高质量面访v610622课件

Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,小标题,百度推广高质量面访,百度商业分析部,百度推广高质量面访百度商业分析部,目录,面访准备工作,面谈礼仪,面谈流程及技巧,目录面访准备工作,面访准备工作（,1/2,）,客户拜访基本材料,乘车的路线,客户电话,联系人手机,空白合同，优惠申请表等,笔记本,文件夹,-,普适性材料,介绍公司（公司内刊，百度授权书，公司资质，公司大客户名单等）,介绍百度（包含百度相关报道的报纸、杂志等）,介绍百度推广（成功案例，百度推广后台截图，百度推广介绍,-,重点在于增值服务类产品介绍）,介绍其他产品（网站等其他产品介绍，网站示例）,介绍个人（名片、个人网络相关资质）,业务相关（已签客户合同）,其他（如客户调研问卷）,面访准备工作（1/2）客户拜访基本材料,面访准备工作（,2/2,）,定制化材料,百度上有谁在做？（客户重点关键词百度搜索结果页面截屏）,同行怎么做的？（同行业客户合同,/,续费记录）,点击一次多少钱？（客户重点关键词的最低展示价格）,多少人在搜索？（百度指数客户重点关键词检索量截屏）,了解客户商业模式、业务状况、网络推广情况（有无网站，是否已经采取网络渠道进行推广）,推广方案：建议初次拜访客户不做,书面方案,，但是要做到了解并记忆方案重点内容，,重点在于首次预存预算金额的设定,面访准备工作（2/2）定制化材料,Case,分享,面访准备工作：定制化材料,背景：加入百度推广能够赠送,2,个月的图片推广，小彭觉得可以利用这个机会把一个铁公鸡客户签下来,百度销售人员小彭特意准备了一份图片推广的空白合同，显示某关键词图片推广包年费用为,8000,元，在促单时拿出来给客户看，成功地让客户认可了图片推广的巨大附加价值，成功签单,Case,总结：,从面访准备工作开始，就应该做到“结果导向”，根据计划说服客户的关键点准备相关材料，才能够做到在和客户沟通过程时有备而来，事半功倍,Case分享面访准备工作：定制化材料背景：加入百度推广能够,面访准备工作：如何给客户做专业版方案,/,如何深度介绍如何做百度推广,行业资讯,/,新闻,关键词策划,根据潜在客户“知晓,-,熟悉,-,考虑,-,购买”的购买流程策划关键词，结合行业词和针对性较强的长尾词,投放方案策划,左侧推广位,流量大，能够覆盖大量潜在客户，针对性强,右侧推广位及右侧推左,点击右侧推广信息的客户购买意向强，转化率高,网盟,展现量高，辅助企业的品牌宣传,首次预存的预算金额,客户重点关键词的最低展现价格,根据客户重点关键词的最低展现价格，做,3,个月,的消费预算,面访准备工作：如何给客户做专业版方案/如何深度介绍如何做百度,7,开拓新客户的需求及意愿较强,开拓新客户的需求及意愿居中,开拓新客户的需求及意愿较弱,目标客户群广,企业竞争力相对较弱,需要灵活可控的营销渠道,（重点在于对费用和广告投放目标人群的控制）,推广完全以销售为导向,（希望推广渠道能够实现投入,-,产出比的最大化，希望在推广渠道中能够和行业龙头企业平等竞争）,推广主要以销售为导向,（希望在推广渠道中能够和行业龙头企业平等竞争）,一定的品牌宣传需求,（让老客户和潜在客户能够方便地找到自己，了解新的产品信息等）,该类企业极有可能盈利水平较低，希望企业能有所改变但是不愿意承担风险,需要有渠道可以开拓新客户，以规避老客户流失对企业可能造成的影响,/,提升企业盈利水平,具有一定惰性，希望推广渠道不需要花很多时间管理,目标客户群广,企业竞争力相对较强,希望在行业中持续发展，注重企业长期利益，关注品牌建设,需要灵活可控的营销渠道,促进销售和品牌宣传相结合，有较强的品牌宣传的需求,（重点在于向目标客户展现自身的技术,/,品牌优势）,品牌宣传和促进销售相结合，有很强的品牌宣传的需求,（宣传品牌的意识很强，在技术,/,品牌方面超过同行业竞争对手，在推广中希望展现这一点）,直接接触决策层难度较大，成单跟进时间长，推广需求主要体现为品牌宣传,维持性的推广需求,（缺乏主动推广的意愿，推广意愿更多地表现为不要落后于同行）,需要有渠道可以开拓新客户，以主动淘汰一部分老客户，提升盈利水平,具有一定惰性，希望推广渠道不需要花很多时间管理,目标客户群较窄（冷门、专业行业）,需要精准的推广途径,（希望营销渠道能够精准定位目标客户群，传统推广渠道缺乏针对性是企业的最大困扰）,维持性的推广需求,需要有渠道能够高效地覆盖到目标客户中的新企业,（希望目标客户群中的新企业，可以方便地找到自己）,企业发展,预期,当前,市场状况,百度的优质客户群,保证企业生存,保证企业竞争优势,开辟市场中的蓝海,取决于行业发展阶段和企业自身状况,A1,A2,A3,B1,B2,B3,C,客户分类特征,7目标客户群广需要灵活可控的营销渠道（重点在于对费用和广告投,潜在客户购买行为的漏斗,在,熟悉阶段,，消费者会获取大量相关信息以辅助决策，搜索的词语覆盖各个方向，如“,IT,培训”“美容美发培训”,这就造成通用产品类型词有高展现量，低点击率，竞争激烈,在购买阶段,，消费者已经确定了选择的对象，搜索的词语非常具体，重点在于价格、联系方式等合作细节，如“杭州北大青鸟,IT,培训”,消费者的购买行为有一个过程：从知晓到进一步调查研究了解相关知识，再到形成几个备选的方案（决策调研），直至购买,知晓,熟悉,考虑,购买,在,知晓阶段，,消费者出现模糊的需求，搜索的词语也相对宽泛，如“高考落榜怎么办”,在,考虑阶段,，消费者形成几个备选的目标，深入了解具体情况，搜索的词语具有明显的品牌,/,区域指向性，如“北大青鸟,IT,培训”,vs,“清华万博,IT,培训”,这就造成品牌词检索量小，点击率高，竞争度低,潜在客户购买行为的漏斗（,1/2,）,潜在客户购买行为的漏斗在熟悉阶段，消费者会获取大,潜在客户购买行为的漏斗,知晓,熟悉,考虑,购买,潜在客户购买行为的漏斗（,2/2,）,流,量,逐,渐,变,小,投,入,产,出,比,逐,渐,提,高,潜在客户购买行为的漏斗知晓熟悉考虑购买潜在客户购,基于营销目的设定搜索推广关键词策略,吸引考虑该厂家的潜在客户,品牌与产品型号，如联想、,x61,笔记本电脑,广告位：左侧前几位,向已有具体需求,/,兴趣的网民推荐,细分市场词,如,:,音乐手机、商用轿车,广告位：左侧，根据企业实力的不同选择关键词及推广位置,争抢竞争对手的潜在用户,竞争对手的品牌或型号,以及垂直网站，如娃哈哈选择“乐百氏”作为竞品词,广告位：右侧,针对目标受众进行推荐,目标受众会采用的高搜索量的通用词,(,品牌认知词,),如,:,笔记本、鲜花,广告位：左侧，右侧，网盟,防御,策略,品牌知晓,策略,细分产品,策略,进攻,策略,基于营销目的设定搜索推广关键词策略吸引考虑该厂家的潜在客户,最终形成搜索营销方案,保住市场份额,对品牌词的覆盖,100%,检索展现,对产品细分词的覆盖,30-50%,检索展现,增加品牌认知度并守住市场份额,品牌词全面覆盖,100%,检索展现,竞品词,100%,检索展现,细分市场词的全面覆盖,100%,检索展现,争取更多品牌认知,50%,检索展现,在搜索推广上做到行业领先,品牌词、细分产品词以及品牌认知词,100,的检索展现,竞品词,100%,检索展现,方案,#1,方案,#2,方案,#3,最终形成搜索营销方案保住市场份额方案#1方案#2方案#3,12,开拓新客户的需求及意愿,较强,开拓新客户的需求及意愿,居中,开拓新客户的需求及意愿,较弱,目标客户群广,企业竞争力相对较弱,开拓新客户需求高，对流量要求较高,对费用的控制，要求投入产出比高,需要开拓一定的新客户，同时巩固现有客户群，对流量要求居中,对费用的控制，要求投入产出比高,巩固现有客户群，防止流失，持续开发一些新客户，对流量要求相对较低,对费用的控制，要求投入产出比很高,目标客户群广,企业竞争力相对较强,开拓新客户需求高，对流量要求较高,考虑企业品牌的建立，对投入产出比要求较低,保证自身市场份额，开发新客户，对流量要求居中,提升品牌价值，要求投入产出比较低,巩固市场地位，对流量要求较低,巩固企业品牌，要求投入产出比较低,目标客户群较窄（冷门、专业行业）,需要开拓新产品，开发新的新行业应用，从而增加收入来源和客户群,流量需求居中，且对流量精准度要求较高,企业发展,预期,当前,市场状况,百度的优质客户群,可以考虑,细分产品,+,进攻,+,防御,可以考虑,细分产品,+,进攻,+,防御,可以考虑,细分产品,+,防御,A1,A2,A3,B1,B2,B3,C,不同需求类别的客户的流量和性价比建议,可以考虑,防御,+,细分产品,可以考虑,防御,+,进攻,+,细分产品,可以考虑,防御,+,进攻,+,细分产品,+,品牌知晓,可以考虑,品牌知晓,+,细分产品,+,防御,+,进攻,12目标客户群广开拓新客户需求高，对流量要求较高需要开拓一定,Case,分享,面访准备工作：如何给客户做专业版方案,/,如何深度介绍如何做百度推广,背景：小韩去拜访一家网页游戏客户，该客户非常重视商务人员的专业程度,小韩根据客户情况做好准备，在面谈时具体介绍了客户应该如何推广能够满足自身需求，小韩是这样讲的：,行业资讯,/,新闻：,网络游戏是非常适合做百度推广的，效果很好，像魔兽世界、成吉思汗都是做品牌专区的,关键词策划,&,投放方案：,推广需求分类为,B1-B2,类客户,营销目的定位为保住市场份额，同时针对网页游戏这一细分市场主动进攻，抢夺用户,推广关键词设置为品牌词、竞品词、细分市场词相结合，竞品词控制在右侧展现，品牌词在左侧首位展现，细分市场词在左侧,3-5,名展现,首次预存预算金额：,每日消费预算在,1000,元，首次预存预算在,3-5,万,Case分享面访准备工作：如何给客户做专业版方案/如何深度,目录,面访准备工作,面谈礼仪,面谈流程及技巧,目录面访准备工作,男性员工的着装建议：,保持清洁卫生,与访谈对象的衣着保持协调,不要在头发上戴闪光的东西,要格外注意衣着是否合体，总的来说,毛料或混纺布料的衣服为最好,正式场合不要穿短袖衬衫,领带很重要，它是尊严的象征，如果有条件，带一条名贵的领带,不要带没有意义的手饰，比如大的戒指和粗手链,随身携带一个公文包或百度背包,无论何时，最后照一照镜子,男性销售人员着装建议,男性员工的着装建议：保持清洁卫生男性销售人员着装建议,女性推销员的着装建议：,从事业务活动的场合要着西服套裙,总是穿中性色调的,如肉色、灰色、白色的长筒袜,在衬衣或裙装外总要套一件外套,不要着“男性化”的服装,要是拎公文包的话就不要再拎坤包,不要穿长裙（过及腿肚子的那种），雨衣除外，或是在长裙外套一件外套亦可,不要带时尚性的小饰物,不要在办公室里脱上衣（茄克衫）,带副考究的眼镜,围一块,V,形装饰布,无论何时，最后照一照镜子,女性销售人员着装建议,女性推销员的着装建议：从事业务活动的场合要着西服套裙女性销售,三、姿态,站姿：,两脚脚跟着地，脚尖离开约,45,度，腰背挺直，胸膛自然，颈脖伸直，头微向下，使人看清你的面孔。两臂自然，不耸肩，身体重心在两脚中间。,会见客户或出席仪式站立场合，或在长辈、上级面前，不得把手交叉抱在胸前。,坐姿：,坐下后，应尽量坐端正，把双腿平行放好，不得傲慢地向前伸或向后伸，或俯视前方。,要移动椅子的位置时，应先把椅子放到应放的位置，然后再坐。,握手,时用普通站姿，并目视对方眼睛。握手时脊背要挺直，不弯腰低头，要大方热情，不卑不亢。,出入房间的礼貌：,进入房间，要轻轻敲门，听到应答再进。进门后，回手关门，不能大力、粗暴。进入房间后，如对方正在讲话，要稍等静候，不要中途插话，如有急事要打断说话，也要看住机会，而且要说：“对不起，打断您们的谈话”。,递交物件,时，如递文件、名片等，要正面、文字对着对方的方向递上去，如是钢笔，要把笔尖向自己，使对方容易接着；至于刀子、剪刀等利器，应把刀尖向着自