1-认识家庭财务需求分析

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2011-6-15,#,总公司个险培训部 家庭财务需求分析,家庭财务需求分析,-,认识家庭财务需求分析,1,讲师自我介绍,程百,年,-,四,级主任,从业经历：,从业时间,入司时间,转正时间,晋升时间,所获荣誉：,分公司级荣誉,总公司级荣誉,行业内荣誉,照片,2,举例说明人生四大需求,描述财务需求分析的好处,课程目标,3,一、家庭财务规划的必要性,二、财务需求分析的方法及步骤,三、财务需求分析的好处,课程纲要,4,这是一本全亚洲加印122次，连续192周蝉联韩国畅销书榜的奇迹之作。,全球金融巨头渣打银行三大财富管理师强强联合，以一个妙趣横生的理财励志故事，揭示即使是普通工薪族也能跨越成为富人的秘密！,许多人看过本书后，恨不得重新活一遍！,CCTV?理财教室?理财专家刘彦斌鼎力推荐：这本书能让你成功跨越穷人和富人的分水岭！,一、家庭财务规划的必要性,5,理财是为明天的生活存储今天的财富。“30年后，你拿什么养活自己是每个人都应该关心的问题。这本书能让你成功跨越穷人和富人的分水岭，我希望大家都来看看这本书！如果你现在20岁，请一定要看这本书。如果你30岁，那还不算晚，这本书非看不可。如果你快50岁，虽然晚了一些，还是有时机，也许你能从书中找到捷径。如果你超过60岁，请一定要建议你的子女看这本书！,CCTV?理财教室?理财专家刘彦斌,我常反问自己“有必要从现在就开始担忧未来吗？这本书明确地让我知道“为什么一定要从现在开始准备，同时也让我学习到规划未来生活的具体方法。如同作者所说，未来规划“越早越好，而且“毫无选择，非做不可。,Hanna银行 姜元庆,看这本书时忍不住战栗，心想“这不正是我的写照吗？因为内容真实太写实了！在三十岁后还能看到这本书，算是相当幸运。如果没看到这本书，我幸福的三十岁退休生活可能就此飞走了。,对于刚出社会的我，书里都是我必须知道的内容。还好，在还来得及之前发现了这本书，真实万幸！,大宇证劵主管 李政焕,一、家庭财务规划的必要性,6,“理财规划就是生涯规划，理财就是理人生。,书中核心观点,你怎样理解这句话？,一、家庭财务规划的必要性,7,毕业,结,婚,购屋,建立家庭,退休,年,龄,20,30,40,50,60,可支配所得,家庭,经济责任,$,单身,家庭,退休,您了解自己的生命周期吗？,一、家庭财务规划的必要性,8,不能脱离物质根底谈家庭目标、理想,一、家庭财务规划的必要性,9,健康风险,失业风险,利率风险,消费风险,借贷风险,家庭资产面临的风险,可能会有什么结果？,一、家庭财务规划的必要性,10,人生不规划不行！财务不规划不行！,一、家庭财务规划的必要性,11,什么是家庭财务规划？,就是规划家庭现有及未来的财务资源，使其能满足人生不同阶段的需求，躲避人生旅程中可能遇到的风险，进而到达财务自由的目的。,一、家庭财务规划的必要性,12,家庭财务规划的目的,保障我们所关爱的亲人,保护我们现有的财产,灵活运用我们的财务资源,满足我们人生的财务目标,备妥子女的教育费用,确保我们有尊严的老年生活,完成适当的税务规划,财务独立,一、家庭财务规划的必要性,13,重点规划什么？,以什么原那么规划？,一、家庭财务规划的必要性,14,人生四大需求,家庭收入及维持目前生活品质所需费用。,退休后至平均余命期间的花费准备，需考虑期望的退休生活品质水准。,罹患重疾时面临债务偿付及长期费用；需考虑期望的医疗品质。,是为子女未来就学所需费用准备，因此需考虑就学费用的标准，费用发生的时间和阶段以及需准备的年限。,家庭保障,退休养老,医疗基金,子女教育,人生四大需求,一、家庭财务规划的必要性,15,安排人生需求的原那么,先追求财务规划的平安性，再追求成长性；,通常逐层规划，但最终顺位以客户的需求为准；,一、家庭财务规划的必要性,16,一、家庭财务规划的必要性,二、财务需求分析的方法及步骤,三、财务需求分析的好处,课程纲要,17,二、财务需求分析的方法及步骤,医生怎样了解病情？,为什么患者会心甘情愿的答复以下问题？,为什么医生有时要借助工具？,18,购置欲望,被激发,产生购置,动机,购置行为,潜在需求,激发购置,欲望,提供适宜,产品,销售达成,分析客户需求,消费,心理,销售过程,销售过程如何与客户消费心理匹配,二、财务需求分析的方法及步骤,19,由保险产品的特性决定销售策略,无形,长期性,建立需求,强化效劳,策略,特性,二、财务需求分析的方法及步骤,20,财务需求分析的步骤,目的：,步骤：,工具：,获得财务规划需求分析所需的完整资讯,规划解决需求的建议方案,使客户感受到方案的利益，完成要保动作,家庭财务需求规划需求分析表,家庭财务需求规划需,求分析表,家庭财务需求规划分析表,利益陈述表,建议书,1.,概要介绍财务需求规,划,2.,探询客户对生活及未,来的期望及感受,3.,收集客户家庭资料,4.,需求分析、建立共识,5.,要求保费承诺,6.,要求转介绍,7.,约定下次拜访时间,1.,制作利益陈述表,2.,制作建议书,1.应酬并回忆上次拜访,资讯,2.说明利益陈述表,3.逐项举例说明建议书,4.促成,5.转介绍,二、财务需求分析的方法及步骤,1,2,3,探寻需求,设计解决方案,建议书说明及促成,21,销售面谈,成交面谈,财务需求分析与,5S,的关系,二、财务需求分析的方法及步骤,1,2,3,探寻需求,设计解决方案,建议书说明及促成,22,工具介绍一,二、财务需求分析的方法及步骤,23,工具介绍二,二、财务需求分析的方法及步骤,24,财务参谋的角色,规划师：和客户互动，了解客户未来需求要什么。,会计师：正确披露客户现在的财务状况,医生：告诉客户现在需要做的准备是什么,导演：导演未来生活，协助客户从现在走向未来,二、财务需求分析的方法及步骤,25,一、家庭财务规划的必要性,二、财务需求分析的方法及步骤,三、财务需求分析的好处,课程纲要,26,三、财务需求分析的好处,对客户的好处,提供给客户整体财务解决方案，满足客户真正财务需求,将财务做准确、合理的分配,将数字化为感受，使客户感受到购置产品的必要性及价值,更能准确把握生活,27,对业务员的好处,建立专业形象，具备竞争优势,更容易获得客户的肯定与信任,获得更多转介绍时机,减少拒绝问题及成交的阻力,防止大单小做,三、财务需求分析的好处,28,对公司的好处,提升公司企业形象,提升公司在市场上的竞争力,提高继续率,三、财务需求分析的好处,29,学习重点,1、理解“四大需求的含义,2、通过运用相关工具挖掘、总结客户需求；,3、理解“将数字赋予意义的含义,30,学习要求,1,、开放的心态,2,、评价在实践之后,3,、切忌浅尝辄止,31,课程回忆,一、家庭财务规划的必要性,二、财务需求分析的方法及步骤,三、财务需求分析的好处,举例说明人生四大需求,描述财务需求分析的好处,课程目标,课程纲要,32,祝大家学习愉快,!,33,