销售技巧及收益管理2

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,不同的城市 一样的家,销售经理能力提升培训,销售技巧及收益管理,目录,行业现状、对象需求,销售的心态,销售计划制定,日常销售技巧,收益管理,知彼知己，胜乃不殆,知天知地，胜乃可全,行业现状、竞争对手,周边竞品调查,销售心态,-,为谁做销售？,1,、为公司,？,2,、为酒店？,3,、还是在为我自己呢？,销售工作做好了，给我们带来什么,？,荣誉感,成就感,信心,薪酬的增高,职位的提升,经验的积累,在日常销售工作中,哪些情况会影响到我们的销售心态？,客人的拒绝：签协议、发单页时,努力工作后没有见到成效,我们的工作得不到领导和同事们的认可,领导所给予的压力,同城酒店所给予的竞争压力,如何调整自己的销售心态呢？,想想我们已经签订协议或发单页时客人入住时的成就感,阿,Q,精神胜利法,想想我们的销售目标，还缺多少,想想我们完成了自己的销售目标能够给我们带来什么,想想我们没有完成销售目标领导会怎样来看我们，我们的同事和下属会怎样来看我们,销售心态对于我们销售工作的重要性？,感染到你的同事,感染到你的顾客,感染到你自己,好的心态会让你在工作中积极向前，事半功倍,坏的心态会让你在工作中怨天尤人，停滞不前,态度决定一切！,1%,天才,+99%,努力,=100%,成功,99%,努力,=100%,积极的心态,+100%,实际的行动,根据去年同期的情况来收集销售计划的信息，如：旅游季节、会议、节假日等来制定。,根据收集竞争对手的促销信息和经营情况来制定。,根据本店上季度或上月的客源结构来制定。,销售计划制定,销售计划讨论,做什么？,时间？,目标？,实施区域？,人员？,不同阶段的销售分类,客源结构,会展期间,节假日,网络,会展公司,管委会,黄页,实地考察,客户的客户,.,市场调研、信息采集,市场调研、信息采集,经济园区,写字楼,工厂、企业（医药、,IT,、化工、服装）,交通枢纽站,商业街,银行、保险公司、证券公司,超市、卖场、商店,大型餐饮、娱乐场所,销售计划与执行,按客源安排销售计划,-,不同客源不同强度,-,不同客源不同策略,按地区安排销售计划,-,核心地区、重点地区、突破地区,-,不同地区不同策略,按行业安排补充计划：,-IT,、金融、连锁业、医药医疗等,-,同行业传播,-,协作伙伴营销,销售管理、分析,目标完成,-,差距,-,分析原因，及时调整,每日总结,销售档案管理、协议管理,-,销售日志、客户拜访记录,-,协议客户资料统计、归档,SWOT,分析,S STRENGTH,（优势）,W WEAKNESS,（劣势）,O OPPORTUNITY,（机会）,T THREATEN,（威胁）,销售技巧,-,不同专项不同技巧,电话销售技巧,上门销售技巧,单页发放技巧,商务日房销售技巧,家宾卡销售技巧,协议客户维护,销售技巧,-,电话销售技巧（,1,）,1,、用电话做销售，以约定见面时间为目的；,2,、电话与人交谈，亦请“微笑”；,3,、打电话时，请勿吃东西，喝东西或吸烟；,4,、控制语速，勿太快，勿太慢；,5,、在做电话销售前，请先准备好你想说什么,怎么去说；,6,、请记住，每,10,个电话销售中可能有,1,到,2,个客户需约定时间亲自登门拜；,7,、时刻牢记应该由你主动打电话给客户，千万不要让客户回电给你；,8,、当打电话到某公司时，千万要询问谁是相应的“作决定者”；,(,行政人员,经理,/,办公室主任,),9,、在与“作决定者”谈话后，当与此公司其他管理层人员交谈时请使用“作决定者”的全名；,10,、在结束电话销售时，请总结此次交谈的要点及今后你所应采取的行动，要点保持简单明了；,11,、如果你不知道如何回答客人的问题时，用肯定的答案还不如说你会核实后再回电给你的客人，并保证做到及时回电；,12,、请在客人挂上电话后,你方可挂电话,.,销售技巧,-,电话销售技巧（,2,）,销售技巧,-,上门销售技巧（,1,）,1,、物料准备；,2,、拜访公司的着装和妆容要求；,3,、对产品的充分了解；,4,、,如何顺利进入商务楼和到达客户处；,-,准备、神情、不宜一次走访多家陌生公司,-,门口“拒绝销售”，还是需要销售,-,通常先与门口的接待小姐沟通来访目的，并了解具体订房负责人,-,切勿与大楼保安人员发生冲突,-,在成功签约楼中的公司后，要记住该公司位置和负责人名字以便保安询问,-,携带资料不要用透明袋装,销售技巧,-,上门销售技巧（,2,）,初次拜访时的谈资？,简单介绍如家背景,明确告知来访目的,本店位置和房型介绍,最后报价，先报原价，再说协议价（通常情况下不要主动提折扣）,一定要拿回对方的名片或联系方式,整理汇总,分析需求,最终促成消费,成功的销售至少需要拜访,3,次以上,第一次,-,了解我们，认识我们,第二次,-,加深印象,第三次,-,详细介绍,第四次,-,回访,第五次,-,结交朋友，主动找我们,单页发放技巧,位置安排,时间安排,如何循环,人员安排,发放数量,折扣优惠,编号记录,回收统计,商务日房销售技巧,请大家讨论,关联行业互动技巧,收益管理,经营数据概念,报表、客源分析,市场细分,流量控制,价格执行率,平均房价,酒店综合门市价,=,价格执行率,家宾转换率,家宾卡销售数,（家宾卡销售数上门散客间夜数）,=,家宾转换率,（通过转换率设置分析，了解门店每日从上门客中引导转化家宾会员的情况；结合参考所处城区综合平均售卡数值，客观分析家宾转换率应不低于,50%,）,酒店库存数,酒店房间数,-,（酒店房间数*过夜房出租率）,=,库存,酒店经营数据概念及计算公式,酒店经营数据概念及计算公式,酒店出租率,出租的客房数,/,酒店总房数,(,含维房,)*100%,综合门市价,所有房型的房价加权平均数,平均房价,房金收入,(,不含服务费,),出租房间数,营业收入,客房收入,+,餐饮收入,+,其他收入,收益率,Revpar/,门市均价,价格执行率,(,均价率,),酒店平均房价,/,综合门市价*,100%,家宾转换率,家宾卡销售数,（家宾卡销售数上门散客间夜数）,客源的绝对占比,每日（每月、每年）某类客源入住间夜数,酒店每日（每月每年）,房间总数,客源的相对占比,每日（每月、每年）某类客源入住间夜数,酒店每日（每月、每,年）出租房间总数,酒店经营数据概念及计算公式,酒店经营数据概念及计算公式,本地客源占比,本地客间夜数,/,当日总出租间夜数 *,100%=,本地客源占比,利于各门店为后续经营及市场推广提供准确的目标客源来源定位,续住房占比,续住房数,/,当日总过夜房数*,100%=,续住房占比,了解当日续住房对当日出租率的贡献，结合出租率在各阶段的表现，进一步掌握门店经营及自身市场的成熟度，判断所在市场饱和度及潜力，为调价提供依据和标准,回头率,系统默认所有入住过如家连锁酒店一次以后，任何第,N,次的入住均认定为回头客，计入回头率统计（通过同比、环比分析，了解如家目标客源的消费动向，研判经济型酒店市场从全国范围到城区地方的消费趋势。）,家宾回头率,通过同比、环比分析，了解如家重要及主要目标客源的消费动向，研判市场对如家产品的消费认同度和品牌忠诚度,酒店经营数据概念及计算公式,Revpar-,收益指数,Revpar,是酒店营业比率类指标，意为“平均每间可供出租客房收入”。其计算公式为：客房收入,可供出租客房数或直接用“客房出租率,平均房价”来方便计算。概念：,100%,出租率时，,Revpar=,平均房价,Revpar,与收入曲线一样,Revpar,拿,120,间客房数为标杆，,Revpar,每增加,5,元，酒店全年收入,将提高多少？,120,间*,5,元*,365,天,=219,000,元！,上述,219,000,元中的成本很低，对,GOP,的贡献最大，是提升,收益带来的高效益，,219,000,元*,80%=175,200,元,所有一切都要围绕,revpar,来进行，是我们的根本所在。,结论,平均房价调节出租率,出租率决定,Revpar,Revpar,决定酒店收入,酒店收入决定员工奖金、荣誉！,客房库存管理,关注酒店过夜房的库存量？,关注酒店过夜房库存的,revpar,酒店客房具有不可储存性，一天卖不出去损失永远无法挽回,供大于求时，降低房价，提升出租率,求大于供时，提升房价，收益最大化,市场细分,按价格排序：,1,、上门散客,2,、,CRS,3,、家宾会员,4,、公司协议,5,、中介,6,、会议,7,、休闲,8,、旅游、长住,按价值排序：,1,、家宾会员,2,、,CRS,3,、公司协议,4,、上门散客,5,、休闲,6,、中介,7,、会议,8,、旅游、长住,价格虽然重要，但不能完全以价格确定客源价值,综合考虑：价值、忠诚度、发展潜力、量贡献、,revpar,贡献、周末贡献、淡季贡献、会展贡献等等,家宾会员、,crs,:,忠诚度最高，最具价值的客户群，是如家未来竞争的核心，是我们赖以生存的基石，全力维护,公司协议：相对忠诚的客户群，潜力巨大，按价格和贡献分级维护，主动权在酒店,上门散客：价格最高，有发展潜力，店内二次销售，转换为家宾会员，全力维护,休闲：价格最低，但忠诚度高，不占过夜房，,RevPar,贡献,市场细分,-,客源,中介：价格低，相对忠诚，是合作伙伴，利益第一，双赢局面，按贡献量分级维护，遵守市场游戏规则,会议：价格低，但相对忠诚，淡季贡献，适当维护，不断调整价格,旅行团：价格最低，素质最低，忠诚度最低，大进大出，对酒店经营影响最大，可以适当补充周末出租率或刚开业时可以利用！当酒店出租率高于,90%,时必须取消，绝不能顶出上述,5,个层级的客源，只发挥其补充功能,市场细分,-,客源,房控（流量控制,),收益分析、提前控制,时对时,天对天,周对周,月对月,竞品的了解,各分店的了解,同期比、前期比,影响收益的因素,天气的状况造成,NOSHOW,的提高？,周边竞争对手的位置会导致预定客人分流？,收益与市场,头脑风暴,分组讨论不同的时期、区域,哪些时机可以提高收益,