口语交际·拜访课件

,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2013/9/22,#,单击此处编辑母版标题样式,口语交际拜访,拜访，是指为了礼仪或某种特定的目的而进行的访问。它是一项重要的交际活动，在私人交往、公务往来、商业活动等各个方面都,有,广泛的应用。,商业拜访，也就是为了收集信息、发现需求、推销产品而与客户进行的一项沟通交流活动。,知识目标：了解拜访的过程和要求。,能力目标：根据拜访的过程和要求学习正确的进行拜访活动。,情感目标：引起对职业活动的兴趣，培养团队合作精神。,教学重点：,拜访中口语表达方面的要求,。,教学难点：,通过口语实践学会正确的进行拜访活动,。,一、拜访的过程,1,、拜访前：,做好客户调查,：,尽可能详细了解客户的个人信息，如职业、兴趣爱好、消费需求、购买力。,制定拜访计划,：,设计好拜访的目标任务、拟提出的问题及沟通策略。,备齐资料工具,：,如公司的宣传资料、个人名片、合同文本、产品报价单等。,提前到达,：,一般提前,10-20,分钟到达拜访地点，以熟悉环境、缓解紧张情绪。,注意仪容仪表,：,合乎标准、简洁干净、大方自然；交谈时精力集中，不东张西望、心不在焉。,2,、拜访过程：,预约客户,说明访问事由，与客户协商约定访问的时间和地点。,接近客户,通过进门语和寒暄语，给对方留下良好的第一印象，迅速融洽双方关系。,晤谈交流,用简短的语言说明来意，迅速切入拜访事项。,告别客户,与客户告别，态度恭敬，殷勤有礼。,1,、进门,语,要合乎礼节,首先：礼貌地敲门,其次：,同客户见,面后，应立即打招呼,最后：进门语要与有关的内容联系起来,二、拜访的语言技巧：,“,王经理，您,好，我可以进来吗,？我是电话里和您预约的,xx,公司的小王。,一直想来拜访您，今天终于如愿以偿了！,”,“,王经理，您好。我是得胜公司的销售员小孟，这是我的名片，请多多指教。,”,2,、寒暄,语,要诚恳、坦率、自然，紧贴现场，体现对被访者的关注。,(,1,)说,什么？,要,尽量寻找双方的共同点，也就,是双方都感兴,趣的话题，尤其是对方感兴趣的话,题。,从房间布置、衣着打扮、言谈举止入手,从饮食起居、,社会关系等切入,从赞美对方获得好感开始,“王总，您这房子的大厅设计得真别致。”,“林经理，我听华美服装厂的张总说，跟您做生意最痛快不过了，他夸赞您始一位热心爽快的人。”,性格,能力,努力,仪,容,两性朋友,年轻人,男人,女人,努力过程,工作成果,实力,社会地位,事业,外型,能力,先生,小孩,品味,保养,(,2,)什,么不能说？,不问年龄 不问婚姻,不问收入 不问工作,3,、晤谈语,用简短的语言说明来意，迅速切入拜访事项。,要围绕拜访目的，话语简短；,要条理清晰，表达完整有层次；,要选择客户擅长或能引起客户兴趣的话题；,不要说一些令客户不快或尴尬的话；,4,、告别客户,态度恭敬，殷勤有礼。,(1),未达成拜访目的，或被拒绝，仍需婉转表示感谢。,“打扰您了，实在抱歉，谢谢您。”,(2),视情况可邀请对方做客或主动征询下次访问的时间。,“欢迎您到我们公司考察。”,“如果我下次再来，您认为定在什么时间比较恰当。”,1,.,选择合适的拜访时机（时间和地点）,2.,要了解拜访对象,（,心绪、身体习惯）,3.,拜访前要打好招呼（有准备、感自然）,4.,谈话得体有节（敬、诚、谊）,三、拜访的原则：,四、拜访的注意点：,入乡随俗,进门前后的行为,作客时，未经主人允许不要擅自参观,彬彬有礼，谈吐大方,案例分析,“王经理，您好。我是得胜公司的销售员小孟，这是我的名片呢，请多多指教。”,“非常感谢王经理能在百忙之中抽出时间与我会面，我一定会把握住这么好机会。”,“贵公司在您的领导下，业务领先业界，真是令人钦佩。知道王经理非常重视网络营销使用这种方式营销您在业内始榜样啊！”,“今天我向您推荐一个网站推销的方案，这个方案可以使客户更容易发现您的产品和服务，这样不仅能提高销售额，而且也有很好的广告效应，使您的公司和产品具备更大的知名度。”,进门后礼节性打招呼、递交名片，给对方良好的第一印象。,让被访者感受到尊重，愿意接受拜访者并听他讲下去。,赞美王经理的销售业绩、对网络营销的重视及经营理念的先进，让王经理的荣誉感得到了满足，从而对小孟有了更多的好感。,介绍自己的推销方案能够给他带来更多好处，以引起他的兴趣。,案例分析,“王经理在销售方面的经验和成绩深得业内人士尊重，在我来之前，已经听到不少关于您的辉煌销售业绩和卓越管理能力的赞扬话语。”,“说说你的方案吧！”“好吧。”,“我对你们方案的技术细节、产品价格、售后服务等方面还有些疑问。”,“谢谢您的信任，我们一定会公司提供周到的推广服务。不知贵公司打算什么时候实行这种方案。”,“我还要与相关部门商量一下再定。”,“谢谢您，感谢您对我们方案的肯定，非常希望为公司发展提供全力服务。今天不打扰您了，非常感谢您的接待，如您还有不清楚的问题，您可以随时打电话给我。”,通过不断地、适当地赞美，成功完成了让客户接受自己的目标，为接下来的谈话打好基础。,针对王经理的疑问一一进行解释和说明。,在得到客户肯定评价后提出了销售意向。,当经理提出需集体研究才能确定时，他并没有急于求成、步步紧逼，二是给客户留有一定余地，加深客户对自己的良好印象，为下一步继续洽谈促成交易打下良好基础。,口语交际实践,“陈总，您好！看你这么忙还抽出宝贵的时间来接待我，真是非常感谢啊！”,“陈总，办公室装修的虽然简洁却很有品位，可以想象您应该是一个有审美眼光的人。”,“陈总以前接触过我们公司吗？（停顿片刻）我们公司是国内最大的为客户提供个性化办公方案服务的公司。您作为企业的负责人，肯定关注如何最合理配置您的办公设备，节省成本。”,“,贵公司目前正在使用哪个品牌的办公设备？”,提问的方式引导对方展开洽谈,寒暄语：从被访者的办公室装修切入，赞美对方是个有品位、有眼光的人。,晤谈语：介绍自己的公司是为客户提供个性化办公方案的服务，可以帮助他过合理配置办公设备，以节省公司管理成本，引起对方兴趣。,进门语：让被访者感受到尊重，给对良好的第一印象。,口语交际实践,假如你是旅行社的销售人员，要向某公司推销海南游的线路，请你设计如何进行拜访。,我为您推荐的是南京往返三亚的双飞五日游,。,第一天,乘飞机前往美丽的宝岛，海南机场专车接机后赴酒店下榻，沿途观赏海南美景。,第二天,前往被誉为东方夏威夷的,亚龙湾沙滩,这里你可以领略到,丰富的热带海洋物种，是潜水爱好者的天堂，随后游览,大东海旅游区,您可以尽情沐浴着和煦的阳光，在洁白的沙滩上惬意地漫步；晚间可以选择,海鲜大餐,大饱口福,.,第三天,游览,博鳌亚洲论坛永久会址景区,+,玉带滩,这里有分隔河海最狭长的沙滩,玉带滩，,以及,博鳌亚洲论坛会址,里,宏伟的现代建筑。接下来前往,兴隆植物园,参观亚热带奇花异草、珍稀物种和华南地区最大的植物基因库；晚间欣赏,红艺人表演,.,第四天,乘坐游艇游览,蜈支洲岛,，岛上空气清新，沙滩柔和，风景秀丽，海水清澈见底，是一个充满热带风情、刺激而悠闲的休闲度假胜地。,第五天,早餐后，游览,南山文化旅游区,这里集佛教文化、民俗文化、历史古迹、热带海洋风光于一身，您可以充分领略南海风光的独特魅力，还可膜拜世纪之作,-,海上,108,米的南海观音三圣像。中午安排南山纯正素斋；随后游览,天涯海角,椰林婆娑，奇石林立，刻有：,天涯,、,海角,、,南天一柱,、,海判南天,等巨石雄峙海滨，整个景区如诗如画，美不胜收。,最后,结束海南的愉快旅程，送您前往三亚凤凰国际机场返回温暖的家,。,拜访只是我们生活中口语交际的一个方面，以此为例，我们知道了与人交往时的一般要求，这样的练习不能只局限于课堂，希望大家能注意平时生活中就要规范自己的语言，注意自己的仪容仪表，这样才能从容面对今后职业生涯中的各种需要。,