招商沟通谈判技巧课件

,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,招商沟通技巧,2012年8月,电话营销技巧篇,电话营销的追求,3次通话锁定客户，,5个电话促成协议！,电话不离手，,张嘴大声吼！,电话营销前的精神准备,来电要警觉，,去电要激情！,来电不慌答，,去电要“备足”！,电话营销前的必备工具准备,打开医院覆盖表,注意来电地区掌握！,打开客户管理档案表，,随时看地图！,打开地区商业汇总表,电话营销的成交,需要有一套成熟、完备的方法才能成功！,电话营销的完整操作过程,1、,严密的准备过程,（熟透产品、客户的初筛、背景的询问调查、问题的准备、地 区情况的了解、大牛品种客户的探查）,2、,电话打出之前工具的准备过程,（打开医院大全、打开地图、打开问题大全、档案表、当地商业医院汇总表）,3、,电话沟通过程,（参照问题大全进行沟通、随时记录每一句问话）,4、,传真邮件目录,（主要针对强烈有意向客户，部 分客户邮寄资料）,5、,核查客户锁定目标,（通过当地客户或同行的朋友、打电话到商业公司了解等）,6、,确认客户、签订协 议、发货,（调查核实无误）一般要求35个电话搞定,7、客情维护、,交友,被称为最省钱和最锻炼队伍的方法,A、通过电话沟通，有激情的利益销售法,B、采取大代理商和小代理商同时沟通的方式,一般失败原因：,A、招商经理实际操作市场经验根本没有受骗、被引导,B、招商经理社会阅历、生活阅历不足无法与代理,商在同一层面沟通,C、招商经理电话招商技巧和经验欠缺某一细节失,误，失去成交机会或得罪代理商还未觉察,D、自以为是，失误不报一错再错,E、方法错误代理商资源匮乏，无法筛选,电话营销原则大小通吃,驻地营销技巧篇,驻地招商的追求,1次面谈锁定客户，,2次面谈促成协议！,勤奋走一走，,客户处处有！,营销前的精,神,神准备,见面要警觉,，,，,面谈要激情,！,！,底价不慌答,，,，,谈前要“备,足,足”！,任何营销的,成,成交,都需要有一,套,套成熟、完,备,备的方法才,能,能成功！,一个驻地营,销,销的完整操,作,作过程,1、出发前,严密的准备,过,过程,（熟透产品,、,、客户的初,筛,筛、背景的,询,询问调查、,问,问题的准备,、,、地 区情,况,况的了解、,大,大牛品种客,户,户的探查）,2、,面谈时可以,打,打开的工具,的,的准备过程,（可以随时,打,打开随身携,带,带电脑查看,医,医院大全、,打,打开地图打,开,开问题大全,、,、档案表、,当,当地商业医,院,院汇总表）,3、,面谈沟通过,程,程的问题,（可参照问,题,题大全进行,沟,沟通、随时,记,记住每一句,问,问话的答案,）,）,4、,详细讲解产,品,品、说服能,力,力要求强,（主要针对,强,强烈有意向,客,客户，要进,行,行产品的讲,解,解）,5、,核查客户锁,定,定目标,（事后通过,当,当地做药的,朋,朋友、同行,朋,朋友、打电,话,话或亲自到,商,商业公司了,解,解等）,6、,确认客户的,身,身份、签订,协,协议、发货,（创造再次,面,面谈机会或,核,核实无误）,一,一般要,求,求12次,成,成交,7、客情维,护,护、,交友,另外驻地经,理,理还需要具,备,备组织和产,品,品培训的能,力,力,电话营销操,作,作过程“核,查,查”的重要,性,性,1、关注客,户,户动机-合作、仿,制,制、调查,2、了解客,户,户对产品态,度,度,3、了解客,户,户综合实力,4、了解客,户,户经营范围,和,和现状,5、客户对,产,产品竞争状,况,况了解和态,度,度,6、业内声,誉,誉,5、,核查客户锁,定,定目标,（通过当地,客,客户或同行,朋,朋友核查其,在,在当地医药,圈,圈的人品、,拜,拜访见面、,打,打电话到商,业,业公司了解,客,客户代理品,种,种情况、通,过,过收取保证,金,金的问询探,察,察等）,营销心法,1、闯2、,律,律,3、恭4、,听,听,5、培6、,灵,灵,7、零8、,诚,诚,9、真10、,情,情,11、爱,营销,“11,”,字心法,什么是心法,：,：,不同的行业,有,有不同的专,业,业术语，所,以,以就产生不,同,同的销售话,术,术。作为电,话,话销售，有,其,其共性的东,西,西，总结为,心,心法。心法,就,就销售人员,来,来说，是如,何,何锻炼成为,一,一位合格的,电,电话销售人,员,员所应具备,的,的心理素质,。,。,营销,“11,”,字心法,1、闯：,就是“冲”,字,字，就要义,无,无返顾、勇,往,往直前的开,拓,拓市场，没,有,有给自己留,下,下半点后路,，,，这是搜集,客,客户信息最,重,重要的一步,。,。如果你不,闯,闯，那你就,相,相信天上会,掉,掉馅饼的事,情,情经常发生,，,，总有一天,你,你会等到死,神,神的来临。,营销,“11,”,字心法1,“,“闯”,2、律：,有了闯劲是,远,远远不够的,，,，人都有惰,性,性与自满的,情,情绪，必须,要,要克制自己,一,一些不好的,习,习惯，如上,网,网聊天、游,戏,戏等，这才,能,能保证闯的,顺,顺利进行。,如,如果你不能,，,，那就等待,洪,洪水猛兽来,侵,侵占你的心,灵,灵。,营销,“11,”,字心法,2,“律”,3、恭：,有点恭维的,意,意思，客户,一,一般都喜欢,别,别人赞美他,，,，这是打开,客,客户话匣子,的,的最好方式,，,，也是能够,让,让客户说出,一,一些信息的,方,方法。如果,你,你不恭，那,你,你就要想好,如,如何应对冷,冰,冰冰、硬邦,邦,邦的语言，,或,或是“嘟、,嘟,嘟”电话挂,短,短的声音。,营销,“11,”,字心法3,“,“恭”,4、听：,当你恭维了,对,对方后，如,果,果你不认真,的,的听客户讲,，,，不能听出,客,客户的性格,和,和周围的环,境,境、做事的,风,风格等关键,的,的信息，基,本,本上电话销,售,售就是个没,有,有拐杖的盲,人,人，无处着,手,手，不知道,客,客户的需求,，,，与客户沟,通,通时找不到,切,切入点。,营销,“11,”,字心法4,“,“听”,5、培：,与客户的关,系,系不是一天,两,两天就能造,就,就为非常深,入,入的关系，,所,所以与客户,的,的交往必须,要,要有培养的,心,心态，虽然,有,有些客户只,要,要一沟通就,会,会有交易，,但,但是，往往,大,大客户都会,考,考察你的公,司,司和你的耐,性,性等等东西,，,，才作出决,策,策，所以你,必,必须要象栽,树,树一样要经,常,常施肥、浇,水,水，认真培,养,养；,营销,“11,”,字心法5,“,“培”,6、灵：,这是应对“,闯,闯”字而来,的,的，如同莽,夫,夫的闯是没,有,有任何意义,的,的，要灵活,地,地运用各种,技,技巧来搜集,客,客户信息。,关,关键会用脑,。,。,营销,“11,”,字心法6,“,“灵”,7、零：,结合“律,”,”字来讲的,，,，这是做销,售,售人员必备,的,的一个心态,，,，每天必须,要,要保持零心,态,态，不能有,了,了点成绩就,沾,沾沾自喜，,更,更不能躺在,成,成功的温床,上,上睡觉。否,则,则你就会失,去,去闯劲，失,去,去了斗志，,如,如同猪圈里,等,等待宰割的,肥,肥猪。,营销,“11,”,字心法7,“,“零”,8、诚：,应对“恭”,字,字来说的，,恭,恭维赞美客,户,户，但不能,让,让对方觉得,你,你虚伪，要,拿,拿出你的诚,心,心来与客户,沟,沟通，否则,你,你的恭维会,让,让客户“恶,心,心”；,营销,“11,”,字心法8,“,“诚”,9、真：,应对“听”,来,来说的，听,话,话要听音，,所,所以必须要,听,听出客户的,真,真正意图，,如,如果你只听,到,到客户表面,的,的东西，那,你,你只是个“,传,传话筒”，,不,不会分析客,户,户的讲话，,就,就会非常容,易,易失去成交,的,的机会；,透,透过现象看,本,本质，发现,客,客户真正的,需,需求。,营销,“11,”,字心法9,“,“真”,10、情：,是应对“培,”,”字来说，,培,培养最终的,目,目的是要培,养,养出感情来,，,，逢年过节,，,，你若不记,得,得客户，客,户,户怎能记住,你,你？马戏团,的,的老虎、狮,子,子等都能培,养,养出感情来,，,，更何况客,户,户是有七情,六,六欲的人。,营销,“11,”,字心法10,“情”,11、爱：,爱是指热爱,自,自己的电话,营,营销工作，,当,当作一个生,活,活中必不可,缺,缺乐趣来做,；,；同时热爱,自,自己的企业,，,，热爱自己,的,的客户。真,正,正把工作当,成,成事业来做,。,。,营销,“11,”,字心法11,“爱”,营销沟通技,巧,巧,1、,备,备（“背”,）,）2、,捧,捧,3、,亲,亲（“揽”,）,）4、,煽,煽,5、,诱,诱6、,断,断,7、,激,激8、,骗,骗,9、,压,压10、,打,打,11、哄12、透,13、侃14、交,营销14大,沟,沟通技巧,1、备（“,背,背”）,A、充分了,解,解当地情况,（,（医院2甲,、,、3甲、招,标,标、,物价、经济,排,排名、地方,医,医保情况等,）,）,B、商业情,况,况（从历年,中,中标或代理,商,商途径）,C、个人排,名,名情况,a、竞争品,种,种销售客户,情,情况,b、同类产,品,品销售客户,排,排名,c、当地各,类,类产品销售,排,排名情况,（注：以上,情,情况在任何,时,时候都应该,背,背诵如流）,营销技巧1,“备”,2、捧（赞,美,美）,A、赞美名,望,望、业绩,B、赞美天,气,气,C、赞美语,音,音,D、赞美医,药,药环境（商,业,业回款、信,誉,誉等）,E、赞美当,地,地新闻中的,事,事件,营销技巧2,“捧”,3、亲（又,称,称“揽”，,是,是指亲和力,）,）,与陌生客户,首,首次通话时,，,，要练就通,话,话时给他感,觉,觉是站在客,户,户的立场上,进,进行沟通，,每,每一个问题,每,每一句话他,让,让客户感觉,很,很亲切，因,此,此“哥们、,姐,姐们、哥哥,、,、姐姐”,等,等在通话要,切,切记中长挂,嘴,嘴边，其实,就,就是如何能,够,够做到牵着,客,客户“鼻子,走,走”的好方,法,法。,亲和力其实,有,有时需要用,到,到很专业的,语,语言，耐心,的,的站在客户,立,立场给客户,做,做专业的解,释,释。,营销技巧3,“亲”,4、煽（又,称,称煽动性、,扇,扇情性）,该技巧应该,贯,贯穿于整个,销,销售过程，,尤,尤其陌生客,户,户的初次交,流,流煽动性非,常,常关键。煽,动,动性来源于,：,：,A、对产品,特,特点和市场,情,情况的熟练,掌,掌握，从而,引,引导客户对,产,产品未来销,量,量的预期；,B、对公司,未,未来上市产,品,品和公司前,景,景的美好描,绘,绘；,C、良好的,口,口才和逻辑,性,性；,D、说话时,语,语音技巧的,运,运用，如有,时,时需要咄咄,逼,逼人的气势,、,、适当的示,弱,弱、幽默感,营销技巧4,“煽”,5、诱（又,称,称诱导）,在初次拜访,陌,陌生客户中,有,有2/3的,客,客户属于冷,漠,漠型客户，,这,这部分客户,有,有一些可能,是,是大牛客户,，,，也有可能,是,是人的个性,决,决定的，还,有,有可能是竞,争,争对手的招,商,商人员，这,时,时需要运用,一,一些技巧诱,导,导客户，寻,找,找客户的感,兴,兴趣点，只,要,要客户显示,出,出其兴趣点,就,就可以找到,切,切入点：如,：,：可以通过,请,请教大牛客,户,户姓名、商,业,业、招投标,等,等，如无应,答,答则显示出,很,很失望的语,气,气；总之陌,生,生拜访时出,现,现对方冷漠,的,的情况时有,发,发生，销售,人,人员只有不,断,断的增加自,己,己的知识面,、,、技巧才会,很,很快突破瓶,颈,颈。,营销技巧5,“诱”,6、断（又,称,称决断、断,绝,绝）,初涉电话招,商,商人员，在,电,电话过程中,容,容易犯的一,个,个错误就是,，,，与一些客,户,户长时间的,纠,纠缠，总希,望,望客户成交,，,，其实销售,的,的自然规律,告