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单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2015-4-20,#,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2015-4-20,#,六大积累客户方法,六大积累客户方法,1,/73,技能运用解析图,首次见面,三讲,保单年检,五问,健康三三,四大账户,Y,N,促成,认可保险,存在异议,转介绍,已有保单,人寿保险的三大功能,技能运用解析图首次见面三讲保单年检五问健康三三四大账户YN促,2,目 录,积累客户名单的意义,六大积累客户的方法,推荐介绍的异议处理,目 录,3,岗前培训，你写出了多少个名单？,你是如何使用这些准客户名单的？,现在还有多少个准客户可以联络？,若有新增加名单，是如何得到的？,岗前培训，你写出了多少个名单？,4,100,30,9,3,9,3,1,准客户名单,面谈,成交,30,10,转介名单,你是这样做工作的吗？,1003093931准客户名单面谈成交3010转介名单你是这,5,LIMRA,调查了,600,名失败的代理人经验，寻找他们失败的原因，结果发现最大的原因在于：,缺少可以拜访的优质准客户,LIMRA调查了600名失败的代理人经验，寻找,6,100,30,10,90,30,120,36,12,108,36,144,43,14,129,43,172,+,=,如果这样工作呢？,100301090301203612108361444314,7,每天要！,坚持要！,不断要！,只有这样我们才能有源源不断的客户,巧妇难为无米之炊,客户名单,每天要！巧妇难为无米之炊客户名单,8,目 录,积累客户名单的意义,六大积累客户的方法,推荐介绍的异议处理,目 录,9,同学,求学、进修时认识的,同宗,家族、亲戚,朋友,认识且有交情者,社团,有组织之团体,自己,同乡,邻居或同乡,消费,业务或生意往来之对象,同好,休闲旅游之伙伴,同事,工作或当兵时认识的,深挖缘故名单,第一个积累准客户方法,同学同宗朋友社团自己同乡消费同好同事深挖缘故名单第一个积累准,10,1,、你手机通讯录里的号码？,2,、你微信、,QQ,群里的好友？,2,、你平时聚会的那些朋友？,3,、你结婚时请了几桌酒席？,4,、你随机认识了哪些人？,5、,找出合影，回忆一下,缘故名单收集,把名单写到财富卡上,1、你手机通讯录里的号码？缘故名单收集把名单写到财富卡上,11,7:00,去早餐店买早餐,7:30,与面熟的人一起走出小区,7:40,在公交站台等公交车,7:45,乘公交车，车程,25,分钟,11:55,到外边买烟、卖报,12:00,去一家常去的餐馆用午餐,17:00,在学校门口接孩子,18:00,去美容、理发、跳舞、健身,平均每天会碰到,20,个以上有缘人,第二个积累准客户方法,7:00 去早餐店买早餐 7:30 与面熟,12,转介绍,开门见山,介绍你的几个好朋友给我认识，好吗？,第三个积累准客户方法,转介绍开门见山 介绍你的几个好朋友给我认识,13,示范：,陈先生，您对,我们太平洋和,我的服务满意吗？（等待一肯定回答）,太好了,!,您能满意，我很高兴。其实，我工作的一个重要部分就是结交新朋友，尤其是像您这样对,家庭财务安排,-,四大账户,感兴趣的朋友。我希望您能介绍一些这样的朋友给我。以便我有机会能,和他们交流，,您最要好的朋友是？,很好，谢谢！他从事于哪个行业呢,（获得至少,3,个推荐，尽量了解详细信息）,示范：陈先生，您对我们太平洋和我的服务满意吗？（等待一肯定回,14,演练：,专员：全情投入，用心体验；,按照步骤，学以致用；,客户：设身处地；不要偏题,不要为难,；,取长补短,时间：演练,10,分钟,演练：专员：全情投入，用心体验；客户：设身处地；不要,15,转介绍,旁敲侧击,你平时喜欢运动吗？喜欢什么运动？经常和谁一起打球？,第四个积累准客户方法,转介绍旁敲侧击 你平时喜欢运动吗？喜欢什么运,16,示范：,如果客户,一时想不起名字，可作些提示,:,你认识的人当中最近有没有以下情况,?,有没有刚结婚的,?,有没有刚生小孩,的,?,有没有刚开始新事业的,?,有没有刚晋升的,?,有没有刚买房的,?,示范：如果客户一时想不起名字，可作些提示:,17,专员：全情投入，用心体验；,按照步骤，学以致用；,客户：设身处地；不要偏题,不要为难,；,取长补短,时间：演练,10,分钟,演练：,专员：全情投入，用心体验；客户：设身处地；不要偏题时间,18,目的：,1,、解决开口难的问题；,2,、了解客户对保险的看法；,3,、了解客户有无保险需求？哪方面有？预算是多少？,4,、树立新人的成长目标；,5,、取得增员及转介绍的名单。,您知道保险能解决什么问题？,（,1-3,）,如果您要投保，您希望为您和家庭解决什么问题？（,5,，,8-10,）,您希望什么样的代理人为你服务？（,7,）,转介绍,工具法,第五个积累准客户方法,问卷内容,目的：您知道保险能解决什么问题？（1-3）如果您要投保，您希,19,您知道我进了保险公司，在我开始展业之前我的经理要求我做,100,份的调查问卷，了解一下目前大家对保险的一些看法，您也知道我认识的人有限，我想请您配合帮我完成这份问卷，时间大概,20,分钟，您看可以吗？,您知道我进了保险公司，在我开始展业之前我的经,20,影响力中心,“,他”应该是希望你成功的人,“,他”必须是众所周知，但不一定要身居要职,“,他”必须愿意为你提供有关的资料,“,他”本身必须相信寿险,“,他”必须相信你有为人提供专业服务的能力及诚意,“他,”,最好能在你的目标市场的范围内活动,第六个积累准客户方法,影响力中心“他”应该是希望你成功的人第六个积累准客户方法,21,影响力中心的来源,你目前的市场,你,现有保户的档案,你的朋友或家庭,银行家,产业经纪,律师,学校行政人员,影响力中心的来源,22,每一位顾客身后，大体有,250,名亲朋好友。如果赢得了一位顾客的好感，就意味着赢得了,250,个人的好感；如果你得罪了一名顾客，也就意味着得罪了,250,名顾客。,乔,.,吉拉德的,250,法则,每一位顾客身后，大体有250名亲朋好友。如果赢,23,目 录,积累客户名单的意义,六大积累客户的方法,推荐介绍的异议处理,目 录,24,1,、,我介绍给你，但是不要提我的名字,我了解，您是不是觉得我这样给您的朋友打电话，比较唐突,？如果你不能介绍你的朋友，很可能会给您造成损失啊。（为什么）。您想啊，如果您最好的朋友或者亲戚没有保障，一旦出现问题，比如大病，很可能会请你帮助。那时你怎么办？,1、我介绍给你，但是不要提我的名字我了解，您是不是觉得我这样,25,2,、,我先联系一下他们，如果他们需要的话，我来通知你,我明白您的意思，也非常感谢您帮我打电话给他们，其实我只是提供这样一个服务，您只需要把电话提供给我，我也只是给他提供一个了解的机会。,2、我先联系一下他们，如果他们需要的话，我来通知你我明白您的,26,3,、,我的朋友都买过保险,太好了，非常高兴您的朋友这样有责任感，证明您的朋友已经有了保障，而我们的工作不是向他们推销保险，而是,帮助,您的朋友,整理一下保单，看他的保障是否全面,，相信一定也会给他们带来帮助，那就请您先写,5,个朋友的名字好吗？,3、我的朋友都买过保险太好了，非常高兴您的朋友这样有责任感，,27,4,、,保险公司骚扰得太多了，我要问一下他们是否需要,我非常了解您的想法，相信我们交往的这段过程中一定没有被骚扰的感觉吧？（没有）是啊，我和我的公司希望通过专业和优质的服务带给客户一套很有用的家庭财务安全规划,。,具体是否需要，完全,由,您的朋友自己来决定，我一定会尊重他的想法，请放心！您看，您这些朋友的名字是,4、保险公司骚扰得太多了，我要问一下他们是否需要我非常了解您,28,专员：全情投入，用心体验；,按照步骤，学以致用；,客户：设身处地；不要偏题,不要为难,；,取长补短,时间：演练,20,分钟,演练：,专员：全情投入，用心体验；客户：设身处地；不要偏题时间,29,你还遇到过什么问题,让我们一起研讨解决,你还遇到过什么问题,30,积累名单更多的是一种习惯，而不仅仅是一种技巧！,每天做,坚持做,不断做,积累名单更多的是一种习惯，而不仅仅是一种技巧！,31,
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