；,唯有立刻订货，,才,才能确保您所需,要,要的货物；,有艘货轮将在本,日,日下午两点开船,，,，您要不要马上,购,购货赶上这班船,呢,呢？,如果我们明天收,不,不到货款，这项,货,货物就无法为你,保,保留了。,卖主对于时间的,压,压力非常敏感，,也,也许比买主还要,敏,敏感些。,超凡人才培训机,构,构 邱野,二、商务谈判的,技,技巧,最后期限战术（,买,买主）,在国庆节以后就,要,要大减价了；,在明天以前，我,需,需要知道一个确,定,定的价格；,我已基本完成订,货,货任务，买不买,无,无所谓；,如果你不同意，,我,我明天就要找其,他,他卖主商谈了；,我不接受,6,月,1,日以后的估价单,；,；,请你把价格全部,估,估出来，明天就,把,把估价单给我；,星期五,以,以后，,有,有个卖,主,主会给,我,我亲自,送,送去；,这次交,易,易需要,我,我们老,板,板批准,，,，可是,，,，他明,天,天就要,到,到欧洲,去,去考察,了,了；,这是我,的,的生产,计,计划书,，,，假若,你,你不能,如,如期完,成,成，我,只,只好另,找,找高明,；,；,我们的,财,财务年,度,度在,12,月,3,日就要,结,结束了,；,；,我们星,期,期一就,要,要去度,假,假三个,礼,礼拜；,采购委,员,员明天,就,就要开,会,会，您,究,究竟接,受,受不接,受,受这个,价,价格呢,？,？,超凡人,才,才培训,机,机构,邱,邱,野,野,二、商,务,务谈判,的,的技巧,应变能,力,力,做好谈,判,判前的,准,准备工,作,作，对,谈,谈判中,出,出乎意,料,料之外,的,的情况,冷,冷静处,之,之。,将犯错,的,的机率,降,降至最,低,低点，,一,一旦发,现,现自己,犯,犯了错,误,误，应,该,该及时,主,主动承,认,认。,运用了,不,不恰当,的,的战略,战,战术，,应,应巧妙,地,地“改,弦,弦易辙,”,”与不,着,着痕迹,之,之中。,学会适,时,时要求,暂,暂时中,止,止谈判,取得胜,利,利的第,一,一要素,就,就是：,自己相,信,信自己,一,一定能,够,超凡人,才,才培训,机,机构,邱,邱,野,野,二、商,务,务谈判,的,的技巧,演讲能,力,力,要有鲜,明,明强烈,的,的针对,性,性,要有主,动,动、幽,默,默的艺,术,术性,要有深,刻,刻、激,昂,昂的鼓,动,动性,超凡人,才,才培训,机,机构,邱,邱,野,野,三、商,务,务谈判,中,中的谋,略,略,让步模,式,式,开价较,低,低的卖,主,主，通,常,常也有,以,以较低,的,的价格,买,买入。,如果买,主,主一次,就,就作出,大,大笔金,额,额的让,步,步时，,会,会因此,引,引起卖,主,主对价,格,格的坚,持,持。所,以,以买主,在,在让步,时,时必须,步,步步为,营,营，切,忌,忌跨步,太,太大。,愿意比,较,较低价,出,出售的,卖,卖主，,通,通常就,会,会以较,低,低的价,格,格卖出,。,。请卖,主,主也应,逐,逐渐的,慢,慢慢降,价,价。,一次只,做,做少许,让,让步的,人,人，结,果,果也较,有,有利。,在重要,问,问题上,先,先让步,的,的人，,一,一般说,来,来都会,失,失败。,如果把,己,己方的,预,预算告,诉,诉对方,，,，往往,能,能够促,使,使对方,快,快速地,做,做出决,定,定或协,议,议。,太快便,完,完成交,易,易，这,样,样对谈,判,判的任,何,何一方,都,都不利,。,。,一次就,做,做出较,大,大让步,的,的人，,通,通常都,会,会失败,。,。,超凡人,才,才培训,机,机构,邱,邱,野,野,三、商,务,务谈判,中,中的谋,略,略,以退为,进,进（一,）,）,替自己,留,留下讨,价,价还价,的,的余地,。,。,让对方,先,先开口,说,说话，,让,让它表,明,明所有,的,的要求,，,，先隐,藏,藏住你,自,自己的,要,要求。,让对方,在,在重要,问,问题上,先,先让步,。,。如果,你,你愿意,的,的话，,在,在较小,的,的问题,上,上，你,也,也可以,先,先让步,。,。,让他努,力,力争取,所,所得到,的,的每一,样,样东西,，,，因为,人,人们对,于,于轻易,获,获得的,东,东西都,不,不太珍,惜,惜。,不要让,步,步太快,。,。,同等级,的,的让步,时,时不必,要,要的。,不要做,无,无谓的,让,让步。,每,每次让,步,步都要,从,从对方,那,那儿获,得,得某些,益,益处。,有时不,妨,妨作些,对,对你没,有,有任何,损,损失的,让,让步。,超凡人,才,才培训,机,机构,邱,邱,野,野,三、商,务,务谈判,中,中的谋,略,略,以退为,进,进（二,）,）,记住：,“,“这件,事,事我会,考,考虑一,下,下”。,这,这也是,一,一种让,步,步。,如果你,无,无法吃,到,到大餐,，,，变得,想,想办法,吃,吃到三,明,明治；,如,如果吃,不,不到三,明,明治，,至,至少也,要,要得到,一,一个承,诺,诺。这,个,个承诺,也,也是一,种,种让步,，,，虽然,是,是已经,打,打过折,扣,扣的。,能,能力求,达,达到的,，,，要尽,量,量地争,取,取。,不要掉,以,以轻心,，,，记住,每,每一个,让,让步都,包,包含着,你,你的利,益,益。,不要不,好,好意思,说,说“不,”,”。要,有,有耐心,，,，而且,要,要前后,一,一致。,不要出,轨,轨了。,尽,尽量在,让,让步的,情,情形下,，,，也要,永,永远保,持,持全局,的,的有利,形,形势。,千,千万不,要,要失去,有,有利的,形,形势。,假如你,再,再作了,让,让步后,想,想要反,悔,悔，也,不,不要不,好,好意思,。,。因为,那,那不算,是,是协定,，,，你可,以,以挽回,过,过来。,不要太,快,快或过,早,早的让,步,步，以,免,免对方,过,过于坚,持,持原来,的,的价格,。,。在谈,判,判的过,程,程中，,要,要随时,注,注意己,方,方让步,的,的次数,和,和程度,。,。,超凡人,才,才培训,机,机构,邱,邱,野,野,三、商,务,务谈判,中,中的谋,略,略,出其不意,令人惊奇的,问,问题。,令人惊奇的,时,时间。,令人惊奇的,行,行动。,令人惊奇的,资,资料。,令人惊奇的,表,表现。,令人惊奇的,权,权威。,令人惊奇的,专,专家。,令人惊奇的,人,人物。,令人惊奇的,地,地方。,超凡人才培,训,训机构,邱,邱野,三、商务谈,判,判中的谋略,保密措施（,一,一）,选择守口如,瓶,瓶、稳重的,人,人参加商谈,。,。,强调沉默的,重,重要。,不需要知道,的,的人，尽量,不,不要让他知,道,道。来减少,泄,泄密的机会,。,。,不需要让太,多,多的人参与,，,，而且只要,让,让他知道必,要,要的部分就,好,好了。,假如可能的,话,话，尽量化,解,解谈判双方,在,在利益上的,冲,冲突。在这,方,方面，谈判,者,者要富有想,象,象力。,若有贿赂的,事,事件，则马,上,上提出报告,，,，严加处理,，,，避免发生,意,意外事故。,提供给对方,的,的资料应尽,量,量减少。除,非,非为了策略,上,上的运用，,越,越少越好。,超凡人才培,训,训机构,邱,邱野,三、商务谈,判,判中的谋略,保密措施（,二,二）,私下在公司,内,内部布置一,些,些监听的人,，