酒店市场营销部电话预约技巧培训(37张)课件

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,电话,预约,技巧,销售知识一,电话预约技巧,1,主要内容,电话预约的基本要领,电话预约的目的与意义,电话预约的流程,电话预约的注意事项,如何应对客户拒绝,主要内容电话预约的基本要领,2,要重视电话拜访,一般人对于电话拜访，重视程度往往不如面对面拜访.有人认为他是一件不起眼的工作，或认为是一件简单的不得了的工作.,但事实上并非如此，要真正做好电话拜访是一件相当不简单的事，需要做好充分的准备,就象我们常说的那句话:,“,好的准备就是成功的一半.,”,要重视电话拜访 一般人对于电话拜访，重视程度往往不,3,制定好电话拜访计划,电话拜访应和面对面拜访一样，要事先有一个计划。,这个计划，就是针对本次摆放的目标,引导对方对产品引起注意，对代表建立好感，积极进行约会的说辞。,其中应包括打电话给谁，如何说开场白、介绍酒店产品的哪些方面、了解对方哪些情况、什么时机打电话等。有了这样的计划，在电话中就可以从容不迫，给对方以好感。,制定好电话拜访计划电话拜访应和面对面拜访一样，要事先有一个计,4,电话预约的要基本要领,力求谈话简洁，抓住要点。考虑到交谈对方的立场。使对方感到有被尊重、重视的感觉。没有强迫对方的意思。成功的电话预约，不仅可以使对方对你产生好感，也便于拜访工作的进一步进行。,电话预约的要基本要领 力求谈话简洁，抓住要点。考,5,我们打电话拜访的唯一目的是筛选客户争取上门拜访，而不是要做电话销售,爭取機會和客戶面談,电话预约的目的与意义,我们打电话拜访的唯一目的是筛选客户争取上门拜访，而不是要做电,6,找到主要负责人,电话介绍,寻找目标,客户,如果感兴趣要求见面,电话预约流程,找到主要负责人电话介绍如果感兴趣要求见面电话预约流程,7,寻找目标客户,黄页,网络,客户介绍,广告媒体、报刊、杂志,寻找目标客户黄页,8,您好，我是莆田延寿温泉大酒店市场营销部的,，我们了解到贵公司经常有在外举办活动或者接待，所以打电话沟通一下，看有没有合作的基础。,(,按照自己的意思适当修改,),电话介绍,电话手稿(一,),您好，我是莆田延寿温泉大酒店市场营销部的 ，我们了,9,电话手稿(二,),找到主要负责人,关于客户接待和活动策划这块，请问咱们公司是哪位负责的？,电话手稿(二)找到主要负责人关于客户接待和活动策划这块，请,10,电话约见,电话手稿（三）,您好，,先生,/,小姐。我是莆田延寿温泉大酒店市场营销部的,，我们了解到贵公司经常有在外举办活动或者接待，所以打电话沟通一下，看有没有合作的基础。我们是一家位于莆田市最美丽的延寿溪畔，坐拥天马山、俯瞰九华山，集半山建筑、山水园林、会议度假为一体的超五星级酒店，看看您公司有没有兴趣了解一下,如果,先生感兴趣我们可以找个时间谈谈。,电话约见电话手稿（三）,11,预约技巧,怎样开始第一句话,异议处理技巧,怎样完结一个电话对话,有效电话流程,预约技巧有效电话流程,12,电话前准备,拿起电话时一定要心情平静,将自己想要介绍的资料在脑子里再过一遍,再准备打电话.,电话前准备拿起电话时一定要心情平静,将自己想要介绍的资料在脑,13,电话前准备,打电话的目的或你要说明什么内容？,企业能在合作中获得什么利益？,企业将会问到的一些什么问题？,对与企业将会提出的问题有心中有没有合理的解释？,电话前准备打电话的目的或你要说明什么内容？,14,电话前的准备,准备好纸和笔,准备好礼貌用语,准备好讲述内容(草稿),准备好微笑的声音,准备好简单客户资料,电话前的准备准备好纸和笔,15,电话拜访中,确认对方身份,说明自己的身份,问候对方,阐明本次电话拜访的目的,切入主题,电话拜访中确认对方身份,16,电话拜访中,左手握话筒，右手执笔备纸,坐直、微笑，注意语音、语调、语速,使用“请”、“谢谢”、“对不起”、“我可以.吗？”等敬谦词语,电话拜访中左手握话筒，右手执笔备纸,17,电话拜访中,利益销售：,简洁、具体,互动,异议处理,不要惊慌、保持耐心、保持热情,缓冲、探询、聆听、解答,电话拜访中利益销售：,18,客户心理分析,大部分客户在电话中不说真话,客户需要感到,自己被尊重,客,户的需求被重视,客户心理分析 大部分客户在电话中不说真话,19,没有需要,没有时间,价格、交通等因素没打成共识,不明白产品的优点,怎样将异议变为机会,没有需要 怎样将异议变为机会,20,异议处理技巧,细心聆听,分享感受,澄清异议,提出方案,要求行动,异议处理技巧 细心聆听,21,电话预约后的总结记录,打完电话后一定要做好记录，记录要尽可能详细，内容要包括客户的基本情况、您跟客户的谈话内容摘要等等，还要包括您对该客户的基本判断,电话预约后的总结记录打完电话后一定要做好记录，记录要尽可能详,22,站在客户立场准备三个问题的答案,我为什么要（花时间）见你？,你们提供什么（对我有价值的服务）？,你有什么特别（与我接触过的其他人）？,站在客户立场准备三个问题的答案,23,如何让语言得体动听,发音时要清晰、明朗，切记吞吞吐吐,发出的声音必须符合当时、当地的气氛,锻炼、改进、自信、心态,眼观六路、耳听八方、胆大心细、遇事不慌！,了解相关产品知识、社会阅历要加深、随机应变的能力要提高,如何让语言得体动听发音时要清晰、明朗，切记吞吞吐吐,24,注意事项,别在电话中进行产品说明 在电话中，千万不要谈酒店产品的细节，如此会拉长谈话时间，客户也不见得听得懂，不然就听一听就拒绝掉，反而影响约访的目的，不过，简单介绍产品的功能倒是吸引客户与你见面的桥梁。,注意事项别在电话中进行产品说明 在电话中，千万不要谈酒店产,25,注意事项,不要边抽烟、饮食或嚼口香糖 这个道理很容易懂，相信谁都不喜欢听到对方在电话那一头发出滋滋的咀嚼声吧！若有口香糖在咀里也只会让口齿更不清罢了！,注意事项不要边抽烟、饮食或嚼口香糖 这个道理很容易懂，相,26,注意事项,尊重对方,做事要有始有终，电话约访也一样，即使电话即将告一段落，不管有没有约访成功，销售人员都要维持应有的礼貌态度。,注意事项尊重对方,27,注意事项,如果碰到受访者语气不好时，更应维持自己的好口气，不要受到这种情绪波动的影响，礼貌性的将电话挂掉，并重新拟定下一次电访日。,遇到滔滔不绝讲个不停的受访者时，应把握谈话的大方向，婉转暗示对方此次电话拜访的目地.,注意事项如果碰到受访者语气不好时，更应维持自己的好口气，不要,28,注意事项,讲话应热情和彬彬有礼。热情的讲话易于感染对方；彬彬有礼的话语，同样易于得到有礼貌的正面回答。,像“您好”、“打扰您了”、“如您不介意的话”等礼貌用语，应成为我们的口头禅。同样，开门见山，也是较受欢迎的说话方式，拿腔捏调、故意卖关子、吐吐吞吞都易招致对方反感。,注意事项讲话应热情和彬彬有礼。热情的讲话易于感染对方；彬彬有,29,当准客户拒绝电话约访时怎么办,（）“你把资料邮,(mail),过来就可以了。”当然可以了。你的邮件地址是？其实明天、后天我们会有安排拜访在您公司附近。如果你有时间，我可以安排我公司的销售人员来拜访您，亲自给您送过去。,当准客户拒绝电话约访时怎么办（）“你把资料邮(mail,30,客户拒绝电话约访时怎么办,（）“我很忙！”这也是为什么我先打电话来的原因，（张总经理），我希望我可以在一个您较方便的时间来拜访您，您看什么时间合适呢？,客户拒绝电话约访时怎么办（）“我很忙！”这也是为,31,1、约定时间和地点,事先打电话说明拜访的目的，并约定拜访的时间和地点。不要在客户刚上班、快下班、异常繁忙、正在开重要会议时去拜访。也不要在客户休息和用餐时间去拜访。,1、约定时间和地点事先打电话说明拜访的目的，并约定拜访的时间,32,2、需要做哪些准备工作？,了解要拜访公司的情况，准备拜访时可能用到的资料。,穿着与仪容。,检查各项携带物是否齐备（名片、笔和记录本、公司和产品介绍和宣传资料、合约,）。,明确谈话主题、思路和话语。,2、需要做哪些准备工作？了解要拜访公司的情况，准备拜访时可能,33,、出发前,最好与客户通电话确认一下，以防临时发生变化。,选好交通路线，算好时间出发。,确保提前5至10分钟到。,、出发前最好与客户通电话确认一下，以防临时发生变化。,34,4、到了拜访公司门口,再整装一次。,如提前到达，不要在被访单位里溜达。,4、到了拜访公司门口再整装一次。,35,再看看,你的行装专业吗？整齐吗？,你的精神充沛吗？,一切都令你满意吗？,充满信心地出发吧,！,再看看,36,谢谢！,谢谢！,37,1,、最孤独的时光，会塑造最坚强的自己。,2,、把脸一直向着阳光，这样就不会见到阴影。,3,、永远不要埋怨你已经发生的事情，要么就改变它，要么就安静的接受它。,4,、不论你在什么时候开始，重要的是开始之后就不要停止。,5,、通往光明的道路是平坦的，为了成功，为了奋斗的渴望，我们不得不努力。,6,、付出了不一定有回报，但不付出永远没有回报。,7,、成功就是你被击落到失望的深渊之后反弹得有多高。,8,、为了照亮夜空，星星才站在天空的高处。,9,、我们的人生必须励志，不励志就仿佛没有灵魂。,10,、拼尽全力，逼自己优秀一把，青春已所剩不多。,11,、一个人如果不能从内心去原谅别人，那他就永远不会心安理得。,12,、每个人心里都有一段伤痕，时间才是最好的疗剂。,13,、如果我不坚强，那就等着别人来嘲笑。,14,、早晨给自己一个微笑，种下一天旳阳光。,15,、没有爱不会死，不过有了爱会活过来。,16,、失败的定义：什么都要做，什么都在做，却从未做完过，也未做好过。,17,、当我微笑着说我很好的时候，你应该对我说，安好就好。,18,、人不仅要做好事，更要以准确的方式做好事。,19,、我们并不需要用太华丽的语言来包裹自己，因为我们要做最真实的自己。,20,、一个人除非自己有信心，否则无法带给别人信心。,21,、为别人鼓掌的人也是在给自己的生命加油。,22,、失去金钱的人损失甚少，失去健康的人损失极多，失去勇气的人损失一切。,23,、相信就是强大，怀疑只会抑制能力，而信仰就是力量。,24,、那些尝试去做某事却失败的人，比那些什么也不尝试做却成功的人不知要好上多少。,25,、自己打败自己是最可悲的失败，自己战胜自己是最可贵的胜利。,26,、没有热忱，世间便无进步。,27,、失败并不意味你浪费了时间和生命，失败表明你有理由重新开始。,28,、青春如此华美，却在烟火在散场。,29,、生命的道路上永远没有捷径可言，只有脚踏实地走下去。,30,、只要还有明天，今天就永远是起跑线。,31,、认真可以把事情做对，而用心却可以做到完美。,32,、如果上帝没有帮助你那他一定相信你可以。,33,、只要有信心，人永远不会挫败。,34,、珍惜今天的美好就是为了让明天的回忆更美好。,35,、只要你在路上，就不要放弃前进的勇气，走走停停的生活会一直继续。,36,、大起大落谁都有拍拍灰尘继续走。,37,、孤独并不可怕，每个人都是孤独的，可怕的是害怕孤独。,38,、宁可失败在你喜欢的事情上，也不要成功在你所憎恶的事情上。,39,、我很平凡，但骨子里的我却很勇敢。,40,、眼中闪烁的泪光，也将化作永不妥协的坚强。,41,、我不去想是否能够成功，既然选了远方，便只顾风雨兼程。,42,、宁可自己去原谅别人，莫等别人来原谅自己。,43,、踩着垃圾到达的高度和踩着金子到达的高度是一样的。,44,、每天告诉自己一次：我真的很