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*,*,*,*,*,*,*,*,*,*,*,*,*,*,*,*,*,*,*,*,*,*,*,*,开盘流程及应急预案,开盘流程及应急预案,目 录,开盘方式,PART 1,开盘流程,PART 2,PART 3,应急预案,目 录开盘方式PART 1开盘流程PART 2PAR,开盘方式,PART 1,摇号式开盘法,先到先得排队法,按意向协议书,/,卡号码顺序排队法,开盘方式PART 1 摇号式开盘法 先到先得排队,4,摇号式开盘法,电脑摇号的时候和将内定客户与社会客户分开抽取，以保证前者利益。,让意向客户购买意向卡，意向卡卡号唯一且对应唯一客户身份。,选房的先后次序以电脑抽取相应一组意向卡卡号为准。,开盘当天，之前购买意向卡的客户将优先于未购买意向卡的客户选房。,B,A,C,4 摇号式开盘法 电脑摇号的时候和将内定客户与社会客,5,先到先得排队法,在通知社会客户前安排好有关“排队”人员，对应相应的内定客户。,在开盘前三天左右时间通知社会客户具体开盘时间、所需资料及其他具体事项。,在做相应引导后，意向度高的客户通常会陆续加入到排队购房的行列中。,排队客户到了一定数量后，可考虑制作排号卡来协调次序或提供人性化措施。,A,B,C,D,5 先到先得排队法在通知社会客户前安排好有关“排队”人员，,6,按意向协议书,/,卡号,码顺序排队法,预先留出一定数量的排号卡，对应相应数量的内定客户。,第一个社会客户的号码为最后一个内定客户号码的后一个。,意向协议书,/,卡的销售可从开盘前较早时间（如两到三周前）内就可以进行销售，配合一定的销售折扣（随着时间的推移由高到低），最大可能地留住所有意向客户。,如有特殊原因导致开盘推迟的，电话通知表示歉意的同时，可考虑赠送小礼品以示对意向客户的安抚。,A,B,C,D,6 按意向协议书/卡号 预先留出一定数量的排号卡，对应相,7,摇号式与两种排队式开盘操作要点的,异同,同：,梳理客户须细致，无论内定客户还是社会客户都落实到位，尽量避,免重复落位的情况出现。,异：,相对比较摇号式，排队式更能让客户产生自己把握命运的感觉，也,更易对楼盘产生信任感；而且对于销售方来讲，采用排队式，有些,责任也能轻易地从自身推卸，避免成为矛盾中心的可能。,目前市场上则多采用第三方媒体摇号方式，相对规避了公信力问题，,同时也容易形成买卖双方的信息不对称，实现暴力营销。,7摇号式与两种排队式开盘操作要点的异同同：梳理客户须细致，无,8,一个根深蒂固的问题：,如何既让内定客户优先选房，但同时又不让社会客户看出？,解决方式：,无论选用排队式或摇号式选房，内定客户均可提前协调前者彼此关系，提前选房或锁定内部客户意向卡号，实现优秀选房；,社会客户则参照正常流程用开盘选房方式掩盖猫腻行为。,8一个根深蒂固的问题：解决方式：,9,开盘流程,PART 2,开盘现场功能分区,物料、资料、文件的准备,开盘当日工作流程,9开盘流程PART 2 开盘现场功能分区 物料、资,1,、外场按客户动线主要包括：,停车区,开盘现场主要分为两大功能区，即外场,+,内场。,内场入口区,外场入口区,外场等候区,开盘现场功能分区,1、外场按客户动线主要包括：停车区开盘现场主要分为两大功能区,开盘现场主要分为两大功能区，即外场,+,内场。,2,、内场按客户动线主要包括：,内场入口区,客户身份审核区,内场等候区,认购选房区,外网输入区,定单盖章发放区,资料审核区,客户签约区,收银区,销控区；应急区；办公区；复印打印区；,贷款按揭咨询区,内场出口区,内场其他功能区：,开盘现场功能分区,开盘现场主要分为两大功能区，即外场+内场。2、内场按客户动线,12,软件方面,开发商方面提供,五证、预售许可证、面积测绘表。,代理商方面提供,需开发商确认：开盘方案、意向金收取方案、优惠方案、意向协议书、商品,房预（销）售合同、付款方式、定金合同、客户签约须知、预（销）售合同、底价表与售价表、优惠确认书、付款通知书,无需开发商确认：易居平台操作系统的安装，数据录入审核、定金合同、预（销）售合同的网上录入、档案袋封面、开盘流程制定、公示资料准备、人员岗位落实，培训，演练。,备用：手工销控表、手工定金合同。,银行方面提供,收入证明格式、贷款流程、贷款所需资料种类、服务方式、驻场办公,OR,定期上门服务、抵押登记工作职责与开发商的分工。,交易中心方面提供,签约帐户及密码、密钥盘。,物料、资料、文件的准备,12软件方面开发商方面提供五证、预售许可证、面积测绘表。代理,13,（视代理合同条款情况由开发商或代理商提供）,设备,电脑、,POS,机、验钞机、定金收据、复印机、打印机、档案袋电话线、网络及布线、电源插座、数据交换机、电话机、传真机、各类文具。,其它,谈判桌椅、烟缸、各类清洁及容纳用具、客户等候所用凳子、隔离带、遮阳伞（如需）、饮用水、点心（如需）。,硬件方面,13（视代理合同条款情况由开发商或代理商提供）设备电脑、P,以流程图的形式来表示，每个动作应该包括,4,方面内容。,开盘当日工作流程,4,个方面,动作描述,动作发生的区域,执行动作的人员及相应负责人,执行动作所需物料或文件,以流程图的形式来表示，每个动作应该包括4方面内容。开,15,个别重要动作以特别注明的形式加以说明。,范例,1,：常规项目开盘流程,范例,2,：万科红郡开盘流程,15个别重要动作以特别注明的形式加以说明。范例1：常规项目开,电脑排序方式：以各自意向单号为排序凭证，在公证处现场公证下，电脑随机,进行排序，并按照所排顺序依次认购。,实施条件：,1,、合理安排取得预售证的时间,2,、开盘规模较大（公寓开盘大于,150,套，别墅大于,50,套，其它视情况而定）；,3,、有效客户累积量与推盘量比率超过,2,：,1,；,4,、销售预期很好，基本处于卖方市场。,电脑排序（摇号）认购标准流程,电脑排序方式：以各自意向单号为排序凭证，在公证处现场公证下，,先到先得认购方式：确定时间集中发送开盘通知，按照客户到场的先后顺序进行,依次认购。,实施条件：,1,、销售市场平稳。,2,、开盘规模较小（公寓,150,套以下，别墅,50,套以下）。,3,、有效客户积累量与推盘比率低于,2,：,1,。,先到先得认购标准流程,先到先得认购方式：确定时间集中发送开盘通知，按照客户到场的先,先到先得认购标准流程,开盘前,2,周,与物业公司、客户关系、项目事业部等联合召开开盘准备会，,提前做好排队预控方案，现场销售道具的准备。,开盘前,1,周,根据客户反馈情况，确定排序时间，在此之前须严格保密。,排序日,（预售证,生效日,）,通知意向客户前来办理排序手续（短信和电话同时进行），并,通知物业人员做好准备；,客户按照到达销售中心的先后顺序至门口保安处领取顺序牌；,不限制顺序牌的发放总数量，在通知日前的客户一律不予接纳。,由销售顾问指引客户持顺序牌去财务处交纳认购登记金，财务在收据上,将该客户的顺序号写上。,先到先得认购标准流程开盘前2周与物业公司、客户关系、项目事业,销售顾问将顺序牌、复印资料交至销控处核对无误后领取与顺序牌相对应的,意向登记书让客户填写；填写完毕、销控盖章，一联给客户、一联留存。,（填写时注意客户姓名应与未来认购时客户姓名相符，不同意加减名）,销售顾问将意向登记书一联交予意向客户，客户即可返回。,开盘当日,开盘当日规定时间内，,按照意向登记书的顺序进场认购,，预计认购时间,3,小时,以上的，应该考虑分批认购，,每批至少控制在,20,组,/,小时以上。,复印认购登记金收据、身份证件,。,先到先得认购标准流程,销售顾问将顺序牌、复印资料交至销控处核对无误后领取与顺序牌相,开始通知客户日前预售许可证必须已生效。,为避免客户一起赶至销售现场，统一在门口保安处领取顺序牌后方可入内场。,在通知排序的同时，提醒客户提前准备好共同购买者的身份证件复印件。,排序结果出来后，即进行落位工作，引导客户将所需证件全部准备完毕。,公布价格的时间可在排序当天也可安排在开盘当天，但不得早于排序时间。,先到先得认购标准流程,开始通知客户日前预售许可证必须已生效。先到先得认购标准流,开盘认购地点选择,项目销售现场,其他地点,公寓类项目：,推盘房源不超过,150,套，销售现场客,户等候区至少可以容纳,100,组客户。,开盘规模较大：公寓类项目推盘房源,大于,150,套，别墅房源推盘超过,50,套,别墅类项目：,推盘房源不超过,50,套。,销售现场小于,200,平米或遇恶劣天气,的情况下应安排不在销售现场内进行。,开盘认购地点选择项目销售现场其他地点公寓类项目：开盘规模较大,一般开盘现场流线安排,等候区,认购区,签约区,出口,付款区,尽量把认购区、签约区、付款区安排在同一空间内，便于整个流程操作。,在客户数量较大的时候，应在等候区与认购区之间设置中途等候区。,帮助梳理客户顺序，加快认购速度。,若现场收取定金的话，应在认购区和签约区之间增加付款区。,注意事项,一般开盘现场流线安排等候区认购区签约区出口付款区注意,确定开盘现场人员分工,按照开盘现场流线布置，制定开盘当天工作人员具体分工，定点定人，灵活安排，要特别注意机动人员的安排。,主要分为销售人员、配合人员和保障人员。,注意事项,制定详细的分工计划，应按照流程节点和岗位要求来制定，要包括工作要求、,准备物料、对应说辞、人员配置数量等。,确定开盘现场人员分工按照开盘现场流线布置，制定开盘当,应急预案,PART 3,开盘前风险预控方案,开盘当日调整,应急预案PART 3 开盘前风险预控方案 开盘当日,1,、开盘前风险预控方案,电脑排序方式,先到先得方式,预控重点：,1,、摇号排序公示的准备。,2,、各项现场道具的准备。,3,、关系客户的安排。,预控重点：,1,、排序时间必须严格保密，保证,其突然性。,2,、如何处理突然出现的排队现象。,3,、关系客户的安排。,4,、假客户的处理。,开盘当天现场应安排客服人员，紧急处理突发事件。,注意事项,1、开盘前风险预控方案电脑排序方式先到先得方式预控重点：注意,A,、开盘当日房源去化不均，部分房源销售过快,在开盘当日经过一定时间的销售后，如发现部分部位销售过快，必须对该部分进行销控,（真假认购穿插）,，在后续销售中进行有效的引导。,如在开盘前进行细致的客户梳理的前提下，该情况将较少出现。,2,、开盘当日调整,A、开盘当日房源去化不均，部分房源销售过快在开盘当日经过一定,B,、开盘当日认筹转化率较低，解筹率超过预期,通过分析开盘解筹原因加以引导：,1.,因意向产品没能买到则可考虑以加推货量的方式留住客户。,2.,因竞品的干扰，则应及时了解竞品当时的具体动向，做到知己知彼及时应对。,开盘后如去化速度较差，或还有部分剩余货量。可考虑引入老带新朋友圈计划进行促销。,B、开盘当日认筹转化率较低，解筹率超过预期通过分析开盘解筹原,THE END!,2010.10.8,THE END!2010.10.8,谢 谢！,放映结束 感谢各位观看！,让我们共同进步,谢 谢！放映结束 感谢各位观看！让我们共同进步,
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