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,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,第七章 效劳网点和渠道,第一节 效劳渠道的类型,第二节 效劳渠道的创新,第三节 效劳网点的位置选择,第一节 效劳渠道的类型,一、直接渠道,二、间接渠道,一、直接渠道,分销渠道是指效劳产品从生产者移向消费者所涉及到的一系列公司和中间商,直销是最适合效劳产品的分销方式,直销可能是效劳生产者经过选择而选定使用的销售方式，也可能是由于效劳和效劳提供者关系不可分割的原因,采用直销可使效劳经营者获得某些特殊的营销优势,可以较好地控制效劳的供给和表现,能够产生有特色效劳产品的差异化,可以通过与顾客的直接接触，了解有关需求及其变化和竞争对手等方面的信息。,二、间接渠道,效劳企业最常用的渠道是通过中介机构,代理,代销,批发商,零售商,经纪,代理,使用代理的好处,比直接销售投资更少，风险更小,可以适应某一地区或某一细分市场的特殊要求,通过人熟地熟的代理，更容易翻开一个新市场,在某些国家重，某些效劳不允许外国生产者与本国顾客直接接触，必须通过授权的代理人进行销售，这类许可经常是发给本国的自然人或法人的,代理的职能相当于效劳生产企业的一线人员,典型的效劳业中介机构1,保险效劳业,商店销售、自动售货机销售如机场,代理商销售，如旅行社，可能替一些保险公司向顾客提供旅游保险效劳,经纪人销售，经纪商往往替好几家保险公司从事工作，在保险业分销渠道上，经纪商是很重要的中介机构,多重中介机构合并效劳来销售，如工作场所保险,典型的效劳业中介机构2,旅馆饭店,旅行社。他们替顾客预订旅馆房间,游览承包人。这种机构掌握着一定的房源，可经由零售者如旅行社销售，或者销售给消费团体观光旅游中心。此类机构可为在某地区市场相互竞争的旅馆担任预订登记的代理,旅馆/大饭店业务代表。旅馆业务代表通常为非竞争性旅馆担任销售代理,航空公司,集中预订系统。许多特许经营的旅馆或连锁旅馆都使用这种方式,第二节 效劳渠道的创新,一、租赁效劳,二、特许经营,三、连锁经营,四、网上销售渠道,一、租赁效劳,出租者的利益,租赁所得可能高于卖断所得,相比于出售，租赁可以促使出租者翻开市场,有助于企业实现交叉销售,租用者的利益,减少资金积压,在产业市场，租用或租赁可能比拥有物品更能获得租赁税上的利益,租用者可获得新设计的产品，这样可以减少购置过时产品与遭受式样改变的风险,租用者一般不对效劳上的问题负责,二、特许经营1,含义,特许经营是一家企业以协议方式授予一定数量的销售点，销售各种产品或效劳的权利。企业可以提供效劳的技术诀窍、营销效劳、商标、设施和零售店的建筑，换取销售总额的一定百分比。而零售商那么提供自己的资本和效劳，管理销售，支付相应的费用给该企业,类型,产品商标型特许经营产品分销特许、经营模式特许,单体特许、区域开发特许、二级特许和代理特许,二、特许经营2,特许经营的本质,特许经营是利用自己的专有技术与他人的资本相结合来扩张经营规模的一种商业开展模式。因此，特许经营是技术和品牌价值的扩张而不是资本的扩张。,特许经营是以经营管理权控制所有权的一种组织方式，被特许者投资特许加盟店铺拥有所有权，但该店铺的最终管理权仍由特许者掌握。,成功的特许经营应该是双赢模式，只有让被特许者获得比单体经营更多的利益，特许经营关系才能有效维持。,二、特许经营3,特许经营的优势,对特许人：,经营规模的扩展可在某种程度上摆脱资金和人力资源的限制；,可鼓励经理人在多处所营运。,特许经营是控制定价、促销、分销渠道和使效劳产品内容一致化的重要手段。,营业收入的一种来源,对受许人：,有经营自己事业的时机，而且其经营是在一种业经测试证实过的效劳产品观念指导下的。,有大量购置力作为后盾。,有促销辅助支持力量做后盾。,能获得集权式管理的各种好处,对顾客：,能得到效劳产品质量的假设干保证。,二、特许经营4,特许经营的适用条件,提供的产品、效劳应当是已经被顾客所认可的,产品或效劳具有特色，并且其品牌或商标在潜在的特许权出售者的经营领域已经著名,特许经营的过程和系统必须简单易学，而且在特定时间内可以投入运营,边际毛利必须令特许和受许双方都满意,三、连锁经营1,含义,连锁经营一般是指经营同类商品或效劳的假设干个店铺，以一定的形式组合成一个联合体，在整体规划下进行专业化分工，并在分工的根底上实施集中化管理，使复杂的商业活动简单化，以获取规模效益。,类型,直营连锁,自由连锁,特许连锁,三、连锁经营2,连锁经营的优势,连锁商店集中整批进货，其本钱大大低于独立的零售商，从而能降低本钱和销售价格,连锁总部集中制订经营战略，统一进行营销宣传，效果显著，各分店可以集中精力在销售业务上，从而提高了经营效果,由于连锁店铺众多，分布广泛，可以扩大企业的市场占有率，降低单个店铺的经营风险,采用标准化的标准效劳，提高了效劳质量和各店的经营管理水平,四、网上销售渠道1,含义,一种借助互联网来销售产品和效劳的渠道,功能,订货功能、结算功能和配送功能,类型,网上直销、网上间接销售,BB、BC,四、网上销售渠道2,网上销售的优势,本钱低。可以大大减少过去传统分销渠道中的流通环节，有效降低本钱 库存本钱、推销费用、规模扩大而减少的生产本钱,方便快捷。生产者通过互联网实现了和消费者的交易过程，顾客可以直接在网上订货和付款，之后等待送货上门；还可以通过网站为客户提供售后效劳和技术支持,交互性。网上销售消费者与企业、消费者之间都可以在线交流解决问题，这有助于建立长期稳定的顾客关系。,第三节 效劳网点的位置选择,一、效劳网点的分类,二、效劳网点的位置选择,一、效劳网点的分类,从位置来看，效劳业可分三类,与位置无关的效劳业,如住宅维修、汽车抛锚效劳及公用事业等。但这种效劳最重要的是，当顾客需要效劳的时候，效劳如何能具有高度可得性及可及性。,集中效劳业,主要原因是由于供给条件和传统。此外促成集中现象的原因还有：由于某些点的地点关联致使需求密集度低、顾客移动的意愿、邻近核心效劳的补充性效劳的历史开展、需求导向的不重要。,分散的效劳业,其所在位置取决于市场潜力。有些效劳业由于需求特性及其效劳本身的特征，必须分散于市场中，但有时是机构可以集中，但效劳运营是分散的。,二、效劳网点的位置选择,效劳网点的选址原那么,方便顾客接受效劳,以本钱为根底,以竞争者为根底,良好的交通和道路条件,良好的通讯为根底,未来10年以上的网点的可持续经营力与增值能力,二、效劳网点的位置选择,效劳网点的布局策略,饱和营销策略,抢先占位策略,网上协同策略,
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