3国际商务谈判人员

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,第三章,国际商务谈判人员,1.谈判,人,人员的素,质,质和能力,要,要求。,2.谈判,人,人员的组,织,织与管理,。,。,通过本章,学,学习，了,解,解国际商,务,务谈判人,员,员应具有,的,的基本素,质,质，熟悉,商,商务谈判,人,人员的构,成,成，懂得,选,选拔商务,谈,谈判人员,应,应遵循的,原,原则，重,视,视谈判组,织,织群体结,构,构的优化,和,和管理。,学习目标,学习重点,案例导入,保险理赔,谈判专家为什,么,么会取得如此,好,好的,谈判成果？,第一节 谈,判,判人员的基本,素,素质,一、谈判人员,的,的知识结构,（T型结构）,(一)横向方,面,面的基本知识,我国的涉外经,济,济方针政策、,法,法律和法规；,某种商品的国,际,际国内生产状,况,况和市场供求,关,关系;,价格水平及其,变,变化趋势信息;,产品的技术要,求,求和质量标准;,有关国际贸易,和,和国际惯例知,识,识;,国外有关法律,知,知识;,各国各民族的,风,风土人情和风,俗,俗习惯;,可能涉及的各,种,种业务知识;,(二)纵向方,面,面的基本知识,丰富的商品知,识,识：商品的性,能,能、特点和用,途,途,了解某些商品,的,的生产潜力或,发,发展的可能性,丰富的谈判经,验,验和应对复杂,艰,艰苦谈判的能,力,力,熟练的外语程,度,度,对国外企业、,公,公司类型的了,解,解,熟悉心理学和,行,行为科学的相,关,关知识,熟悉不同国家,的,的谈判对手的,风,风格和特点,二、性格与气,质,质方面,(一)气质,(二)风度,是气质、知识,及,及素质的外在,表,表现。,(三)性格,是人具有的稳,定,定的心理特征,，,，是人心理活,动,动进行的速度,、,、强度、指向,性,性等方面的心,理,理特点。,是指人对客观,现,现实的态度和,行,行为的方式中,表,表现出来的稳,定,定的心理特征,。,。,三、能力,(一)谈判能,力,力,“NO TRICKS”,(二)运筹、,计,计划能力,敏捷清晰的思,维,维推理能力和,较,较强的自控能,力,力,(三)观察能,力,力,(四)决断能,力,力,高度的预见和,应,应变能力,(五)语言表,达,达能力,信息表达与传,递,递的能力,(六)跨文化,交,交流能力,(七)应变能,力,力,四、谈判人员,的,的素质,(一)政治素,质,质,谈判人员应具,备,备的基本观念,忠于职守：遵,纪,纪守法，廉洁,奉,奉公，严守机,密,密，国家利益,至,至上；,树立平等互惠,的,的观念：防止,妄,妄自菲薄和妄,自,自尊大两种倾,向,向；,发扬团队精神,：,：避免暴露己,方,方弱点，增强,己,己方整体力量,，,，一致对外。,(二)心理素,质,质,坚强的毅力和,百,百折不挠的精,神,神,(三)身体素,质,质,谈判人员的年,龄,龄结构：30-55岁之间,五、情绪的管,理,理与调控,(一)国际商,务,务谈判情绪,国际商务谈判,情,情绪是参与商,务,务谈判各方人,员,员的情绪表现,。,。,(二)商务谈,判,判情绪的调控,情绪调控能力,是,是指人有能力,通,通过情绪调节,和,和控制，使积,极,极的个人情绪,压,压倒消极的个,人,人情绪。,(三)调控谈,判,判情绪的技巧,尊重、通情达,理,理,六、心理挫折,的,的防范与应对,(一)商务谈,判,判中的心理挫,折,折,1.心理挫折,的,的含义,心理挫折是人,在,在追求目标的,过,过程中遇到自,己,己感到无法克,服,服的障碍、干,扰,扰而产生的一,种,种焦虑、紧张,、,、愤懑或沮丧,、,、失意的情绪,心,心理状态。,2.心理挫折,的,的行为表现,攻击,退化,畏缩,(二)心理挫,折,折的预防与应,对,对,1.心理挫折,的,的预防,(1)消除引,起,起客观挫折的,原,原因,(2)提高心,理,理素质,2.心理挫折,的,的应对,(1)要勇于,面,面对挫折,(2)摆脱挫,折,折环境,(3)情绪宣,泄,泄,第二节 国,际,际商务谈判的,道,道德规范,一、谈判人员,应,应具备的基本,观,观念,(一)忠于职,守,守,(二)平等互,惠,惠的观念,(三)团队精,神,神,二、国际商务,谈,谈判道德规范,的,的类型,1.最终结果,道,道德规范,2.规则道德,规,规范,3.价值道德,规,规范,4.个人道德,规,规范,三、谈判中常,见,见的非道德行,为,为,（一）对立场,作,作虚假陈述,（二）夸大其,词,词,（三）作弊,（四）有选择,地,地伪造事实,第三节 国际,商,商务谈判人员,的,的组织与管理,一、谈判人员,的,的构成,(一)谈判组,织,织的类型和规,模,模,(二)谈判人,员,员的组织结构,(三)谈判人,员,员的角色分工,（一）谈判组,织,织的构成原则,（,（规模适度）,1、根据谈判,对,对象确定组织,规,规模（4-8,人,人）,（1）保持通,畅,畅的沟通范围,（2）信息交,换,换的有限范围,（3）成本与,效,效率相结合,2、赋予谈判,人,人员法人或法,人,人代表资格,（1）有权作,出,出决定,（2）承担权,限,限以内的责任,3、谈判人员,应,应层次清晰、,分,分工明确,4、组成谈判,队,队伍时要贯彻,节,节约的原则,（二）谈判人,员,员的组织结构,1、组织依据,：,：技术知识、,商,商务知识、法,律,律知识、语言,能,能力,2、人员组成,：,：,技术人员：熟悉产品性能,，,，提供价格决,策,策参考；,商务人员：熟悉国际贸易,、,、投资惯例；,法律人员：熟悉法律方面,的,的知识；,财务人员：熟悉金融和支,付,付方面知识；,翻译人员：准确沟通，争,取,取谈判回旋余,地,地；,谈判领导：统领全局，一,致,致对外；,记录人员：可兼任。,（三）谈判人,员,员的分工配合,1、谈判人员,的,的分工,第一层次人员,首席代表,（1）选择依,据,据：谈判内容,（2）主要职,责,责：监督谈判,程,程序；掌握谈,判,判进程；听取,专,专业人员建议,；,；协调谈判班,子,子意见；决定,谈,谈判过程的重,要,要事项；代表,签,签约；汇报工,作,作。,第二层次人员,专家、技,术,术人员和翻译,（1）选择依,据,据,（2）主要职,责,责,（3）翻译职,责,责,（4）经济人,员,员职责,（5）法律人,员,员职责,第三层次人员,工作人员,（,（准确记录谈,判,判内容）,2、谈判人员,的,的具体任务和,位,位置,（1）技术条,款,款的分工,以技术人员为,主,主。,（2）合同法,律,律条款的分工,以法律人员为,主,主。,（3）商务条,款,款的分工,以商务人员为,主,主。,3、谈判人员,的,的配合：语言,与,与动作的协调,和,和呼应,二、谈判人员,的,的管理,(一)谈判人,员,员的选配原则,1.精干高效2.,学,学历、经验并,重,重 3.新老搭配,4.性格协调5.,节,节约原则,(二)谈判人,员,员的入选条件,1.品质可靠2.独立工作能,力,力而又具有合,作,作精神,3.具备良好,的,的专业基础知,识,识4.,能,能够适应长期,出,出差,(三)谈判人,员,员的协调与控,制,制,(四)谈判人,员,员的激励,三、谈判人员,的,的培养,(一)培养要,求,求,(二)培养重,点,点,(三)培养方,式,式,复习思考题,1.谈判人员,应,应该具备哪些,素,素质？,2.商务谈判,人,人员应该如何,分,分工与协作？,4.商务谈判,班,班子成员的选,配,配原则有哪些,？,？,5.简述商务,谈,谈判人员应具,备,备的适用于谈,判,判的基本能力,。,。,6.安全保密,工,工作是国际商,务,务谈判的重要,要,要求，有哪些,细,细节需要特别,注,注意？,7.什么是商,务,务谈判情绪？,8.商务谈判,班,班子成员的选,配,配应遵循哪些,原,原则？,