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,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,汽车销售顾问技巧培训,东红福特,4S,店,李儒,培训要求：,1,：请关闭你的手机或者调为无声,2,：请带好你的本子和笔,3,：拿出你觉得最舒适的坐姿，除了趴着和把,腿放到桌上,4,：如果是重要电话，请举手告诉我。,自我介绍技巧,以下是,2,种销售顾问给客户的自我介绍！,1.,“,您好，我是东红福特,4S,店的销售顾问：朱新明，您可以叫我小猪，请问您怎么称呼？”,2.“,您好，我是东红福特,4S,店的销售顾问：朱新明，因为我皮肤比较黑，所以大家都叫我小二黑，请问您怎么称呼？”,从你刚才的记忆，你发现了什么？,案例：一名销售顾问抱怨说：“那个客户我好像接待过，怎么,今天来展厅订车却没有找我，难道是同事抢我的客,户？”,（事实真的是这样吗？）,原理：人们对数字，熟悉的事物，著名品牌,会留有深刻的影响！,结论：让自己与众不同，是一名优秀的汽车销售顾,问必备的素质！让客户记住你，是你销售成,功的第一步,客户接待技巧,当你走进一家五星级酒店，你第一感觉是,什么？你是否感很茫然。如果这个时候有人,很礼貌的引导你，带你进入一个舒适的环,境，对你提出每一个问题都能很好的告诉你,处理办法和目前的消费情况，让你有一个大,概而全面的了解！此时你对酒店和服务人员,会有一个怎样的评价？,结论：你是受到尊重的，酒店的服务是很周到的，,我在这里消费是一个不错得选择！,PMP,原理,当客户第一次来展厅看车，请引导客户到我们展厅最,为舒适的地方。很多客户对于汽车不了解，所以第一个问题,自然很简单的指着一台，问你：“这车多少钱？”,销售话术,PMP,原理,：“,X,先生，你的眼光真不错，这是我们福特销量最好的车型嘉年华，价格从,99800,元到,129800,元都有，这是这款车的资料，你可以坐下来喝杯茶，慢慢了解！”,目的：用你的微笑和服务，消除客户初次来展厅的茫然情绪，先让客户接受你，客户才会接受你所推荐的产品！,客户需求,什么是汽车销售顾问？给客户提供顾问式的专业汽,车消费咨询和导购服务的汽车销售服务人员。其立,足点是以客户的需求和利益为出发点，向客户提供,符合客户需求和利益的产品销售服务。,能告诉我，你和一般商场的售货员有什么,区别吗？,记住，我们销售的除了产品以外还有我们的服务,引导客户的销售技巧,感性客户,客户：“你们这个车优惠多少钱，有什么可以送的？”,销售话术：“,X,先生，请问，你这次的购车预算是多少，是否包括上牌和保险！”,客户：“,10W,左右都可以，只是买车！”,销售话术：“那你喜欢什么颜色的车子呢？黑色可以吗？”,客户：“黑色和红色都可以。”,销售话术：“你想要手动挡还是自动挡的车？,客户：“手动挡,/,自动挡。”,此时，你知道应该推销哪台车了吗？,理性客户,客户：“,你,你这里红,色,色,1.6,手动挡舒,适,适型标配,的,的福克斯,可,可以优惠,多,多少？”,销售话术,：,：“,X,先生，你,大,大概想什,么,么时候想,拿,拿一款红,色,色,1.8,手动挡舒,适,适型标配,的,的福克斯,？,？”,客户：“,就,就下个星,期,期吧,/,今天谈的,好,好就可以,买,买,.”,销售话术,：,：“,X,先生，今,天,天可以订,车,车吗？,/,请你稍等,下,下，我先,进,进去看下,库,库,存,我们现在,有,有一台，,听,听说老板,的,的朋友也,想,想要一台,这,这样的车,，,，但是我,们,们会优,先,先考虑您,的,的！”,客户：“,那,那你说价,格,格可以优,惠,惠多少，,送,送什么东,西,西给我！,”,”,销售话术,：,：“你放,心,心，我肯,定,定能帮你,争,争取到一,个,个优惠的,价,价格！”,将客户引,导,导至此，,客,客户接待,基,基本完成,谈判技巧,1,标准设定,法,法,2,在公司允,许,许的范围,内,内做选择,3,转移客户,话,话题,4,提高公司,价,价值,1.,标准设定,法,法,所有有关,客,客户采车,过,过程中与,金,金额，货,币,币，付款,周,周期及其,交,交接车时,间,间有关,的问题都,是,是非常关,心,心的，但,是,是这些标,准,准客户却,不,不是很了,解,解。在与,客,客户谈,判的过程,中,中我们要,想,想办法设,定,定标准。,案例：一,对,对夫妇来,展,展厅看车,之,之前在网,上,上已经了,解,解过车型,，,，到展厅,之,之后对,销售顾问,说,说：“我,希,希望这台,车,车可以优,惠,惠,5000,元。”销,售,售顾问马,上,上回答说,：,：,“好的，,这,这台车卖,给,给你！”,你,你觉得客,户,户会马上,和,和你签约,吗,吗？相反,，,，客户心,里会产生,疑,疑问：这,台,台车利润,空,空间有多,大,大，是不,是,是可以优,惠,惠更多，,我,我是不,是再去其,他,他地方看,看,看？”,每个客户,都,都希望自,己,己能买到,物,物美价廉,的,的产品，,因,因此客户,与,与销售顾,问,问洽谈中,会,会有,一个自己,的,的期望值,-,价格当然,是,是越低越,好,好。但是,客,客户知道,你,你产品的,最,最低价格,吗？你跟,客,客户说是,亏,亏本卖给,他,他的，客,户,户会相信,吗,吗？,销售话术,：,：“,X,先生，看,来,来你对汽,车,车市场的,了,了解比较,清,清楚，目,前,前这台车,的,的全国统,一报价是,129800,，常德目,前,前的优惠,政,政策是,3000.,和你的要,求,求有一点,距,距离！”,标准设定,法,法的目的,：,：标准设,定,定法的目,的,的就是降,低,低客户的,期,期望值，,为,为销售顾,问,问后,面的谈判,做,做好铺垫,！,！,2.,在公司允,许,许的范围,内,内做选择,案例：张,总,总想给自,己,己的太太,买,买台车，,考,考虑了嘉,年,年华手动,1.5,两,厢,厢,标,标,配,配,，,，,电,电,话,话,咨,咨,询,询,过,过,几,几,家,家,4S,店,，,，,一,一,家,家,说,说,优,优,惠,惠,2000,，,并,并,赠,赠,送,送,汽,汽,车,车,精,品,品,。,。,其,其,他,他,一,一,家,家,说,说,优,优,惠,惠,3000,。,赠,赠,送,送,简,简,单,单,汽,汽,车,车,精,精,品,品,。,。,周,周,末,末,决,决,定,定,去,展,展,厅,厅,看,看,看,看,车,车,。,。,经,经,过,过,销,销,售,售,顾,顾,问,问,的,的,讲,讲,解,解,，,，,决,决,定,定,今,今,天,天,把,把,车,车,子,子,订,订,下,下,来,。,。,并,并,且,且,询,询,问,问,说,说,：,：,“,“,你,你,们,们,公,公,司,司,的,的,嘉,嘉,年,年,华,华,手,手,动,动,1.5,两,厢,厢,标,标,配,配,优,优,惠,惠,多,多,少,少,呢,呢,？,？,”,”,如,如,果,果,你,你,是,是,这,这,个,个,销,销,售,售,顾,顾,问,问,，,，,你,你,会,会,如,如,何,何,回,回,答,答,？,？,销,售,售,话,话,术,术,：,：,“,“,张,张,总,总,，,，,我,我,们,们,目,目,前,前,的,的,销,销,售,售,政,政,策,策,有,有,3,种,：,：,第,第,一,一,种,种,：,：,优,优,惠,2000,，,赠,赠,送,送,汽,汽,车,车,精,精,品,品,！,第,第,二,二,种,种,：,：,优,优,惠,惠,3000,，,赠,赠,送,送,汽,汽,车,精,精,品,品,！,第,第,三,三,种,种,：,：,优,优,惠,惠,4000,，,没,没,有,有,汽,汽,车,车,精,精,品,品,赠,赠,送,送,！,！,”,”,目,的,的,：,：,给,给,客,客,户,户,封,封,闭,闭,式,式,的,的,选,选,择,择,，,，,让,让,客,客,户,户,跟,跟,着,着,你,你,的,的,思,思,路,路,！,！,3.,转移客户话,题,题,案例：客户,要,要求优惠,6000,元才愿意购,买,买（客户的,理,理想价位）,，,，,而销售顾问,心,心里的成交,价,价位是优惠,5000,元。,销售话术,1,：“,X,先生，不如,我,我先帮你把,上,上牌和保险,的,的费用算一,下，让你有,一,一个全面的,了,了解！”,销售话术,2,：“,X,先生，没有,哪,哪台汽车是,不,不需要做装,饰,饰的，就像,你买了房子,一,一定要做装,修,修一样。一,般,般的客户需,要,要做,，你也,可以根据自,己,己的喜好和,用,用车习惯来,购,购买汽车装,饰,饰！”,销售话术,3,：“,X,先生，您买,车,车是一部分,成,成本，以后,您,您的维修和,保养也是一,部,部分开支，,我,我现在告诉,您,您,4S,店一些维修,和,和保养的,费用，让您,有,有进一步的,了,了解！”,目的：现在,汽,汽车行业是,一,一个买方市,场,场，不要与,客,客户在一个,问,问题上,纠缠，特别,是,是价格问题,！,！这样才能,避,避免销售顾,问,问的被动局,面,面！,4.,提高公司价,值,值,原理：有价,格,格的东西一,定,定有价值，,但,但是有价值,的,的东西却不,见,见,得有价格！,销售话术,1,：“我们是,张,张家界地区,唯,唯一的家,4S,店，与二级,网,网点不同，,我,我们是,从厂家直接,拿,拿车的，保,证,证您的新车,是,是没人开过,的,的，其他的,地,地方车子是,怎,怎,么来的，您,可,可以去咨询,一,一下！”,销售话术,2,：“,X,先生，不知,道,道您对汽车,保,保养是否熟,悉,悉？您车子,买,买了以后每,3,个月要做一,次,次保养，我,们,们,4S,店的售后服,务,务是厂家直,接,接管理，设,备,备是厂,家的设备，,配,配件是厂家,的,的纯正配件,，,，所以您完,全,全可以放心,有,有人给你的,车,车,子更换配件,的,的问题！外,面,面的维修站,设,设备和配件,怎,怎样，您可,以,以去调查下,？,？”,销售话术,3,：“您的车,子,子买了以后,，,，车子是有,2,年保修的，,假,假设需要保,修,修的,话，我们,4S,店有售后强,力,力支持的，,二,二级网点能,做,做到吗？即,使,使您在长沙,4S,店买车，为,了,了保修跑到,长,长沙去，这,个,个费用也是,一,一笔不小的,开,开支！”,目的：提升,4S,店在客户心,中,中的价值，,为,为你的价格,谈,谈判做好铺,垫,垫。,车型介绍技,巧,巧,1.FAB,介绍法,2.,汽车,5,方面介绍法,产品展示,如何向客户,推,推荐产品？,FAB,产品描述法,F,A,B,Feature,配备,Benefit,利益,Advantage,优势,Feature,配备,一个产品的,特,特征就是：,关,关于该产品,的,的事实，数,据,据和确定的,信,信息。如起,亚,亚的车子发,动,动机有,CVVT,技术；有,ABS,电子防抱死,安,安全制动系,统,统，这些都,是,是产品的特,征,征。,客户在听到,描,描述这些特,征,征的时候，,容,容易将其中,的,的一些特征,与,与它们对自,己,己的好处联,系,系起来，但,还,还有许多对,特,特征的描述,是,是难以完全,理,理解的，例,如,如具备,ABS,系统。多数,客,客户都知道,一,一辆好车应,该,该具备这个,电,电子系统，,但,但是，这个,电,电子系统到,底,底是如何与,自,自己的安全,联,联系起来的,，,，很少人可,以,以说得清楚,。,。因此，销,售,售人员在对,产,产品的描述,上,上就需要表,达,达因此特征,而,而对客户产,生,生的好处，,即,即产品的优,点,点。,Advantage,优势,任何一个产,品,品都是有特,征,征的，而这,些,些产品特征,也,也都可以转,换,换成相应的,产,产品优点。,一,一个产品的,优,优点就是：,该,该特征是如,何,何使用的，,以,以及是如何,帮,帮助客户解,决,决问题的。,比如，描述,儿,儿童锁可以,防,防止儿童在,后,后座上无
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