资源描述
,媒体实战行销方法,与,业务开发电话技巧,各位朋友，下面一些广告客户销售方方法，可能不是最好的，但是肯定是最用心的！希望你们以后借鉴多交流沟通，方法是人想出来的，希望我们有更多的交流与沟通,各位朋友，下面一些广告客户销售方方法，可能不是最好的，但,八小时内求生存,八小时外求发展,管理是严肃的爱，培训是伟大的福利。,八小时内求生存管理是严肃的爱，培训是伟大的福利。,销售世界上第一号的产品,不是产品，而是你自己。在你成功地把自己推销给别人之前，你必须百分之百的把自己推销给自己,销售的定论 口水,+,汗水的过程,销售世界上第一号的产品不是产品，而是你自己。在你成功地把,如何利用电话营销技巧开发新客户前言,成功销售的能力，与你的客户质量直接相关。因此，销售最关键的一步就是,找准企业找准人，,然而，并不是每个企业都能清楚地告诉它的销售人员，如何开发客户，找到需要自己产品和服务的人。,在打电话前准备一个客户名单,。如果不事先做足你要联系的客户企业和了解的产品与人的话，你的大部分销售时间将是无用功。你会一直忙个不停，总是感觉工作很努力，却没有打上几个电话。因此，,在手头上要随时准备个可以供一周到一个月使用的人员名单,。不要停歇。,毅力与坚持,是销售成功的重要因素之一。在打电话前，我们无法确保是否能找我们希望找的人，也无法预测客户的反应。可能是不客气的挂断你电话，也可能被告知领导在开会，这些对销售代表的心理是一个很大的打击。如果手头有一份详细，众多的客户名录，第一个没空，还有第二、第三、第四个客户等着我们。这样既节省时间，又能摆脱受挫感。当你打算找到,10,个,客户，你最好准备,30,个,客户的联系电话。,因此敬请往下看也祝福你成功,如何利用电话营销技巧开发新客户前言成功销售的能力，与你,媒体业务开发与沟通,）,第一次成功拿到,主要负责人手机及邮箱,，就表示成功了一半；,2,）,第二次电话预约,没被客户无理拒绝,，就成功了一半；,3,）,第三次给客户递张名片而,没被当场丢掉,，也表示成功了一半；,4,）,第四次,客户肯赐你一张名片,，也表示成功一半了；,5,）,第五次,肯给你几分钟介绍企业与产品,，同样表示成功了一半；,6,）,第六次,肯接受你的邀请吃一餐饭,，,唱次,K,，,等于成功了一半；,7,）,第七次,客户愿意和你一起参加运动,。,一起旅游，,还是成功了一半；,8,）第八次,客户愿意接收你的礼物,，,相反还送礼物给你,，,绝对又成功了一半；,9,）第九次客户主动约你,去提案,；,谈价格；谈折扣；谈佣金；投放计划周期与购买方式；谈付款等，,那么先恭喜你，表示你接近成功了；,10,）,第十次成功签约并且广告回款及时，慎重恭喜你，你已经成功做成了一个客户。,。,我们拜访客户，的“成功十步诀”，与,“阿,Q,胜利法”,媒体业务开发与沟通）第一次成功拿到主要负责人手机及邮箱，就,广告人十大小武器,1,）,一只自己喜欢用的笔,2,）,便签纸草稿纸,3,）,1-2,个手机号码（最好选择较好的号码）,4,）,策划方案、媒体资料,5,）,随时配备口香糖等,6,）,小镜子和,时间工具,7,）,润喉产品或者饮品茶水,8,）,计算器,9,）,电脑,10,）,整理好心情,先有交流的机会 再有交心的机会 才有交易的机会,要相信上帝为你关上一扇门 同时绝对会为你打开另一扇门 看你如何为另一扇门找到成功的方法,广告人十大小武器1）一只自己喜欢用的笔先有交流的机会,寻找客户电话基本途径,同行或者同类媒体合作的客户，各省电视台频道、赛事录像,各大高档商场、精品购物中心 电视直销 高峰会 企业庆典,媒体监测数据、报告、网络信息、,专业网站、企业门户网站,各类报纸、杂志、刊物、广播，球场 加盟连锁网站 车展,公共汽车车身、背后、出租车背面 颁奖晚会 媒体答谢会,户外广告、橱窗广告、电梯、楼宇广告、高速公路路牌广告等,家里的各类日用品、超级市场产品货架 新媒体说明会,各类,新闻报道,、采访、专访、颁奖、,专栏、专题报导,各类药店、厂家直营店面、旗舰店 央视招标会 与同行交流,媒体推广会议、,行业展览,、行业研讨会议等 体育盛会,114,查询、,网络搜索引擎 资源互换 请求咨询专家,当地工商部门查询、股市行情 行业年鉴、书籍,产品包装袋盒 地铁媒体 航空媒体 西餐厅杂志书架,超级市场货架、同行业媒体、,亲戚朋友推荐介绍,直接记录、换取名片、见面谈判、陌生拜访等。,.,寻找客户电话基本途径同行或者同类媒体合作的客户，各省电视台频,寻找客户电话号码的几种办法和客户付款,1,）,直接表达身份,索取电话和手机,2,）,说是行业的领导管理部门及领导朋友，接力打力，,3,）,说是老板朋友，情人等（,李联系,珠江方的故事,),4,）,说是对方领导者注重或者肯定愿意招呼的人,5,）,说是对方的可能招商代理,可能合作生意的公司,6,）,不断总结方法并加以实践，实践出真知。,.,常见小提示：,对客户还要功心为上，功城为下，兵马未到，粮草先行。就是说先寄份资料过去。我代表我的公司和我个人感谢您查收。或者送鲜花（对于女客户杀伤力特强）和礼物让人家记的住你我的故事就是告诉大家，很多女客户以为我当初是在用鲜花和香水追求她，搞的暧昧的不得了，很多生意就这样被做成了，只要让客户感动，生意就事半功倍。,但也要像追女孩子一样，讲究脸皮厚、鞋底厚；再就是厚道一点。,寻找客户电话号码的几种办法和客户付款1）直接表达身份,索取电,业务记录基本方法和工作准备,业务记录基本方法和工作准备,电话沟通意见处理,1,）,沟通中,根据企业谈话,选择,对方认可的通讯方式,将资料和产品送达,.,；,2,）,不同客户有不同沟通的要求和习惯,当客户示意给予资料,请,尽量按照客,户的方式,不要试图按自己的方式但客户不习惯的传达方式：传真、电话、,直接表达、电子邮件、,QQ,、,MSN,、邮寄、快递送去,3,）,每次沟通都简单写下,沟通的要点,，要从,公司利益,出发，也不能欺骗客户,4,）,经常在电话中运用及赞美文学词语,适当展现个人,语言魅力,5,）,电话,切记说重点,保持简明扼要,少废话，注意,多倾听,6,）,当客户比较忙,主动询问下次沟通的时间和日期,并迅速记录下来,7,）,永远记住,现在是资源和,服务的时代,凡事主动,特别是给客户打电话,8,）,保持,礼貌语言,不要让沟通冷场，,9,）,经常,换位思考,如果自己是客户,会对你的沟通满意吗,10,）,把自己的正面思想,特征和,热情,带给每个客户,11,）,沟通挑选,重点,如我们有新,项目,我们的项目特别好,我们的优势绝对大,这个项目最合适，我们的性价比很低等,12,）,切记,人类的,兴趣,一般在于沟通的,2,分钟内,13,）,善于找到和客户,共鸣的话题，赶兴趣的事情，,14,）,语言要有表情，展现语言磁性魅力，,不要轻易承诺,客户任何东西，当然,承诺的一定要兑现,，要在客户面前学会恰当,说,“,不,”,字,电话沟通意见处理1）沟通中,根据企业谈话,选择对方认可的,1,：,问候,客户了吗,?,某某公司某某某向您问好,2,：表示,辛苦费,了吗,?,某某某总,我们的合作中会给您安排合理的空间等。,3,：,关心,客户了吗,最近销售情况怎样,?,市场反应如何？天气很冷哦,记得多穿衣服，,5,：对每个客户说,2,遍以上的,谢谢,6,：自我客户印象满意吗,?,7,：碰到客户说你们已经有同事在联系他时，首先要要心胸宽广，,不能,在客户面前,说同事和同行不好听,的话视同事如伙伴。不要降低自己的高度。,广告人电话沟通需要记住的几个问题,1：问候客户了吗?某某公司某某某向您问好广告人电话沟通需,某某总，我知道你很忙，我和你一样我们都忙，我们都是创业中的一份子，我也理解你们的艰辛，创业都不容易，但都是为了更好更有效的工作，我知道你们做的那么好都是你们忙出来的，但是如果你能抽空见见我们，以后我们也会在某些地方可以帮帮你，那你就会好点啦，再说开个玩笑，今天假如是国家元首要来约你或者来访问你，你会说没有时间吗？,对于客户说太忙的应对方法,某某总，我知道你很忙，我和你一样我们都忙，我们都是创业中的一,什么时间打电话最好：（按星期）,星期一：,是假期结束上班的第一个工作日，客户肯定会有很多事情要处理，一般公司都在星期一开始商务工作会议和工作安排，所以大多,上午,都比较,忙碌,，如果谈业务最好是可以考虑避开这一天，如果一定要选择这天电话联系客户，最好选择下午比较恰当。,星期二到星期四：,这三天都不错，也是电话约客户的,最合适,的时间，除非有些客户出差，否则比较好约。,星期五：,周五是周末，这天约客户的话，多半得到的答复是，等下星期再联系吧，不过这天也可以多打电话，因为客户说,下礼拜再联系就意味着下礼拜有机会,给他打电话。,星期六：,一般都会休息，但在这一天你如果联系到了客户，,效果会更佳,，因为这样的客户一般讲究效率,记得住你,。（,据了解绝大部分客户周六都上班,）,星期天,就好好休息啦,什么时间打电话最好：（按星期）星期一：,什么时间打电话最好,（,按天来分）：,早上,8,：,00,到,9,：,30,这段时间客户都会在紧张忙碌的做事，这个时候打电话过去他也没时间应付，顾及不了，所以我们自己这个时候也先安排一下工作。,9,：,30,到,11,：,30,这个时候客户,大多不是特别忙,，除非还在开会，否则，这个时候是联系客户的最佳时段，吃午饭时间快到了，也好和客户有更多的话说，比如爱好，说请他一起吃个午餐等。,12,：,00,到下午,2,点是午餐时间就不用给客户打电话了。下午,2,：,00,到,3,点，气候好点可以联系客户因为他刚午餐回到公司要小栖片刻，才有闲情意志和你聊几句，夏季炎热就不是很合适，因为这段时间人会感觉烦躁，,下午,3,：,00,到,5,：,30,就,尽情的打电话,吧，这段时间,成功率高,。,什么时间打电话最好（按天来分）：早上8：00到9：30这段,如果利用传统的销售时段或许并不奏效的话，就要,避开电话高峰时间,进行销售。通常来说，这样会突出你自己。拨打销售电话的时间是在早上,9,：,30,点到下午,5,点之间。所以，你每天也可以在这个时段腾出一小时来做推销。如果这种传统销售时段对你不奏效，就应将销售时间改到非电话高峰时间，或在非高峰时间增加销售时间。你最好安排在上午,8:00-9:30,，中午,12:00-13:00,和,17:00-18:30,之间销售。如果可以的话在晚间,21:00,前都可以进行销售，还有双休及节假日关键要,把握好说话分寸和方法,要,24,小时,保持手机畅通,开机,成为,客户的朋友,非传统电话营销：成功的销售是在小时之外,如果利用传统的销售时段或许并不奏效的话，就要避开电话高峰时间,50-15-1,原则,意思就是,50,个电话,只有,15,个客户,有意和你谈谈，,35,个无法接通和拒绝的，,在,15,个客户里面,有意和你谈的里面可能只有,个客户,会成为你的目标成交客户，但在新动 成功的几率绝对比这个高,面对工作的压力要,坚持不懈，持之以恒,常使用的几个有效法则,80,20,法则,意思就是你联系的,个客户,中及有可能只有,个客户,是你的利益客户，有个电话是未来潜在客户，也就是说个客户当中只有个稍微有用就很不错了，因为你付出的努力就是要那的希望要,平衡客户分类法,20%,的客户会带来,80%,的收入 等,对原则和对原则（在工作中尤为重要）,对法则,意思就是你作为最稳健牢固的桥梁，内要面对自己的老板，外要面对自己的客户，要两方面做好沟通协调和汇报工作，要内外平衡免得最后生意没做成 搞的,2,头受气。,对原则,就是单独和客户（个人）面柜面面谈合作的机会会比较大，因为在这样的人世界，可以谈和隐私等关键问题对方也会比较专注听你说、看你说。二人世界本来就是天知 地知 你知 我知了,50-15-1原则常使用的几个有效法则8020法则对原,在和你谈的客户里面你可能要扮演很多不同的角色：,体育营销专家（顾问）、,心理学家、,教师、,变革促进者、,忠实的顾客,、,创新者、,球迷、赛事迷、车迷
展开阅读全文