直营(商超)渠道谈判技巧

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,#,谈判技巧（直营）,康师傅饮品群营业本部,2010.01.01,讲师介绍,-,2,讲师照片,小游戏,谁是最佳“狗仔队”,3,课程目标,本课程结束时，学员应能,了解,直营谈判内容、谈判对象及成功谈判的关键,掌握,谈判前期准备工作，直营年度合约试算表的使用,学会,谈判中的技巧，并熟练运用，提升工作绩效,完善,谈判备忘录，谈判后的各项内容追踪改善,通过课堂角色演练，熟悉谈判流程，熟练谈判技巧的运用，,强化记忆,4,课程结构,5,第一单元 直营谈判概述,1,第二单元 谈判前的计划准备,2,第五单元 课堂演练及总结,5,第三单元 谈判五阶段及技巧运用,3,第四单元 谈判后的执行追踪,4,直营谈判主要内容,6,年度,合约,促销,执行,新品,议入,价格,管控,陈列位,选择,退佣,返点,年节,店庆,直营谈判主要对手,谈判的两个重要对手及典型谈判内容：,门店,：促销谈判,采购：年度合约谈判,7,你的客户分类,全国性,区域性,地方性,量贩,超市,便利,概念,21,直营客户定义,现代型零售商客户：体系完善、规模（货架，单点产值），与公司直接交易：,直营,KA,：依据营业面积、客单量及公司的价格、政策体系将其划分为,量贩、超市、便利；,直营特封通,：能与公司直接交易之单点产值高,经营效益大,品牌展示价值高的封闭通路,8,概念,22,直营客户形态,根据其经营区域及营运体系，将其分为,NKA,National Key Account,全国性主要客户,RKA,Regional Key Account,区域性主要客户,LKA,Local Key Account,地方性主要客户,其他,KA-,除了以上,符合直营条件之客户,SC,-Special Channel,特殊封闭通直营客户,总部或区域集权制,直营客户：麦德龙、大润发、易初；,门店自主权,直营客户：家乐福、好又多,9,公司目标,增加销量 提高利润,降低,TP3,拓展,品牌,操作配合,回收账款,采购需求,产品毛利率,厂商贡献度,资金周转率,库存 配送,门店需求,单店销售额,产品回转率,货架贡献度,市场竞争力,客户需求,公司目标与客户需求,10,成功谈判的关键要素,11,谈判的出发点,有所需求,成功的标准,互相满足,谈判的结果,双方均是赢家,课程结构,12,第一单元 直营谈判概述,1,第二单元 谈判前的计划准备,2,第五单元 课堂演练及总结,5,第三单元 谈判五阶段及技巧运用,3,第四单元 谈判后的执行追踪,4,准备谈判秘籍,13,客户资,料收集,客户总销量，历年成长比，全年投入费用及占比各品类,/,品项,/,口味销售的占比,成长机,会分析,品类成长，老,/,新品成长，老,/,新店成长,促销执,行汇总,投入产出及费用效益评估,重大活动,/,厂商周,/,联促经验分享,竞争态,势分析,同类客户销售比较，同类竞品销售,/SKU/,排面,/,陈列,/,费用表现,设立谈判目标,14,谈判项目确认,原则性项目,不可变因素：坚持,非原则性项目,可变因素：妥协、交换,区分以下项目：,价格、数量、发货时间、付款方式、仓储、质量、折扣、处罚条款、服务、返利,15,小组讨论,以下谈判时应准备的资料：,16,案例一：促销陈列谈判准备,案例二：年度合约谈判准备,谈判工具使用,谈判目标及具体项目初稿,门店谈判为主,陈列促销申请表,总部采购谈判,年度合约试算表,谈判备忘录,使用,按照时间记录每一次交手的信息,17,案例,3-1,直营客户基本资料,18,案例,3-2,陈列促销申请表,19,案例,3-3,年度合约试算表,20,案例,3-3,年度合约试算表,21,年度合约试算表的运用,1,、衡量标准,年度总费用占比,力争上一年度：,09,年合约之费比,%08,年合约费用,%,2,、执行要素,A:,固定费用,对销售业绩无帮助，如年节费用争取降低或维持,B:,变动费用,与业绩挂钩，,DM/,特陈,/,冰箱投放等可适当增加,3,、项目设定,原则性项目确认,A.,坚持：价格、返利、付款,B.,交换：费用、促销、储运,C.,妥协：残损、进货、罚款、淘汰,4,、费用试算,此部分是在与客户洽谈前做计划,，一般至少会设定两个基础版本（理想版和底限版），每次谈判都做调整后费用的试算，考量可行性。,课程结构,22,第一单元 直营谈判概述,1,第二单元 谈判前的计划准备,2,第五单元 课堂演练及总结,5,第三单元 谈判五阶段及技巧运用,3,第四单元 谈判后的执行追踪,4,行前准备,23,预约客户,个人准备,谈判工具,时间、地点,人员、仪容,备忘录、表单,谈判五阶段,24,开场,探询,提议,讨价还价,达成共识,开场的技巧,25,创造融洽气氛,先谈论一些无关话题，但要注意时间掌控,适度紧张，提高重视度,营造良好氛围,开场要高姿态,表示出你的信心,如果要做决定，要肯定，不露声色,把握开场进度,探询的技巧,第一层根本不听,第二层假装在听,第三层有选择的听,第四层聆听。,第五层用心去听,询问的技巧,倾听的技巧,开放式问题,封闭式问题,刺探式问题,提示性问题,26,案例,2-1,有效倾听,27,有效,OR,无效,停顿后盯着看,作笔记,微笑并点头,偶尔提问,目光交流,插嘴,走神,解释,迅速做出判断,打断,案例,2-2,有效询问,28,“您认为售后服务还有那些可以改进的可能,?”,“,我们想多买几个陈列，您能否在价格上更优惠些,?”,“去年的返利是,1.5%,，今年如果高于这个标准怎么谈呢？”,“您是否认为产品质量还有改进的可能,?”,提议的技巧,谁先报价,已经确认费用,主动报价（报理想目标）,没有定论,等对方报价（签订年度合约）,先报价好还是后报价好,“先声夺人”,“后发制人”,29,案例,提议的技巧,30,我已准备充分，对对手了若指掌,我不是个行家，对手却是头“鲨鱼”,对手是个外行，我至少比他了解市场,我和对手半斤八两，谁也高明不到哪去,提议,or,等待,提议？,原则,”,对你有利时先报价，掌握主动；对你不利时后报价，以静制动,”,讨价还价的技巧,31,先松后紧 永远不做无条件的让步,不怕说不 如果犯错就反悔,永远记得目标,保持冷静,转移话题,拖延时间让自己考虑,让步而非妥协,应对威胁的技巧,案例,讨价还价的技巧,32,采购：冰箱陈列费从,1000/,台元让到,500/,台，这已经超过我的,底限价了，,你必须额外支出冰箱电费,500/,台,让步是一个“以退为进”的动作，讨价还价是要拿到对方的底限,4,您看我们领导今天也来了，这个价格公司不会同意的，我们这么好的交情，您就帮帮忙！,1,2,3,5,开门冰箱,1,天,4,度电，,1,个月最多,300,元，不合理,!,陈列费,+,电费共,800,元，这个费用给你，但数量和位置必须由我们选！,隔壁的华联,1,台冰箱只要,600,元,/,月，去年共投放了,10,台冰箱，销售量提升了,40%,。你这么贵，我还不如买到那里去。,真的不能便宜？好吧，,1000,元,/,台，那你们送,3,个月的特,1#,陈列架陈列，还有冰箱是绿茶画面的，要放在二号收银台旁边，旁边的墙体也做成绿茶画面吧。,达成共识,“临门一脚”,利用产品特性满足客户需求，达到利益优先,提出共同的愿景,33,领导品牌,高成长率,物超所值,低价,吸引人设计,不占空间,包装 配方,口味独特,产品,陈列,促销,品牌,课程结构,34,第一单元 直营谈判概述,1,第二单元 谈判前的计划准备,2,第五单元 课堂演练及总结,5,第三单元 谈判五阶段及技巧运用,3,第四单元 谈判后的执行追踪,4,谈判后的执行追踪,35,利用备忘录记录整个过程，检查细节,总结已达成事项，以书面的形式确认协议,再次确认谈判结果，澄清任何模糊或不确定的地方,比照原来的目标落差改善，成功方法，总结应用于下次交手,课程结构,36,第一单元 直营谈判概述,1,第二单元 谈判前的计划准备,2,第五单元 课堂演练及总结,5,第三单元 谈判五阶段及技巧运用,3,第四单元 谈判后的执行追踪,4,角色扮演演练,小刘为,KSF,公司江东直营所直营组长，营业组,10,月业绩为,60,万，,KSF,产品在区域市占率约,22%,，为同类产品中领导品牌，好又少连锁超市占其营业组整体营业额的,10%,，为其第一大客户，现小刘得知下个月为好又少连锁超市,25,周年庆，各商家均递交了促销方案，由于时间紧，小刘希望利用此机会，提高,10,月份的销售业绩,小马为好又少连锁超市的酒饮科采购主管，该超市年营业额为,3000,万元，并以每年,15%,的速度成长，下个月,10,日为超市开业,25,周年，公司为了创造高业绩，希望由厂商赞助各种大力度的促销活动，以吸引消费者，小马身为酒饮科的采购主管，面临重压力，故亲自与最大客户,KSF,公司约定本月,12,日洽商活动内容,37,结 束,38,Q,&,A,真诚服务学员 请提宝贵意见,