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,创新形势的销售技巧案例介绍,马可象,海南省分公司,2013.6,四川,讲师介绍,姓 名：,马可,象,所在单位：,海南省,分公司,工作简介：,1998.10,2008.6,中国人寿,海南省,分公司,历任业务主管,组训,讲师等,2008,年,6,月 加盟中国人保寿,海南省,分公司,历任讲师,机构负责人等,现任省公司个险部负责人,“事物发展总是有个普遍的规律，按照总的规律来说，极端的情况总是不会太持久的，它终究会向合理的方向去回归。”,联想起保险行业的“转型之声”与“回归之旅”。,转型和创新，是为回归正确的营销之道，回归保险经营的本源。,二,新形势下的保险市场销售模式,一,保险市场销售模式的变化,四,总结,目 录,三,创新销售模式或技巧案例分析,客户开拓,约访,接触,面谈,说明,递送保单,与售后服务,促 成,异议处理,销售模式,销售技巧,保险市场销售模式的变化,保险市场销售模式的变化,直销制,个人代理制,中间代理制,合同外勤制,个险业务,团险业务,银行代理业务,4+N,目标市场,个险营销层次,分公司直接营销（高端客户市场）,支公司辅助营销（扶持团队管理）（中档客户市场）,团队主管经营 （主管自主经营）,个人品牌销售 （个人销售能力）,二,新形势下的保险市场销售模式,一,保险市场销售模式的变化,四,总结,目 录,三,创新销售模式或技巧案例分析,新形势下的保险市场销售模式,网络营销,网络营销就是以保险公司网站为主要营销工具，结合传统保险营销方式，积极有序地展开各类营销活动，以达到综合性地提升公司竞争优势、拓宽客户来源渠道的目的。,保险网络营销具有经营成本低、产品种类齐全、节省营销时间、利于宣传推广、方便客户购买等优势，由于网络的公开、透明，也为保险公司提供了平等的竞争机会。,电话营销,电话营销是指保险公司通过自建或使用合作机构的电话呼叫中心，以保险公司名义或合作机构名义致电客户，经客户同意后通过电话介绍和销售保险产品的方式。,电话营销的方便、快捷以及让利于客户的直销方式大大降低了保险公司的运营成本，使之成为当前国内各家保险公司争相发展的又一条主要展业渠道。,媒体营销,媒体营销，简而言之是利用报纸、电视、电台等大众传媒工具来传递公司和产品信息的一种营销方式。,以销售为直接目的的媒体营销，首先使产品广告借助大众传媒工具将产品信息传达到消费者家中，消费者通过广告中提供的免费热线电话进行咨询并完成初期投保，保险公司将根据客户电话所述资料寄出投保单，客户在签署名字后将保单寄回保险公司。,方案营销,传统的保险销售是以产品为导向。,方案营销则创造了一种以客户需求为导向的全新模式，即从卖产品到卖方案。客户需要买什么样的保险产品，什么样的险种最适合客户的家庭，保险公司随时关注客户需求变化，成立由专业人士组成的类似“投资理财管家”的机构，为客户提供综合解决方案。,保险超市,保险超市是保险营销的一种新型门面店模式，一般开在城市繁华地段或社区居民中心。它可由保险公司（或其他专业销售机构）开办，配备理财经理帮助客户挑选产品；也可类似于“麦当劳”加盟店，雇佣代理人驻点经营。,保险超市由保险公司提供整套销售和管理方案，包括产品条款、装修风格、广告宣传和营销流程，通过专业规范的运营为客户提供服务。在“保险超市”内，每位客户不仅可以根据自己的经济能力和消费偏好，自由选择单项保险或组合保险，而且可以根据自己的特殊要求，让“超市”来为您量身定制保险产品。,二,新形势下的保险市场销售模式,一,保险市场销售模式的变化,四,总结,目 录,三,创新销售模式或技巧案例分析,创新销售模式或技巧案例分析,人保寿模式,新型农网,城市社区,店铺经营,创新销售模式或技巧案例分析,(,个险客户拓展,),周末农家乐活动销售,(,案例,1),1+1,增员活动销售,(,案例,2),市场调查表拓展销售,(,案例,3),媒体知名客户拓展销售,(,案例,4),二,新形势下的保险市场销售模式,一,保险市场销售模式的变化,四,总结,目 录,三,创新销售模式或技巧案例分析,总结,如果你想播种几天，,你就去种花；,如果你想播种几年，,你就去种树；,如果你想播种长久，,那你就去种植愿景！,趁势而上谋发展,顺势而为赚大钱,THANKS,2013,年度职业训练师（组训）培养计划,
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