银行保险渠道开拓维护48页

,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,银保渠道的开拓与维护,1,一、渠道开拓与维护的意义,二、渠道开拓与维护的目标,三、渠道开拓与维护的战略思想,四、渠道开拓与维护的战术策略,五、基层公司渠道维护及竞争策略,课程纲要,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,2,渠道开拓与维护的重要意义：,1,、渠道开拓与维护是银保业务发展的,核心工作,2,、渠道开拓与维护是银保业务发展的,永恒主题,3,、渠道开拓与维护是银保业务发展的,重要基础,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,3,渠道开拓与维护，有两层含义，,一是开拓，二是维护,。,所谓开拓,，形象一点说就是,挖渠,。,所谓维护,，形象一点说就是,守渠。,渠道开拓是银行代理业务发展的基础；,渠道维护是银行代理业务健康发展的保证。,1,、渠道开拓与维护是银保业务发展的,重要基础,4,渠道开拓与维护是银保业务发展的重要基础，银保渠道的核心工作就应该紧紧围绕如,何做好渠道开拓与维护来展开。,队伍建设、网点经营、产品开发、服务支持、营销企划等工作，都是为渠道开拓与维护工作服务的。,各级机构分工合作、各负其责。,2,、渠道合作与维护是银保业务发展的,核心工作,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,5,银保渠道的发展目标是全面协调可持续发展。,目标不可能一蹴而就，更不可能一劳永逸。,始终保持清醒的认识，冷静观察、勤于思考、积极探索、勇于实践，在不断地发现问题和解决问题的过程，探索出一条有中国人寿特色的渠道开拓与维护的道路。,3,、渠道合作与维护是银保业务发展的,永恒主题,6,与一个新渠道全面合作：譬如交行、招行等一个大渠道的开拓，,合作渠道数量的绝对增加,；,沟通对象：,分行行长、分管行长层级,在原有省级渠道合作关系下，与新的二级分行、新的支行开展业务合作，,合作网点数量的绝对增加,；,沟通对象：,分管行长、个金经理、支行行长层级,在原有轮班制合作模式下，进行沟通开拓，实现全天候作业,（即,等等，,合作网点数量不变的情况下作业时间绝对增加。,沟通对象：,二级分行或支行行长、分管行长层级,什么渠道开拓？,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,7,一、,渠道开拓维护的意义,二、渠道开拓维护的目标,三、渠道开拓维护的战略思想,四、渠道开拓维护的战术策略,五、,基层公司渠道维护及竞争策略,课程纲要,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,8,渠道开拓初期目标：低成本、广开源，以量为先,辅之：扩军练兵，短期见量,渠道维护长期目标：稳基础、多选优，以质取胜,辅之：大浪淘沙，绩优沉淀,终极目标：优质网点*绩优人员高平台、高增长、高品质,渠道开拓维护目标,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,9,一、,渠道开拓维护的意义,二、渠道开拓维护的目标,三、渠道开拓维护的战略思想,四、渠道开拓维护的战术策略,五、,基层公司渠道维护和竞争策略,课程纲要,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,10,造势、谋局,大处着眼、通盘考虑,有所为有所不为,风物长宜放眼量,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,11,基础数据分析：市场容量,各渠道业绩,各支行业绩,各网点业绩,哪个渠道最有潜力？哪个渠道投产比最高？哪个渠道业务目标最高？哪个渠道计划达成最低？等等,一定将主要精力投入到最有潜力的渠道！,同业竞争分析：竞争对手与渠道关系,基础薄弱的,精准打击、一剑封喉,基础牢固的,集中优势兵力、逐个击破,外部市场分析,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,12,自身优势分析：可运用的谈判筹码,可运用的资源：财务资源、客户资源、培训资源,明显的业务优势：产品优势、培训优势、队伍优势、客服优势等,充分运用资源，投入就要有产出,自身劣势分析：,与即将开拓的渠道关系较薄弱,期缴业务与银行的规模目标有冲突,。,内部分析,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,13,借势、谋子,小处着手,细节决定成败,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,14,关键人物分析：一把行长,分管行长,个金经理,普通科员,锁定重点领导：基本情况普查、兴趣爱好考查、工作方式探查,多方面切入（正式拜访、私下会友）,重视普通员工：小人物可以有大作为,抓好核心员工，往往可以事半功倍,人是有感情的动物，人员公关贵在“持之以恒”，不破楼兰终不还,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,15,关键事件运作：会议、培训、商谈,重视每一次和渠道接触的机会，提前做好会谈计划草稿，以“答记者问”的心态去准备工作；,带着“主题”去渠道，通过会谈逐步将“我的理念”渗入“你的头脑”；,开好每一次渠道会议：无论大会小会，要有所创新、区别同业；,重要会议、高层会晤不仅需要前期周密准备，更需后续跟进追踪，可以电话、邮件追踪，亦可编写专刊、专栏宣传。,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,16,双,赢,最快捷的客户服务体系；,最有战斗力的营销队伍；,最能迎合市场的推动能力；,最具前瞻性的长期合作模式。,渠道沟通的心理基石,17,渠道沟通的心态,有理有节,不卑不亢,真诚以待,共享共赢,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,18,一、,渠道开拓维护的意义,二、渠道开拓维护的目标,三、渠道开拓维护的战略思想,四、渠道开拓维护的战术策略,五、,基层公司渠道维护和竞争策略,课程纲要,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,19,渠道开拓常见问题,银行高层领导不支持、不表态,支行不支持、不重视，阻拦业务发展,影响储蓄，任务完不成,一线柜台人员销售意愿低,一线柜台人员销售主动性差,柜台人员销售技能低,一线分配比例出现问题,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,20,如果要新开辟一条渠道（如一个支行或一个渠道等），而且渠道也在谋求快速增长,找出合作分行的核心人物，肯定对方的经营成果，争取其认可,摸清现有的渠道合作游戏规则，并找到出不足之处,打破原有游戏规则，按照自己的理念影响渠道、让渠道为我所用,要清楚新开渠道的发展潜力，制定出自己的发展规划,最短时间内和对方确定合作模式（全部独家代理、部分独家代理还是和其他保险公司共同代理）,借助标杆：利用标杆力量说服渠道,要能够让对方接受和执行你的经营思想，这是合作的最高境界，渠道才能真正的掌握在你的手中。,新增渠道如何开拓？,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,21,即使当时不能合作，也要保持经常的联络，收集整理对方的发展信息，在对方取得成绩时记得给对方恭喜和鼓励。要让对方感觉到你的关注和存在。时时争取合作的机会。,禁忌：短期内对前期工作和人员全盘否定,在肯定对方的同时一定要让银行相信自己的实力，让银行感觉自己有能力、有资源，将银行保险业务做大做强。,新增渠道如何开拓？,22,新增渠道沟通的技巧,分行层级,换位思考：,银行经营目标是什么？,个金管理目标是什么？,保险公司能为银行提供什么？,银行与保险公司合作担心什么？,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,利润,市场份额,中间业务收入,日常现金流,客户资源共享,优质培训资源,业绩下滑,客户流失,投诉风险,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,23,向上借助总对总：,事先了解总行政策、借力总公司政策,向下依托支对支：,提前了解支行合作的优势和不足，强调优势，坦诚不足,寻找共同点：,同属于金融业集团：共同关注近期金融形势变化,同为客户提供服务：短中长期理财保障,坚定信心、切中要害：,你的需求我的供给,互帮互助互惠互利,新增渠道沟通的技巧,分行层级,24,如果你接手的渠道是一个已有很好合作基础和具备合作经验的渠道，想要寻求新的增量的渠道,最近几年的业绩情况,渠道的网点经营情况,（储蓄、保费收入、保险代理合作机构，主销产品等等）,该渠道上一阶段的合作计划、计划进度情况,该渠道前期的方案实施、兑现情况,该渠道当前的业务情况及下一阶段的发展计划,强调自我现有优势、弥补其现有不足之处（与同业公司合作的劣势），争取试销机会,找准切入点，利用其内部各支行间竞争压力，找出潜力支行，向其进行游说，递送发展合作计划,掌握信息,寻求突破点,试销阶段必须有量的突破、短期内得到对方高度认可，为下一步长期合作奠定基础,成熟渠道如何开拓？,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,25,一、要认识自己：,产品优势，与同业相比的优势，与保险公司互补的优势 销售队伍的规模优势、销售技能优势、培训优势,要有配套的业务推动体系,各机构（营业区）的优势、网均产能、人均产能等,产品行销辅助品的研发与推广,客户服务,培训和督导体系,科学先进的信息平台,渠道谈判前自我准备,26,二、要认识对方：,网点数量、保险业务情况、同业公司保险业务情况、其他银行保险业务情况等,客户量（高端客户情况）；,储蓄收入情况；,对保险业务的重视程度；,最关键的就是要了解核心岗位人员和关键领导的特点：,（性格、爱好，饮食习惯，家庭情况等等）,渠道谈判前自我准备,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,27,三、要看清当前阶段的市场情况；,四、要掌握公司和银行的阶段经营策略；,五、要具备指导和规划业务的能力；,六、要把双方的常远发展和效益放在首位。,渠道谈判前自我准备,了解自我、了解渠道,找到合作利益点,了解市场、了解变化,找到适合新环境的业务发展建议,切记,始终要把双方的发展和利益放在首位。,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,28,渠道如何维护？,通过与建立合作关系的银行保持良好沟通交流，通过为网点提供良好的支持和服务，维持银行代理业务的长期和可持续发展。,渠道维护目的,：稳定渠道 改善网点质量,提高业绩,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,29,渠道维护重点：,业绩持续增长,稳定且业绩良好不仅是渠道维护的主要依托，对渠道的进一步开发也具有极其重要的作用。,30,渠道维护之层次沟通：,对等沟通,总公司 总行,分公司 二级分行,中心支公司 市级分行,（县）支公司 支行、办事处,驻点客户经理 网点（储蓄所,）,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,31,渠道维护之着力点和方法：,国有银行体制原因,加强对等沟通和交流,文化冲突,改变习惯，团队作战,业绩低下,业务推动、加强培训,客户退保、投诉,售后服务,32,渠道维护之对等沟通交流,理念的灌输（主动服务、提高竞争力）,融洽感情,加深相互理解,巩固关系,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,33,渠道维护之解决文化冲突,适应、贴近银行文化，改变习惯，团队作战，以公司为主体与银行分层交流。,银行客户经理的培训、管理一定要“淡化”个人营销的痕迹,潜移默化的灌输主动服务精神,34,渠道维护之业务推动,制定相适应的产品策略,流畅的业务流程,恰当的企划方案,合理的利益分配,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,35,渠道维护之业务推动,如何有效推动？,对银行,各司其职、上下合心、提高认识 加强沟通,对分行,统一规划、合理分