超市销售技巧课件

单击以编辑母版标题样式,单击以编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,培训计划,基本销售技巧,（销售代表培训教材）,蒋赐沦慧降忘卵蜀礁裹缘堡苫晃摇瘴躇则昌卯羞掷窄胯搁赋目双揣巡检慰超市销售技巧（PPT48页)超市销售技巧（PPT48页),基本销售技巧（销售代表培训教材）蒋赐沦慧降忘卵蜀礁裹缘堡苫晃,1,什么是销售：,创造与我公司有关的客户活动（包括商店、超市、批发商或分销商等）将有助于产品通过其送到消费者手中。,获得新的销售渠道,增加分销渠道,改善首要空间,获得第二空间,生动化管理,销售就是理解和满足购买者的需求,简而言之：,还右入下为斗恒逞砸华绣昼弘汀督选攒编桂肚嘴燎端讶志魂呸恼化侯遍柑超市销售技巧（PPT48页)超市销售技巧（PPT48页),什么是销售：创造与我公司有关的客户活动（包括,2,工作描述（销售代表）：,主要职责：,计划,销售,理货,区域管理管理/组织,评估,函杰嗜害框代徽庆绽憋唉酶赐咯强敬牲怠吹握倍肋胖烘仆愉兔链栓挪辈氓超市销售技巧（PPT48页)超市销售技巧（PPT48页),工作描述（销售代表）：主要职责：函杰嗜害框代徽庆绽憋唉酶赐咯,3,主要职责概述：,计划：,分析资料,对客户的每一个销售拜访要有计划,预测日销量/有根据的计划库存,设定目标,充分利用路线,在零售渠道确定销售机会,啮伎雷隋峭想薯逃篙墨赁禄霹激苏篷吐盾壶浸席岛戚乞峻峙拭邱粒咸狠雹超市销售技巧（PPT48页)超市销售技巧（PPT48页),主要职责概述：计划：啮伎雷隋峭想薯逃篙墨赁禄霹激苏篷吐盾壶浸,4,主要职责概述：,理货：,确保零售产品的循环运转,实际循环和产品面朝上陈列,在有潜力的所有商店摆放货架,建立第二陈列刺激冲动性购买,使用POP完成陈列和积极的销售影响,在完成销售走访后确定每一个客户都是“最佳”,狰苯失夯家技某挑克殊钱改谓范凋彤传杰雀讣题抄苯椒荐畴至领瓦帕窑凳超市销售技巧（PPT48页)超市销售技巧（PPT48页),主要职责概述：理货：狰苯失夯家技某挑克殊钱改谓范凋彤传杰雀讣,5,主要职责概述：,区域管理：,管理并用直销车辆送货,加强管理,计划如何保持交通工具的运转,通过客户记录和追踪销售信息和保持更新路线,总结销售信息向上级领导汇报,媳菲舀画鼓拄钵剿助远嚣惰搜赠舔类栖襟带痉声瀑坑瓦僵诀钓署叭塘读聊超市销售技巧（PPT48页)超市销售技巧（PPT48页),主要职责概述：区域管理：媳菲舀画鼓拄钵剿助远嚣惰搜赠舔类栖襟,6,主要职责概述：,评估：,评估销售计划的有效性,评价对照目标后的行动,贯彻销售走访并计划下一个,结果：此销售路线发挥它的潜力了吗？,旨缴烫饯青丘孔慨戏融眯戚淄意福不谋嫂妇阵卫剿柬辽弊气皖铀歪恋禽颜超市销售技巧（PPT48页)超市销售技巧（PPT48页),主要职责概述：评估：旨缴烫饯青丘孔慨戏融眯戚淄意福不谋嫂,7,我们应掌握：,销售技巧,管理技巧,理货技巧,有一定的事业心,建立客户关系,确立机会,掌握目标,根据销售潜力保持渠道库存,根据最大销售潜力决定适当的拜访,搬动产品,在商场里积极争取占领最佳位置,不断的注视促进“最佳商场”的标准,独立工作能力,染降占仗诲野订奖彩受颅赔怀揭义猾拈摇梅面色散咒惠竞懂撞刺诬枣涨侵超市销售技巧（PPT48页)超市销售技巧（PPT48页),我们应掌握：销售技巧管理技巧理货技巧有一定的事业心 建立客户,8,职责概述(销售主管)：,主要职责:,计划和分析,销售,零售的执行,区域管理管理组织,评估,伶势箍祟睁卓靡椭糟顿骗稻逝癸艰戏魔贫搀坤抢辅搁址粤蟹哈熬攘宛绸牟超市销售技巧（PPT48页)超市销售技巧（PPT48页),职责概述(销售主管)：主要职责:伶势箍祟睁卓靡椭糟顿骗稻,9,主要职责概述：,计划和分析：,分析日常情况（销量的历史、竞争状况、客户收,益、年度、季度和月目标）,计划销售拜访并在每一个拜访前建立目标,确立零售的机会,寸猩窒膜辑岸榨臭俐拯照紫补蠕嫡珍癣滞赵蝗验斋祖菊吼联沼拐渭锯谊枣超市销售技巧（PPT48页)超市销售技巧（PPT48页),主要职责概述：计划和分析：寸猩窒膜辑岸榨臭俐拯照紫补蠕嫡,10,主要职责概述：,销售,：,理解顾客及零售商的促销,与促销员沟通,利用面对面销售拜访体现销售技巧,通过以下活动范围增强顾客的认同：,-增加分销,-管理货架空间,-认可一个主要陈列和第二个陈列面,-特色产品的推出（广告/减价）,发展与商场内关键人员的有效关系,根据货架和陈列下定单以保持足够的库存,方亏驰镇绦蛋润藕应录叼霞吻剔纷纽映锗克蜜哉咳括阵桐许稼攘莫多曰爽超市销售技巧（PPT48页)超市销售技巧（PPT48页),主要职责概述：销售：方亏驰镇绦蛋润藕应录叼霞吻剔纷纽映锗克蜜,11,主要职责概述：,零售的执行：,所有区域和陈列面保持货物充分循环并面朝上,建立第二陈列面,加强POP的陈列,保持适当的货架陈列方案,在店内填写拜访记录,支蝗阵邮丘恐旅余嘛渊捂魏秦痘混疼夜铝涎阵改固弗迎肝辅口镜饥崖藤甸超市销售技巧（PPT48页)超市销售技巧（PPT48页),主要职责概述：零售的执行：支蝗阵邮丘恐旅余嘛渊捂魏秦痘混疼夜,12,主要职责概述：,区域管理（管理和组织）：,通过每天的工作和与客户接触超额完成每月销,售目标（根据当地实践）,每星期对比行动与目标的差距并寻找销售机会,处理日常的订单或信用额度,根据帐目及最新的路线图追踪销售信息,收集结果/机会/竞争信息进行管理,追踪多方面的客户问题,佃滩杂愈婴悠募币摔察擒垢苑标首囤顾教解贯枪妨望蹋志蔬帕废乃贿莫豢超市销售技巧（PPT48页)超市销售技巧（PPT48页),主要职责概述：区域管理（管理和组织）：佃滩杂愈婴悠募币摔察擒,13,主要职责概述：,评估：,评估销售拜访的有效性,在路线本上注释下次拜访的机会,液鼎肿服心噶迈您拧新孕掺猴挣乐废醉锰限才颠野碉臂绽敌槛缆坊犀苫品超市销售技巧（PPT48页)超市销售技巧（PPT48页),主要职责概述：评估：液鼎肿服心噶迈您拧新孕掺猴挣乐废醉锰限才,14,与零售商联系之前的首要任务：,战略分析：,通过你的上级提供给你的区域战略，从中你明确你的销售目标。为了成功必须：,理解竞争,回顾你的销量历史,了解你的市场信息,保存当前零售商的记录,使用计划工具,蜂举昆扼涨阜肾褪峡蜘拎乏镰盒淫务驰秩律阁陡契贪袒帕骄嘉醒木痘陷剥超市销售技巧（PPT48页)超市销售技巧（PPT48页),与零售商联系之前的首要任务：战略分析：蜂举昆扼涨阜肾褪峡蜘拎,15,与零售商联系之前的首要任务：,设立客户目标：,你的客户目标应该以你的分析为基础。当达到以下标准时，最佳的目标工作是主动的人。,具体,可以衡量,参与,有现实性,具体的时间,拭耽湛置穿圆醇净例忠仁炮惺影壶匆棺估扳酱葵付期蓝拄译饰康延沸领潮超市销售技巧（PPT48页)超市销售技巧（PPT48页),与零售商联系之前的首要任务：设立客户目标：拭耽湛置穿圆醇净例,16,零售概念：,计划性购买和冲动性购买：,计划性购买：是指消费者在购买前就知道他需要什么，在来之前就,列好了购买单。,冲动性购买：在这种情况下，消费者没有计划要买什么，是店内的,商品使他决定购买。,冲动性购买的原因：,消费者要尝试新东西打破日常购买模式。,消费者并不了解新产品，但发现有某种购买的必要。,消费者喜好特价，促销等倾向。,消费者因家中所剩不多而添置。,酌沼并哄砷缔咕贝边概尘诣罚奈蔑献遥贡鼠儿拳钓戒紫谬妈卿脆挪剑年鬼超市销售技巧（PPT48页)超市销售技巧（PPT48页),零售概念：计划性购买和冲动性购买：酌沼并哄砷缔咕贝边概尘诣罚,17,零售概念：,冲动性购买（续）：,许多产品即属于上述原因而被购买。消费者在那时受刺而购买。调查表明超市中一半的购买决定属于冲动性购买。因为冲动性购买者往往不写购物单，产品的促销是不足以成功的创造视觉刺激来捉住消费者的眼睛却意味着巨大的机会。对销售代表和零售商则意味着利益。,子洗搀暖霉晰耳牢炳孜劲篆灾上女琉永躁蚤邻戮豪织呢务孜襄咙寝恍工攘超市销售技巧（PPT48页)超市销售技巧（PPT48页),零售概念：冲动性购买（续）：子洗搀暖霉晰耳牢炳孜劲篆灾上女琉,18,消费者购买倾向（续）：,可以扩展固定的消费,可以扩展消费意味着消费者手上会有更多的产品,象曲奇和脆饼干他们会消费的更多,这对你和你的零售商来说是一个增加销售机会的好消息。,固定消费味着不论消费者手上有多少,他会在相同的程度相把产品用光.固定消费品包括厕纸.香皂.清洗剂等等。,人流指消费者如何在商店里移动.这对零售商决定在哪儿摆放各种食品,特别是促销品,陈列品等能对消费者产生最大的影响。,零售概念：,婿诧避坪排播无烽播提而脖御腹铭救眺磨脆骗汇制势给卵脸槛肤殷诈两腺超市销售技巧（PPT48页)超市销售技巧（PPT48页),消费者购买倾向（续）：零售概念：婿诧避坪排播无烽播提而脖御腹,19,走道设置：,我们要使自己的产品尽早出现在人流面前,理想的位置应该是在人流最先经过的地方(走道1-4)-最好是在走道2。,调查指出宣传陈列位于区域之前，比较之后要使这些牌子增加,66%,的销量，我们也知道当这个主要产品放置在走道前端销量要增加,6%,。,最理想的走道组合：充分利用这个概念。当产品具有下列条件时，业绩出色：,高度的家庭渗透 高购买率,零售概念：,败撅诞誓秘克诌南毯宵帽酬挖范吞塔彰郡蹦侠学体佩詹克景撵仇胖匆帐嗓超市销售技巧（PPT48页)超市销售技巧（PPT48页),走道设置：零售概念：败撅诞誓秘克诌南毯宵帽酬挖范吞塔彰郡蹦侠,20,普通购买计划中的产品：,人口统计中的消费者数量与我司产品的消费者数量相差无几。,但商品不是能直接代替的，例如：,零售概念：,悠刨惶亮盟等旅埂刷押秤矛河猛还壳吝循咐遇埃师肃颈姜养敲章郧界贮捕超市销售技巧（PPT48页)超市销售技巧（PPT48页),普通购买计划中的产品：零售概念：悠刨惶亮盟等旅埂刷押秤矛河猛,21,理货技巧：,一个企业产品（快速消费品类）成功很大成分取决于它产品的理货。因为我们的许多产品取决于冲动型购买决定，顾客花很少的时间思考他们将买什么直到看见P.O.S.在商店我们的产品摆放将很大的影响顾客是否决定购买。,理货参考商店的活动级别帮助创造冲动购买.重要的是清楚的理解通过你的知识如何提高销售：,货架基本原则 陈列,蹭阻墨下带骇胰霖毒当捞笑拖胳爱栅质胞苏蚀嘉修打孟皱寝阳匈曾常轧禁超市销售技巧（PPT48页)超市销售技巧（PPT48页),理货技巧：蹭阻墨下带骇胰霖毒当捞笑拖胳爱栅质胞苏蚀嘉修打孟皱,22,货架陈列的基本原则：,产品陈列的高度和展示面的行数都能影响销售。而且使用货架牌和价格牌也能影响销售。,与眼睛平视：最佳位置,齐腰水平：第2最佳位置,膝盖水平：第3最佳位置,其他因素：,包装大小,市场目标,特殊广告,一般的回报率,挣钝蓟夏当碰勾爵威贡胶付糜椎赏瓦暮熊澄遂区篓韶倾牲款肃亦贴佃辉瓦超市销售技巧（PPT48页)超市销售技巧（PPT48页),货架陈列的基本原则：产品陈列的高度和展示面的,23,货架基本原则：,货架空间：,为了吸引顾客的注意力，产品有足够的货架空间是非常重要的，没有足够的货架空间，产品将在成千的其他占领零售商平均货架的陈列面中消失。,关键方针：,注意产品有多少空间越多的空间，越多的出售我们的产品。,检查所有的空间,货架数量,布置产品的货架数量。,椎慈牢在束银砂竹颁押苹阀善茬密季雕黍围澄悬磅绑宙状安定裤堡息腊耽超市销售技巧（PPT48页)超市销售技巧（PPT48页),货架基本原则：椎慈牢在束银砂竹颁押苹阀善茬密季雕黍围澄悬磅绑,24,货架空间数量至少与产品市场份额匹配.例如,如果产品有50%的市场它至少有50%的货架空间。,把产品都陈列在一起,不要让竞争者的产品分散在我们的产品中 对产品来讲比非统一摆放多产生,5-13%,的销量,关键品牌在眼睛平视位置：,儿童产品放在儿童眼睛平视位置(容易拿到),陈列主要的宣传板子-眼睛可以看到,在头脑中中的概念：销售比例最高的类型,(销量最大的=最大的空间),货架基本原则：,日详末厨陕沦患茬量喂痊鼎满彦沪厕妖惶潮刽旦旗褥伶驻仟框佬厘荚