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单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,世邦励俊投资顾问有限公司,http:/(海量营销管理培训资料下载),第二部分 市场定位,第二部分 市场定位,1,一、基本市场战略,1、区域价值及市场分析启示,2、核心市场战略,专为中国（身价5亿以上）新锐富豪,全程（星级）定做的顶级别墅,基于国外、上海、香港、广州、北京等可类比顶级别墅的全面深入市场调研,分析，结合潜在客群、可类比项目客群研究及地块价值分析，在淡化第一/二,居所理念前提下，本案市场战略为：,一、基本市场战略 1、区域价值及市场分析启示 2、核心市场战,2,中国新锐富豪支持点：,1）据统计，全球1%富人收入占到社会全部收入的60%。2001年，中国7万亿元,存款总量中，人数不足20%的富人占有80%的比例。,2）北京别墅市场的购买人群已经发生变化，比例结构已由过去的境外占70%，,国内占30%，发展为目前的国内占80%左右，境外占20%左右。,3）2003年新一期的“中国百富榜”将挖掘出两三千位身家亿万的内地富豪资料。,新榜中将会出现一大批3040年龄段甚至更年轻的财富新锐，他们是生于,上世纪60年代至70年代初期的新锐富豪。,4,）财富“中国富豪排行榜”前50名之中，富豪们主要来自于江浙沪及珠江,三角洲。举例如：第二批发迹的温州富豪正处于豪宅需求阶段，他们需要,用豪宅来体现身份与价值。豪宅已成为温州富豪置业的首选。,5,）海外基金买家甚至动用数亿资金整栋地买入一些豪宅，多次置业以上的亿,万富豪投资型客群增多，基本有过三五次置业经历的富绅和隐形商业领导,者增多。,中国新锐富豪支持点：1）据统计，全球1%富人收入占到社会全,3,全程星级定做支持点：,1）顶级富豪居住环境喜好千差万别，新锐富豪生活更是讲究创新。越是高,层次，在追求风格、环境、档次上越是有着自己的个性，有着与众不同,的生活情调。,2）调研中发现许多富绅根据个人十分个性的喜好，来选择中国适合自己的,顶级别墅，否则宁愿暂时不买。其中并无太多的城际限制。如专为提供,饲养马厩场所或养马场而购买等。,3）作为数量十分有限的项目总占地，客户个性十足的功能需求不可能设想,周全，设计周全，在充分研究这一簇群的生活方式基础上，营销推广将,提供数十种创新别墅功能，将潜在客群吸引至现场后，可根据客群局部,改造需要每期均拿出相当比例按需定做。,4）全程星级定做的内容及理念,全球高档别墅俱乐部会员制连锁消费；,每栋按需提供24小时六星级酒店式服务；,每栋提供,vip,规划设计师,/,精装修设计包括家具全套设计；,每户提供景观规划设计师,/,景观物业管理服务公司；,全程星级定做支持点：1）顶级富豪居住环境喜好千差万别，新锐,4,厨房单体设计师；,建筑功能定做；私家庭院定做等。,二、市场定位理念,一 栋 一 种 生 活 方 式,三、顶级别墅理念,1、顶级别墅理念,2、项目别墅理念,国外顶级别墅评判标准,项目周边大环境、社区内部环境、别墅自身庭院、,内部空间的室内环境。,与国内其他顶级别墅相比并综合国际顶级别墅的开发理念，本案需具备以下,系统理念，用以提升市场力，同时在销售方面塑造其他项目无可比性的综合,气质。,厨房单体设计师；二、市场定位理念 一 栋 一 种 生 活,5,四、,目标客群定位,行业分布：涉及金融、地产、,IT,业、零售、制造业等。如,食品集团公司总裁、,汽车经营商，第三产业为主,职业职位：国内商界大企业低调领袖或大陆富豪为主、,国外驻京机构、国际,投资基金、跨国公司首脑及,外籍,高级管理人员为辅；,私营企业主,（公司总裁、股东、董事、上市公司主席等）兼顾,港澳台在京投,资企业的CEO、职业投资,者,及海归侨商、海外基金买家等。,文化年龄,：,多数大专以上文化背景，多数拥有二次再造以上学历年龄阶段主,要为,35-50,岁，往上少量浮动至,60,岁,收入水平,：,身价,5,亿元以上至个人资产总值三十亿左右,购房目的,：,多半自住为主，兼顾投资,消费特性：,注重同阶层消费，讲究个性功能享受,购房情况：三次及多次以上置业者居多；家族购房三成按揭为主，洗钱人士,一次性付款。购房周期一般为三个月；,用作投资置业决策人存在,亲属朋友连带关系,区域分布：中国大陆南方城市富商为主，其他各省份较为散化,居住结构：家族体系较为庞大，在京从商的外地人士基本为两代之家；纯粹,外地购房者更多用作夫妻双方度假及招待宾朋。,四、目标客群定位 行业分布：涉及金融、地产、IT业、零售、制,6,五、项目档次定位,国际：一级自然环境区的顶级别墅，具备土地与景观稀缺价值要求，具备,现代贵族气质，但缺乏几十年传统血统的城堡庄园质素。,国内：顶级别墅市场导入期的中国别墅精神代言，摈弃第一代豪华别墅沿袭,的国外浅层次建筑风格、原装理论和功能简单的放大，以正统的现代,气质融入国际化特征，讲求别墅精神永无止境的创新精神并考虑珍贵,的景观建筑纪念意义,北京:顺义扎堆别墅区的形象和产品代表，经得起时代各阶段的生活检验，,前瞻性的规划设计及特质化理念，个性功能和环境的共融塑造持久性。,标准:独树一帜的产品创新理念、营销推广策略/规划设计、景观设计、建,筑设计、装修公司、物业管理公司等全程国际顶尖一流的组合服务标,准，全球尖端科技运用，如国际最先进的安防技术使业主安全得到彻,底保证。,档次：中国极品自然功能墅,五、项目档次定位 国际：一级自然环境区的顶级别墅，具备土地与,7,六、销售计划,销售顺序：一期规划,10,套，以西北侧临街栋数为一期，中开中走,以确保推,广品质的统一性；东北10栋为二期，朝南10栋为三期。,销售周期：一年半销售周期规划，一期销售周期半年。,销售计划：平均每月,2,套，一期共销售,10-12,套左右。,七、价格定位,强调私家庭院预留个性功能空间的满足，强调相对应的套内功能空间丰富,创新转移客群成交成本投入视线；,注重物业管理公司、家装设计公司、规划设计公司超强强联手品牌运营服,务前期介入，后续成本滚动结算；,在整合综合前期开发成本的基础上，结合成本价,12000,元,/,平米，主要参评,国际国内北京可类比项目销售面积,/,均价,/,总价及目标客群,/,潜在客群，更多,以总价指数进行市场定价。,六、销售计划 销售顺序：一期规划10套，以西北侧临街栋数为一,8,主要定价参数：总投资,6-7,亿元，取最高为,7,亿元；以上北京顶级别墅项目平,均价约,18000,元，平均总价,1500,万元左右；以上全国可类比别墅平均总价:,2500,万元左右，以上全球范围可类比顶级别墅总价,3000,万元以上；建筑面积：,2000,平米左右（含地下）,以全程销售期内具有良好性价比优势作为市场竞争的重要手段，卖总价不卖,单价,市场需求走势,根据有关北京高端别墅市场的分析可以看出，第一代高端别墅市场的销售,趋缓，北京缺乏专为顶尖阶层度造的更为纯粹的顶级别墅区。分析原因在,于市场需求促使顶级别墅面临全面升级，市场期待满足中国新锐富豪家居,需求的个性产品。价格不是影响高端（身价5亿）客户购买的主要因素，真,正高附加值的新一代高端产品能快速击败对手成为市场领先者。,总价原则,主要定价参数：总投资6-7亿元，取最高为7亿元；以上北京顶级,9,在价格制订过程中，我们遵循的是“总价原则”，从总价的角度分析竞争项目,及目标客群需求。,可类比项目主力户型总价：（万元）,从可类比项目总价分析可以看出，北京高端别墅的总价在400-2000万元不,等，在此范围内定价将面临严峻的市场竞争。相反，2000-4000万元的总价,竞争环境比较宽松，且有上海等地的可类比项目作为参考。,竞争力比较,通过关于主力户型、总价、单价的市场分析可以看出（见55页图表），主,力户型在1600-2000平米，单价在3000-3500美金/平米，总价在2000-4000,万元的产品价格定位，在北京高端别墅市场还没有主力竞争对手，市场竞,争环境相对宽松，对项目销售进度有极为有利的作用。,性价比原则,在价格相对较高的情况下，我们提供的是北京甚至中国都不曾见到的高价,值附加值的产品，客户买到的不仅仅是居所，而是一种地位和生活方式。,在价格制订过程中，我们遵循的是“总价原则”，从总价的角度分析,10,价格与销售状况参数,主力户型,1600-2000平米,700-1000,400-600,容积率,0.18-0.2,0.3左右,0.4左右,总建面,4.2万平米,6万平米,8万平米,户数,30户左右,70户左右,150户左右,均价,美金/平米,3000-3500,2000-3000,1500-2000,总价,2000-4000万元,800-2000万元左右,400-850万左右,总销售额,11亿左右,12亿,11亿,月销售,2套,3套,5套,销售周期,15个月,18个月,30个月,月销售额,7300万,6600万,3600万,价格与销售状况参数 主力户型1600-2000平米700-1,11,2,定价目标,建议均价,3000-3500,美金,/,平米（,赠送前后私家庭院,/,赠送全套世界名牌家电,/,赠,送全套世界顶级精装修,/,赠送车位车库,/,赠,送成树,/,赠送地下室,/,赠送阁楼或夹层,面积、挑空面积、内庭等）,建议总价,2000,万,-4000,万左右。如以,1600,平米（可售面积,1000,平米左右）的户,型建议本项目的总价控制在,2000,万。最低折扣客控制在,98,折。,户型指数：建议本案主力户型面积在,1600-2000,平米（包括地下面积和室内赠,送面积）,2定价目标 建议均价3000-3500美金/平米（赠送前后,12,3,、入市时机,：,豪宅忌讳同时开售，互相抢客，楼价明显受压；,2004,年第一季度低调入市积,累前期客户，,5,月份正式开始预售，,8,月一期现房正式开盘。,3、入市时机：豪宅忌讳同时开售，互相抢客，楼价明显受压；2,13,第三部分,项目地块分析,第三部分 项目地块分析,14,一、项目地块分析,占地,326,亩,/21,万平米，地处北京第一高档别墅区内，周边居住环境，市政配,套设施相对完善。该地块与顶级别墅所应拥有的山水资源有一定差距，但土,地价格较低为每平米,11,万元人民币，具较强区域市场竞争力。,地形基本为长方形，地形地貌平坦，内有高压线市政设施。地块北侧为顺平,路，南侧为现状滨河路，东南为潮白河。距离潮白河,200,米左右。作为高档,别墅区，内因质素地形、水景需特色营造，,西北毗邻顺平路使地块具备投资属性，私密居住品质成本增加，改观现有平,坦地形是打造顶级别墅的先决条件；地块自然条件缺乏顶级别墅的特殊优势，,并且存在主路噪声污染，需要投入资金进一步打造。,产品消费族有一定影响；而每栋上千平米,/,总价数千万的统一户型，有利于形,成纯粹生活方式，跨地域客群散化特征明显，购买倾向不确定性增加。,别墅创新是产品力的灵魂，顶级别墅对应的顶级富豪生活方式的创新更显弥,足珍贵，别墅产品升级阶段，针对地块私家庭院与建筑单体的空间及功能创,新是制胜关键。谁能把握机会创新，谁就是主庄赢家。,一、项目地块分析 占地326亩/21万平米，地处北京第一高档,15,二、现有规划方案建议,S+3M,设计公司规划设计初步方案中，从规划上看，尚未能充分体现“顶级豪,宅”的特殊性和“量身订做”的尊贵感，地块内环境资源需进一步挖掘和整合；,根据别墅发展趋势，庭院应作为重点进行个性化设计，在规划上应有体现，,“引水入户”的做法比较普遍，关键是如何创新；应充分考虑周边环境对地块,的影响，提高地块价值的均衡性。通过必要的手段和投入对地块进行进一步,改造，提升地块价值。方案建议如下：,技术指标,A.,占地面积：,210000,平米,B.,顶级别墅建筑面积：,1600,平米,C.顶级别墅一层占地面积700平米（地下一层,400,平米，地上二层,500,平米）,假设以,35,栋为开发目标,A35栋建筑一层占地总面积=建筑一层占地面积35栋=700平米35栋=24500平米,B本项目剩余
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