优势谈判技巧传授

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,优势谈判技巧,宋旭岚,2010,年,8,月,版权声明：本培训资料未经许可，禁止对本材料的任何部分进行复制，或者以任何手段进行传播。,关于课程,揭示谈判的游戏规则，以及谈判各阶段的策略技巧,通过互动，引发思考,通过练习，掌握技巧的运用,通过演练，产生行为,学习理念,融入班集体，忘记性别、年龄和职务,快乐学习和参与,“空杯”心态，互相学习,关于讲师,毕业于华中科技大学通信与信息工程系，北方交通大学通信控制系获硕士学位，获中加工商管理学院及美国城市大学,City University MBA,学位。,1993,年进入外企，,17,年国际化公司从业经历。曾在思科（,Cisco,）、北电网络（,Nortel,）、宏道资讯（,Broadvision,）、德泰通咨询等跨国公司,历任产品经理，渠道市场经理，行业总监，销售总监，副总裁 等职。,因业绩突出，获全球,CEO,特别奖,对行业客户，销售管理，市场营销有深刻的体会和丰富的经验。对通信、,IT,和互联网行业有深刻的理解。五年半的战略管理和市场营销方面的管理咨询工作，从新的高度和独特的视角，对企业销售能力的提升有了更系统化的感悟和提升。善于将学习和实践相结合，将体系和实效相结合。,关于您（,5,分钟）,确定组名,推选组长,您在在哪些方面用到谈判？,您在谈判中遇到哪些问题？,您希望通过本课程学到什么？,1,分钟组长陈述,分组竞赛（演练，提问和回答，考试）,课程目标,赢项目,赢得客户,赢得较高收益,赢得长期合作,双赢！,从四个层次提高：,了解,谈判的规则、,掌握,谈判各阶段的策略和技巧、,树立,双赢的信念,从而，为企业,赢得,更大收益和利润,谈判开局,谈判中局,谈判终局,谈判高手秘笈,3,大部分，,5,个模块。重点放在第二部分,3,个谈判阶段，共,18,个策略和技巧,8,项谈判原则，,10,条高手秘笈,案例演练，提升能力，掌握技巧，并运用自如,课程内容,谈判准备,第二部分：,优势谈判，步步为营,第三部分：,提升能力，成为高手,第一部分：,谈判的准备,谈判开局,谈判中局,谈判终局,谈判高手秘笈,第一部分，谈判准备,课程内容,谈判的准备,第二部分：,优势谈判，步步为营,第三部分：,提升能力，成为高手,第一部分：,谈判的准备,什么是谈判,谈判是,谈判不是,固守立场，寸步不让,谈判是,不断沟通，共同解决问题，创造解决方案，,从而创造价值，实现双方的利益最大化的过程,PK,？,讨价还价？,交流？,交换？,博弈？,谈判即将开始（小组讨论,5,分钟）,谈判前有什么感受？,谈判前做些什么准备？,请一位代表陈述一下（,2,分钟）,谈判前需要做的准备,心态准备,：,心理准备,：,时间准备,：,地点准备：,物质准备,：,谈判前需要做的准备,心态准备,：平等地解决问题，太强势或弱势都有问题,心理准备,：勇敢地问，耐心地扛,时间准备,：设置,vs,取消最后期限,地点准备：,安排对自己有利的地点,物质准备,：信息就是力量,制造友好舒适的开局气氛（时间、地点、人员、心态、氛围）,谈判准备工作表,信息就是力量,不打无准备之仗,技术谈判,了解对方,了解竞争对手,制定独特解决方案,估算成本,制定报价策略,从客户的角度强调获益,准备备选方案和服务,商务谈判,了解客户和竞争对手,承认自己的无知，大胆地问,开放式问题：,What,，,Why,When,How many,How,Where,Who,留心“弦外之音”,每组选一个代表陈述（重复的省略）,练习：,谈判前信息收集清单,5,分钟,点评：谈判前的信息搜集,1,，市场行情,行业价值链（角色，需求）,行业现状与趋势,存在的问题,市场行情,2,，企业特征,企业业务和财务现状,企业需求,需求评估（需求驱动因素）,企业购买行为,历史上同类采购,3,，主管部门,部门职责,存在问题和机会,参与决策的角色分工,4,，决策者个人特征,个人风格,/,偏好,组织中的影响力,个人需求,需求评估（需求驱动因素）,客户需求分析漏斗,行业,企业,部门,个人,哪些地方还能不能再深入了解？,抓住痛点,才能占据主动,Ready,？,准备好了吗？,Go,！,培训内容,第二部分：优势谈判，步步为营之：谈判开局的“,6,板斧”,第二部分：,优势谈判，步步为营,第三部分：,提升能力，成为高手,第一部分：,谈判准备,谈判开局,谈判中局,谈判终局,谈判高手秘笈,谈判准备,1,，狮子大开口,2,，大惊失色,3,，勇敢说不,4,，避免敌对,5,，勉为其难,6,，紧咬不放,谈判开局“,6,板斧”,有谈判空间,了解越少，条件越高,让对方感觉可以商量,通过让步建立良好关系,避免陷入僵局,提高产品在对方心目中的价值,可以让对方在谈判结束时感到胜利,1,，狮子大开口,开出高于预期的条件,谈判开局“,6,板斧”,人们提出报价时，只是想观察你的反应，没指望你接受他们的报价,探测心理价位,没有意外，对方会想：,有可能接受，不如继续加码,非常意外，对方会想：,太离谱，调整目标价格,耳听为虚，眼见为实,2,，大惊失色,表现出惊讶的态度,谈判开局“,6,板斧”,让对方产生两种想法,本来可以做得更好,一定是哪里出了问题,如果对方接受你看似不合理的要求时，一定不要吃惊，要有心理准备，不因意外放松警惕,3,，勇敢说“不”,决不能接受首次开价,谈判开局“,6,板斧”,千万不要一开始就争辩，以免导致对抗,先同意，再反驳,用“了解，感受，发现”扭转对抗局面,“了解，感受，发现”可以让你冷静，有更多时间思考,4,，避免敌对,避免对抗性谈判,谈判开局“,6,板斧”,通过试探找出对方价格底线,当你使用后，对方通常会放弃一半的谈判空间,小心不情愿的买家,/,卖家,一定要让对方先做出承诺，然后推托请示,5,，勉为其难,在谈判之前就把谈判空间压到最小,谈判开局技巧,对方提出报价或进行还价后，告诉对方“你一定可以给一个更好的价格”,“你到底希望我给出怎样的条件呢？”,闭嘴，感到紧张，沉默的力量,6,，紧咬不放,挤压法,第二部分：优势谈判，步步为营之：谈判中局的“,6,锦囊”,培训内容,第二部分：,优势谈判，步步为营,第三部分：,提升能力，成为高手,第一部分：,谈判准备,谈判开局,谈判中局,谈判终局,谈判高手秘笈,谈判准备,1,，推托高层,2,，反复拉锯,3,，索取回报,4,，化解僵局,5,，解脱困境,6,，突破死胡同,谈判中局“,6,锦囊”,给对手更大压力，还不会带来对抗,一定找一个更高权威,最好是模糊实体,先发制人，激发自我意识，让对方承认，只要条件合适，就可以做出最终决定,解除对方仔细考虑的权利,解除对方诉诸更高权威的权利,让对方保证积极推荐,使用“取决于”策略,1,，推托高层,诉诸更高权威，找挡箭牌,谈判中局“,6,锦囊”,不要以为只有对价格折中才是公平的做法,双方价格出现分歧时，不一定要去中间价格，多次讨价还价，可以得到更好的价格,千万不要主动提出对双方差价进行折中，一定要鼓励对方先提出,不断强调双方已投入大量时间和精力，而价格分歧只是很小数目,鼓励对方主动提出价格折中，实际上是鼓励对方做出妥协，任何你可以装作不情愿地接受，让他感觉他是谈判的赢家,2,，反复拉锯,绝对不要折中,谈判中局“,6,锦囊”,3,，索取回报,在谈判过程中，你做的任何让步,/,服务，都会迅速贬值，一旦做出任何让步，都要立即要求对方回报,千万不要指望对手在你提供帮助后对你有所补偿,不论让步多么微不足道，一定要请对方做出一些相应的让步,通过要求对方回报，可以让你的让步更有价值,还可以成功地帮你避免不必要的纠纷,他们就不会无休止地让你一让再让,“如果我帮你一下的话，你能为我做些什么呢？”,谈判中局“,6,锦囊”,千万不要混淆僵局、困境和死胡同,僵局,某一问题产生巨大分歧，并已经影响到谈判进展了,困境,双方仍在谈判，但似乎无法取得进展,死胡同,产生巨大分歧，以至于双方都感觉没必要再继续谈下去了,可以考虑使用暂置策略,先把这个问题放一放，讨论点其它问题，可以吗？,先在小问题上取得共识，对方就变得容易被说服,千万不要把谈判的焦点集中到一个问题上,4,，避重就轻,化解僵局,谈判中局“,6,锦囊”,尝试做出一些调整，从而改变整个谈判的形式,调整谈判小组成员,改变谈判场所,缓解紧张情绪,调整谈判气氛,讨论一些细节问题,讨论如何双方共担风险，尤其是对方比较感兴趣的问题,只要你有所行动，形式就一定会有所变化,5,，声东击西,应对困境,谈判中局“,6,锦囊”,6,，突破死胡同,引入“第三方”,调解人或仲裁者,引入第三方不是无能的表现,调解人促使双方达成解决方案，仲裁者强迫双方接受裁决,第三方一定要“中立”,不要过于执着，学会让步，才能成为谈判高手。否则，最终很可能被迫放弃本可以得到的东西,谈判开局,谈判中局,谈判终局,谈判高手秘笈,第二部分：优势谈判，步步为营之：谈判终局的“,6,坚持”,培训内容,1,，红脸白脸,2,，蚕食鲸吞,3,，每况愈下,4,，撤回承诺,5,，欣然接受,6,，撰写合同,谈判的准备,第二部分：,优势谈判，步步为营,第三部分：,提升能力，成为高手,第一部分：,谈判准备,谈判终局“,6,坚持”,1,，白脸,-,黑脸,可以在不导致任何对抗情绪的情况下，成功给对手施加压力,应对策略就是识破它。一旦对方发现被识破，通常就会选择放弃。,谈判终局“,6,坚持”,即便谈判双方已经达成共识，你还是可以从对方得到更多好处,在谈判进行一段时间之后，通过逐渐提出一些看似微不足道的要求来达到自己的目的,感觉良好时，人们会做出一些正常状态下不会做出的让步,对方使用此策略时,可以礼貌反击，要求以书面形式提出所有要求,在谈判结束时对所有细节问题进行总结,使用各种方法是对方感觉已经赢得谈判。避免提出更多要求,2,，蚕食鲸吞,谈判终局“,6,坚持”,你的让步方式可能会在对方心里形成一种固定的期待,不要进行两次相同幅度的让步,更不能做出幅度一步比一步大的让步，,逐步减小的让步幅度，实际上是在告诉对方，已经接近你所能让出的最大幅度了,千万不要一次让到位,招标要求”一口价“，有时只是形式，大都事先都有过反复沟通。,经常最低价不一定能得项目，有时定标后，一些细节问题还可以再商榷。,3,，每况愈下,逐步减少让步的幅度,谈判终局“,6,坚持”,4,，撤回承诺,收回策略就像赌博，一定要选好对象，并千万不要收回那些比较重要的条件,可以通过收回送货、安装、培训、付款时间等条件，让对方尽快做出决定。,谈判终局“,6,坚持”,5,，欣然接受,最后一刻，做出一些小小的让步，满足对方的自我意识,真正重要的是让步时机，而不是让步幅度。让步可以很小很小，效果却非常明显,让对方觉得受到充分尊重,通过使用欣然接受策略，不仅可以让对手接受自己的条件，而且会让对手在接受时非常开心,谈判终局“,6,坚持”,6,，撰写合同,无论双方沟通多么详细，总会有一些细节问题需要在起草合同中详细阐述,起草合同一方可以按对自己有利的方式阐述这些条款,即便双方满心以为就所有问题达成共识，他们对谈判的理解仍然可能有差距结果,案例，分组演练（,20,分钟）,买方,卖方,观察员,/,裁判,第三部分：提升能力，成为谈判高手,培训内容,1,，巧用策略，坚守原则,2,，解决问题，化解压力,3,，谈判高手，优势秘笈,现场演练，考试,第二部分：,优势谈判，步步为营,第三部分：,提升能力，成为高手,第一部分：,谈判准备,谈判开局,谈判中局,谈判终局,谈判高手秘笈,谈判准备,提升能力，成为高手,谈判的,8,大原则,让对方先表态,大智若愚,争取自己起草合同,每