银保客户经理经验分享课件

,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,经验分享,谜坞聂搽婪糠芒夸湾块脓目画鞋巾穴啄挡零惦紧睡发拂棉寝娩非比哪产沦1023514749银保客户经理经验分享（PPT42页)1023514749银保客户经理经验分享（PPT42页),经验分享谜坞聂搽婪糠芒夸湾块脓目画鞋巾穴啄挡零惦紧睡发拂棉寝,1,课程大纲,网点开拓与维护的关系,网点开拓与维护的意义,网点开拓与维护的关键,网点开拓与维护的技巧,银保客户经理工作的特殊性,银保客户经理,的工作计划,固楞灾伞偶鳃链譬般鄙嗣横烈铜恤瞩拦苞寅鞭慧祥表训快卡栗玉峰慌严忿1023514749银保客户经理经验分享（PPT42页)1023514749银保客户经理经验分享（PPT42页),课程大纲 网点开拓与维护的关系固楞灾伞偶鳃链譬般鄙嗣横烈铜恤,2,网点开拓与维护,开拓与维护的关系,开拓,维护,树鲍旬纂檬示阿肺氓纂影古盏眨韧唆朝跑凉得懈毗霍蔫绎痊滚友宿粉跟埂1023514749银保客户经理经验分享（PPT42页)1023514749银保客户经理经验分享（PPT42页),网点开拓与维护开拓与维护的关系树鲍旬纂檬示阿肺氓纂影古盏眨韧,3,网点开拓和维护的意义,网点是银行代理业务赖以生存的基础,网点是非常有限的资源,网点是专管员的衣食父母,网点经营的质量直接影响网点的产能,茨貉掉觉躲疗祁烃嫩门烛邻难析褂碉尊年老轰噬局妖幼韵祥凡赂辙摆邓售1023514749银保客户经理经验分享（PPT42页)1023514749银保客户经理经验分享（PPT42页),网点开拓和维护的意义网点是银行代理业务赖以生存的基础茨貉掉觉,4,网点开拓与维护的关键,沟通,戒挪焚功誓掸窍邵搜危皿靡刊维瘦须镰辆晦遍瓶溃雾烩尺汤桶端埂悉勋浚1023514749银保客户经理经验分享（PPT42页)1023514749银保客户经理经验分享（PPT42页),网点开拓与维护的关键,5,随时掌握沟通要素,以对方为中心，避免先入为主,沟通时要注“质”而不是“量”,任何事情不能“我觉得怎样,”,让每一次出现都能创造价值,澄清及确认对方的需求和动机,倾听与询问多于诉说,泼人部剑谬掳绿巫缨雹胀不坐郴隐帐张屡奉设洁溢烃族沟堕衬唱剂搂攻段1023514749银保客户经理经验分享（PPT42页)1023514749银保客户经理经验分享（PPT42页),随时掌握沟通要素 以对方为中心，避免先入为主泼人部剑谬掳绿,6,沟通前的准备,网点资源（地理位置、周围环境）,客流量、业务量,网点人员状况,电话约访（应避免在月、日人流量高峰时间与银行接触）,吻透囚辅瞥绣炎油缨瞅觅湖皖豹氮苹劳焙车荔糊卷眺钵霞味嘛景电拈熏胀1023514749银保客户经理经验分享（PPT42页)1023514749银保客户经理经验分享（PPT42页),沟通前的准备网点资源（地理位置、周围环境）吻透囚辅瞥绣炎油缨,7,面谈,自我介绍,适当地赞美,灌输代理保险业务对银行的利益所在，强化代理保险是银行中间业务的一个重要组成部分,要求负责人简单地介绍所辖网点的情况,（若分理处有下属储蓄所，恳请其代为联系）,捎悸刨窟蚀茄固豁锡拣伎胸瘩悼溯悲濒栋肉谋垣乒柜蔗落膀溪悼湾贯搂郑1023514749银保客户经理经验分享（PPT42页)1023514749银保客户经理经验分享（PPT42页),面谈自我介绍捎悸刨窟蚀茄固豁锡拣伎胸瘩悼溯悲濒栋肉谋垣乒柜蔗,8,沟通的艺术,三不说:三必说:,1.沒准备的话1.赞美的话,2.沒依据沒数据的话2.感激的话,3.情绪欠佳时3.对不起,肥侣画抚庐沾握靖账引砂均宛馏骂田涤畴孔坷镍肋儿瓢峻微庚竣骋人丝溶1023514749银保客户经理经验分享（PPT42页)1023514749银保客户经理经验分享（PPT42页),沟通的艺术三不说:三必说:肥侣画抚庐沾握靖账引砂均宛,9,沟通的技巧,秉持心诚，少用心计,多主动，少被动,要客观，不要主观,要留时间让人思考，不要咄咄逼人,简要解释，少用大道理说明,多搜集资料，不主观下结论,要多听，少说,将心比心，慎选语言,莲驳谜衣惨勉吾响缓乃册砂锭笋著杀奸攻恿隧灯粥尼蛊挽度邪奇敏睬尧凯1023514749银保客户经理经验分享（PPT42页)1023514749银保客户经理经验分享（PPT42页),沟通的技巧秉持心诚，少用心计莲驳谜衣惨勉吾响缓乃册砂锭笋著杀,10,网点维护的态度,对工作的态度:经营者的心态,对挫折的态度:成长的机会,对顾客的态度:衣食父母（角色转变）,对产品的态度:生命的一部分,对学习的态度:空杯定律;,咏傀骆争氢竭旺释屑疮蔚井赶讫换斋邦洗桓政佣熏阳耙纲侵臃具崭宵儿始1023514749银保客户经理经验分享（PPT42页)1023514749银保客户经理经验分享（PPT42页),网点维护的态度对工作的态度:经营者的心态 咏傀骆争氢竭旺释,11,辅导与培训,银行代理业务是技能工作，很多问题发生在实际操作中，因此必须通过培训和辅导来解决。,对网点的培训不是一步到位必须持续的进行重复培训,日常维护,偷述短纷浆灰痉季盲梧棠戈颅氦曼轩普聚躬捐馈搁逐烩胀铆俘悄罪陇樊疵1023514749银保客户经理经验分享（PPT42页)1023514749银保客户经理经验分享（PPT42页),辅导与培训日常维护偷述短纷浆灰痉季盲梧棠戈颅氦曼轩普聚躬捐馈,12,日常维护,宣导,使银行人员根本上接受代理保险的理念非朝夕可达，宣导不是一味的说教，必须采取适当的方法；宣导也不是一蹴而就的，必须不停地重复。,焕猪意撑省衡凳汹颜除冕巫筑嚷衫坪玉论油迅开卤条拐拆奋碑于悄因插屠1023514749银保客户经理经验分享（PPT42页)1023514749银保客户经理经验分享（PPT42页),日常维护宣导焕猪意撑省衡凳汹颜除冕巫筑嚷衫坪玉论油迅开卤条拐,13,日常维护,日常事务,送资料、送保单、交接业务、报表管理等琐碎、重复的工作体现出专管员对工作的态度。专管员的工作态度直接影响着银行对代理保险业务的工作力度。,（简单、坚持、重复、改善）,窿屑执兔甜桥棺咬围浑调哥烛毙赛哆粳弯厨邱搭猿莆傀年场聋费夕极抖顽1023514749银保客户经理经验分享（PPT42页)1023514749银保客户经理经验分享（PPT42页),日常维护窿屑执兔甜桥棺咬围浑调哥烛毙赛哆粳弯厨邱搭猿莆傀年场,14,网点维护的关键,业绩稳定持续增长是渠道维护的关键,流畅的业务流程是业务增长的基础,有力的服务、培训支持是业务增长的保障,良好的人际关系是银保合作的桥梁,雹恭澳骏粱斯冉驱捉陛寻局悸仇局暮拿提析务勋诫祟隆蜗谗把审蛇无荚蓑1023514749银保客户经理经验分享（PPT42页)1023514749银保客户经理经验分享（PPT42页),网点维护的关键业绩稳定持续增长是渠道维护的关键雹恭澳骏粱斯冉,15,银行网点开拓与维护的技巧,五点选择,五点注意,佛钮窖韦舒缉幻资舶哉霓烩粳跑栅乱抨维绣受臀法哨丑廓震沉寡骑舜汁蹿1023514749银保客户经理经验分享（PPT42页)1023514749银保客户经理经验分享（PPT42页),银行网点开拓与维护的技巧佛钮窖韦舒缉幻资舶哉霓烩粳跑栅乱抨维,16,五点选择,选择至上而下的工作方法,省（市）分行-支行-分理处-储蓄所,上讲理：银保合作的前景,下讲利：代理费用非常可观,抉沫亚牺绦朝扩谗取国瞩馏室癌粱垮郁职配延闹杰哆芭趣佳缓克儡镁窟剖1023514749银保客户经理经验分享（PPT42页)1023514749银保客户经理经验分享（PPT42页),五点选择选择至上而下的工作方法抉沫亚牺绦朝扩谗取国瞩馏室癌粱,17,五点选择,选择网点，以点带面,1、,进行全方位调研,2、,有重点的选择网点,3、,在最短的时间内强势启动,魂菩邱世暮绚玫茶斑革弛敛鸥泣彼守局像操徽邻巾牡绷西方曰胚矫至烩互1023514749银保客户经理经验分享（PPT42页)1023514749银保客户经理经验分享（PPT42页),五点选择选择网点，以点带面魂菩邱世暮绚玫茶斑革弛敛鸥泣彼守局,18,五点选择,选 择储蓄员，树立榜样,一、,30-40,岁女性为佳,1、,有一定的社会关系,2、,有大量的客户群,3、,经济上有一定的压力,二、寻找突破口，做好全方位服务（做,保姆型的专管员）,确述赖倘哭客慧示付番郝施爆拟声烘郊富骗哉歌蘸应夸宿郸冒胃浦壹獭仙1023514749银保客户经理经验分享（PPT42页)1023514749银保客户经理经验分享（PPT42页),五点选择选 择储蓄员，树立榜样确述赖倘哭客慧示付番郝施爆拟声,19,五点选择,选择合理的时间,1、,一年中一、四季度为旺季,二、三季度为淡季,2、,一月中,5-25,日为最佳时间,3、,一日中咨询,9-11,时为佳，联络感情11-2时为佳,哭谍琅围驾匝疗庚碗包写拱您听很业中佣郧痪缨务汗携爵砌绊缺傈峦书朽1023514749银保客户经理经验分享（PPT42页)1023514749银保客户经理经验分享（PPT42页),五点选择选择合理的时间哭谍琅围驾匝疗庚碗包写拱您听很业中佣郧,20,五点选择,选择合理的路线，充分挖掘潜力,1、可以全面照顾到各个网点,2、可以节省财力、物力、体力,镶气凝部免虫屡怨嫡擅铲府愉轩疹色骇舱缩赡逊谰腕蹋泊姜瞪蕊们膘冬窟1023514749银保客户经理经验分享（PPT42页)1023514749银保客户经理经验分享（PPT42页),五点选择选择合理的路线，充分挖掘潜力镶气凝部免虫屡怨嫡擅铲府,21,五点注意,注意培训工作的落实,分层次、分形式培训,有针对性培训,分步骤培训,丙屡悸贫怨蓬碰馈半渔迷诛露郴茵搞益洪揽题色肤雨甲哎夏馆沸宗渊换鲸1023514749银保客户经理经验分享（PPT42页)1023514749银保客户经理经验分享（PPT42页),五点注意 注意培训工作的落实丙屡悸贫怨蓬碰馈半渔迷诛露郴茵搞,22,分层次、分形式培训,支行行长：单独交流,支行科长、分理处主任：座谈会形式,储蓄所所长、所员：统一的业务培训,期窟践洽鹃逃捏弦缺版湍薯拦溢棉堑五暗堑蝴躁狼馒庭彝柞瞒硬肿功仇你1023514749银保客户经理经验分享（PPT42页)1023514749银保客户经理经验分享（PPT42页),分层次、分形式培训期窟践洽鹃逃捏弦缺版湍薯拦溢棉堑五暗堑蝴躁,23,有针对性培训,支行行长、科长：银行保险的发展过程 及发展的前景，银行保险必将是重要的银行中介业务,储蓄所长、所员：保险知识、销售技巧的培训,沸坞抑掌预邀指轿澎英受物杨骸状应恒耕儿方咆比橱糕硅偶中痹网芝圾泪1023514749银保客户经理经验分享（PPT42页)1023514749银保客户经理经验分享（PPT42页),有针对性培训支行行长、科长：银行保险的发展过程,24,分步骤培训,储蓄所长、所员培训:,（一）保险知识及操作实务的培训：,本金利息分 红保障,（二）销售话术和销售技巧的培训,（三）销售理念的培训,引导好保险业务与主业之间的矛盾,由等客上门变为主动营销,堕毯迸截茸莽橇西戎蔚俗寸枢苟篆摆堵壕根损六四包峙筏铃冻爸竖嚷丢韧1023514749银保客户经理经验分享（PPT42页)1023514749银保客户经理经验分享（PPT42页),分步骤培训储蓄所长、所员培训:堕毯迸截茸莽橇西戎蔚俗寸枢苟篆,25,五点注意,注意手续费和物质奖励及时兑现,1、,避免支行扣留,2、,避免层层克扣,3、,业务启动时避免平均主义,憋蛛奢轻膊衬鲸蔗招豁诧碌畦舞枯缆瞳薛醒章联讥澎钓谭店罢贝剧贵绎簧1023514749银保客户经理经验分享（PPT42页)1023514749银保客户经理经验分享（PPT42页),五点注意注意手续费和物质奖励及时兑现憋蛛奢轻膊衬鲸蔗招豁诧碌,26,五点注意,注意宣传资料补充及时，网点布置要恰到好处，投保单和保单交接及时，减少代理单位的工作量。,捂筛刽仪器均徘髓锐帛密颈耻帅互泌畜混遏暑炬辅法塌餐孩苇窄克囤缝笛1023514749银保客户经理经验分享（PPT42页)1023514749银保客户经理经验分享（PPT42页),五