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单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,h,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,h,*,直销的发展历史与行业特点,广东太阳神集团直销总部,朱庆华,1,h,目录,1,、直销的定义,2,、直销的起源与分类,3,、世界直销的发展阶段,4,、中国直销的发展阶段,5,、直销行业的特点,2,h,一、直销的定义,直销（,Direct Selling,），按世界直销联盟的定义，直销指以,面对面,且,非定点,之方式，销售商品和服务，直销者绕过传统批发商或零售通路，,直接从顾客接收订单,。,面对面,非定点,3,h,一、直销的定义,直销的本质,1,、体验式营销,2,、一对一营销,3,、全球地方化营销,4,、关系营销,5,、网络营销,6,、连锁,7,、深度营销,8,、网络营销,9,、整合营销,10,、直销,11,、数据库营销,12,、文化营销,直销是营销方式的一种类型,体验式营销,连锁营销,4,h,二、直销的起源与分类,直销起源于中国的清末民初！,有史料记载，早在,1929,年中国内地的,王星记扇,庄的第二代当家王子清就曾用一种类似直销的方式招揽生意：无论什么人只要给王星记介绍业务，均可得到成交额中的,5%10%,的佣金。这是世界上最早有史料记载的直销，也是直销的起源,。,5,h,二、直销的起源与分类,现代直销起源于美国。,1945,年,8,月，美国在日本投掷原子弹，人类第一次尝到了原子弹的威力。很多人不敢置信，相当于几万吨的硝化炸药威力的原子弹燃料只有几十斤重。,此现象引起了美国的,麦格尔,和,卡思尔佰里,的关注，他们设想如果将原子弹裂变后所产生的连锁反应运用于营销流通渠道中，不是会产生非常惊人的效应吗？,6,h,二、直销的起源与分类,连锁反应也即是几何倍增原理。,例如：某公司向,4000,名顾客宣传产品。,1,、采取一对一问答式介绍，每人,10,分钟，共需,40000,分钟（,666,个小时）。按每天工作,8,小时计，需要,83,天完成。,2,、采用倍增原理，假如先向,8,人宣传，然后这,8,人每人各自再向,8,个人宣传，到第四代时即超过,4000,人。只用了（,8,人,10,分钟）（,8,人,10,分钟）（,8,人,10,分钟）（,8,人,10,分钟）,320,分钟（近,6,个小时），就可以完成，工作效率足足提高了,125,倍（,40000,分钟,320,分钟）。,7,h,二、直销的起源与分类,1,、狭义直销,（,Direct Selling,）,就是产品生产商、制造商、进口商通过直销商（兼消费者）以面对面的方式将产品销售给消费者，含单层次直销和多层次直销。单层直销有,20%,的直销公司使用。多层直销则有,80%,的直销公司在使用。,单层次直销,（,Uni-Level Marketing,）是直销商,(,兼消费者,),将公司产品或服务销售给消费者，根据其销售业绩向公司领取奖金的销售模式。,多层次直销,（,Muti-Level Marketing,）是根据公司的奖励制度，直销商,(,兼消费者,),除了将公司的产品或服务销售给消费者之外，还可以吸收、辅导、培训消费者成为他的下线直销商，他则成为上线直销商，上线直销商可以根据下线直销商的人数、代数、业绩晋升阶级，并获得不同比例的奖金。,8,h,二、直销的起源与分类,2,、直复营销（,Direct Marketing,）,也叫直效营销，产品生产商、制造商、进口商通过媒体（邮寄,DM,、电视购物频道、互联网）将产品或者咨询传递给消费者。,“,直,”，是指不通过分销商直接销售给消费者，,“,复,”字是指企业与顾客之间的交互，顾客对企业营销努力有一个明确的回复,(,买与不买,),，企业对可统计到的明确的回复数据，由此对以往的营销效果作出评价。,9,h,三、世界直销的发展阶段,1,、产生,直销的成长阶段,1945,年，美国,麦格尔,和,卡恩尔佰里,，创建了美国加利福尼亚州,纽崔莱,营养食品直销公司，他俩设计出来的直销计划就是运用倍增原理的基础，以人际传播为基本形式的商品营销方式。这就是直销业的开端。,20,世纪,50,年代后期，一家多层次直销公司崛起，如今它已成为直销业的“巨无霸”和“领头羊”，这家公司就是美国,安利,公司（,Amway,）。安利创办于,1959,年，发源于美国密执安州的亚达城，创办人,杰,温安洛,和,理查,狄维士,，,1972,年安利公司成功收购纽崔莱营养食品直销公司。,10,h,三、世界直销的发展阶段,11,h,三、世界直销的发展阶段,2,、受挫,发展阶段,直销的发展并不是一帆风顺的。,1964,年，美国“,假日魔法公司,”。他们,利用直销的结构原理，加以演变成非法传销，使直销变质。公司借此牟取暴,利，业绩获得惊人的增长。,1964,年,11,月，即成立第一个月，营业额为,16000,美元；,1977,年的业绩为,2.15,亿美元。“假日魔法公司”的业绩令不少人心动，接着佳线公司，卡,恩星际公司，格连特纳公司等分别在,1966,年、,1967,年和,1970,年相继成立，,以类似的诈骗术经营。最后，当许多的加入者发现上当受骗，遭受损失,后，纷纷向司法机关检举，控告这些公司，而美国联邦贸易委员会（,FTC,）,和各州政府皆对直销公司展开调查、起诉。假日魔法公司被,FTC,控告多项,行骗罪名成立，被查封。而其残余的成员见在美国无生存发展之空间，就,向日本、韩国、英国、加拿大等世界各国流窜继续行骗。于是，世界各地,充满了各种各样的非法传销，引起了世界各国各地区人民强烈的反响。,12,h,三、世界直销的发展阶段,受“假日魔法”事件的影响，美国许多直销公司也受到了牵连，其,中包括安利公司。从,1975,年开始，美国联邦贸易委员会（,FTC,）对,安利进行查办。安利公司自受控以来提出上诉。,1978,年，,安利公司获得胜诉,。这就是直销界著名的案例亦是直,销发展的一个非常重要的转折点。,TFC,对安利销售计划的肯定，成为日后美国各州直至世界各国规,范正当直销计划的标准，也为世界直销业的发展找到了生存空间。,安利的胜诉，结束了美国关于直销业的纷争，,直销终于以合法身,份登上了历史舞台,，并使社会大众改变了对直销的看法。安利最后的胜诉，实在是世界直销业的最大贡献者，因此，被直销界称为直销业的鼻祖。,13,h,三、世界直销的发展阶段,台湾,Text,Text,3,、全球扩张期,14,h,三、世界直销的发展阶段,台湾,成熟于台湾,Text,起源于美国,Text,发展于日本,未来在中国,15,h,三、世界直销的发展阶段,1,2,3,不少国家和地区已经形成了较为完备的政府管理体制,直销已经从一种商品流通方式独立发展成为一个新兴的行业,直销行业在一国或地区流通业中的重要性已经明显凸现出来了,4,直销行业在各国或地区的发展过程中都受到一定程度的争论,16,h,四、中国直销的发展历史,规范期,转型期,发展期,诞生期,2005,年,9,月,1,日,1998,年,5,月,2005,年,9,月,1990,年,11,月,15,日,1998,年,4,月,20,世纪,80,年代末,1990,年,11,月,14,日,17,h,四、中国直销的发展历史,一、直销诞生时期（,20,世纪,80,年代末,1990,年,11,月,14,日）,20,世纪,80,年代末，日本一家磁性,保健床垫公司,“,偷渡,”,到中国，标,志着直销在中国开始萌芽,1990,年,11,月,14,日，中美合资广州,雅芳,有限公司以传销申请注册成,立，正式的直销企业诞生,18,h,四、中国直销的发展历史,二、直销发展初期（,1990,年,11,月,15,日,1998,年,4,月）,1993,年，非法传销引起的纠纷让政府开始关注,1994,年，上海、深圳、广州等地行政部门组织人员草拟有关管理办法,1994,年,8,月国家工商管理局发出,233,号,关于制止多层次传销活动违法行为的通告,1994,年,9,月,2,号发出,240,号,关于查处多层次传销活动中违法行为的通知,1995,年,3,月,28,日，国家内贸部办公厅发文，正式成立,多层次传销管理条例,立法工作机构，起草多层次传销管理办法,1996,年,9,月,22,日，国务院厅发出,关于停止发展多层次传销企业的通知,，随后，制定了,关于审查清理多层次传销企业的实施办法,19,h,四、中国直销的发展历史,二、直销发展初期（,1990,年,11,月,15,日,1998,年,4,月）,1996,年，官方首次批准了,41,家传销企业可以开展传销业务，其中广东,8,家，,1997,年,1,月，国家工商局公布了传销行业的第一部法规：,传销管理办法,多层次传销公司由国家工商局批准，单层次传销公司由地方省级工商局批准,在,90,年代中期，出现了中国传销史上最为混乱的局面，以西藏诺迪奥（,41,家,之一）公司在全国推广有名的,B,计划（老鼠会制度双赢制）为标志。所有的传,销商都在迷惑：是自己能力不行赚不到钱还是公司制度不行。后来有富乐公,司的龙凤制，再有电脑排网、公排等，更有既无公司又无产品的纯粹博采的,地步。再后来出现了德国的,“,王牌,88”,、,“,香港金咭,”,等类似连锁性的运作方式。,1998,年,4,月,18,日：国务院发布,关于全面禁止传销经营活动的通知,20,h,四、中国直销的发展历史,三、转型直销时代（,1998,年,5,月,2005,年,9,月）,国务院发布了,关于全面禁止传销经营活动的通知,，规定,“,自本通知发布之,日起，应一律立即停止传销经营活动,“,。,传销管理办法,同时失效。,传销企业进入严冬,。,1998,年,6,月,18,日：国家禁止传销整整两个月之后。国家出台了,关于外商投资,传销企业转变销售方式有关问题的通知,，,规定,“,外商投资传销企业必须转为店铺经营,”,，促使以上,10,家企业转型经营。,21,h,四、中国直销的发展历史,三、转型直销时代（,1998,年,5,月,2005,年,9,月）,2004,年,5,月,18,日：,“,关注中国直销开放小组,”,成立,“,关注中国直销开放小组,”,成立,这是一个过渡性组织，原由安利、雅芳、完美、南方李锦记、玫琳凯、如新、康宝来,7,家企业组成。,2004,年,9,月,10,日：第八届中国投资贸易洽谈会直销论坛开幕，由国家商务部和国家工商总局牵头在厦门悦华酒店，重点讨论准入门槛。史称：,“,厦门会议,”,22,h,四、中国直销的发展历史,四、规范期,（,2005,年,9,月,1,日至今）,2005,年,9,月,1,日：,国务院出台,直销管理条例,和,禁止传销条例,备受业内关注的,直销管理条例,与,禁止传销条例,9,月,1,日正式出台，其中,直销管理条例,于,12,月,1,日开始实施，,禁止传销条例,于,11,月,1,日实施。注：在,2005,年,9,月之前，“传销”一词泛指单层次和多层次直销，是一个中性词，与直销同义；但在“直销规范期”，“传销”一词在中国特指多层次直销，是非法的。,23,h,四、中国直销的发展历史,直销，是指直销企业招募直销员，由直销员在固定营业场所之外直接向最终消费者（以下简称消费者）推销产品的经销方式。本条例所称直销企业，是指依照本条例规定,经批准,采取直销方式销售产品的企业。本条例所称直销员，是指在固定营业场所之外将产品直接推销给消费者的人员,24,h,四、中国直销的发展历史,25,h,五、直销的特点,1,、这是一个普通人创业的行业；,2,、这是一个锻炼人能力的行业；,3,、这是一个磨炼人意志的行业；,4,、这是一个书写神话的行业；,5,、这是一个颇受非议的行业；,6,、这是一个值得我们奋斗的行业。,26,h,世界直销企业排名,排名,公司名称,发源国,年营业额,(,美金,),1,Avon,雅芳,美国,103,亿,2,Amway,安利,美国,84,亿,3,Vorwerk,美善品,德国,35.8,亿,4,Mary Kay
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