RD初步诊断说明

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,RD走访说明,目录,RD走访描述,关键问题解析,建议与意见,阻力及风险,走访的主要单位,福建：汇协弘信、计通信息、环北电脑,郑州：郑州路远、卓越科贸、郑州麦腾、郑州优玛,武汉：武汉汇协、兆富电子、原迅科技、佳和科技、英通电子,杭州：杭州汇协、杭州科器、杭州科通,各地的主要电子商城,RD目前现状,对四个已经成立的RD以及10家ALP的走访，基本的情况如下：,RD对自身的职责不清，不能掌握开拓市场、管理市场的技巧，造成压量之后的短时间休克。无法正常履行RD的职能。,大部分RD的ALP发展工作进展速度缓慢，难度主要体现在RD不能够为ALP提供利润保障。,RD价格透明，利润不能够维持公司的基本运转，因此大部分RD即做直销又做分销或以大机销售补贴小机。,RD内部人员对APC 的RD相关政策不太了解，缺乏指导方向及信心。,对APC的工作方式不满，抱怨DM仅重视压货不重视渠道及市场开发。,反复提到的几个问题（按重要次序）,没有利润,窜货严重,压货,RD管理不成体系,DM支持不到位,售后服务滞后,英通的供货时间及帐期,RD,提出,的,两个特殊的建议,DM参股RD公司以增强责任心。,实行不同地区的售后服务卡制度，抵制窜货。,目录,RD走访描述,关键问题解析,建议与意见,阻力及风险,核心问题是：“有销量但利润低”,该问题目前严重的制约了RD的发展，由于渠道利润受到破坏，ALP没有信心经营APC的产品，在客户指定的情况下被迫走量，一旦进入项目还有可能推其他的产品。RD为吸引ALP现在将5%返点倾囊而出，但仍然不能保证ALP从正当渠道走货，造成RD的库存压力加大。因此APC虽然在市场上形成了较好的市场需求，但却出现没有人能够通过APC的产品赚钱的怪现象。,产生问题的几个可能方面,APC渠道管理问题,RD结构设计问题,RD的选择问题,RD运作能力问题,成员的角色定位问题,APC渠道管理问题,相关渠道管理制度比较零散，不能形成完成的体系，造成RDALP有时不知道APC在渠道里面到底有哪些管理规定，甚至DM有时也说不清楚。由于管理制度的变化，造成RD不知道应当如何做才能符合APC的要求。更多的是要听DM的指令，造成今天一样明天又一样。,渠道的管理体系中的相关奖惩措施刚性较差，受人为因素控制的因素较多，造成违规行为罚与不罚，罚轻罚重的尺度非常难以控制。典型例子为：变相窜货问题仍然严重。,身分授权、项目授权没有起到应有的作用，乱价行为仍然十分严重，造成有授权的被迫低价出货，没有授权的经销商反而比较容易生存。,典型例子：福建、郑州、武汉反映窜货仍然威胁当地的正常的市场价格，福建由于管理能力的问题表现的更为严重。,RD结构设,计,计问题,RD与RDC的关系非,常,常微妙，所,有,有省份的RDC可以做,直,直销，这种,方,方式变相的,给,给与了RDC特殊的资,源,源，如果不,能,能够有效的,控,控制项目及,价,价格，非常,容,容易产生不,公,公平的竞争,。,。,RD的结构,使,使得各地形,成,成进货瓶颈,，,，对RD的,资,资金及运作,要,要求较高，,目,目前除浙江,外,外其余RD,均,均存在资金,压,压力问题。,为,为获得销量,，,，RD只能,降,降价分货。,RD的选择,问,问题,RD选择时,仅,仅考虑压量,的,的需要，对,于,于未来的RDC的发展,战,战略缺乏了,解,解，造成不,能,能够有效的,获,获得RD的,资,资源支持。,对RD的成,分,分分析不够,到,到位，某些RD缺乏分,销,销的基本理,念,念及技能，,造,造成成立之,后,后不能马上,适,适应分销平,台,台的需要。,对RD的资,金,金实力的要,求,求比较低，,多,多数RD需,要,要靠总代的,帐,帐期才能生,存,存。,总经理的选,择,择不够扎实,，,，造成操盘,手,手无法完成,地,地区开拓的,职,职责。,典型例子：,福,福建在整体,的,的经营管理,上,上存在问题,，,，还没有找,到,到分销的感,觉,觉。郑州处,在,在转型阶段,。,。,RD,运,运作,能,能力,问,问题,渠道,开,开拓,大部,分,分地,区,区没,有,有形,成,成有,效,效的,渠,渠道,开,开拓,模,模式,及,及手,段,段，,对,对于ALP仅,能,能够,做,做到,简,简单,介,介绍,产,产品,，,，对,于,于APC,渠,渠道,的,的整,体,体运,作,作方,式,式讲,不,不清,楚,楚，,缺,缺乏,说,说服,力,力。,缺乏,系,系统,的,的营,销,销方,案,案，,包,包括,渠,渠道,、,、广,告,告、,促,促销,、,、展,会,会等,非,非常,零,零散,随,随意,性,性较,大,大，,不,不能,形,形成,整,整体,的,的构,思,思及,方,方法,。,。,缺乏,选,选择ALP的,标,标准,，,，没,有,有分,出,出ALP,的,的层,次,次，,不,不能,形,形成,渠,渠道,网,网络,。,。,市场,管,管理,不能,有,有效,利,利用,各,各种APC的,支,支持,管,管理,市,市场,，,，仅,仅,仅依,靠,靠降,价,价的,方,方式,。,。,缺乏,管,管理,市,市场,的,的思,路,路及,手,手段,，,，不,能,能树,立,立RD在,当,当地,的,的威,信,信。,对APC,的,的渠,道,道管,理,理政,策,策缺,乏,乏理,解,解和,信,信心,，,，不,能,能够,有,有效,执,执行,。,。,内部,建,建设,人员,缺,缺乏,培,培训,，,，特,别,别是,在,在市,场,场开,拓,拓思,路,路及,销,销售,技,技能,上,上。,成员,的,的角,色,色定,位,位问,题,题,RD,没有,扮,扮演,好,好耕,作,作者,与,与管,理,理者,两,两种,角,角色,，,，注,重,重渠,道,道及,市,市场,开,开发,，,，但,不,不知,道,道如,何,何维,护,护区,域,域市,场,场，,造,造成,耕,耕作,与,与收,获,获不,成,成比,例,例。,渠,渠道,成,成员,逐,逐渐,丧,丧失,信,信心,。,。,DM,没有,扮,扮演,好,好运,动,动员,与,与教,练,练员,的,的双,重,重角,色,色，DM除,对,对当,地,地区,域,域市,场,场销,量,量负,责,责，,还,还应,对,对区,域,域市,场,场秩,序,序、RD自,身,身的,销,销售,力,力提,升,升负,责,责。,应,应有,效,效传,达,达APC,的,的相,关,关政,策,策，,指,指导RD,发,发展,下,下级,渠,渠道,，,，协,助,助维,护,护市,场,场，,同,同时,在,在必,要,要的,情,情况,下,下带,领,领RD完,成,成销,售,售任,务,务，,在,在实,践,践中,教,教会RD,操,操作,能,能力,。,。,目录,RD,走,走访,描,描述,关键,问,问题,解,解析,建议,与,与意,见,见,阻力,及,及风,险,险,建议,与,与意,见,见,渠道,管,管理,体,体系,RD,的,的选,择,择原,则,则,RD,的,的销,售,售能,力,力,DM,的,的职,责,责界,定,定,渠道,管,管理,体,体系,建,建议,重新,规,规整APC渠,道,道管,理,理规,定,定的,相,相关,文,文档,，,，做,到,到体,系,系完,整,整、,使,使用,简,简单,，,，使RD,非,非常,容,容易,获,获得APC整,体,体的,渠,渠道,管,管理,概,概貌,与,与精,神,神。,重新,议,议定,“,“渠,道,道公,约,约”,的,的内,容,容，,使,使之,成,成为,渠,渠道,的,的有,效,效法,典,典，,增,增强,刚,刚性,剔,剔除,人,人为,因,因素,。,。可,以,以考,虑,虑邀,请,请RD总,经,经理,联,联合,议,议定,。,。,加强,身,身份,授,授权,、,、项,目,目授,权,权的,管,管理,，,，有,效,效区,分,分签,约,约合,作,作伙,伴,伴与,非,非签,约,约合,作,作伙,伴,伴的,待,待遇,。,。,在渠,道,道公,约,约的,基,基础,上,上，,发,发挥RD,在,在区,域,域上,的,的管,理,理作,用,用，,尽,尽可,能,能的,将,将区,域,域内,的,的问,题,题在,区,区域,内,内部,解,解决,，,，区,域,域间,的,的问,题,题交,与,与渠,道,道部,解,解决,，,，形,成,成有,效,效的,管,管理,层,层次,。,。,RD,的,的选,择,择原,则,则建,议,议,RD,的,的类,型,型,RD,应,应具,备,备的,基,基本,条,条件,资金,经验,人员,发展,方,方向,信用,RD,的,的总,经,经理,条,条件,RD,的,的销,售,售能,力,力建,议,议,压货,不,不是,主,主要,问,问题,，,，更,重,重要,的,的是,如,如何,将,将货,物,物销,出,出去,，,，因,此,此应,培,培养,渠,渠道,的,的市,场,场开,拓,拓及,渠,渠道,建,建设,能,能力,。,。具,体,体包,括,括：,加强DM,对,对RD的,直,直接,辅,辅导,，,，灌,输,输、,讲,讲解APC的,相,相关,政,政策,，,，帮,助,助RD摸,索,索开,拓,拓市,场,场的,方,方法,。,。,辅导RD,学,学习APC的,渠,渠道,管,管理,办,办法,，,，并,能,能够,有,有效,的,的应,用,用相,关,关的,政,政策,维,维护,区,区域,市,市场,加强,对,对RD的,销,销售,技,技能,的,的培,训,训。,为表,现,现较,差,差的RD,比,比如,福,福建,，,，辅,助,助制,定,定相,应,应的,营,营销,方,方案,。,。,DM的,职,职责界,定,定建议,关键问,题,题,：,如何将DM的,切,切身利,益,益与RD的发,展,展联系,在,在一起,？,？,DM应,作,作为RD的一,员,员参与RD的,日,日常工,作,作。建,议,议RD,可,可以直,接,接对DM在RD表现,进,进行评,定,定，作,为,为考核DM,工,工作的,重,重要内,容,容。,必须注,意,意的工,作,作,加强对DM的,销,销售培,训,训，变,压,压货为,扶,扶助销,售,售。,加强APC渠,道,道管理,体,体系的,培,培训，,保,保证能,够,够充分,领,领会，,并,并能够,直,直接指,导,导RD,的,的工作,。,。,福建RD的建,设,设较早,，,，但是,一,一直运,行,行效果,不,不是很,理,理想，,主,主要原,因,因之一,是,是DM,没,没有扶,助,助RD,形,形成有,效,效的销,售,售模式,及,及思路,。,。武汉,表,表现较,好,好的原,因,因之一,是,是DM,指,指导得,力,力，已,经,经形成,了,了自己,的,的销售,套,套路。,目录,RD走,访,访描述,关键问,题,题解析,建议与,意,意见,阻力及,风,风险,阻力及,风,风险,APC,的,的销售,政,政策与,方,方式，,使,使得DM压货,倾,倾向严,重,重，客,观,观上无,暇,暇顾及,渠,渠道的,精,精耕细,作,作。,渠道公,约,约的执,行,行乏力,，,，市场,环,环境改,变,变在APC很,多,多人中,仅,仅能落,实,实在口,头,头上。,解决关,键,键问题,的,的决心,与,与行动,力,力。,如何处,理,理RDC与ALP的,关,关系。,计划完,成,成的工,作,作,重点扶,持,持一家RD，,树,树立样,板,板。,完成ALP,发,发展手,册,册,完成RD发,展,展手册,完成RD管,理,理手册,完成“,渠,渠道策,略,略设计,”,”,渠道政,策,策的梳,理,理,9,、静夜,四,四无邻,，,，荒居,旧,旧业贫,。,。1月-231月-23,Wednesday,January4,2023,10,、雨中黄,叶,叶树，灯,下,下白头人,。,。22:19:5422:19:5422:19,1/4/202310:19:54 PM,11,、,以,以,我,我,独,独,沈,沈,久,久,，,，,愧,愧,君,君,相,相,见,见,频,频,。,。,。,。1,月,月-2322:19:5422:19,Jan-2304-Jan-23,12,、故人,江,江海别,，,，几度,隔,隔山川,。,。22:19:5422:19:5422:19,Wedn