意向客户跟进和客户异议处理

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,电话营销技巧之 客户跟进及异议处理,意向客户的跟进,对产生意向的客户，我们要做的工作就是明确客户的意向并且促成客户尽快签约。,明确客户的意向：客户最开始产生意向的时候，他的意向可能是很容易动摇的，因此在这个阶段我们需要经常保持与客户的联系，密切关注客户的想法，通过多次的交流让客户明晰合作后的美好前景，排除客户的顾虑，让客户的这种隐性需求激发成显性的需求。,关心客户,个人方面：健康、工作状况、娱乐、家庭、升职、闲聊,将客户当作自己的好朋友,公司方面：公司产品、市场方面的情况，行业的发展情况，新技术及应用情况,当好一名听众，虚心向他们学习,提供对客户有帮助的信息,设计院、工程、采购等方面信息（客户的客户在后台留下名片或者留言、站内求购信息、站内工程信息、自己通过与工程师交流获取的工程采购信息等等）,量不必太多，关键要精。,客户异议处理,本单元的内容,常见的反对意见,产生反对意见的原因,处理反对意见的流程,处理反对意见的注意事项,案例,-,处理常见的反对意见,常见的反对意见,不需要,做广告,我们只参加展会,搜索引擎、,阿里等忠实用户,我们只做,杂志,(,网,),不做网,(,杂志,),你们网站上,我的同行,太少,(,多,),互联网,太虚,听说你们,效果不好,时机,不成熟,产品太专,你们不专业,接不,到单,我们有自,己的网站,没钱,价格,太高,产生反对意见的原因,有误解,有疑问,信心不够,对我们平台价值不够了解,对我们产品不够了解,别人或自己曾失败过,竞争对手的 忠实用户,对你个人有意见,反对意见的最终结果总是,-,我不买,要找出真正的反对意见,真正的,反对意见,不想购买,衍生的,反对意见,处理反对,意,意见的流,程,程,处理反对,意,意见的流,程,程,分析,倾听,/,发问,继续销售,解答说明,放轻松,重新销售,/,寻找客户,的,的兴趣点,反对意见,无关紧要,的,的,反对意见,有价值的,反对意见,一时难以,解,解决,明了客户,的,的,真正意图,客户不认,同,同,客户能够,理,理解,处理反对,意,意见的流,程,程,LSCPA,（倾听、,分,分享、澄,清,清异议、,提,提出方案,、,、建议行,动,动）,放轻松分,析,析反对意,见,见 倾,听,听,分享感受,，,，表达同,理,理心,澄清疑义,，,，找出隐,藏,藏的真正,疑,疑义,解答说明,继续销售,1.,倾听,倾听的过,程,程中调整,心,心态，放,轻,轻松,轻松应对,是,是自信的,表,表现,着急紧张,是,是心虚的,表,表现,应以积极,的,的心态欢,迎,迎客户提,问,问,客户的反,对,对意见代,表,表着机会,解答反对,意,意见是签,约,约的必经,之,之路,虽然都在,掌,掌握之中,但也不能,操,操之过急,尽量让客,户,户说出他,所,所有的担,心,心和疑问,站在客户,的,的立场来,理,理解他的,感,感受和想,法,法,3.,发问、倾,听,听,2.,分享感受,不需要立,刻,刻反驳客,户,户,首先对客,户,户提出的,反,反对意见,表,表示赞同,和,和理解,我完全同,意,意您刚才,的,的观点,您的担心,的,的确有道,理,理,我明白您,的,的意思,我非常理,解,解您的这,个,个想法,我们很多,客,客户也都,是,是这样顾,虑,虑的,是是是,.,3.,澄清疑义,分析反对,意,意见：,不是所有,的,的反对意,见,见都要一,一,一回答；,要,要了解反,对,对意见的,背,背后是什,么,么；要明,白,白客户是,对,对事还是,对,对人,无关紧要,型,型,千篇一律,型,型,自以为是,型,型,道听途说,型,型,不懂状况,型,型,借口型,4.,提出方案,用真实的,数,数据和成,功,功故事更,有,有说服力,据实对客,户,户解说,/,回答,对于不懂,的,的不需要,勉,勉强,要亲切和,气,气,面带微笑,不要盛气,凌,凌人,利用比喻,或,或举例说,明,明,利用提问,来,来回答问,题,题,5.,建议行动,主动进入,继,继续销售,的,的轨道,王厂长,我这样的,解,解答您满,意,意吗,?,您还有,.,我愿意继,续,续为您做,解,解释,有技巧地,利,利用客户,被,被说服时,尝,尝试采取,行,行动,这个问题,可,可以解决,的,的话，那,么,么我给您,一,一个建议,好,好吗？,如果没有,其,其他问题,，,，您看这,个,个方案今,天,天就定下,来,来，好吗,？,？,处理反对,意,意见的技,巧,巧及注,意,意事项,1.,处理“,反,反对意见,”,”方法,马上解答,等会儿将,会,会谈到,提问,转移话题,死不认帐,赞同,2.,不要赢得,争,争辩,失去订单,不和客户,争,争辩任何,内,内容,站在客户,的,的立场,了解客户,感,感受和想,法,法,不急不燥,控制自我,、,、,耐,耐,心,心倾听,3.,解决要有,针,针对性,客户对你,有,有疑问时,出示相应,的,的销售资,料,料,有效的数,据,据,客户对你,推,推广效果,有,有怀疑,利用同行,的,的成功故,事,事进一步,证,证明,4.,感染客户,对自己的,产,产品和服,务,务充满自,信,信,面对困难,和,和挫折要,保,保持情绪,稳,稳定和,心,心态平衡,坚信我们,是,是帮助他,实,实现目标,的,的最好的,工,工具,如何处理,常,常见的反,对,对意见,没钱,真的没钱,?,列为,C,级客户定,期,期跟踪,OPEN,掉,价格太高,为了砍价,或,或期望获,取,取更多优,惠,惠,因为价格,因,因素让他,难,难以作出,决,决定,随便说说,而,而已,解决方法,：,：,强调产品,及,及服务的,使,使用价值,及,及客户利,益,益,用成功故,事,事加以说,明,明,进行价格,分,分析,绕过价格,，,，来举实,例,例，您看,，,，您只,花,花了,3200,元 就雇,佣,佣了一个,很,很棒的销,售,售人员，,帮,帮您结识,设,设计院人,脉,脉，您说,话,话算吧？,不需要做,推,推广,产品饱和,难,难以处理,更,更多的业,务,务,仅向指定,买,买家供货,有固定的,设,设计院人,脉,脉销售,与客户彼,此,此了解,不需要做,推,推广,解决方法,：,：,制造危机,感,感,介绍同行,的,的成功故,事,事,我们只做,杂,杂志,不做网,买家利用,多,多重的渠,道,道来采购,读者群不,尽,尽相同,两者的作,用,用及使用,方,方式不尽,相,相同,举例,我们已经,有,有自己的,网,网站，,客,客户会主,动,动找我们,区别企业,网,网站和推,广,广网站,了解企业,网,网站的使,用,用概率及,反,反馈情况,传递我们,平,平台核心,价,价值,我们有客,户,户的客户,，,，我们网,站,站上的工,程,程师都是,直,直接在我,们,们网上进,行,行设备选,型,型的，他,们,们是可以,主,主动找你,们,们，但是,现,现在网上,企,企业那么,多,多，你说,他,他先找哪,一,一家合适,呢,呢？另,外,外，您也,知,知道，像,有,有采购权,的,的人，主,动,动找他的,企,企业都很,多,多，你想,他,他会主动,来,来给企业,联,联系么？,介绍我们,的,的成功故,事,事,打比方,你们网站,上,上,我的同行,太,太多,(,少）,多有多的,好,好处，少,有,有少的好,处,处,其它媒体,是,是否有更,多,多他的同,行,行信息,同行多或,少,少并不重,要,要，重要,的,的是如何,让,让更多的,买,买家看到,你,你的产品,介绍我们,的,的网站核,心,心价值,多谈及他,的,的竞争优,势,势,我们的产,品,品很专业,你们不专,业,业,解答方向,：,：我能理,解,解您的想,法,法，根据,工,工程行业,的,的采购特,点,点，您知,道,道其实任,何,何一个工,程,程，他所,需,需要采购,的,的产品都,是,是很多种,类,类的，就,好,好像我们,要,要装修一,套,套房子，,需,需要购买,瓷,瓷砖、地,板,板、吊灯,等,等，作为,一,一个客户,，,，您会一,个,个地方一,个,个地方的,买,买，还是,希,希望在一,个,个地方买,齐,齐所需的,产,产品呢？,网络太虚,幻,幻,不可靠,您是否用,email?,您是否上,网,网,?,不是所有,网,网站都是,虚,虚无缥缈,的,的,所以要谨,慎,慎选择推,广,广的网站,听说你们,的,的效果不,理,理想,听谁说的,?,影响效果,的,的因素很,多,多,别人的效,果,果不代表,就,就是你的,效,效果,(,听说,),某某媒体,比,比你们好,术业有专,攻,攻,不同的媒,体,体有不同,的,的诉求,我们的长,处,处就是能,帮,帮助你们,直,直接找到,目,目标客户,，,，建立,良,良好的设,计,计院人脉,。,。,请,客,客,户,户,具,具,体,体,说,说,说,说,他,他,们,们,好,好,在,在,哪,哪,?,拿,到,到,了,了,名,名,片,片,