以采购视角看销售2

,*,以采购之视角浅谈销售,上汽商用车采购高级经理,赵杰,2012-5-21,|,以采购之视角,浅谈销售,何谓需求,采购的选择,决策,&,原则,动之以情,需求,SOW,需求即一定时间、场景和价格条件下消费者对某种商品或服务的意愿。按意愿强弱通常分三类：,1,、必需品；,2,、潜在需求；,3,、无用商品。,How We Work,？,销售,不是卖,而是,帮采购买,需求不只是,货物,/,服务的获得,，也是,知识的增长,，更是,友情和人脉的拓展,。,需求不仅仅是货物,/,服务本身，包括所有连带问题：,A,、预算（能,/,愿意花多少钱）,B,、时间（供货周期、使用期限,/,保质期、保修期等）,C,、技术参数,D,、验收标准,E,、违约责任,的,综合体,|,以采购之视角,浅谈销售,何谓需求,采购的选择,决策,&,原则,动之以情,Who?,What?,Where?,When?,Why?,Who,熟知采购喜好。知己知彼，百战不殆,。,What,熟知商品的关键性能,/,技术，相对竞品的关键优势。,When,找准推广产品的好时机，在客户决策的关键时期相见。,Where,尽可能接客户到产品展厅洽谈，实体物质容易使人记忆犹新。,Why,每一次成功和失败都要总结经验，加强对下一次机会的把控。,|,以采购之视角,浅谈销售,何谓需求,决策,&,原则,动之以情,选择,:,质量保障，价格合理，合作愉快,采购的选择,2,、多做样品或实物展示，说服需求的关键和采购的关注点,换位思考，为我所愿,何谓需求,1,、专业，传递行业信息，给予采购员重要或新鲜知识的传授,7,、为采购解决尽可能的后顾之忧,3,、热情不失稳重，态度不可冷淡也不可过于热情,喜欢的销售员,:,5,、在价格无法变动情况下，以赠送的增值服务为筹码,6,、,face to face,洽谈，服务态度好,4,、响应速度快，及时回复采购的疑问，漏接电话及时回电,|,以采购之视角,浅谈销售,何谓需求,决策,&,原则,动之以情,采购的选择,己所不欲，勿施于人,何谓需求,放弃,:,质量堪忧，太贵,/,太便宜，合作不愉快,2,、到处哭穷，做一单涨一单,1,、不把采购员放眼里，用其上级关系施压,7,、谈判中过于商业,&,拘谨，话不投机半句多,3,、乱拍胸脯或毫无主见（所有事都声称需向上申请）,厌烦的销售员,:,5,、隐瞒欺骗，取笑采购员无知,6,、因失单而改变态度（列入思维中的黑名单）,4,、未经电话约见而冒然拜访,采购的选择,采购的选择,动之以情,何谓需求,Services,决策,&,原则,|,以采购之视角,浅谈销售,采购的选择,总体价值最大化,1,2,3,4,5,服务,S,及时供货,缩短采购周期,质量与问题解决的及时响应,质量,Q,产品质量满足要求,供货的可靠性和准确性,持续改进,安全,S,使用部门的需求得到保证,流程控制,商业道德,技术,T,技术开发的信息和进度,联合开发的能力,技术队伍的建设,技术革新,价格,P,降低采购成本,降低流程成本,降低机会成本,理念和方法的共享，沟通及合作精神的培养,基础,原则,目标,需求立项,预算,&,评估,竞标,&,谈判,决策合同,交付付款,采购流程,采购的选择,采购的选择,何谓需求,采购的选择,动之以情,以交朋友的心思聊技术、公司需求、产品优势、工作以及生活等均可，让彼此不因严肃谈判而产生抵触情绪。,|,以采购之视角,浅谈销售,四海之内皆兄弟,拿什么感动你，我的采购？,合作机会常常始于愉快的面谈，见面的一刹那可能就决定着成功与否,主动递交和请求名片,主动告知可供应业务,表示愿随时提供信息和帮助,即使意味到失败也要努力挽回,即使已经失败也要问询下一次的机会,采购的选择,采购的选择,何谓需求,Services,采购的选择,动之以情,|,以采购之视角,浅谈销售,礼仪：,衣着打扮端庄、阳光,行为举止稳重、自信,语言表达清晰、明了,思维敏捷、与采购员合拍,心态：,适度热情，不卑微,成与不成均是友谊,执着而不死缠烂打,爱美之心人皆有之，不仅是外表，还在于气度,坚持到底，你一定能够成功,！,采购的选择,采购的选择,何谓需求,Services,采购的选择,动之以情,|,以采购之视角,浅谈销售,硬体：流程,软体：文化,湿体：影响力,中国社交网几大要素：,1）与人有利（助人）,2）进入圈子,3）关键人物（关系焦点）,4）熟悉水性（要调查研究，这是重要起点）,5）守住底线（安全感、没有压力）,6）积累面子（广结善缘）,7）亲密有间,