金牌营销经理人课件

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,#,金牌营销经理人,大北农集团,甄国振,金牌营销经理人大北农集团,1,内容大纲,一、销售在公司市场营销中的地位,1、营销管理的概念；,2、销售部门的组织形式,二、销售经理的职能,1、销售经理的职责；,2、销售经理的任务；,3、销售经理应具备的知识：,三、销售经理的工作内容与权限,四、营销经理的岗位说明,内容大纲一、销售在公司市场营销中的地位,2,一、销售在公司市场营销中的地位,随着市场竞争日趋激烈，人们的营销意识也逐渐增强，但是在对营销的理解及运作方面，企业更多地偏重于促销方面的工作，大部分营销经费都用于广告宣传和各种促销活动上，而忽略了踏踏实实的销售管理工作，从长期看，由于销售管理工作跟上不，会出现经营混乱，效率低下，后劲不足的现象。,一、销售在公司市场营销中的地位 随着市场竞争日趋激烈，,3,销售部门运用现代销售管理观念，依据市场状况及公司目标，统筹规划，全面体现公司的营销策略，实现公司的销售收入及市场占有率等销售目标，因此，作为销售经理，了解一些营销管理知识，及其销售部门在营销机构中的作用和地位，对于明确责、权、协调内外部之间的工作关系是极为重要的。,一、销售在公司市场营销中的地位,销售部门运用现代销售管理观念，依据市场状况及公司,4,1、营销管理的概念,营销管理,是指企业通过组织、分析、计划、执行和控制的功能，从事规划和实施理念以及产品和服务的构思、定价、促销和配销活动，旨在创造达到个人和机构目标的交换。,换句话说，营销管理是把组织、分析、计划、执行、控制、技术等管理手段应用于营销活动中的过程。,1、营销管理的概念营销管理是指企业通过组织、分析、计划、,5,销售部门在整个营销过程中的作用,销售部门直接与消费者联系为市场分析和定位提供依据,通过一系列的销售活动配合营销组合,发展营销组合,产品设计与开发,产品定位,产品促销,通过销售成果检验营销规划,拟订营销计划,拟订竞争性营销策略,拟订并控制营销成果,选择目标市场,衡量与预测市场需求,市场细分,产品定位,分析市场机会,营销环境,消费者,行业竞争者,制定销售规划,销售部门在整个营销过程中的作用销售部门,6,组织模式的选择受企业人力资源、财务状况、产品特性、消费者及竞争对手等因素的影响，企业应根据自己的实力及企业发展规划量力而行，精心“排兵布阵”，用最小的管理成本获得最大的收益。,2、销售部门的组织形式,组织模式的选择受企业人力资源、财务状况、产品特性、消费,7,组织设计应体现以下内容,l,目 标,：组织设计应有自己的奋斗目标,l,分 工,：各部门及个人有具体的任务,l,权 威,：组织内必须有最高权威,l,统 一,：组织内必须有统一的指挥、命令、,步调、规范,l,责,任：组织内各部门和岗位、职责明确,l,跨 度,：管理跨度应有效合理,2、销售部门的组织形式,组织设计应体现以下内容2、销售部门的组织形式,8,组织设计应体现以下原则,l,任务目标原则：任务围绕目标来定,l,分工协作原则：分工明确，合作协调,l,责权对等原则：明确职责，合理授权,l,灵活高效原则：适应环境，追求高效,2、销售部门的组织形式,组织设计应体现以下原则2、销售部门的组织形式,9,组织设计通常有四大基本类型：,l,直线制,l,直线职能制,l,事业部制,l,矩阵制,从企业的诸种销售形式上，可按地域、产品、顾客、职能分为四类：,2、销售部门的组织形式,组织设计通常有四大基本类型：2、销售部门的组织形式,10,地域型组织模式,：,这种模式的特点为：,优点：,地区经理权力相对集中，决策速度快；,地域集中，费用低,人员集中，容易管理,区域内有利于迎接挑战,缺点：,销售人员从事所有的销售活动，技术上不够专业，不适应种类多，技术含量高的产品,2、销售部门的组织形式,销售经理,A地区经理,B地区经理,C地区经理,地域型组织模式：2、销售部门的组织形式 销售经理A地,11,产品型组织模式,：是按一种产品或一组相关产品来划分的一种组织形式。,优点：,销售队伍与相关的生产线相联系，有利于培养销售专家,生产与销售联系密切，产品供应及时,缺点：,由于地域重叠，造成工作重复；,成本高,2、销售部门的组织形式,销售总经理,A产品经理,B产品经理,C产品经理,东区经理,中区经理,西区经理,东区经理,中区经理,西区经理,东区经理,中区经理,西区经理,产品型组织模式：是按一种产品或一组相关产品来划分的一,12,顾客型组织模式,：对不同顾客销售相同产品，由于顾客需求不同，应采用按顾客类型规划组织模式。,优点：,更好的满足顾客需要；,可以减少销售渠道的磨擦；,为新产品开发提供思路,缺点：,销售人员熟悉所有产品、培训费用高,主要消费者带来的威胁,销售区域重叠，造成工作重复，销售费用高。,2、销售部门的组织形式,销售经理,A客户经理,区域经理,销售员,B客户经理,区域经理,销售员,C客户经理,区域经理,销售员,顾客型组织模式：对不同顾客销售相同产品，由于顾,13,职能型组织模式,：销售人员不可能擅长所有的销售活动，但有可能是某一类销售专家，基于这种思路，可采用职能型组织模式。,优点：,分工明确,有利于培养销售专家,缺点：,费用大，适用资产雄厚原大企业,人员多,2、销售部门的组织形式,销售经理,销售部经理,地区经理,销售队伍,零售管理经理,区域经理,销售员,电话销售经理,区域经理,电话销售人员,职能型组织模式：销售人员不可能擅长所有的销售活动,14,围绕大客户规划组织模式,：有些公司经营业绩主要由几个大客户来支撑，因此要成立专门机构用大量时间及专业水准服务这些大客户。,特点：,针对性强,不需要过多的管理和销售费用,2、销售部门的组织形式,总经理,营销副经理,客户副经理,围绕大客户规划组织模式：有些公司经营业绩主要由,15,总之，组织模式应随着企业的发展，市场状况的改变进行适当调整，以适应市场需要，为顾客提供更好的服务，企业必须根据自己的规模、产品、市场等实际情况，建立起与相应的组织模式与管理体系，并要明确分工，做到责、权、利的匹配，使企业协调、持续、快速地发展壮大起来。,2、销售部门的组织形式,总之，组织模式应随着企业的发展，市场状况的改变进行适当,16,职务说明书,就是在了解要达成的目标后，更具体地把各项活动简单而明确的列出来。,1、,使用职务说明书有什么好处？,上级可以根据说明书的内容制定组织计划与人员计划；,上级可以就职务范围指导部属；,可以使自己的职务范围明确化，免除不安、疑惑；,可以认清自己的全貌，主动的订立每月计划；,二、销售经理的职能,职务说明书就是在了解要达成的目标后，更具,17,销售经理与推销员本身对工作都不至于遗漏，且可以随时随地核对实际情况与目标的差异；,对失误或意外造成的失败，可以防患于未然；,对于推销员的自我启发很有帮助；,新推销员也可以借它来了解工作全貌而获得自我启发机会；,可以做到工作标准化，而不必让上司每件事都再三叮嘱。,二、销售经理的职能,销售经理与推销员本身对工作都不至于遗漏，且可以随时随地,18,2、,作为销售经理对下属制作职务说明书时遵循以下原则：,把每个推销员每天要做的事情，不论事情大小，详细地列出来，再把新分配的工作加上去；,用记号分类法把各项目分类集中，把各项内容列在项目之下，但不可勉强地把下不属于该项目的细目也放进去，以免混淆；,注意所列的职务，不要超出推销员的知识与能力；,注意工作量与工作时间必须配合，工作量太大、太小都影响效率；,每项职务列好之后要留下空白，以便随时增加；,写上监督该员工的顶头上司姓名、职务。,二、销售经理的职能,2、作为销售经理对下属制作职务说明书时遵循以下原则：二、销售,19,（一）销售经理的职责：,销售经理为完成本部门的销售目标，依据公司的整体规划，全面负责本部门的业务及人员管理，其职责归纳如下：,（1）市场分析，销售预测；（2）确定销售目标；,（3）制定销售计划；（4）确定销售政策；,（5）设计组织形式；,（6）人员的招募、甄选、培训、调配；,（7）设计人员薪金方案，激励方案；,（8）销售业绩的考查评估；,（9）销售渠道及客户管理；,（10）,财务管理，防止呆帐对策，账款回收；,（11）,制定各种规章制度；,二、销售经理的职能,（一）销售经理的职责：二、销售经理的职能,20,销售经理的五大任务,二、销售经理的职能,专业推,销员,销售部门,计划者、组织者,计量管理专门人才,经销商的参谋,推销技术人才,销售,经理,销售经理的五大任务二、销售经理的职能专业推销售部门计量管理专,21,（二）销售经理的任务,1、,销售计划与组织,：,（1）,行销范围的把握与市场完整调查；,（2）,制定销售计划；,（3）,决定设计经销渠道的交易条件；,（4）,经销商人际关系确定；,（5）,收集竞争者的情报；,（6）,销售目标与销售配额的设定；,（7）,销售目标管理；,（8）,防止价格混乱；,（9）,经销商的销量管理；,二、销售经理的职能,（二）销售经理的任务二、销售经理的职能,22,2、,经销商的计量管理人才：,（1）,经销商销售统计与销售分析；,（2）,经销商的经营分析与指导；,（3）,经销商的资金运转指导；,（4）,信用调查；,（5）,信贷额度的设定；,3、,经销商的行销参谋：,（1）,经销商销售方针的制定与实施；,（2）,支援经销商的计划方案；,（3）,经销商一起做市场考察；,（4）,销售促进指导；,（5）,为经销商发掘新用户；,二、销售经理的职能,2、经销商的计量管理人才：二、销售经理的职能,23,4、,推销技术：,（1）技术讲习班的举办；,（2）商品知识，销售基础知识的传授；,（3）销售力不良的原因分析与对策；,（4）传授销售技巧及协助营销；,（5）销售活动指导；（6）售后服务指导；,（7）,抱怨处理；,5、,专业推销员：,（1）接受订单的业务；（2）物品购定业务；,（3）销售事务与公司内部的联络；,（4）赊帐的管理；（5）帐款回收；（6）销售报告；,二、销售经理的职能,4、推销技术：二、销售经理的职能,24,（三）销售经理应具备的知识：,二、销售经理的职能,统计、,计量、管理,市场研究,设计计划,推销技术,营销理论、技术,行业界知识,专业推销员知识,以上是专门性知识,以下是基础性知识,（三）销售经理应具备的知识：二、销售经理的职能 统计、市,25,销售经理的工作内容与权限：,兴旺发达的公司都有自己一套销售网络，根据年营业额分为六个级别：,（见图表）,三、销售经理的工作内容与权限：,销售经理的工作内容与权限：三、销售经理的工作内容与权限：,26,级别,销售额,职位设置,办公用品配置,费用支付,待遇,零星级,500万以下,设主管职务科长1人,配备手机一部,公司财务科,一星级,500-1000万元,设主管职务副经理1人,各配手机一部,公司财务科,二星级,1000-2000万元,设主管职务经理1人；科长2人,各配手机一部，经理桑塔纳车一部办公用房150平米库房200平米,设独立财务出纳、立帐户,三星级,2000-3000万元,设主管职务经理1人；科长3-4人,各配手机一部经理配桑塔纳2000一部办公用房150平米库房200平米,设独立财务出纳、立帐户,主管每年有15天国内假携带伴侣费用，由公司支付,四星级,3000-4000万元,设主管职务副总经理；,各配手机一部副总配丰田轿车一部办公用房200平米库房400平米,设立法人制帐户,有30天国外假携带伴侣费用由公司支付,五星级,4000-5000万元,经理1人；,配公用移动手机一部豪华轿车一部,设立法人制帐户,同总经理,级别销售额职位设置办公用品配置费用支付待遇零星级500万以下,27,（一）,销售经理的职责：,有责无权束缚积极性和主动性，有权无责滋生瞎指挥和官本位，经理要善待权力，勇担大业；,1、,严格要求下属，遵守公司规定，使公司步入健康发展的道路；,2、,执行辖区内产品销售及服务事项，提高公司在当地市场占有率，并建立良好的售后服务，扩大公司在当地的