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单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,成功创富教育科技有限公司 时丕申总经理,、,准 备,二、调整情绪，,达,达到巅峰状态,三、建立信赖感,四、找出顾客的,问,问题、需求和渴,望,望,五、塑造产品价,值,值,六、分析竞争对,手,手,七、解除顾客的,抗,抗拒点,八、成 交,九、售后服务,十、要求顾客转,介,介绍,、,准 备,1,、体能准备,2,、产品知识准备,3,、对顾客资料做,准,准备,4,、对结果做准备,和她交谈我要的,结,结果是什么？,对方想要的结,果,果是什么？,我的底线是什,么,么？,可能会有什么,抗,抗拒？,如何解决抗拒,点,点？,如何成交？）,、,准 备,二、调整情绪，达到,巅,巅峰状态,三、建立信赖感,四、找出顾客的,问,问题、需求和渴,望,望,五、塑造产品价,值,值,六、分析竞争对,手,手,七、解除顾客的,抗,抗拒点,八、成 交,九、售后服务,十、要求顾客转,介,介绍,二、调整情绪，,达,达到巅峰状态,1,、,擅长做视觉的想,象,象,2,、,100%,相信自己会成交,3,、全力以赴,坚定的信念,一个成交高手要,拥,拥有,强,强烈的企,图,图心,正确的策略,、,准 备,二、调整情绪，,达,达到巅峰状态,三、建立信赖感,四、找出顾客的,问,问题、需求和渴,望,望,五、塑造产品价,值,值,六、分析竞争对,手,手,七、解除顾客的,抗,抗拒点,八、成 交,九、售后服务,十、要求顾客转,介,介绍,三、建立信赖感,建立信赖感的步,骤,骤,：,倾听,赞美 （真诚,地,地）喜欢，亲和,力,力,不断认同他,模仿,对产品的专业知,识,识,穿着,彻底准备、了解,顾,顾客背景,使用顾客见证,大顾客名单,、,准 备,二、调整情绪，,达,达到巅峰状态,三、建立信赖感,四、找出顾客的,问,问题、需求和渴,望,望,五、塑造产品价,值,值,六、分析竞争对,手,手,七、解除顾客的,抗,抗拒点,八、成 交,九、售后服务,十、要求顾客转,介,介绍,四、找出顾客的,问,问题、需求和渴,望,望,以顾客为中心的,销,销售八个阶段：,1,、,满足阶段,(,研究阶段,),顾客是骗子，大,多,多人都是有问题,的,的,占,4%,全世界,.,2,、认知阶段,(,分析阶段,),（有问题，不打,算,算解决，因为是,小,小问题）占,60%,以上，,伤口刺验一,下,下洒盐,3,、决定阶段,(,确认阶段,),（扩大需求，扩,大,大问题，把小问,题,题变成大问题，,伤,伤上洒盐）,人不痛苦不会改,变,变，人不流血不,会,会改变，占,40%,大多数人不会把,顾,顾客从认知阶段,带,带到决定阶段，,我,我们要做到这一,点,点（你要不要解,决,决问题？如果我,有,有方案帮你解决,，,，你想解决吗？,问,问到让顾客说“,Yes”,）,4,、,制定标准,(,衡量需求阶段,),假如有一款产品,，,，你认为他需要,符,符合哪些条件？,5,、评估阶段（细,化,化阶段）,6,、调查 （解,决,决阶段）,7,、选择,阶,阶段,(,收场阶,段,段,),8,、后悔,阶,阶段（,维,维护阶,段,段）,顾客要,买,买的永,远,远是上,次,次买的,东,东西的,最,最大弊,端,端，,也是这,次,次买的,最,最主要,的,的需求,，,，然后,循,循环,找 问,题,题,问题是,需,需求的,前,前身,需,需求,是,是寄于,问,问题来,的,的，顾,客,客是基,于,于问题,才,才做决,定,定的,顾客是,基,基于问,题,题，而,不,不是基,于,于需求,才,才做出,的,的决定,问题越,大,大，需,求,求就越,高,高，顾,客,客愿意,支,支付的,价,价格就,越,越高,人不解,决,决小问,题,题，人,只,只解决,大,大问题,顾客买,的,的是问,题,题的解,决,决方案,需求的,缺,缺口,对已有,购,购买产,品,品之人,1,、,问出需,求,求,（,（问题,）,）,2,、问出,决,决定权,3,、问出,希,希望值,（,（,把,把顾客,心,心门打,开,开）,4,、产品,介,介绍,购买*时,你最重,要,要的条,件,件有,哪些？,、,准,备,备,二、调,整,整情绪,，,，达到,巅,巅峰状,态,态,三、建,立,立信赖,感,感,四、找,出,出顾客,的,的问题,、,、需求,和,和渴望,五、塑,造,造产品,价,价值,六、分,析,析竞争,对,对手,七、解,除,除顾客,的,的抗拒,点,点,八、成,交,交,九、售,后,后服务,十、要,求,求顾客,转,转介绍,五、塑,造,造产品,价,价值,不是讲,产,产品有,什,什么特,色,色，而,是,是讲对,顾,顾客有,什,什么关,系,系：带,给,给我什,么,么好处,，,，带给,我,我什么,利,利益？,USP,利益,快乐,痛苦,理由,价值,行销的,好,好处,1,、增加,消,消费人,数,数,2,、增加,顾,顾客消,费,费金额,3,、增加,顾,顾客销,售,售频率,、,准,备,备,二、调,整,整情绪,，,，达到,巅,巅峰状,态,态,三、建,立,立信赖,感,感,四、找,出,出顾客,的,的问题,、,、需求,和,和渴望,五、塑,造,造产品,价,价值,六、分,析,析竞争,对,对手,七、解,除,除顾客,的,的抗拒,点,点,八、成,交,交,九、售,后,后服务,十、要,求,求顾客,转,转介绍,六、分,析,析竞争,对,对手,如何与,竞,竞争对,手,手比较,、了解,竞,竞争对,手,手,取得他,们,们所有,的,的资料,（,（文宣,、,、广告,手,手册）,取得他,们,们的价,目,目表,了解什,么,么地方,比,比你弱,、绝不,批,批评你,的,的竞争,对,对手,、表现,出,出你与,对,对手的,差,差异化,，,，优点,强,强过他,们,们,、强调,你,你的优,点,点,、提醒,顾,顾客对,手,手产品,的,的缺点,、拿出,一,一封他,们,们的顾,客,客后来,向,向你购,买,买的见,证,证,、,准,备,备,二、调,整,整情绪,，,，达到,巅,巅峰状,态,态,三、建,立,立信赖,感,感,四、找,出,出顾客,的,的问题,、,、需求,和,和渴望,五、塑,造,造产品,价,价值,六、分,析,析竞争,对,对手,七、解,除,除顾客,的,的抗拒,点,点,八、成,交,交,九、售,后,后服务,十、要,求,求顾客,转,转介绍,七、解,除,除顾客,的,的抗拒,点,点,1,、我现,在,在不想,买,买,2,、让我,试,试试先,3,、这么,贵,贵或太,贵,贵了,对，这,正,正是我,们,们产品,的,的价值,，,，只有,最,最好的,公,公司才,生产,这,这么好,的,的产品,，,，便宜,无,无好货,。,。,4,、我没,兴,兴趣,那你最,感,感兴趣,的,的是什,么,么？,5,、我现,做,做的很,好,好，我,不,不想买,那你的,意,意思说,是,是有问,题,题时才,买,买吗？,因,因为明,天,天和未,来,来,你无法,把,把握，,所,所以把,握,握现在,，,，一切,防,防患于,未,未然。,顾客为,何,何会有,抗,抗拒点,、没有,分,分辨好,准,准顾客,对产品,有,有理由,产,产生兴,趣,趣的人,有经济,能,能力购,买,买的人,有决定,权,权购买,的,的人,倾向于,购,购买的,人,人,、没有,找,找到需,求,求,、没有,建,建立信,赖,赖感,、没有,针,针对价,值,值观,、塑造,产,产品价,值,值力道,不,不足,、没有,准,准备好,解,解答事,先,先提出,、没有,遵,遵照销,售,售的程,序,序,顾客提,出,出抗拒,问,问题后,怎,怎么解,决,决？,判断是,真,真是假,；,；,确定它,是,是唯一,的,的真正,的,的抗拒,点,点；,价格是,我,我们唯,一,一不成,功,功的原,因,因吗？,再确认,一,一次,；,；,换句话,说,说，如,果,果不是,价,价格问,题,题你就,会,会买吗,？,？,测试成,交,交；,假如我,能,能解决,价,价格问,题,题，你,今,今天就,会,会买吗,？,？,以完全,合,合理的,解,解释回,答,答他；,继续成,交,交；,顾客可,能,能是骗,子,子,常见的五个,假,假理由,我要考虑考,虑,虑,.,我要和,.,商量,.,时后再来找,我,我，那时我,就,就买,我从不一时,冲,冲动而下决,定,定,我还没有准,备,备好要买,顾客心中真,正,正的原因,?,、,准 备,二、调整情,绪,绪，达到巅,峰,峰状态,三、建立信,赖,赖感,四、找出顾,客,客的问题、,需,需求和渴望,五、塑造产,品,品价值,六、分析竞,争,争对手,七、解除顾,客,客的抗拒点,八、成,交,交,九、售后服,务,务,十、要求顾,客,客转介绍,八、成,交,交,需求了解,技 术认可,公关,、,准 备,二、调整情,绪,绪，达到巅,峰,峰状态,三、建立信,赖,赖感,四、找出顾,客,客的问题、,需,需求和渴望,五、塑造产,品,品价值,六、分析竞,争,争对手,七、解除顾,客,客的抗拒点,八、成,交,交,九、售后服,务,务,十、要求顾,客,客转介绍,九、售后服,务,务,服务的,5,大步骤,了解顾客的,抱,抱怨,解除顾客的,抱,抱怨,了解顾客的,需,需求,满足顾客的,需,需求,超越顾客的,期,期望,、,准 备,二、调整情,绪,绪，达到巅,峰,峰状态,三、建立信,赖,赖感,四、找出顾,客,客的问题、,需,需求和渴望,五、塑造,产,产品价值,六、分析,竞,竞争对手,七、解除,顾,顾客的抗,拒,拒点,八、成,交,交,九、售后,服,服务,十、要求,顾,顾客转介,绍,绍,十、要求,顾,顾客转介,绍,绍,再给我介,绍,绍一个呗,！,！,
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